1、第六章第六章 價格決策價格決策 你不是通過價格出售產品，你是出售價格。你不是通過價格出售產品，你是出售價格。 菲利普菲利普.科特勒科特勒企業為什么熱衷于降價促銷？降價能否促銷？你的看法營銷經理的頭號問題營銷經理的頭號問題對我來說，價格和對我來說，價格和價格競爭是我價格競爭是我最主要的問題最主要的問題營營銷銷經經理理營銷組合營銷組合4P價格價格產品產品地點地點促銷促銷產生收入產生收入產生成本產生成本變化迅速變化迅速變化緩慢變化緩慢價格制定的步驟價格制定的步驟 選擇定價目標選擇定價目標 確定需求確定需求 估計成本估計成本 分析競爭者制定的價格和提供的東西分析競爭者制定的價格和提供的東西 選擇定價方

2、法選擇定價方法 選定最終價格選定最終價格（一）選擇定價目標1. 謀求生存在行業進入門坎較低，市場競爭異常激烈時，為使企業渡過難關，將價格定在維持補償變動成本和部分固定成本的水平上。需要滿足兩個條件：企業的個別成本低于社會平均成本該產品的市場需求大于供給2.近期利潤最大化3.維持或擴大市場占有率追求企業長期利潤，制定相對低價。4.應付或阻止競爭者針對競爭對手，制定產品價格。5.獲取投資收益率企業將預期的收益水平規定為占有投資額或銷售額的一定比例便形成了投資報酬率或銷售收益率。6.穩定價格 當供求波動時，主要考慮價格穩定的定價目標。7.追求最優產品質量 高質量、高價格。定價目標（定價目標（1） 公

3、司方面的公司方面的我認為是我認為是生存生存是是利潤利潤是是銷售增長銷售增長是是質量和服務質量和服務各位同仁，各位同仁，你們認為我們你們認為我們公司公司的定價目標是什么的定價目標是什么？定價目標（定價目標（2） 競爭對手方面的競爭對手方面的我認為是讓他們我認為是讓他們俯首稱臣俯首稱臣與他們與他們打價格戰打價格戰設置壁壘設置壁壘，不讓其它人進來不讓其它人進來把競爭者把競爭者趕出去趕出去各位同仁，各位同仁，針對針對競爭對手競爭對手，我們的，我們的定價目標是什么？定價目標是什么？定價目標（定價目標（3） 顧客方面的顧客方面的是是占有率占有率讓他們讓他們更多地買更多地買在失去訂貨的市場在失去訂貨的市場上

4、上恢復訂貨恢復訂貨誘導誘導他們買他們買各位同仁，你們認為我們各位同仁，你們認為我們對于對于顧客顧客的定價目標是什么的定價目標是什么？定價目標（定價目標（4） 利潤目標利潤目標 短期利潤和長期利潤短期利潤和長期利潤 高利潤率和高利潤率和“滿意滿意”利潤率利潤率 市場目標市場目標 增加當前銷售量增加當前銷售量 擴張市場占有率擴張市場占有率 長期市場滲透長期市場滲透 競爭目標競爭目標 以高價樹立競爭領先者地位以高價樹立競爭領先者地位 以平均價維持均衡勢態競爭格局以平均價維持均衡勢態競爭格局 以低價發動進攻或對應對手的進攻以低價發動進攻或對應對手的進攻市場分額銷售收入利潤銷售收入利潤價格基本權衡范圍基

5、本權衡范圍收入最高的價格收入最高的價格利潤最高的價格利潤最高的價格市場分額（二）確定需求（二）確定需求1 價格與供需關系價格與供需關系 市場機制象一只無形的手，推市場機制象一只無形的手，推價格價格和和供應量供應量、需求量需求量在均衡點波動。在均衡點波動。供給供給需求需求均衡點均衡點均衡價格均衡價格價格價格數量數量2 需求的價格彈性需求的價格彈性價格變化和由此產生的需求量變化的價格變化和由此產生的需求量變化的程度叫做程度叫做需求的價格彈性需求的價格彈性，簡稱需求，簡稱需求彈性。用彈性系數彈性。用彈性系數E表示。表示。需求彈性需求彈性總收入的變化總收入的變化價格下降價格下降價格上升價格上升E1增加

