1、計(jì)劃的實(shí)行與執(zhí)行【】23片全程護(hù)理裝促銷活動(dòng)總結(jié)5月17日，在公司總部召集了廣西市場的一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，目的是增強(qiáng)整個(gè)公司的執(zhí)行能力，一全程23片產(chǎn)品的促銷活動(dòng)作為載體，活動(dòng)形式為每件23片均放置5元、8元、15元的獎(jiǎng)卡，并按照每2件加送1條潔伶卷紙。本次的銷售目標(biāo)為10000件，活動(dòng)時(shí)間為一個(gè)月時(shí)間，本次活動(dòng)對直銷人員進(jìn)行了銷售前3名的獎(jiǎng)勵(lì)競賽，獎(jiǎng)金分別為800元、500元、300元 這次活動(dòng)充分考慮了經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商的利益，為了保證各級客商利益的到位和鋪貨的開展，對所有的直銷人員提出了具體的要求：1、每天早上9：00匯報(bào)上一天的銷售情況。2、確定每天行走的路線圖3、全面掌握直銷人

2、員的動(dòng)態(tài)及當(dāng)天的工作意向和情況4、掌握網(wǎng)絡(luò)資料，清晰知道管轄的市場有多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣潔伶、那些店在賣潔伶。結(jié)果：本次活動(dòng)取得了很大的成功！5月份銷售比4月份增長了17%，銷售23片共10646件，經(jīng)公司檢查，鋪貨率達(dá)到了90%以上。大家總結(jié)：為什么這次活動(dòng)取得成功？有那些經(jīng) 驗(yàn)？還有那些不足的地方？ 總結(jié)成功的模式：1、目標(biāo)的確定2、任務(wù)的分解l各區(qū)域經(jīng)理l各銷售主管l各銷售代表3、確定人員的相關(guān)職責(zé)和要求4、執(zhí)行及推廣的動(dòng)作l每日目標(biāo)l拜訪的路線規(guī)劃l網(wǎng)絡(luò)資料的建立l具體的推廣動(dòng)作5、監(jiān)督與檢查6、激勵(lì)管理成功模式與721計(jì)劃的實(shí)施 目標(biāo)的確定 我們的目標(biāo)是：目標(biāo)任務(wù)的分解：”721計(jì)劃”首期鋪貨

3、目標(biāo)任務(wù)：53000件1、桂林市場：10000件2、南寧市場：8000件3、玉林、北部灣市場：20000件4、柳州市場：10000件5、百色市場：5000件6、貴港市場：10000件人員的相關(guān)職責(zé)和要求：l區(qū)域經(jīng)理l銷售主管l銷售代表/直銷員 區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)與要求1、相關(guān)知識產(chǎn)品知識、市場定位、目標(biāo)消費(fèi)群、渠道2、任務(wù)的分解片區(qū)、經(jīng)銷商、協(xié)助直銷員確定縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)任務(wù)甚至網(wǎng)點(diǎn)、（制定出詳細(xì)的分解表）3、與經(jīng)銷商溝通、探討目標(biāo)任務(wù)、政策的落實(shí)、人員的調(diào)配與相關(guān)利益、配送系統(tǒng)、相關(guān)費(fèi)用（公司不承擔(dān)超市費(fèi)用）、定貨管理、庫存4、協(xié)助直銷員規(guī)劃路線合理規(guī)劃、確定周期5、資源的調(diào)整調(diào)整的原因、如何調(diào)整6、

4、贈(zèng)品的監(jiān)控抽查、核實(shí)、登記表的回傳7、鋪市的檢查與監(jiān)督各項(xiàng)指標(biāo)是否達(dá)標(biāo)、總結(jié)、上報(bào)8、定時(shí)匯報(bào)市場情況、鋪市進(jìn)度、建議措施（每天9點(diǎn)前匯報(bào)上一天的情況）銷售主管的職責(zé)與要求1、行使區(qū)域經(jīng)理的銷售主管按區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)與要求執(zhí)行2、落實(shí)其上司的安排的工作并定時(shí)匯報(bào)3、參與鋪市4、信息的收集5、保持聯(lián)系暢通（24個(gè)小時(shí)） 銷售代表/直銷員的職責(zé)與要求1、服從上級的工作安排、執(zhí)行公司的相關(guān)政策和措施2、把任務(wù)分解到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和網(wǎng)點(diǎn)（制定明細(xì)的任務(wù)表）3、規(guī)劃好每天的行走路線（制定路線圖、工作計(jì)劃表、周期表）4、按時(shí)出發(fā)市區(qū)早上8點(diǎn)半、下鄉(xiāng)不超早上9點(diǎn)5、鋪市、拜訪客戶（大客戶每天不少于15家、填寫拜訪

