1、.wd加油站月度經營分析報告一、銷售分析1指標完成情況本月零售成品油585噸，方案完成率為106%，其中汽油完成283噸，柴油302噸，柴汽比為1.1：1，售卡497張，卡銷比33%；年度累計完成汽柴油為1198噸，累計完成年方案進度12%，發生費用元，實現利潤為XX元。2銷售品種分析各品種銷售變化的因素分析。提示：分有利因素和不利因素，分析要點有：市場供求資源寬松、短缺等、政策因素如交通管制、油改氣等、天氣、節假日、特殊社會活動、競爭情況競爭及控銷、道路維修改道、促銷情況、提高加油站運營效率、開展競賽及效勞活動，實際營運情況加油站停業改造等。節后，我站周邊大多工程還在停產階段，用油需求不大，

2、尤其柴油銷量較小，僅為旺季的40%65%之間，日均銷量在11噸左右，汽油比擬上月減少55噸，主要減少原因是：1、二月份少2個工作日2、過節前外出和探親較多，增加了一月汽油銷售二月份我站的日均加油量為20噸左右，但與去年同期相比擬，油品銷售較同期增長46%，其中柴油漲幅較大，較同期增長41.2%，汽油增長了4.8%，完成當月任務的106%，實現開門紅。3促銷分析本月開展了以加油卡為主題的促銷活動，促銷期間的促銷油品及銷售情況見下表：XXXX促銷活動銷售情況工程品種促銷幅度促銷期間銷售數量促銷前同周期銷售數量去年同期銷售情況促銷效果評價不記名卡充值2-101萬以上，按充值額返0.2%-1.5%不記

3、名卡7131131此類促銷法卡主要吸引大型個體客戶進展單次小額配送充值，因為不掛失補辦客戶儲值量較小個人卡充值2000元送10元禮品，汽油單筆加油超過260-300以上有1-1.5%的優惠986767個人記名卡在客戶中認知度較高，主要客戶群體以私家車和個體用戶為主，1-1.5%的折扣吸引較大。車隊卡充值2萬送100元商品392165165多數企業需要增值稅票，并且車隊卡便于企業管理，通過我站大力開發，客戶激增備注：二、市場及競爭對手分析本月所在地區總體經濟情況、油品需求情況、工農業生產活動情況，加油站所在主干道車輛通行量，進站率、加滿率情況。本站的主要競爭對手有，并逐一分析如下：競爭對手分析提

4、示：競爭對手經營規模、貨源供給情況、銷售價格、銷售量、銷售構造、促銷手段免費洗車、加水、贈送禮品、返還現金、滾動結算、賒銷以及其他促銷手段、控銷手段，以及與本站競爭優劣勢比照分析。距離我站50M處的藍星加油站，油品價格與我站一樣，日均銷售油品大約在8噸左右，黃河西路距離我站2公里處社會加油站油品價格比我公司優惠0.1元，日均銷售油品9噸左右，其主要客戶群體為本單位及周邊工程車輛，無小額油品配送。在促銷方面，主要以加油辦累計卡獎勵油品、發放手套、毛巾贈品等活動。三、客戶及效勞分析1大客戶分析。對本季度客戶流失和主要變化情況進展分析說明，對本季度客戶開發和維護工作進展簡要概述。如本季度著重對XX客

5、戶進展了開發工作，XX客戶已成為固定客戶，固定客戶比例到達XX，其中卡客戶比例為XX，與上月比照提高XX。未成功開發XX客戶的主要原因是：335 280 277 305我站對現有客戶進展了梳理，今年1-2月份在我站定點加油大客戶有13家，其中協議定點客戶2家如供電局、寧夏石油運輸公司，小額配送客戶4家如四維金盾，鳴翠湖工地，蘭花花工程公司等其中鳴翠湖工地，蘭花花工程公司為2月份新開發客戶，兩家客戶工程開工較早，前期用油量比擬集中，日均約為7噸左右，占我站日均柴油銷量的60%，其他固定加油卡大客戶7家如軍晧蘭、燕寶市場等，加油卡客戶比例為88%，比上月提高了6%。2客戶支付方式構造分析數量支付類