6、增加減少減少E1不變不變不變不變E1減少減少增加增加（三）估計成本（三）估計成本區分固定成本和變動成本區分固定成本和變動成本了解在每期不同生產條件下的成本特性了解在每期不同生產條件下的成本特性條件允許時總結出生產過程的成本函數條件允許時總結出生產過程的成本函數分析競爭者制定的價格和提供的東西分析競爭者制定的價格和提供的東西了解每一個競爭者的產品質量和價格了解每一個競爭者的產品質量和價格提供的東西提供的東西相似相似價格相近價格相近差別差別價格差別價格差別（四）選擇定價方法（四）選擇定價方法1、成本導向定價、成本導向定價2、需求導向定價、需求導向定價3、競爭導向定價、競爭導向定價1 1、成本導向的

7、初始價格、成本導向的初始價格成本導向的初始價格確定往往采用成本加成定價法，這種成本導向的初始價格確定往往采用成本加成定價法，這種定價法又可稱為毛利率定價法、加額法或標高定價法。成本加定價法又可稱為毛利率定價法、加額法或標高定價法。成本加成法的計算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（預期成法的計算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（預期毛利）。毛利）。計算公式如下：計算公式如下：商品零售價格商品零售價格 = = 商品進貨成本商品進貨成本（1+1+毛利率）毛利率）優點：優點：簡便易行；可以盡量減少價格競爭；可以保證商店獲得 正常的利潤，從而保證商店經營的正常進行。缺點：缺點：成本加成法定價

8、所注重的是成本，而忽略了市場需求的狀 況，缺乏靈活性，會使商店失去許多獲得利潤的機會。案例：案例：假設一種商品的建議零售價是100元，它有一個初始加價，商品成本和它的零售價格之間的差價率是25，那么，該商品的初始價格和進貨成本是多少？零售價格=進貨成本+初始加價100 = 進貨成本+（25進貨成本）100 = 進貨成本125進貨成本 = 100 /125 = 80（元）則：該商品進貨成本是80元，初始加價是20元。案例：案例：假設某一商品的進貨成本為100元，零售商希望經營這種商品獲得30的毛利，則該商品的零售價格為：100（1+30）= 130（元）成本加成成本加成定價法定價法單位成本單位成

9、本10元元如果想要如果想要10%的利潤，的利潤，賣價該訂是多少呢？賣價該訂是多少呢？11.11元元計算公式計算公式 單位成本單位成本定價定價= 1預計利潤預計利潤如果想要如果想要20%呢？呢？12.5元元如果想如果想50%呢？呢？20元元單價單價=（固定成本（固定成本+目標利潤）目標利潤）預計銷量預計銷量 +單位變動成本單位變動成本目標利潤目標利潤定價法定價法我本期希望有我本期希望有5000萬的利潤，萬的利潤，該賣什么價呢？該賣什么價呢？此方法重點是在考慮變動成本的回收后此方法重點是在考慮變動成本的回收后盡量補償固定成本。盡量補償固定成本。變動成本變動成本定價法定價法 單位邊際貢獻單位邊際貢獻

10、=單價單位變動成本單價單位變動成本老板，老板，A公司的出價公司的出價很低，我們根本賺不很低，我們根本賺不到錢！到錢！廠里沒活干，廠里沒活干，員工人心不穩，員工人心不穩，謠言四起。謠言四起。干！干！不干更虧不干更虧2、需求導向定價、需求導向定價基于顧客價值觀念的需求差異：基于顧客價值觀念的需求差異： 心理差異心理差異 價值觀差異價值觀差異 文化差異文化差異基于市場特點的需求差異：基于市場特點的需求差異： 不同顧客群的需求差異不同顧客群的需求差異 不同時間的需求差異不同時間的需求差異 不同地點的需求差異不同地點的需求差異 市場普遍習慣市場普遍習慣需求導向的初始價格需求導向的初始價格（1） 價格需求

