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文檔簡介
1、12l一份工作一份工作l一份銷售工作一份銷售工作l一個有發(fā)展的職業(yè)一個有發(fā)展的職業(yè)l。3l雙向溝通雙向溝通l滿足客戶的需求滿足客戶的需求l利用市場策略利用市場策略l提高目前產(chǎn)品的用量提高目前產(chǎn)品的用量4銷售人員的工作z 銷售人員的任務(wù)尋找潛在客戶開發(fā)新客戶溝通銷售服務(wù)情報搜集資源分配5 業(yè)務(wù)管理z客戶管理z費用管理6客戶管理z內(nèi)容y醫(yī)院微觀分析y醫(yī)院進銷存表y客戶分級管理y重點客戶拜訪記錄y問題記錄7客戶管理z要點y動態(tài)管理:月變更y重點管理:周討論y充分使用:y專人負責(zé):安全性 8費用管理z方法y流水賬y分類賬y個人賬y報銷匯總表 9費用管理z原則:y預(yù)算制度(工作計劃)y月結(jié)制度(結(jié)果評估
2、)y投入產(chǎn)出比y財務(wù)要求y超額備忘制度10報表z管理方法:y盡量減少;y提前提醒;y定期收繳;y定期更新保存;y遲交必須懲罰;y經(jīng)理必須全部閱讀、部分回饋。 11資 源z種類:y現(xiàn)金、貴重禮品y宣傳小禮品y學(xué)術(shù)資料y銷售資料:“兩證一照”、價格單、藥檢報告y競爭對手資料y銷售工具:名片、宣傳資料、樣品y客戶資料檔案、銷售記錄、指標(biāo)分配及進度表y辦事處、內(nèi)勤、電話、傳真、電腦12更重要的資源z上級z友鄰部門13資 源 管 理使用登記;預(yù)算分配使用;提前準(zhǔn)備;服務(wù)意識(客戶導(dǎo)向)。14優(yōu)秀銷售代表的基本素質(zhì)z y誠實正直y雄心壯志y滿懷信心y持之以恒y積極進取y影響他人y敏銳機制y有效管理y數(shù)理管
3、理y正確思考15l銷售人員中有銷售人員中有20%是非常成功的,其是非常成功的,其 中又有中又有4%是頂級的銷售人員是頂級的銷售人員l如何成為頂級的銷售人員呢?如何成為頂級的銷售人員呢?16l頂尖銷售人員應(yīng)具備的十二大心態(tài)與條件頂尖銷售人員應(yīng)具備的十二大心態(tài)與條件l如何增強自信心以及徹底解除對于失敗及被拒絕的如何增強自信心以及徹底解除對于失敗及被拒絕的 恐懼恐懼l如何設(shè)定目標(biāo),如何善用潛意識來幫助你達成目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo),如何善用潛意識來幫助你達成目標(biāo)l如何開發(fā)與接觸你的潛在客戶,創(chuàng)造客戶最大的購買如何開發(fā)與接觸你的潛在客戶,創(chuàng)造客戶最大的購買意愿意愿l如何快速的進入客戶的頻道(建立親和力的極大值
4、)如何快速的進入客戶的頻道(建立親和力的極大值)l客戶心態(tài)的剖析,以及如何快速的找出客戶的潛在需客戶心態(tài)的剖析,以及如何快速的找出客戶的潛在需求求17l快速的找出客戶的十種購買模式及購買策略快速的找出客戶的十種購買模式及購買策略l如何做產(chǎn)品介紹以及產(chǎn)品介紹的技巧如何做產(chǎn)品介紹以及產(chǎn)品介紹的技巧l剖析七種客戶抗拒的類型,并學(xué)習(xí)如何應(yīng)對剖析七種客戶抗拒的類型,并學(xué)習(xí)如何應(yīng)對l有效解除客戶抗拒的技巧與步驟有效解除客戶抗拒的技巧與步驟l處理客戶對價格抗拒的技巧處理客戶對價格抗拒的技巧l締結(jié)成交客戶的技巧締結(jié)成交客戶的技巧l有效的獲取客戶轉(zhuǎn)介紹名單,讓你有取之不盡、有效的獲取客戶轉(zhuǎn)介紹名單,讓你有取之不
