1、客戶需求分析由NordriDesign提供目 錄一、前言一、前言二、客戶需求分析二、客戶需求分析三、對應需求的產品分類三、對應需求的產品分類四、針對需求的銷售策略四、針對需求的銷售策略前言：什么是銷售？ 銷售就是銷售就是“用產品和服務滿足客戶的需求用產品和服務滿足客戶的需求”需求需求是一切銷售的前提是一切銷售的前提“一個中心”和“三個基本點 “一個中心一個中心” 以客戶需求為中心以客戶需求為中心 “三個基本點三個基本點” 賣給賣給誰誰？ 賣什么？賣什么？ 怎么賣？怎么賣？清楚不同客戶的不同需求，設身處地為客戶著想。只有這樣，風險規劃才有針對性并得到客戶的認同，銷售才會成功。客戶需求分析客戶需求

2、分析 1、不同階段人生風險與保險需求 2、不同收入層次客戶的保險需求1、請大家寫出客戶不同階段的人生風險與保障需求第一階段：單身期間(18-25歲)第二階段：成家立業期(25-45歲)第三階段：退休規劃期(45-60歲)第一階段：單身期間 保障需求：自身保障為主，保障需求：自身保障為主，設想意外或疾病身故后，設想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基資金或保障父母生活的基本費用。本費用。 總保額建議：總保額約為總保額建議：總保額約為年收入年收入1010倍左右。倍左右。第一階段：單身期間 保險計劃保險計劃 1.1.繳費繳費2020年期終身壽險年期終身

3、壽險1010萬萬 2.2.意外險意外險2020萬萬 3.3.附加醫療險：高額附加醫療險：高額 4.4.重疾險至少重疾險至少2-42-4萬萬 保障需求：保障需求：1.1.收入中斷，家庭保障費用；收入中斷，家庭保障費用； 2.2.子女的教育基金；子女的教育基金；3.3. 房屋貸款；房屋貸款；4.4.養老儲備；養老儲備；5 5、大病儲備。、大病儲備。 總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的入的1010倍左右。倍左右。第二階段：成家立業期 （結婚、購屋、生子）第二階段：成家立業期 保險計劃：保險計劃：（夫妻按收入比例）（夫妻按收入比例）1.1.繳費繳費20

4、20年期終身壽險或分紅險年期終身壽險或分紅險1010萬萬年定期壽險年定期壽險10-2010-20萬萬3.3.意外險意外險2020萬萬4.4.重大疾病險：最高單位重大疾病險：最高單位第三階段：退休規劃期 保障需求：保障需求：1 1、退休后的生活保障。、退休后的生活保障。2 2、大病保障、大病保障 以退休費用為例：（假設以退休費用為例：（假設4040歲，月薪歲，月薪35003500元，元，退休后每月收入約需退休后每月收入約需6060，即，即21002100元，假設元，假設6060歲退休，以歲退休，以7575歲為身故預估年齡，以每年通貨歲為身故預估年齡，以每年通貨膨脹率計，膨脹率計，2020年后每月

5、所需金額為：年后每月所需金額為：21002100(1+0.025)(1+0.025) 2020 = =34413441元元（75756060）年）年34413441萬，萬，假設保險儲備為假設保險儲備為1/31/3，則需，則需2020萬萬。第三階段：退休規劃期 保險計劃保險計劃: : 1. 1. 儲蓄養老險儲蓄養老險1010萬萬 2.2.終身壽險終身壽險10-1510-15萬萬 3.3.意外險意外險5-105-10萬萬 4.4.重疾：高單位重疾：高單位2、不同收入層次客戶的保險需求 （1 1）分類）分類 富翁階層富翁階層（私營業主、企業經理人等）（私營業主、企業經理人等） 富裕階層富裕階層（中高