6、型本季消費金額元所占比例%與去年同比與上月比照增減±元增減±%增減±元增減±%槍加油現金207782638.7%399600-7.4%-254241-12.2%IC卡244238239.6%73824025.6%40425516.5%銀聯卡76229814.1%10748413.1%-67080-8.8%城市一卡通折扣兌現2205小額配送69108412.7%558100520%452500410%合計-本月，本站客戶支付方式主要變化是以卡業務占主要業務量60%以上，占有最高比例的是加油卡，IC卡比例為39.6%。我站積極引導改善客戶支付構造，對持銀行卡

7、和現金客戶積極宣傳加油卡優惠活動，帶動了一批原持有中油牡丹卡的忠實顧客辦理了加油卡，而且在開發小額配送油品客戶是時，積極為客戶爭取實惠，網羅了一批用油量大而且忠誠用油的大客戶，為企業沉淀了資金。3、效勞分析。本月開展了以為主題的效勞活動?；顒又懈靼嘟M開展效勞的主要情況是，通過效勞活動，使顧客滿意率提高××%，對促進品牌知名度和美譽度有作用加油站開展“優質效勞月的活動，我站緊緊圍繞活動主題，高度重視，精心部署，圓滿完成了活動任務。我站一線員工因地制宜，開展了形式多樣、豐富多彩的活動，以熱情周到、便捷細致的效勞，滿足了客戶需求，展示了加油站的風采。本次“優質效勞月活動，贏得了社

8、會公眾的廣泛好評，推動加油站整體效勞水平上了一個新臺階?？蛻魸M意率到達了98%。四、效益效率分析1、費用分析根據加油站模擬核算表，本月油品銷售收入：XXXX元，當期費用XXX元，噸油收入XXXX元，噸油費用XXX元，模擬核算實現當月利潤XXXX元，本月可控因素與上季比照情況如下：單位：元工程水費電費通訊費修理費辦公費差旅費招待費其他費用合計本月381.51672.042982002851.14上月356.71655.322982002809.62增減-24.8-16.7200-41.52從上表可以看出，本月加油站費用總額比上月度增大或降低XXXX元，需要加大控制力度的費用有XXXX、XXXX。

9、其中，維修費主要是用于XXXX設備房屋的維修或整改，從本年度情況分析有利于促進銷售和節約費用的合理月費用額度是XXXX元。2、利潤分析銷量：XXXX噸，當月費用XXX元，可比利潤：XXXX元，利潤奉獻主要由汽油產生，本月到達盈虧平衡點：銷量要到達*噸，其中汽油需完成*噸，月度各日銷量、費用和利潤三者關系圖中可見：3、人均勞效分析上級核定本站用工編制16人，人均零售量550噸/人年；本月實際使用15人其中：合同化員工11人，市場化用工4人，節約用工編制1人；11年實際人均零售量650噸/人年，超人均勞效目標值100噸/人年?，F有用工中，加油站管理人員6人其中：站經理1人，副經理1人，核算員1人；

10、加油現場操作員工9人，實行3班2運轉倒班模式；副經理及加油班長兼便利店工作人員4人；實行3班2倒，內勤機動人員3人。五、存在的主要問題及解決問題的措施和方法1、市場銷售面臨的問題及措施：從1-2月份銷量來看，預計我站下月銷售比擬樂觀，現有的13家客戶在2月份用油量在其實際用油量的60%75%之間，其中有包括內向銀新能源股份、寧夏通達煤業集團、寧夏榮盛鐵合金等3家客戶在3月將初陸續開工生產，油品銷售預計在2月份的根底上有一定增加，隨著周邊各工程、物流企業開工，預計0#柴油銷量能夠增幅10%左右，汽油銷售方面，供電局在3月份要進展各點的電力維護和檢修，93#汽油在原有銷售的根底上會略有增幅,而97