5、盡、用之不竭的客戶資源用之不竭的客戶資源l有效的時間規(guī)劃與管理技巧有效的時間規(guī)劃與管理技巧18l銷售是一項專業(yè)性的工作,只有頂尖的成功者才能將這份銷售是一項專業(yè)性的工作,只有頂尖的成功者才能將這份 工作做好工作做好l世界上沒有天才型的推銷員,每個杰出的業(yè)務(wù)人員都是從世界上沒有天才型的推銷員,每個杰出的業(yè)務(wù)人員都是從 零做起,從不斷的經(jīng)驗、學(xué)習(xí)成長中去提高他們的技巧和零做起,從不斷的經(jīng)驗、學(xué)習(xí)成長中去提高他們的技巧和 能力能力l頂尖的業(yè)務(wù)員和一般人最主要的差距在于內(nèi)在的心態(tài),那頂尖的業(yè)務(wù)員和一般人最主要的差距在于內(nèi)在的心態(tài),那 和年齡沒有關(guān)系,和出生背景沒有關(guān)系,最主要的差別來和年齡沒有關(guān)系,和
6、出生背景沒有關(guān)系,最主要的差別來 自與內(nèi)在的心態(tài),因為心態(tài)控制人的行為,自與內(nèi)在的心態(tài),因為心態(tài)控制人的行為, 而不同的行為而不同的行為 會造成不同的結(jié)果。會造成不同的結(jié)果。所以,如果我們想在銷售領(lǐng)域出人頭所以,如果我們想在銷售領(lǐng)域出人頭 地,首先我們就需要具備一些特定的條件及心態(tài)地,首先我們就需要具備一些特定的條件及心態(tài)19l強烈的自信心與良好自我形象強烈的自信心與良好自我形象 -自信心和自我形象與銷售業(yè)績有直接關(guān)系自信心和自我形象與銷售業(yè)績有直接關(guān)系 -每個人都有它自己的舒適區(qū):每個人都有它自己的舒適區(qū): 舒適區(qū)舒適區(qū)=溫控計,溫控計, 決定了你的收入。所以,想提高收入,首決定了你的收入。
7、所以,想提高收入,首 先就必須擴大你的舒適區(qū)和增強自信心先就必須擴大你的舒適區(qū)和增強自信心 -自信心來自與:形象、知識、心態(tài)自信心來自與:形象、知識、心態(tài)20l強烈的企圖心強烈的企圖心 -想成為頂尖人物,必須要有強烈的成功欲望想成為頂尖人物,必須要有強烈的成功欲望 -如何提高企圖心?首先要去創(chuàng)造成功的環(huán)境,如何提高企圖心?首先要去創(chuàng)造成功的環(huán)境, 與成功者在一起,向成功者學(xué)習(xí),閱讀能激與成功者在一起,向成功者學(xué)習(xí),閱讀能激 發(fā)成功欲望的書籍發(fā)成功欲望的書籍 -改變環(huán)境之前,先改變自己;要讓結(jié)果變得改變環(huán)境之前,先改變自己;要讓結(jié)果變得 更好,先讓自己變得更好更好,先讓自己變得更好21l對產(chǎn)品十
8、足的信心與知識對產(chǎn)品十足的信心與知識 -說服是信心的轉(zhuǎn)移說服是信心的轉(zhuǎn)移 -客戶不會比你還要相信你的產(chǎn)品,所以客戶不會比你還要相信你的產(chǎn)品,所以 不能不能100%相信自己所賣的產(chǎn)品等于沒相信自己所賣的產(chǎn)品等于沒 有好業(yè)績有好業(yè)績 -產(chǎn)品知識應(yīng)同時包含:自己的產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識應(yīng)同時包含:自己的產(chǎn)品知識 和競爭者產(chǎn)品知識和競爭者產(chǎn)品知識22l豐富的專業(yè)知識與銷售能力豐富的專業(yè)知識與銷售能力 -對產(chǎn)品的豐富和專業(yè)的知識,是一個業(yè)務(wù)對產(chǎn)品的豐富和專業(yè)的知識,是一個業(yè)務(wù) 人員必備的基本條件人員必備的基本條件 -優(yōu)秀的銷售人員不僅對自己的產(chǎn)品要充足,優(yōu)秀的銷售人員不僅對自己的產(chǎn)品要充足, 同時也要非常了解
