1、藥品進醫院的流程  醫院好比一座山，來到山前，首先要知道的是山的整體輪廓是什么？而醫藥銷售人員面對的是一家醫院，只有明確掌握醫院的架構、人員的組成以及患者的組成，才能成功地銷售醫藥產品。一醫院的架構每一家醫院的架構根本上是相似的。首先是院長，在院長之下有黨委書記，有很多的業務副院長，他們分管不同的事務，一般都有一個專門分管藥品的副院長，一個管理臨床的副院長等；每家醫院 都 分 許多 科 室，大 概 可 以 分 為 四 大 類，即：臨 床 科 室、醫技 科 室、行 政 科 室 和后勤科室。例如臨床的科室有內科、外科、婦科等，還有行政的有醫務科、財務科、科教科、檔 案 管 理

2、處、醫 保 辦、醫 院 辦 公 室、護 理 部 等，醫 技 科有 藥 劑 科、檢 驗 科、放 射 科、器 械 科等；后勤科室有保衛處、膳食科、后勤部等。   臨床的科室和藥劑科對于做臨床推廣的醫藥銷售人員來說很重要。在臨床科室里的外科還 可 以 分 普 外 科、心 外 科、胸 外 科、神 經 外 科、泌 尿 外 科、肝 膽 外 科 、燒 傷 科 等；內 科 可 以分心內科、內分泌科、呼吸內科、消化內科、腎內科、風濕免疫科、血液內科等等。   二醫院的人員組成 醫院的根本架構是由掌握不同專業知識的人員組成的，首先是院長，醫藥銷

3、售主管應該經常去 拜 訪 院 長，接 下 來 就 是 副 院 長 、藥 劑 師、醫 生、行 政 人員，另 外 還 有 *，*也可以提供很多醫務處方信息。   三患者的構成 醫藥產品的最終購置者是患者，所以走進一家醫院，首先要清楚該醫院患者的組成情況，是專科還是綜合？ 它有沒有自費的患者，或者是醫保的患者，各占多大比例？按就診地點來分可以分為住院和門診的患者；按患者來源來分可以分為外地和本地的患者。通過了解醫院的患者構成，可以有選擇性確實定自己的銷售目標人群。    新藥的進藥流程 掌握了醫院的整

4、體架構和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。   一藥劑科職能 藥劑科在主要醫院職能有三個：為臨床用藥質量把關；負責臨床藥理的工作；臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫院的一個物流中心，從臨床用藥的監控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。   二藥劑科人員結構及職責      藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、會計、采購、庫房主管、門診藥房主管。  藥劑科主任的主要職能是：負

5、責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；藥品質量的管理，藥品質量是否到達的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關； 會計：負責發票 的 輸入與上傳，整理票據； 采購人員：主要負責與醫藥商業公司聯絡，選擇其中一家或兩家醫藥商業公司作為供貨商； 庫房主管：負責藥庫的藥品管理。如記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發藥等各種事務，藥品的退換貨，破損等。     三醫院進藥、選藥的原那么    每家醫院都有自己的

6、進藥和選藥原那么：一些有重大意義的創新藥物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；同類的藥品一定要保持合理的數量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保存一個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發廠和仿制品各選一種；藥根本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比擬滯銷的品種。     四新藥進藥程序 在掌握每家醫院進藥或選藥的原那么之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫院進藥普遍采取的一個程序： 1 臨床主任根據臨床用藥的需求，向藥

7、劑科提出用藥申請。一般由一個比擬重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單； 2醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；3主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核； 4醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 5. 通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購置通知，采購會根據藥劑科主任的指示與相關的醫藥公司聯系采購藥品 6企業產品進入醫院藥庫； 7企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)； 8醫院臨床科室開始臨床用藥。 這是目前臨床 用藥最常見的進藥方式，這個環節中，首先要做的是臨床主

8、任的工作，要讓臨床主任認可你的產品，然后才能向藥劑科提出申請；下一步就是做藥劑科的工作，取得藥劑科主任的認可，再就是主管的業務院長的認可。 五特殊進藥程序 因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規的進藥程序之外，還有特殊進藥程序。常 見 的 特 殊 進 藥 方 式 有：緊 急 采 購 調 配、臨 時 采 購、科 研 進 藥 等。在特 殊 進 藥程序中，醫藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫院的可能性就比擬大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家竭力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫院的可能性也很大；

9、 再就是臨床與科研部的專家，這時候可以以科研為名義申請進藥。      緊急采購：是指根據臨床病癥的需要，醫生提出申請，由主管院長批準，采購處直接從醫藥公司、廠家或者其他醫院直接購置藥品用于臨床，不需要經過藥事委員會討論。這種情況一般是在急救的時候或者手術的時候，或者重大政治影響人物在的時候比擬常見。這種時候，急診科或者ICU重癥加強護理病房的主任說話比擬有份量。一般來講，醫院對于急救藥品的管理相對寬松，急診科或者ICU重癥加強護理病房提出的用藥申請滿足的可能性較大。     

10、;臨時采購：指根據臨床用藥的需求，少量的臨時采購局部藥品作為臨床緊急或臨時需要時使用。這時候一般是在醫院有一定影響力的臨床科室主任不經過藥劑科直接由主管藥品的副院長或者院長同意采購，但是一般量不會很大，而且要臨床保證在一定的時間內用完。     科研進藥：指一些有科研能力的醫院或者作為國家臨床藥理基地的醫院，根據臨床科研的需要，向藥廠定向采購，用于臨床科研試驗的采購方式。這種時候主要是以新藥為主，或者是老藥品新用途的時候，由參與或者組織科研的臨床專家、主任提出申請，經醫務部或者科研科批準，醫院倫理委員會批準可無，藥劑科定向采購專供該實驗或者科研課題使用。       特殊進藥，一般是比擬難以拿下的醫院，在由于其對于區域銷售有一定影響的情況下，采取的特殊的進藥途徑，到達臨床用藥的目的。這種情況下的進藥，對于高價格不常見的藥品比擬有效。局部藥品以臨時進藥的方式，屢次少量進藥，也能滿足臨床用藥需求；還有部分藥品可以根據公司或者廠家的需要，作促銷性的科學研究，這里面一般是用