11、#汽油從去年及前月銷售比照來看，能根本保持穩定。2、客戶效勞及現場管理的缺乏:我站在1月神秘客戶得分上全區排名第19，得分是83.4分，主要失分在現場和便利店效勞方面,存在效勞不細致，因此：我站還要繼續要求全站員工按照“提供全員、全面、全過程和全心全意的效勞的效勞承諾，強化三基工作。在日常工作中，嚴格按照公司規定的效勞標準，做到常態化，自然化，贏得客戶的信任和認可，以展示中國石油良好的企業形象。我站還承諾：1、從強化形象，精神面貌和舉止儀態入手，做到微笑效勞、儀態端莊、舉止得體大方。2、強化效勞態度，把友善、禮貌、熱情的效勞態度作為自身工作的一項硬指標。3.強化效勞語言，做到與客戶交流時親切、

12、清晰、應答如流。我站通過進一步延伸效勞方式、拓展效勞功能，積極為顧客排憂解難，在便利店免費供給熱水、配備方便油桶、提供簡易維修工具等相關效勞，另外，為不識路的司機朋友提供道路咨詢，讓每位進站加油的客戶都感覺到家的溫暖，感受到我們的愛心。為了隨時承受顧客監視，我站還設置了效勞滿意率調查表，效勞監視崗，向顧客公布效勞 、投訴 ，定期對由專人對顧客的意見進展梳理分析，每月開展神秘客戶自查，并利用站務會、班前會等時機，對顧客反映的情況進展通報，極大程度上強化了員工承受監視的自覺性，使加油站效勞工作水平得到了進一步提高?？蛻魸M意率到達了98%。3. 商品管理存在的問題：1-2月我站油品未出現缺少及數質量

13、等問題，并且油品購、銷、存將繼續按照公司的各項規章制度要求，嚴把平安接卸，進展動態監測，促銷保障有力，嚴把油品損益，保持在合理范圍內。4費用控制及時發現費用控制方面的問題；員工的壞習慣造成加油站水、電、辦公費用浪費，我站建立了費用比照分析檔案，每月對加油站的各項費用進展了比照分析，并將節約納入了日?？己酥校沤^了長明燈、長流水等浪費現象，將節能降費落到了實處。5、提高利潤要開展以提高汽油銷量為長期主題的活動，找準量費利之間的關系，查找制約提高效益的主要問題；我站汽油銷售比擬穩定，2月份卡業務量基超額完成300%，油品的卡銷比到達了33%，公司下達的各項汽油促銷活動我站都能積極落實，并且組織全

14、站員工開展各項宣傳活動。從客戶調查分析來看，大多顧客對優惠活動比擬支持，但在卡自助操作中業存在局部問題。銀川市內多數加油站加油設備都存在自助操作流程不一致比方我站就與中心、唐徠等站的自助加油的操作和加油機上存在差異顧客在使用過程中容易因操作不當而造成無法加油的情況，當顧客遇到問題時，除了員工幫助外并沒有其他更快捷的解決方式，不僅增加了加油員工作量，還低了效勞效率，更加容易引發了矛盾。并且在自助加油機缺乏溫馨提示內容如：加油完畢后，槍卡鍵沒回位，頂峰期時顧客在加油時就可能冒油，而引發投訴六、下一步工作目標1下月銷售方案到達650噸，其中汽油300噸，柴油350噸；努力將可控費用控制在2500元內

15、；力爭將熱電廠客戶開展為固定客戶，其中卡客戶要到達90%，到達利潤XXXX元。1汽油上量大力宣傳卡機連接自助加油機每升0.02元優惠活動，鼓勵顧客自助加油，依靠硬件優勢、優化人員排班、在現有的自助操作流程中參加溫馨提示、自助加油操作中的常見問題牌等，實實在在的為顧客提供方便快捷的效勞，標準員工操作，提高加油效率。突出績效引導，提高汽油指標在勞動競賽工程中的權重，將汽、柴油純槍量分別考核，在每月站務會上通報各班組汽油純槍量增幅排名。同時，依托昆侖加油卡促銷優勢，深入宣傳“加油有驚喜、積分送好禮活動。在加油站醒目位置張貼海報，發放宣傳手冊等一系列手段，提高發卡量，從而帶動汽油銷售。2提高利潤1加強