9、競爭者的產(chǎn)品,知道彼同時也要非常了解競爭者的產(chǎn)品,知道彼 此之間的優(yōu)缺點在哪里此之間的優(yōu)缺點在哪里23l注重個人成長注重個人成長 -成功成功=習(xí)慣習(xí)慣=能力能力 -每天抽出每天抽出1小時,養(yǎng)成利用零碎時間、小時,養(yǎng)成利用零碎時間、 交通時間學(xué)習(xí)的習(xí)慣交通時間學(xué)習(xí)的習(xí)慣 -想業(yè)績好,就的花時間和金錢投資在想業(yè)績好,就的花時間和金錢投資在 不斷的學(xué)習(xí)成長上不斷的學(xué)習(xí)成長上24l高度的熱誠及服務(wù)心高度的熱誠及服務(wù)心 -將客戶當(dāng)成最好的朋友和家人,隨時隨地將客戶當(dāng)成最好的朋友和家人,隨時隨地 的關(guān)心他們,把所有客戶都當(dāng)成終身的長的關(guān)心他們,把所有客戶都當(dāng)成終身的長 期客戶期客戶 -不欺騙客戶,不要把客
10、戶當(dāng)傻瓜,別瞧不不欺騙客戶,不要把客戶當(dāng)傻瓜,別瞧不 起任何客戶起任何客戶25l非凡的親和力非凡的親和力 -杰出的業(yè)務(wù)員都有非凡的親和力:容易讓杰出的業(yè)務(wù)員都有非凡的親和力:容易讓 客戶喜歡、接受、信賴他們,容易同客戶客戶喜歡、接受、信賴他們,容易同客戶 成為最好的朋友成為最好的朋友 -親和力的建立和你的自信心及自我形象有親和力的建立和你的自信心及自我形象有 絕對的關(guān)系絕對的關(guān)系26l對結(jié)果自我負責(zé)對結(jié)果自我負責(zé)l-成功者與失敗者的最大差別:成功者找方成功者與失敗者的最大差別:成功者找方l 法突破,失敗者找借口抱怨法突破,失敗者找借口抱怨 -成功者對業(yè)績的結(jié)果成功者對業(yè)績的結(jié)果100%的自我負
11、責(zé),的自我負責(zé), 你在為自己工作,是自己的老板。所以對你在為自己工作,是自己的老板。所以對 任何結(jié)果應(yīng)自己任何結(jié)果應(yīng)自己100%負責(zé)負責(zé)27l明確的目標(biāo)與計劃明確的目標(biāo)與計劃 -把目標(biāo)細分成每天的計劃,同時要非常清把目標(biāo)細分成每天的計劃,同時要非常清 楚為什么要達成這個目標(biāo)?怎樣達成?楚為什么要達成這個目標(biāo)?怎樣達成? -明確訂立每月、季、年目標(biāo),切勿短視明確訂立每月、季、年目標(biāo),切勿短視 只看眼前目標(biāo)只看眼前目標(biāo)28l克服對失敗的恐懼克服對失敗的恐懼 -銷售領(lǐng)域中,銷售領(lǐng)域中,80%的障礙都源于的恐懼失敗和被客戶拒絕的障礙都源于的恐懼失敗和被客戶拒絕 -如果不能克服這個障礙,就永遠不能成為一
12、個杰出的成功者。這也如果不能克服這個障礙,就永遠不能成為一個杰出的成功者。這也是讓你成為銷售行業(yè)中那頂尖的是讓你成為銷售行業(yè)中那頂尖的20%成功者的主要原因成功者的主要原因 -80%的銷售行為,都是在拜訪客戶的銷售行為,都是在拜訪客戶5次之后才成交,所以在客戶對你次之后才成交,所以在客戶對你說說5個個“不不”之前都不算被拒絕之前都不算被拒絕 -自信心缺乏通常源于四個方面:自信心缺乏通常源于四個方面: 1、缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)能力、缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)能力 2、過去失敗經(jīng)驗的影響、過去失敗經(jīng)驗的影響 3、注意力的把握、注意力的把握 4、限制性信念的影響、限制性信念的影響29l善用潛意識的力量善用潛意識的力量