11、彈性價格需求彈性 根據計算結果，商品價格需求彈性可以劃分為五種類型：根據計算結果，商品價格需求彈性可以劃分為五種類型：需求富有彈性（E1）需求缺乏彈性（E1）需求彈性單一（E=1）需求完全有彈性（E=）需求完全缺乏彈性（E=0）價格需求彈性是指顧客需求相對商品價格變動的敏感程度。價格需求彈性是指顧客需求相對商品價格變動的敏感程度。價格需求彈性的大小用彈性系數來衡量。彈性系數是需求量變價格需求彈性的大小用彈性系數來衡量。彈性系數是需求量變化的百分比與商品自身價格變化的百分比之間的比值。其計算化的百分比與商品自身價格變化的百分比之間的比值。其計算公式是：公式是： 銷售量變動百分比銷售量變動百分比彈

12、性系數彈性系數 = = 價格變動百分比價格變動百分比（2） 影響價格敏感性的因素影響價格敏感性的因素認知替代品效應獨特價值效應轉換成本效應困難對比效應支出效應公平效應存貨效應案例：案例： 假設一個服裝專賣店要推出一種新款式的T恤衫，開發該產品的固定成本是30 000元人民幣，可變成本為每件20元。該T恤衫以四種不同的價格在四家商店銷售。見下表：結論：由表中可知，每件T恤衫定價在40元是獲利最多的價格。（3） 需求導向的定價方法需求導向的定價方法需需 求求 導導 向向 的的 定定 價價 實實 驗驗 市 場 單 位 價 格 （ 1） 該 價 格 下 的 需求 （ 2） 總 收 益 （ 3） （ 1

13、） （ 2） 總 成 本 （ 4） 總 利 潤 （ 5） （ 4） （ 3） 商 店1 30 20 000 600 000 430000 170 000 商 店2 40 15 000 600 000 330000 270 000 商 店3 50 8 000 400 000 190000 210 000 商 店4 60 3 000 180 000 90000 90 000 （4） 需求導向的輔助定價需求導向的輔助定價聲望定價巧用數字定價招徠定價購買習慣定價拆零定價組合定價復合單位定價陪襯定價錯覺定價 分享利潤定價認知價值認知價值定價法定價法這是件寶物，這是件寶物，你認為它值多少？你認為它值多少？

14、底價底價1萬元萬元我認為它值我認為它值3萬，萬，你愿意賣嗎？你愿意賣嗎？發了！發了！凈賺凈賺2萬萬認知價值認知價值定價法定價法越來越多的企業認識到，作為定價的關鍵，不是越來越多的企業認識到，作為定價的關鍵，不是賣方的成本，而是買主對價值的認知。賣方的成本，而是買主對價值的認知。認知價值定價法與現代產品定位思想能很好地適認知價值定價法與現代產品定位思想能很好地適應起來。應起來。認知價值定價法的關鍵是準確地確定市場對所提認知價值定價法的關鍵是準確地確定市場對所提供價值的認知。供價值的認知。心理心理定價法定價法零頭零頭定價定價9.97元元9.94元元美國人喜歡奇數美國人喜歡奇數日本人喜歡偶數日本人喜

15、歡偶數標價精確給人以信賴感標價精確給人以信賴感低價值商品低價值商品9.98元元 中國人喜歡中國人喜歡8和和6心理心理定價法定價法整數整數定價定價價值高的商品價值高的商品定價定價4008元元定價定價3997元元滿足顧客高消費心理，提高商品身價滿足顧客高消費心理，提高商品身價心理心理定價法定價法分檔分檔定價定價一檔一檔 二檔二檔 三檔三檔 四檔四檔 15.35元元 16.7元元 24.8元元 29.9元元體現品質差別，顧客感到賣方認真負責體現品質差別，顧客感到賣方認真負責心理心理定價法定價法聲望聲望定價定價名牌產品或名牌企業名牌產品或名牌企業高價值產品高價值產品3000元元9999元元168元元5