16、對零售工作的協調，提供政策支持將“凸顯零售業務真正由喊口號轉變到切實行動上來，本著“一切效勞于零售，一切從零售工作實際需要出發的原那么，加強對零售工作的協調，提供各方面最有力的支持。業務、財務、勞資等部門不斷加強對零售在資源、政策、價格等方面的指導、協調和效勞，處理好零售、配送和批發與銷量、利潤、費用和分配之間的關系，以優先考慮零售增量和創利為前提，真正確立零售在經營工作中的首要地位，從上到下迅速形成支持零售、效勞零售、配合零售的喜人局面。2建立適應市場競爭的定價機制，量價互動，張弛有節，進退有度，促銷工作游刃有余。 1強化對零售經營全過程的監控。重點是對每座加油站進展經常性的量價平衡關系的分

17、析，根據其地理環境位置、周邊網點布局、區域內油品需求量等情況，確定其正常的經營量，當周邊情況變動時，加油量會上升或下降在一個合理幅度區間，當銷量超過此幅度范圍，就要研究分析是價格還是其他可能的因素導致銷售量變化，不斷總結經歷，建立完善量價預警體系。 2貼近和細分目標市場，實施差異化定價營銷策略。選擇不同區域市場內對我們影響較大的系統外加油站，作為價格信息采集點，每天把握價格和營銷動向，及時發現本系統零售經營的薄弱環節和區域內市場營銷動向，為制定有針對性的銷售價格提供第一手資料。3在采集系統外價格的根底上，對競爭劇烈的區域，根據分析的量價預警結果，有針對性地實施“區域定價、梯度定價、重點加油站統

18、一定價等方法，細分到每個站、每條路價格不一樣，城區、郊區、干道不一樣，競爭對手點對點的站不一樣。重點是城市中心區域穩價保效益，城鄉結合部、公路干道點對點順價搶市場。還可采取“時點價定價的方法，根據早上與晚上、白天與夜間、平時與節假日等加油量的不同，在加油頂峰期穩定價格，在加油低峰期適當降低價格，吸引用戶。 4結合實際情況，因地制宜地開展零售營銷攻勢。根據零售用戶多樣化、流動性大的特點，零售單位成立客戶效勞中心，設立專職客戶效勞人員，從記賬加油用戶入手，逐步向相對穩定的流動性用戶延伸，盡可能多地建立不同類型的流動性用戶檔案，并深入用戶中間，真實了解用戶的消費心理、消費習慣、購置力、購置決策的主要

19、因素等，有針對性地進展多種類型、豐富多彩的推介、推銷公關活動，不斷壯大自身的顧客群。以批發調控手段，協助零售業務參與市場競爭。對用油量大的系統外加油站，嚴格控制其批發量。從上到下調動各方面促銷積極性 為到達促銷增量的目的，本著“效益和銷量優先，兼顧費用的考核原那么，在深化分配制度改革上下功夫，完善鼓勵機制，從根本上調動促銷積極性。 1改變零售分配的“惟量標準，將加油站的考核由“聯量計酬變為“聯量、聯利、聯費計酬方式。具體操作方法：一方面，加油站工資分別與銷量、利潤掛鉤，銷量、利潤所占比例分別為60、40。根據測算出的噸油銷量工資和噸油利潤系數，每月按完成的實際銷量和利潤，撥付單站工資總額，由加

20、油站內部根據每個崗位的奉獻大小和日常標準化效勞方面的表現自主分配，站長、核算員、加油班長、加油員可參考按18：15：13：1的比例發放。此舉使加油站在促銷中主動正確處理好量價互動的關系，找準價格最正確的切入點和結合點，既考慮到銷量，不遺余力地爭取用戶，又兼顧到效益，在擴大市場份額的情況下，最大限度地爭取效益，提高銷售的含金量和盈利能力。另一方面，每月從撥付的工資總額中拿出20的工資與本站可控費用掛鉤，費用超出了，同比例扣減工資總額；費用降低了，降低局部由本站自由支配，用于促銷的各項開支和對職工的獎勵，同時發放全部工資。這樣，加油站既養成了在費用開支上精打細算的好習慣，又節約出來促銷資金，一舉兩