13、 -人類因想象而偉大人類因想象而偉大 -善于運用潛意識,對一個成功的業(yè)務(wù)善于運用潛意識,對一個成功的業(yè)務(wù) 員來說是很重要的員來說是很重要的 -拜訪客戶前,想象或回憶成功的畫面拜訪客戶前,想象或回憶成功的畫面30l按部就班,堅持到底按部就班,堅持到底 -天下沒有免費的午餐,成功沒有捷徑天下沒有免費的午餐,成功沒有捷徑 -成功者決不放棄,放棄者決不成功成功者決不放棄,放棄者決不成功31l吸引客戶的注意力吸引客戶的注意力l30秒開場白秒開場白-問題、畫面的描述問題、畫面的描述l開發(fā)客戶開發(fā)客戶-與有決定權(quán)的人說話與有決定權(quán)的人說話l -最終利益最終利益l -確認你的約會確認你的約會l -預(yù)演、積極心
14、態(tài)、建立信譽、預(yù)演、積極心態(tài)、建立信譽、l 語言與輔助語言的應(yīng)用、運用拜訪技巧語言與輔助語言的應(yīng)用、運用拜訪技巧32l親和力建立五步曲親和力建立五步曲l情緒同步情緒同步l語調(diào)和速度同步語調(diào)和速度同步-表象系統(tǒng)原理表象系統(tǒng)原理l生理狀態(tài)同步生理狀態(tài)同步-鏡面映現(xiàn)法則鏡面映現(xiàn)法則l語言文字同步語言文字同步l合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法33l產(chǎn)品介紹的注意事項產(chǎn)品介紹的注意事項l預(yù)先框示法預(yù)先框示法l假設(shè)問句法假設(shè)問句法l傾聽的技巧傾聽的技巧l互動式介紹法互動式介紹法l視覺銷售法視覺銷售法l假設(shè)成交法假設(shè)成交法34l沉默型抗拒沉默型抗拒l借口型抗拒借口型抗拒l批評型抗拒批評型抗拒l問題型抗拒問題型抗拒l表現(xiàn)
15、型抗拒表現(xiàn)型抗拒l懷疑型抗拒懷疑型抗拒l主觀型抗拒主觀型抗拒z處理抗拒的方法z假設(shè)解除抗拒法z反客為主法35l最佳締結(jié)時機的判斷最佳締結(jié)時機的判斷l(xiāng)締結(jié)時應(yīng)注意事項締結(jié)時應(yīng)注意事項l客戶對價格的抗拒客戶對價格的抗拒l處理價格抗拒四法處理價格抗拒四法l延伸法則延伸法則l強迫成交法強迫成交法36l假設(shè)成交法假設(shè)成交法l不確定締結(jié)法不確定締結(jié)法l總結(jié)締結(jié)法總結(jié)締結(jié)法l隱喻締結(jié)法隱喻締結(jié)法l訂單締結(jié)法訂單締結(jié)法l門把締結(jié)法門把締結(jié)法l客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹37l隨時隨地做最有生產(chǎn)力的事隨時隨地做最有生產(chǎn)力的事l時間就是金錢時間就是金錢l克服對要求成交的恐懼克服對要求成交的恐懼l完善的事前規(guī)劃完善的事前規(guī)
16、劃l充足的產(chǎn)品知識充足的產(chǎn)品知識l避免無效率拜訪避免無效率拜訪l拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃l規(guī)律的生活規(guī)律的生活l提早見第一位客戶的時間提早見第一位客戶的時間l善于利用零碎時間善于利用零碎時間38l個性個性l知識知識l態(tài)度態(tài)度39l新客戶新客戶 狩獵型狩獵型l老客戶老客戶 農(nóng)耕型農(nóng)耕型40l產(chǎn)品產(chǎn)品l服務(wù)服務(wù)l人性人性41l“我們不只需要駕駛技術(shù)卓越的人我們不只需要駕駛技術(shù)卓越的人,還要還要尋找用心靈開車的人。尋找用心靈開車的人。”42l代表公司負責(zé)人代表公司負責(zé)人l即使是銷售同樣的產(chǎn)品,采取相同的營銷策略的不同廠商,也即使是銷售同樣的產(chǎn)品,采取相同的營銷策略的不同廠商,也會有客戶的
