1、n里奇海恩斯紀念基金頒發的埃爾德里奇海恩斯獎。二人還是價值創新n網絡(Value Innovation Network，VIN)的締造者。100年前出現的行業年前出現的行業汽車、錄音、航空、汽車、錄音、航空、石化、保健等石化、保健等 30年前出現的行業年前出現的行業手提電話、燃氣發電、手提電話、燃氣發電、生物技術、工廠直銷、生物技術、工廠直銷、快遞等快遞等 20年后出現的行業年后出現的行業？未知，但會有很多未知，但會有很多 企業企業不宜作為探尋不宜作為探尋高績效根源和藍海拓展高績效根源和藍海拓展的基本分析單位的基本分析單位 行業行業也不宜作為也不宜作為研究盈利性增長研究盈利性增長的基本分析單位

2、的基本分析單位 任何成功的企業或行業都有著一個共同模式：任何成功的企業或行業都有著一個共同模式：就是創造和占領就是創造和占領藍海的戰略藍海的戰略行動行動 世界上不存在永遠卓越的世界上不存在永遠卓越的企業或行業企業或行業 新價值新價值曲線曲線 剔剔 除除產業內習以為常的因素產業內習以為常的因素有哪些應予消除？有哪些應予消除？ 創創 造造應創造哪些產業應創造哪些產業從未提供的因素？從未提供的因素？ 減減 少少哪些因素應降低至哪些因素應降低至遠低于產業標準？遠低于產業標準？ 增增 加加哪些因素應拉高到哪些因素應拉高到遠高于產業標準？遠高于產業標準？ 對對于于替替代代性性行行業業買方買方注重注重賣方賣

3、方不注重不注重注重對替代性商品的選擇，注重對替代性商品的選擇，購買不同的商品達到共同的目的。購買不同的商品達到共同的目的。例如享受一個輕松的夜晚，例如享受一個輕松的夜晚，可以看電影、去餐館、去迪廳等。可以看電影、去餐館、去迪廳等。僅僅對同行業內僅僅對同行業內競爭對手的反應強烈；競爭對手的反應強烈；對替代性行業行為行動對替代性行業行為行動往往忽視！往往忽視！ NetJets公司的戰略圖公司的戰略圖價格（含購買飛機的固定支出和每次飛行的變動成本）無收益飛行成本旅行總時間節省旅行便利靈活性和可靠性機艙服務水平低高商業航線（頭等和公務艙）NetJets私人飛機 Curves公司的戰略圖公司的戰略圖價格

4、禮儀健身器械健身的時間健身教練 的指導鍛煉中環境對人的激勵安全可靠性便利性女性特色 的樂趣低高家庭健身計劃Curves傳統健身俱樂部 情情感感導導向向型型去除情感導向型行業去除情感導向型行業的多余產品或服務，的多余產品或服務，創造一個簡單、低價、創造一個簡單、低價、低成本的業務模式。低成本的業務模式。相反，功能導向型行業相反，功能導向型行業添加一些情感因素，添加一些情感因素，會使產品獲得新生，會使產品獲得新生，刺激新的需求。刺激新的需求。功功能能導導向向型型對企業的業務有決定性作用對企業的業務有決定性作用 必須不可逆必須不可逆 必須具有清晰的路必須具有清晰的路 企業計劃書通常有豐富的圖片與過多

5、的表格企業計劃書通常有豐富的圖片與過多的表格圖片和表格只是各部門數據的機械堆積圖片和表格只是各部門數據的機械堆積管理者沉迷于表格本身，忽略戰略性管理者沉迷于表格本身，忽略戰略性戰略只是具體措施的羅列，不是有機的整體戰略只是具體措施的羅列，不是有機的整體 購買者效用購買者效用 在你的商業創意中是否存在特別的購買者效用？在你的商業創意中是否存在特別的購買者效用？ 價格價格 你的價格容易被消費者群體所接受嗎？你的價格容易被消費者群體所接受嗎？ 成本成本 在你的戰略定價中能否實現你的成本控制目標？在你的戰略定價中能否實現你的成本控制目標？ 重新思考重新思考重新思考重新思考否否否否是是是是 成本成本 在

6、你的戰略定價中能否實現你的成本控制目標？在你的戰略定價中能否實現你的成本控制目標？實施實施在你的商業創意付諸實施的過程中存在的障礙是什么？在你的商業創意付諸實施的過程中存在的障礙是什么？你事前就清楚它們嗎？你事前就清楚它們嗎？重新思考重新思考重新思考重新思考否否否否是是是是具有商業可行性的藍海戰略具有商業可行性的藍海戰略 必須吸引大量的購買者必須吸引大量的購買者 必須有助于長期留住客戶必須有助于長期留住客戶 必須提供購買者不能拒絕的產品必須提供購買者不能拒絕的產品 必須使其他模仿者難于模仿必須使其他模仿者難于模仿 戰略性價格戰略性價格目標利潤目標利潤目標成本目標成本流線型生產與流線型生產與成本創新成本創新價格創新價格創新合伙合伙認知障礙認知障礙與現狀緊密結合與現狀緊密結合的組織的組織資源障礙資源障礙有限的資源有限的資源激勵障礙激勵障礙激勵不足的員工激勵不足的員工政治障礙政治障礙強勢既得利益的反對強勢既得利益的反對戰略制定過程戰略制定過程公平過程公平過程邀請參與邀請參與解釋原委解釋原委明確期望明確期望態度態度信任和責任感信任和責任感“感到自己的意感到自己的意見受重視見受重視”戰略執行戰略執行自覺配合自覺配合“我會超越職責我會超越職責范圍的要求范圍的要求”超出預期超出預期自我導向自我導向行為