21、得。 2企業的整體分配政策向零售業務傾斜。在工資總額基數和零售方案難以改變的情況下，應充分認識到“效益就在油站的重要性，在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，盡最大努力、想方設法提高加油員的待遇，使之同等于或高于社會同等勞動力的收入，使加油員看到石化企業的希望所在，充滿自豪感，身心愉快、情緒穩定地投入工作，發揮自己的最大潛能和智慧，最終不僅留住精通加油業務的員工，而且吸引更多的高素質人才。二是在按銷量定編加油站人員的根底上，活化定編政策，根據加油站實際工作量的大小，按20的比例相互調整定編崗位，既使大站和小站工作量相對均衡，又使大站人員滿足業務量大的需要，不影響工作。同時提高大站的噸油、利潤工資

22、系數，真正表達“按勞分配的原那么。三是在加油早、晚兩個頂峰期，可雇用“鐘點工進展加油，防止人員不夠而客戶流失。四是每月根據加油量的大小，按比例給一定的促銷費用，站長有使用權，像拉批發用戶那樣拉零售用戶和大的車輛用油單位，取得“投資少、見效快的效果。3客戶效勞點滴入手、從著裝、站容、站貌、效勞用語著手，要求每個員工牢記“引、問、開、加、蓋、擦、唱、送八個字，并能分細每步操作程序，按章嚴格操作。標準員工的行體動作，同時要求員工做到三個“一點，對用戶熱情一點，效勞周到一點和耐心一點，給客戶一個好的環境，好的心情，讓他們感受到一種回家的溫馨，讓他們真正體會到在中石油加油站花錢不僅是買到了油品，而且還買

23、到了上呈的效勞。讓司機們走了想回來，來了不想走，確保司機回頭率100%、油箱加滿率100%4市場分析5促銷策略采取適宜的鼓勵措施。調動班組之間的競爭，激發加油站的活力。通過班組之間的競爭和挑戰，形成加油站抓業績、促銷售的氣氛、渲染和帶動全員促銷上量的熱情，定期開展各項競賽，薪酬拉開距離，鼓勵員工團結，爭優創先，到達促銷上量的目的。依托硬件優勢開展加油站多元化效勞。以特色效勞，親情效勞為根底，在公司給予的權限內，最大限度的為顧客提供優質效勞，以非油擴銷作為突破口，在洗車，汽車保養，便利店銷售這三方面，帶動油品銷售。依托市場調研、 聯系、登門拜訪等方式，聯系客戶做大團購銷售；對原有客戶的信息及時更

24、新，客戶的需求及時回應，客戶的抱怨及時處理，形成嚴密、結實、友好、和諧的客戶關系。走訪大客戶，特別是西夏建材市場周邊的中小企、及物流公司等可開展客戶，應盡快把這局部用戶聚攏起來，力保市場不失，做大銷量。6現場管理強化油站管理，抓好現場管理，從加油站形象和員工精神面貌著手，擴大優勢面，繼續強化精品加油站建立。明確劃分衛生責任區、完善責任制，抓好交接班，強化執行力。培養員工班結班清，當班工作當班完成的好習慣，確保加油站什么時候都干干凈凈，班班責任清楚。效仿高速效勞區推行的“四步工作法。從細節細節管理入手，一周用四天，每天重點干一項。周二擦加油機內部、卸油口、操作井、主機設備，叫“設備日。周三擦貨架、整理商品、清理過期商品，叫“貨架日。周五擦雨棚、沙桶、防撞柱、加油島底座、營業室玻璃叫“立柱日。周六全面清洗床單、被罩，整理衣柜、抽屜，叫“內務日。強化銷售公司開展的“強三基、促開展、抓執行、提水品活動。繼續深入開展全員平安培訓，學習平安知識；練加油十三步曲、應急預案、卸油八步曲，查平安隱患、崗位風險；考加油站學、練成果。每月分別開展一次以平安、效勞、細節管理為重點的主題月活動。踏踏實實提高員工的業務技能和效勞技巧。通過三級平安檢查，確保加油站消防器材、設備、設施的完好使用。班組進展一