17、兩極評價;會有客戶的兩極評價;l優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一高,能力缺乏的業(yè)務(wù)員一低;優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一高,能力缺乏的業(yè)務(wù)員一低;l無論產(chǎn)品和銷售政策何等優(yōu)異業(yè)務(wù)員不賦于其價值無論產(chǎn)品和銷售政策何等優(yōu)異業(yè)務(wù)員不賦于其價值業(yè)績不業(yè)績不佳;佳;l雖非強勢產(chǎn)品,由于業(yè)務(wù)員被好的評估,也會有佳績;就算在雖非強勢產(chǎn)品,由于業(yè)務(wù)員被好的評估,也會有佳績;就算在公司沒有頭銜,業(yè)務(wù)員也是企業(yè)的代言人;公司沒有頭銜,業(yè)務(wù)員也是企業(yè)的代言人;l通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,其所屬的公司也必定業(yè)績鼎盛。其所屬的公司也必定業(yè)績鼎盛。43l首先自我推銷首先自我推銷l在準(zhǔn)備開發(fā)新客戶時,首先應(yīng)該練習(xí)推銷自我在準(zhǔn)備開發(fā)新客戶時,首先應(yīng)該
18、練習(xí)推銷自我l價格不是唯一的要素;價格不是唯一的要素;l客戶關(guān)心的是:能夠提高多少業(yè)務(wù)能力!客戶關(guān)心的是:能夠提高多少業(yè)務(wù)能力!l客戶需要確定:企業(yè)能夠帶來怎樣的資源?業(yè)務(wù)員能對自己客戶需要確定:企業(yè)能夠帶來怎樣的資源?業(yè)務(wù)員能對自己有多少的幫助?是否值的長期合作?有多少的幫助?是否值的長期合作?l產(chǎn)品必須加上各種因素,才可以產(chǎn)生較高的價值,而客戶想產(chǎn)品必須加上各種因素,才可以產(chǎn)生較高的價值,而客戶想購買的,就是這種附加了價值的產(chǎn)品。購買的,就是這種附加了價值的產(chǎn)品。44l想要樹立良好形象,一定需要有真功夫做基礎(chǔ)想要樹立良好形象,一定需要有真功夫做基礎(chǔ)l你所樹立的想象,一定要有絕對的個性你所樹
19、立的想象,一定要有絕對的個性l雖然每個人都有自己的缺點,卻不需要把他擺在雖然每個人都有自己的缺點,卻不需要把他擺在陽光下陽光下l形象的建立必須日積月累,絕不能中斷形象的建立必須日積月累,絕不能中斷l(xiāng)自己形象打造得好不好,要學(xué)會從側(cè)面探知自己形象打造得好不好,要學(xué)會從側(cè)面探知l個人的聲譽價值,永遠比你銀行的存款數(shù)字要來個人的聲譽價值,永遠比你銀行的存款數(shù)字要來的有意義的有意義l有修養(yǎng)使你脫穎而出有修養(yǎng)使你脫穎而出45lTPO原則:原則:lT-TimelP-PlacelO-Object46l風(fēng)風(fēng)火火,頭發(fā)蓬亂,滿頭大汗風(fēng)風(fēng)火火,頭發(fā)蓬亂,滿頭大汗l一身白色或淺色西裝,點綴綢行一身白色或淺色西裝,點
20、綴綢行l(wèi)白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污漬油亮白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污漬油亮l一雙皮鞋,滿是灰塵一雙皮鞋,滿是灰塵l伸出的手,指甲縫里塞滿黑泥伸出的手,指甲縫里塞滿黑泥l(xiāng)混身上下珠光寶氣,令人目眩混身上下珠光寶氣,令人目眩l涂抹過多,過分鮮艷的化妝品涂抹過多,過分鮮艷的化妝品47l男性男性l 類別類別 要要 點點l 西裝西裝 深色,最好為藍色深色,最好為藍色l 襯衣襯衣 白色,注重領(lǐng)子袖口清潔、平整白色,注重領(lǐng)子袖口清潔、平整l 領(lǐng)帶領(lǐng)帶 中性色彩,清潔,中性色彩,清潔, 無油污無油污l 長褲長褲 選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料l 便裝便裝 中性色彩,清潔,無油污中性