16、88元元購買它可以顯示消費者身份，高價格，高身份購買它可以顯示消費者身份，高價格，高身份心理心理定價法定價法習慣習慣定價定價老板，老板，啤酒多少錢一扎啤酒多少錢一扎啤酒每扎啤酒每扎 4.5元元老規矩，老規矩，與原來一樣與原來一樣心理心理定價法定價法招徠招徠定價定價快來買啦！快來買啦！大減價了大減價了原價：原價：149元元現價：現價：38元元這么便宜？這么便宜？差別差別定價（定價（1）顧客細分定價顧客細分定價工業用電工業用電農業用電農業用電事業單位用電事業單位用電居民用電居民用電娛樂、餐飲用電娛樂、餐飲用電城市照明城市照明差別差別定價（定價（2）產品式樣定價產品式樣定價價格：價格：98元元價格：

17、價格：48元元裝有調光開關裝有調光開關成本成本15元元普通開關普通開關成本成本5元元價格與各自成本不成比例價格與各自成本不成比例差別差別定價（定價（3）78元元198元元形象定價形象定價瀘瀘州州老老窖窖瀘瀘州州老老窖窖水水晶晶瓶瓶普普通通瓶瓶差別差別定價（定價（4）20012001甲甲A A聯賽聯賽四川全興四川全興大連萬達大連萬達特區：特區：160元元甲區：甲區：120元元乙區：乙區：40元元丙區：丙區：20元元地點定價地點定價差別差別定價（定價（5）明仕保齡球館明仕保齡球館上午：上午：5元元/局局下午：下午：8元元/局局晚上：晚上：15元元/局局時間定價時間定價民航的民航的差別差別定價定價按

18、顧客按顧客一般人、教師、學生、軍人、團體、兒童一般人、教師、學生、軍人、團體、兒童按時間按時間早班、晚班、首航、寒暑假、節假日早班、晚班、首航、寒暑假、節假日按檔次按檔次特等艙、普通艙、包機特等艙、普通艙、包機按距離按距離單程、來回程、聯程、單程、來回程、聯程、按出票時間按出票時間預購、既購預購、既購產品組合產品組合定價（定價（1） 長虹長虹14“ 長虹長虹18” 長虹長虹 21“ 長虹長虹 25” 長虹長虹29 長虹長虹34” 980元元 1300元元 1588元元 2289元元 3988元元 7898元元產品線定價產品線定價價格等級價格等級不同尺寸的成本差異不同尺寸的成本差異顧客對不同尺寸

19、的評價顧客對不同尺寸的評價競爭對手的價格等級競爭對手的價格等級價價格格等等級級產品組合產品組合定價（定價（2）喝酒，點菜，喝酒，點菜，面不算錢面不算錢選購商品定價選購商品定價那就來碗面吧！那就來碗面吧！不行，光吃面不行，光吃面2.5元二兩元二兩產品組合產品組合定價（定價（3）打印機打印機 850元元墨盒墨盒 249元元我不打算在打印機我不打算在打印機上賺錢，我主要在上賺錢，我主要在墨盒上賺錢墨盒上賺錢附帶產品定價附帶產品定價產品組合產品組合定價（定價（4） 手機費用手機費用固定費用固定費用購置費：購置費：2200元元/部部入網費：入網費：200元元座機費：座機費：50元元/月月變動費用變動費用

20、通話費：通話費：0.4/分鐘分鐘兩部分定價兩部分定價產品組合產品組合定價（定價（5）12元元/本本你這紙怎么你這紙怎么賣得這么貴？賣得這么貴？我把環保費用我把環保費用也算進去了也算進去了副產品定價副產品定價產品組合產品組合定價（定價（6）如果你在我們這里如果你在我們這里購買全套的話，購買全套的話，我們可以給你優惠我們可以給你優惠老板，你們的音響老板，你們的音響有沒有優惠有沒有優惠組合定價組合定價3、競爭導向定價、競爭導向定價l高價策略：設置高的行業準入門坎，高價策略：設置高的行業準入門坎， 使競爭者無法進入；使競爭者無法進入；l低價策略：以低價排斥競爭者；低價策略：以低價排斥競爭者；l通行價格