6、級公務員、白領階層、高級技術人員）（中高級公務員、白領階層、高級技術人員） 小康階層小康階層（一般職員、公務員、教師）（一般職員、公務員、教師） 溫飽階層溫飽階層（工人、小公司職員）（工人、小公司職員）（2）不同收入層次客戶的保險需求 富翁：富翁：高額保障、體現身價；高額保障、體現身價； 避稅功能、分散投資功能。避稅功能、分散投資功能。富裕：富裕：重病保障；高額意外保障；重病保障；高額意外保障； 理財與投資需求理財與投資需求小康：小康：個人及家庭補充醫療保障；個人及家庭補充醫療保障； 重病保障；意外保障；部分投資需求重病保障；意外保障；部分投資需求溫飽：溫飽：個人及家庭基本醫療保障；個人及家庭

7、基本醫療保障； 重病保障；意外保障重病保障；意外保障沉默不是金， 多問多業績。對應需求的產品分類（賣什么） （一）壽險新觀念（一）壽險新觀念 壽險產品是一種家庭理財工具，壽險產品是一種家庭理財工具，不僅理已有之財，也包括理未來之財；不僅理已有之財，也包括理未來之財； 壽險險種沒有好壞之分，只有適合不適合；壽險險種沒有好壞之分，只有適合不適合； 產品的產品的“缺陷缺陷”來自于業務員自身的來自于業務員自身的“缺陷缺陷”； 壽險產品的神奇價值：壽險產品的神奇價值：使窮人不受窮，使定價不變窮使窮人不受窮，使定價不變窮（二）對應需求的產品分類按需求類型按需求類型按解決方式按解決方式1、按需求類型分類需求

8、類型需求類型險種分類險種分類代表性險種代表性險種轉嫁風險轉嫁風險健康保險健康保險健康險、附加醫療險健康險、附加醫療險意外保險意外保險人身意外傷害人身意外傷害保障類保障類 定期壽險定期壽險理財投資理財投資養老保險養老保險長壽養老、年金保險等長壽養老、年金保險等投資類投資類萬能壽險、各類分紅險萬能壽險、各類分紅險綜合問題綜合問題組合保險組合保險各類組合計劃各類組合計劃2、按解決方式分類 個險解決方式個險解決方式單個險種單個險種 組合解決方式組合解決方式通過組合方案滿足客戶需求通過組合方案滿足客戶需求針對需求的銷售策略（怎么賣） （一）客戶購買心理分析（一）客戶購買心理分析 客戶為何要買？客戶為何要

9、買？感覺好感覺好 客戶購買的兩個理由：客戶購買的兩個理由：解決問題解決問題 愉快的感覺愉快的感覺（二）銷售產品的原則 1 1、以客戶需求為導向、以客戶需求為導向 想方設法把產品銷售出去想方設法把產品銷售出去 通過保險幫助客戶解決問題通過保險幫助客戶解決問題 2 2、把無形的產品變成有形的服務、把無形的產品變成有形的服務 國壽腫瘤險的先得益性國壽腫瘤險的先得益性（三）銷售的四個步驟 推銷自己（使客戶產生信任）推銷自己（使客戶產生信任） 推銷理念（發現需求、創造需求）推銷理念（發現需求、創造需求） 推銷產品（滿足需求）推銷產品（滿足需求） 再推銷自己再推銷自己（促成轉介紹，再次創造新需求）（促成轉

10、介紹，再次創造新需求）在整個銷售的過程中體現自己的專業在整個銷售的過程中體現自己的專業研討（案例） 1 1、王老板、王老板，4040歲，股市大戶，職業股民，無醫歲，股市大戶，職業股民，無醫保，太太下崗，有一子保，太太下崗，有一子8 8歲，認為保險不賺錢，歲，認為保險不賺錢，大部分資金投于股市。大部分資金投于股市。 2 2、周小姐、周小姐，3030歲，公司財務，單位福利較好，歲，公司財務，單位福利較好，有醫保，先生為高階白領，無子女，認為保險無有醫保，先生為高階白領，無子女，認為保險無大用，無其他投資，供房。大用，無其他投資，供房。 3 3、錢老板、錢老板，4545歲，私營公司老板，資產雄厚，歲，私營公司老板，資產雄厚，子女已出國留學，太太為家庭主婦。子女已出國留學，太太為家庭主婦。 4 4、張女士、張女士，3535歲，工廠小職員，效益不好，老歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一女公開出租車，有一女1010歲。歲。研討要求： 根據上述案例根據上述案例 1 1、分析客戶保險需求；、分