21、色彩,清潔,無油污l 鞋鞋 無論質(zhì)地如何,一定要擦亮無論質(zhì)地如何,一定要擦亮l 襪襪 不要穿白襪不要穿白襪l 手手 干凈,指甲無泥污干凈,指甲無泥污l 頭發(fā)頭發(fā) 每日整理,一個時期內(nèi)保持一種發(fā)型,梳整潔每日整理,一個時期內(nèi)保持一種發(fā)型,梳整潔48l女性:余地較大,但注意兩點女性:余地較大,但注意兩點l首飾首飾l你可能很富有,但太多的首飾會引起對方的羨慕或妒嫉,分散注意力你可能很富有,但太多的首飾會引起對方的羨慕或妒嫉,分散注意力l如同服裝模特,容貌及裝飾都必須服從設(shè)計師的意圖,不可喧賓奪主,讓如同服裝模特,容貌及裝飾都必須服從設(shè)計師的意圖,不可喧賓奪主,讓服裝失去色彩。服裝失去色彩。l服裝服裝
22、l不要過于男性化;不要過于男性化;l不要過于女性化;不要過于女性化;l保持略顯中性和貼近客戶習(xí)慣的裝束更適當(dāng)。保持略顯中性和貼近客戶習(xí)慣的裝束更適當(dāng)。49 -辦公室禮儀-50 紙張的質(zhì)量良好 字跡清楚 符合職業(yè)形象及行業(yè)特征 外觀保持良好 放在伸手可及的地方 -辦公室禮儀-51 何時出示名片取決于當(dāng)時的場合及與對方 的熟悉程度 餐桌上不要發(fā)名片 本人不能親自前往時,可以送名片“代表”你 -辦公室禮儀-5253l原因l想得到什么信息l要提供哪些信息l要占用對方多少時間l如果對方不在,我該怎么辦 -辦公室禮儀-54l講明自己的公司(部門)和姓名l電話接通時,問對方是否方便l組織好談話內(nèi)容及所需的材
23、料l認真聆聽l簡潔l輕輕掛上聽筒 -辦公室禮儀-55l每次來電都當(dāng)作“重要的”來對待l讓您的聲音“笑”起來l充滿樂趣l表現(xiàn)出興趣l有耐心l使用禮貌用語 -辦公室禮儀-56l聲音洪亮聲音洪亮自信、熱情、精神飽滿;自信、熱情、精神飽滿;l避免口頭禪避免口頭禪語言貧乏;語言貧乏;l避免語速不定期慢避免語速不定期慢思維緩慢,業(yè)務(wù)不熟;思維緩慢,業(yè)務(wù)不熟;l避免發(fā)音出錯避免發(fā)音出錯素養(yǎng);素養(yǎng);l多用肯定的語氣。多用肯定的語氣。57l多傾聽多傾聽了解更多信息和客戶的真實想法,建立相互信任;了解更多信息和客戶的真實想法,建立相互信任;l避免流露出對雇主、公司朋友不敬或不滿避免流露出對雇主、公司朋友不敬或不滿
24、對已傷害形象,對已傷害形象, 不可估量;不可估量;l放松放松緊張會減少你所提建議的份量和說服力;緊張會減少你所提建議的份量和說服力;l避免主動吸煙避免主動吸煙以免分散對方的注意力。以免分散對方的注意力。58l人們通常都只聽到自己喜歡聽的(人們通常都只聽到自己喜歡聽的(25%)l提倡提倡“積極的傾聽積極的傾聽”l積極地傾聽三原則積極地傾聽三原則59l站在對方的立場,仔細地傾聽站在對方的立場,仔細地傾聽l每個人都有他的立場及價值觀,因此,您必須站在每個人都有他的立場及價值觀,因此,您必須站在對方的立場,仔細地傾聽他所說的每一句話,不要用對方的立場,仔細地傾聽他所說的每一句話,不要用自己的價值觀去指
25、責(zé)或評判對方的想法,要與對方保自己的價值觀去指責(zé)或評判對方的想法,要與對方保持共同理解的態(tài)度持共同理解的態(tài)度。60l要能確認自己所理解的是否就是對方所要能確認自己所理解的是否就是對方所講的講的l您必須重點式的復(fù)誦對方所講過的內(nèi)容,以確您必須重點式的復(fù)誦對方所講過的內(nèi)容,以確認自己所理解的意思和對方一致,如認自己所理解的意思和對方一致,如“您剛才所您剛才所講的意思是不是指講的意思是不是指”“我不知道我聽的對不對我不知道我聽的對不對,您的意思是,您的意思是”61l要能表現(xiàn)誠退、專注的態(tài)度傾聽對方的話語要能表現(xiàn)誠退、專注的態(tài)度傾聽對方的話語62l傾聽可以使他人感受到被尊重和被欣賞傾聽可以使他人感受到