21、策略：當企業無法控制價格通行價格策略：當企業無法控制價格 時，采用通行價格；時，采用通行價格；l投標：在組織機構市場上越來越重要。投標：在組織機構市場上越來越重要。第一、高第一、高/ /低價格政策低價格政策高低價格政策是指零售商制定的商品價格有時高高低價格政策是指零售商制定的商品價格有時高于競爭對手，有時低于競爭對手，同一種商品價格經常于競爭對手，有時低于競爭對手，同一種商品價格經常變動，零售商會經常使用降價來進行促銷。變動，零售商會經常使用降價來進行促銷。高高/ /低價格政策的主要好處：低價格政策的主要好處：刺激消費，加速商品周轉。同一種商品價格變化可以使其在不同市場上具有吸引力。以一帶十，

22、達到連帶消費的目的。 對于以價格作為競爭武器的零售商而言，穩定的低價政 策很難長期保持。案例：百佳與萬佳的案例：百佳與萬佳的“價格戰價格戰” 2002年11月8日，位于廣州市的兩家大型綜合超市上演了一場激烈的價格大戰，引起眾媒體和市民的高度關注。此次激烈的價格大戰從華潤萬佳天河北店開業拉開帷幕，并由“烤雞爭斗”引爆。首先是萬佳的自制烤雞打出了每只5.9元的“開業特價”，很快，僅隔300米的百佳金田店將同類烤雞價格由每只6.8元降到5.8元。臨近當日中午，萬佳又將烤雞價格猛降到每只4.9元，百佳遂將烤雞價調至4.8元。最終萬佳將烤雞價格降到了每只角錢的超低價！ “戰火”并未就此停歇，而是又從烤雞

23、蔓延開來，副食品、日化、家電等大批商品齊齊上演多個回合你來我往的價格“拉鋸戰”，兩超市里相當多的同類商品連續次降價。華潤萬佳店里共有逾千種商品加入和百佳的低價比拼中，甚至有的商品以低于對手50%的超低價出售。第二、穩定價格政策第二、穩定價格政策穩定價格政策是指零售商基本上保持穩定的價格，不在穩定價格政策是指零售商基本上保持穩定的價格，不在價格促銷上過分做文章。價格促銷上過分做文章。 主要形式有：主要形式有： 每日低價政策（everyday low pricing，EDLP） 每日公平價政策（everyday fair pricing，EDFP）穩定價格政策的主要好處：穩定價格政策的主要好處：

24、穩定價格政策可以穩定商品銷售，從而有利于庫存管理 和防止脫銷。穩定價格政策還可以減少人員開支和其他費用。穩定價格政策能為顧客提供的更優質服務。穩定價格政策還可以改進日常的管理工作。穩定價格政策可以保持顧客的忠誠。案例：西爾斯快速轉變為案例：西爾斯快速轉變為EDLP的風險的風險20世紀80年代末90年代初，西爾斯百貨商店的經營曾面臨困境。為改變這一狀況，公司經營者采取了一系列改革措施，其中包括價格政策的調整。鑒于迅速崛起的零售商沃爾瑪成功地運用了每日低價政策所產生的效果，西爾斯經營者決定改變過去的高/低價政策，轉而實施每日低價政策。西爾斯的經歷表明，從高/低價格政策快速地轉為EDLP價格政策是困

25、難的。首先，顧客的價格觀念受其以往價格行為影響，不容易轉變。一些零售商以每周一次的廣告傳單和促銷活動而聞名，顧客對他們的印象更難改變。所以，即使一家零售商真的改為實行每日低價政策，消費者一開始還會認為其新的正常價格要高于競爭商家的價格。其次，過分地實施EDLP會引發一場價格大戰。因此，一家轉為EDLP地零售商應當預料到其利潤在相當長地時間里會有所下降，原因是毛利減少、廣告費用增加，并且很有可能價格要降得更低，廣告要做得更多以對付來自其他商家的競爭。在這里，西爾斯的事例表明，大多數的零售商通過EDLP來穩定價格要比一下子轉變為EDLP更為穩妥。競爭導向的初始價格競爭導向的初始價格 三種定價方式：