5、表）6、總結(jié)和計(jì)劃當(dāng)天遇到的問題、市場情況、相關(guān)資料的整理、次天的計(jì)劃（務(wù)必當(dāng)晚完成）7、匯報(bào)每天戰(zhàn)況、客戶資料表、贈(zèng)品登記表、市場情況（當(dāng)天向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)） 推廣動(dòng)作推廣準(zhǔn)備推廣過程的步驟跟蹤管理幾點(diǎn)技巧（供參考）常見的問題問答（供參考）案例分析 一、推廣準(zhǔn)備樣品 在推廣的前期階段要求每個(gè)推廣人員在推廣過程當(dāng)中都必須帶上樣品。樣品一方面是滿足感官的第一印象；另一方面是我們推銷的有力載體。宣傳單 在短短的十來分鐘溝通的過程當(dāng)中，店老板是很難記住我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)的，面向顧客他們還是缺乏有力的佐證，“讓他們說話和有話說”是我們贏得顧客很關(guān)鍵的一環(huán)。所以推廣人員在推廣過程當(dāng)中，這個(gè)東西不能忽視。促銷方

6、案： 一個(gè)新品上市，吸引顧客的促進(jìn)銷售是在所難免的，公司的促銷方案都是經(jīng)過縝密、系統(tǒng)考慮的，推廣人員一定要“吃透”政策，在傳達(dá)過程當(dāng)中不能發(fā)生偏差，為了增強(qiáng)可信度前期的促銷方案除了口頭闡述外，還要有書面的方案。贈(zèng)品： 在促銷過程當(dāng)中，公司會配備相應(yīng)的贈(zèng)品，推廣人員務(wù)必落實(shí)到位，任何克扣贈(zèng)品的行為公司都有相應(yīng)的處罰措施。另外，如果有試用裝，推廣人員必須合理使用。演示材料（品質(zhì)的展示）： 在必要的時(shí)候輔以一些簡單的演示實(shí)驗(yàn)（比如，網(wǎng)面的觸摸、吸收性的證明、清涼的感覺）會有幫助于前期的推廣，這就要求推廣人員準(zhǔn)備相應(yīng)的材料。制定銷售目標(biāo) 根據(jù)客戶資料表記載的往日銷售情況，分析并制定本次拜訪的銷售目標(biāo)。

7、 二、推廣過程步驟形象樹立業(yè)務(wù)包內(nèi)裝樣品、價(jià)格表、促銷方案、定貨單、名片、客戶資料表、贈(zèng)品登記表、演示材料、毛巾著裝整理得體、大方面帶微笑取悅別人打招呼禮貌、有熱情、有修養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)了解： 這是推廣過程中的一步，在切入推銷前必須了解網(wǎng)點(diǎn)的以下幾點(diǎn)情況： 該店所經(jīng)銷的大體品種（片數(shù)、干棉、日用夜用）及相應(yīng)檔次產(chǎn)品切入 該店什么檔次的價(jià)位比較容易接受價(jià)格切入 該店的生意情況和規(guī)模大小銷量切入 其他競爭品牌的一些情況信息收集 了解客戶需求聆聽、提問、辨別銷售機(jī)會機(jī)會切入 該店的產(chǎn)品空擋：在高品質(zhì)上、在功能上、在品牌上 價(jià)格斷離：高價(jià)位、低價(jià)位、質(zhì)價(jià)比 服務(wù)軟肋：送貨上、換貨上、陳列上、 促銷吸引：力度、跨