26、被尊重和被欣賞l傾聽能真實地了解他人,增加溝通的效力傾聽能真實地了解他人,增加溝通的效力l傾聽可以減除他人的壓力,幫助他人理清思緒傾聽可以減除他人的壓力,幫助他人理清思緒l傾聽是解決沖突、矛盾、處理抱怨的最好方法傾聽是解決沖突、矛盾、處理抱怨的最好方法 之一之一l傾聽可以學(xué)習(xí)他人,使自己聰明,同時擺脫自傾聽可以學(xué)習(xí)他人,使自己聰明,同時擺脫自 我,成為一個謙虛的受人歡迎的人我,成為一個謙虛的受人歡迎的人l少說話多聽,還可以保護自己必要的秘密少說話多聽,還可以保護自己必要的秘密63l個性所體現(xiàn)的是人的性格、品德、原則個性所體現(xiàn)的是人的性格、品德、原則、愛好等等。、愛好等等。l良好的個性展示將會使
27、您事半功倍!良好的個性展示將會使您事半功倍!l記住:你沒有第二次機會改變別人對你記住:你沒有第二次機會改變別人對你的第一印象!的第一印象!64l公司方面公司方面l本行業(yè)的本行業(yè)的l人際關(guān)系人際關(guān)系l競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品65l公司公司 產(chǎn)品產(chǎn)品l公司發(fā)展歷史公司發(fā)展歷史 從研究、原料到產(chǎn)品的制造過程從研究、原料到產(chǎn)品的制造過程l公司現(xiàn)行組織公司現(xiàn)行組織 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)l公司政策、目標(biāo)公司政策、目標(biāo) 價格與銷售條件價格與銷售條件 及執(zhí)行方式及執(zhí)行方式l公司領(lǐng)導(dǎo)層公司領(lǐng)導(dǎo)層 產(chǎn)品的包裝、特點產(chǎn)品的包裝、特點 66l本行業(yè)的一般信息本行業(yè)的一般信息l客戶及可能成為客戶的信用及公司背景客戶及可能成為客戶的
28、信用及公司背景l(fā)市場變化的情況市場變化的情況l客戶與競爭者來往的情況客戶與競爭者來往的情況67l人際關(guān)系人際關(guān)系l自我優(yōu)弱點分析自我優(yōu)弱點分析l了解他人動機并能夠影響之了解他人動機并能夠影響之l能尊重客戶的個人特點能尊重客戶的個人特點l能了解客戶的情緒與喜惡能了解客戶的情緒與喜惡l具有對一般時事的常識與了解具有對一般時事的常識與了解68l競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品l競品公司的競爭原則、方式、及財務(wù)競品公司的競爭原則、方式、及財務(wù)l他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品的比較他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品的比較l他人之定價、條件及財務(wù)政策他人之定價、條件及財務(wù)政策l他人的服務(wù)與我公司之比較他人的服務(wù)與我公司之比較l他人的推廣方式、目
29、標(biāo)及費用估計他人的推廣方式、目標(biāo)及費用估計69l積極的積極的l自信的自信的l顯示自信心,客戶便會決定使用你的產(chǎn)品,因為他顯示自信心,客戶便會決定使用你的產(chǎn)品,因為他相信其產(chǎn)品的利益。相信其產(chǎn)品的利益。70l一個業(yè)務(wù)員,每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三個主一個業(yè)務(wù)員,每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三個主要方面的壓力;要方面的壓力;l一個業(yè)務(wù)員,每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn),承受著成功與失敗的一個業(yè)務(wù)員,每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn),承受著成功與失敗的喜怒哀樂;喜怒哀樂;l一個業(yè)務(wù)員,每一天都幾盡全力做使客戶滿意的事情,而自己一個業(yè)務(wù)員,每一天都幾盡全力做使客戶滿意的事情,而自己的諸多觀點與看法,