26、三種定價方式： 1. 高于市場價格高于市場價格2. 低于市場價格低于市場價格3. 同競爭者保持一致的溫和價格同競爭者保持一致的溫和價格 競競爭爭定定價價的的因因素素分分析析與與價價格格策策略略 零零售售組組合合 價價格格策策略略的的選選擇擇 變變 項項 定定價價市市價價 地段 不便的地方 靠近競爭者，無地段優勢 沒有強大競爭者，位置對顧客方便 服務 自助服務，員工商品知識貧乏，無商品陳列 導購員提供適度的幫助 高水平的服務，有推銷技巧，送貨上門 花色品種 集中于暢銷貨 花色品種適中 花色品種豐富 店內環境 廉價的固定裝置，沒有鑲嵌板壁和配有貨架 店內環境中等 吸引人的裝飾和大量的陳列 專門服務

27、 現購自運 不提供專門服務或顧客收額外的費用 服務費用包括在價格內 品牌 他人的商標 名牌貨 獨家經營商標 這個這個新產品新產品訂訂高價高價會有會有什么結果呢？什么結果呢？高價策略高價策略“撇脂撇脂”定價定價“撇脂撇脂”定價優缺點分析定價優缺點分析 優點優點 利潤高利潤高 回收成本快回收成本快 認知質量高認知質量高 利于品牌的建立利于品牌的建立 有降價空間有降價空間 更新換代快更新換代快 鼓舞士氣鼓舞士氣 缺點缺點 抑制需求抑制需求 易誘發競爭易誘發競爭 大的競爭者擠入大的競爭者擠入資料：雅馬哈新產品資料：雅馬哈新產品V VMAXMAX定價定價 市場反饋表明市場反饋表明設計很有氣勢設計很有氣勢

28、外觀獨一無二外觀獨一無二名字動人名字動人市場上馬力最大的發動機市場上馬力最大的發動機（140馬力）馬力） 考慮因素考慮因素消費者的意愿價格（愿出消費者的意愿價格（愿出5500）競爭產品價格競爭產品價格產品制造成本產品制造成本品牌形象品牌形象定價：定價：52995299美元，美元，接近市場最高價接近市場最高價精心設計的促銷活動，主要強調精心設計的促銷活動，主要強調新摩托車與其他摩托車的不同之處新摩托車與其他摩托車的不同之處非常成功，消費者喜歡它，認為它是非常成功，消費者喜歡它，認為它是非凡的外觀和高性能的完美結合非凡的外觀和高性能的完美結合這個這個新產品新產品訂訂低價低價會有會有什么結果呢？什么

29、結果呢？低價策略低價策略“滲透滲透”定價定價“滲透滲透”定價優缺點分析定價優缺點分析 缺點缺點 利潤低利潤低 回收成本慢回收成本慢 認知質量低認知質量低 沒有降價空間沒有降價空間 后續產品難以定高價后續產品難以定高價 優點優點 促進需求促進需求 市場占有率高市場占有率高 不易誘發競爭不易誘發競爭階段定價策略階段定價策略“漸降漸降”定價定價時間時間價格價格既獲取了高額利潤既獲取了高額利潤又不易誘發競爭又不易誘發競爭但易使顧客持幣待購但易使顧客持幣待購通行價格通行價格定價策略定價策略老板，老板，A公司公司的定價是的定價是20元元B 公司是公司是25元元我們就我們就訂訂23元吧元吧參考價格定價法（參