8、度、指向產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品的質(zhì)量解說和演示 功能的介紹 規(guī)格的展示 價(jià)格的講解 促銷的講解 客戶利益點(diǎn)交易后服務(wù)工作l若交易成功1、讓店主填寫?yīng)勅系膯栴}2、整理、清潔貨架，一定要讓我們的新產(chǎn)品上貨架3、打上價(jià)格4、填寫網(wǎng)絡(luò)資料表（見附表）5、其他的服務(wù)l若不成功1、填寫網(wǎng)絡(luò)資料表，確定下次再來拜訪道別 與客戶增進(jìn)感情、簡單重復(fù)你所承諾的。 三、跟蹤管理u制定回訪計(jì)劃 回訪的頻率： 每個(gè)推廣人員必須訂立好計(jì)劃，什么時(shí)候回訪、怎么行走路線 回訪的目的和內(nèi)容： 回訪你想達(dá)到什么目的，針對目的要相應(yīng)準(zhǔn)備什么東西 加強(qiáng)服務(wù)： 及時(shí)補(bǔ)貨： u信息反饋 顧客對我們不滿的地方： 顧客的不滿就是我們的機(jī)會，我們可

9、以通過調(diào)整來提升自己在產(chǎn)品上、在推廣上、在服務(wù)上 競爭品牌的動(dòng)作： 我們想不到的敵人會告訴我們他們的顧客反應(yīng)、他們的市場動(dòng)作、他們的產(chǎn)品取向 你的建議： 群策群力，“三個(gè)臭皮匠勝一個(gè)諸葛亮”四、幾點(diǎn)技巧（供參考）u“心理落差”法： 一開始以一種他認(rèn)為是他不可能得到的利益出現(xiàn)，最后經(jīng)過你一番“爭取與無奈”差一點(diǎn)就滿足他的要求（當(dāng)然你有相應(yīng)的權(quán)限），結(jié)果是他心理要求從一開始的幾乎不可能到基本滿足這無形中形成了一個(gè)巨大的落差！這樣他就會感激你，會接受你。 這從通常用在促銷上，我們在推廣過程中不急于一開始就拋出促銷，亮出我們的底線。u“心理平衡”法： 在促銷方案中，可能他接受了子方案一，但只要他多拿一

10、點(diǎn)他得到的利益就比平均利益大很多，你需要的就是怎么去說動(dòng)他，站在他的立場替他考慮問題，幫他計(jì)算，闡明你的建議是讓他獲得更多的利益。這樣他經(jīng)過平衡會接受你的建議的。u“欲予先留”法： 在你的權(quán)限范圍內(nèi)你完全可以讓他得到更大的利益，但你一開始沒有告訴他，他認(rèn)為他應(yīng)該得的也已經(jīng)得到了。最后你表示出為進(jìn)一步拉近感情，給他一點(diǎn)“額外的驚喜”（相當(dāng)于自己掏腰包），這樣他會感激你的，接下來你的建議就比較有力。這跟“心理落差”有點(diǎn)相似，不同的是這個(gè)方法突出的是“成交以后”“額外驚喜”。u“無意激將”法： 有些客戶花費(fèi)了很大精力也無法打動(dòng)他，最后你“不經(jīng)意”提起別人一下子要了多少、多少，而且反應(yīng)非常好！這次本來是實(shí)實(shí)在在讓利，是他賺錢的好機(jī)會，他居然不懂貨、不懂“衡量”和“計(jì)算”，刺激一下，可能會收到不一樣的效果。 這里關(guān)鍵是如何把握“不經(jīng)意”，既不讓他反感也要他明白意思。“利益說服”法： 具有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品，由于價(jià)格透明度比較高，不宜拿單包所賺的利潤同雜牌作比較。我們應(yīng)該從總的利潤或者長期的利潤說服顧客。推廣過程中一些常見問題（示范）1、“我這里便宜的產(chǎn)品很多，賣完了下次再進(jìn)你的。”2、“你這個(gè)是個(gè)新產(chǎn)品，很難賣的，又沒有什么廣告支持。”3、“比你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格低的還有很多，你這個(gè)還是貴了。”