30、不可能全部直接地表達出來。的諸多觀點與看法,不可能全部直接地表達出來。l所以,業(yè)務(wù)員比誰都更具有積極的人生態(tài)度,坦然、成熟地面所以,業(yè)務(wù)員比誰都更具有積極的人生態(tài)度,坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗,鼓勵與成功。對和處理挫折與失敗,鼓勵與成功。71l持久力持久力l不斷的為客戶服務(wù)的動力;不斷的為客戶服務(wù)的動力;l只有目標(biāo)和計劃,而沒有持久的努力是難以成只有目標(biāo)和計劃,而沒有持久的努力是難以成 功的;功的;l一次不行,三、四次;一次不行,三、四次;l為了避免功敗垂成,培養(yǎng)持久力是非常重要的為了避免功敗垂成,培養(yǎng)持久力是非常重要的。72l智力智力l是我們對客戶的疑問做出快速反應(yīng)的基礎(chǔ),也是是我們對
31、客戶的疑問做出快速反應(yīng)的基礎(chǔ),也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ);我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ);l加強銷售技巧練習(xí)和豐富社交知識,有助于你智加強銷售技巧練習(xí)和豐富社交知識,有助于你智力的增長。力的增長。73l“圓滑圓滑”的態(tài)度的態(tài)度l成功的業(yè)務(wù)員不只是辯論家,而且是一位能推成功的業(yè)務(wù)員不只是辯論家,而且是一位能推心置腑地控求出客戶需求并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手心置腑地控求出客戶需求并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手;l我們提倡的我們提倡的“圓滑圓滑”絕不是沒有原則的一味順絕不是沒有原則的一味順從客戶或與客戶叫真,而是基于對客戶的了解、從客戶或與客戶叫真,而是基于對客戶的了解、尊重基礎(chǔ)上的顧全大局的處事方
32、法;尊重基礎(chǔ)上的顧全大局的處事方法;l基礎(chǔ)是尊重、真實而非虛偽。基礎(chǔ)是尊重、真實而非虛偽。74l可信性可信性l雙方不僅是暫時的交易關(guān)系;雙方不僅是暫時的交易關(guān)系;l不要輕易許諾;不要輕易許諾;l一諾千斤。一諾千斤。75l勇氣勇氣l重要的是符合雙方的共同利益;重要的是符合雙方的共同利益;l業(yè)績良好的業(yè)務(wù)員會永遠充滿自信,為達成目業(yè)績良好的業(yè)務(wù)員會永遠充滿自信,為達成目標(biāo)而積極行動。標(biāo)而積極行動。76l善解人意善解人意l不一定口若懸河;不一定口若懸河;l優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會不斷探詢客戶的需求,將心比優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會不斷探詢客戶的需求,將心比心,以細膩的感受力和同情心判斷客戶真實需求心,以細膩的感受力和同情心判斷客戶真實需求并加以滿足,最終成交。并加以滿足,最終成交。77l想象力想象力l描述公司前景、產(chǎn)品利益的能力;描述公司前景、產(chǎn)品利益的能力;l富于想象力的陳述,不僅能消除客戶的排斥心富于想象力的陳述,不僅能消除客戶的排斥心理,還能給自己帶來滿足感和自信心,增理,還能給自己帶來滿足感和自信心,增 強說服強說服力,幫助客戶早下訂單。
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