30、考價格定價法（1）長虹彩電長虹彩電康佳彩電康佳彩電創維彩電創維彩電2999元元2990元元2995元元跟隨價格領導者或競爭對手定價跟隨價格領導者或競爭對手定價參考價格定價法（參考價格定價法（2）VCDDVD1200元元1800元元參考替代品價格定價參考替代品價格定價價格價格質量策略質量策略1 1、溢價策略、溢價策略2、高價值策略、高價值策略3、超值策略、超值策略4、高價策略、高價策略5 5、普通策略、普通策略6、優良價值策略、優良價值策略7、騙取策略、騙取策略 8、虛假經濟策略、虛假經濟策略9 9、經濟策略、經濟策略產產品品質質量量低低中中低低中中高高價價 格格高高資料：犧牲品定價中的限量供資

31、料：犧牲品定價中的限量供應應樓上樓海鮮螃蟹樓上樓海鮮螃蟹 3838元元/ /斤斤每座只供應半斤每座只供應半斤長安奧托長安奧托 2 2萬元萬元/ /輛輛只有只有1 1輛且已被人訂購輛且已被人訂購錦官新城電梯公寓錦官新城電梯公寓 24802480元元/ /平方米平方米只有只有2 2套套春天百貨服裝春天百貨服裝 2 2折起折起只有只有2 2種式樣種式樣購物優惠購物優惠 半價買手機半價買手機只買給前只買給前5050名名海信海信2121寸彩電震撼價寸彩電震撼價 998998元元/ /臺臺只買只買200200臺臺促銷促銷定價（定價（1）本店特價本店特價基圍蝦基圍蝦28元元/斤斤犧牲品定價犧牲品定價小海南海

32、鮮大酒樓小海南海鮮大酒樓有沒有搞錯，有沒有搞錯，老板賺什么錢老板賺什么錢促銷促銷定價（定價（2） 彩電彩電春節大優惠春節大優惠原價原價 1300元元現價現價 1100元元特別事件定價特別事件定價促銷促銷定價（定價（3）特大優惠特大優惠本商店商品本商店商品一律買一律買100元元送送10元元現金回扣現金回扣華聯商廈華聯商廈促銷促銷定價（定價（4）沒關系，沒關系，我們可以給你我們可以給你提供一定貸款提供一定貸款低息貸款低息貸款我想要這房，我想要這房，但我的錢不夠但我的錢不夠促銷促銷定價（定價（5） 大減價大減價 大出血大出血原價：原價：49元元現價：現價：18元元快來買啦！快來買啦！大減價了大減價了

33、原價原價49心理定價心理定價密封投標密封投標定價法定價法10萬元萬元10.5萬元萬元9.9萬元萬元11萬元萬元工程投標工程投標消費者反客為主消費者反客為主網上購物網上購物現在是我出多少價現在是我出多少價看廠家接不接受看廠家接不接受 這叫做網上拍賣這叫做網上拍賣或網上投標或網上投標企業主導市場企業主導市場消費者主導市場消費者主導市場定價中的問題定價中的問題價格差別價格差別為什么，你給我們為什么，你給我們的價格要比別人高？的價格要比別人高？沒什么原因，沒什么原因，我喜歡我喜歡我們要用反不正我們要用反不正當競爭法法告你當競爭法法告你反不正當競爭法對暴利、傾銷等行為都有相關限制的規定，反不正當競爭法對

34、暴利、傾銷等行為都有相關限制的規定，銷售者在貿易的給定水平上，必須提供相同的價格銷售者在貿易的給定水平上，必須提供相同的價格定價中的問題定價中的問題欺騙性定價欺騙性定價 大減價大減價 大出血大出血原價：原價：349元元現價：現價：198元元快來買啦！快來買啦！大減價了大減價了原價原價149定價中的問題定價中的問題價格協定價格協定競競爭爭者者競競爭爭者者這個產品我們這個產品我們是這樣定價的，是這樣定價的，我們來簽定一個協議，我們來簽定一個協議，大家保證按照執行大家保證按照執行我同意，這樣，我同意，這樣，我們可以大家都賺錢我們可以大家都賺錢定價中的問題定價中的問題其他定價其他定價 掠奪性定價掠奪性定價 強制定價強制定價 淘汰定價淘汰定價 虧本銷售定價虧本銷售定價 會員價會員價（五）價格調整（五）價格調整第一、降價第一、降價1. 有計劃降價有