1、第四章決策及其過程一、決策的定義與特點一、決策的定義與特點在在25002500年前的孫子兵法中提出的年前的孫子兵法中提出的“用兵司法，十則圍之，用兵司法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃亡，不若則能避五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃亡，不若則能避之。之。”就已經體現出了決策的思想。決策就是作出決定。決策就已經體現出了決策的思想。決策就是作出決定。決策貫穿于組織的所有活動貫穿于組織的所有活動, ,是最重要的管理職能之一。以西蒙為代是最重要的管理職能之一。以西蒙為代表的決策理論學派甚至認為：管理就是決策，制定計劃是決策，表的決策理論學派甚至認為：管理就是決策，制定計劃是決

2、策，選定方案也是決策。管理是由一系列的決策組成的。選定方案也是決策。管理是由一系列的決策組成的。決策的定義決策的定義決策是按組織目標的要求，在組織內外條件的約束下，對多決策是按組織目標的要求，在組織內外條件的約束下，對多個可行的行為方案進行比較選擇并執行選擇結果的管理活動。個可行的行為方案進行比較選擇并執行選擇結果的管理活動。主體：可以是組織，也可以是組織中的個人；主體：可以是組織，也可以是組織中的個人； 要解決問題：活動的選擇，也可是這種活動的調整；要解決問題：活動的選擇，也可是這種活動的調整；2選擇調整的對象：方向、內容和方式；選擇調整的對象：方向、內容和方式；時限：可為未來較長時期，也可

3、為某較短時段。時限：可為未來較長時期，也可為某較短時段。 決策的意義與作用決策的意義與作用1 1、決策是管理的核心。、決策是管理的核心。2 2、決策貫穿于管理的全過程。、決策貫穿于管理的全過程。3 3、決策正確與否關系著組織的興衰存亡。、決策正確與否關系著組織的興衰存亡。 4 4、決策能力是衡量管理者水平高低的重要標志、決策能力是衡量管理者水平高低的重要標志決策的類型決策的類型1、按決策的作用和重要程度、按決策的作用和重要程度戰略決策：事關全局的重大問題，實施時間較長，影響較戰略決策：事關全局的重大問題，實施時間較長，影響較大，由組織中的決策者作出。大，由組織中的決策者作出。管理決策：為保證總

4、體戰略目標的實現而解決組織局部管理決策：為保證總體戰略目標的實現而解決組織局部重要問題的決策，由組織中的高層管理者作出。重要問題的決策，由組織中的高層管理者作出。3業務決策業務決策：為解決日常工作和作業任務中的問題所作的決策，：為解決日常工作和作業任務中的問題所作的決策，由基層管理者作出。由基層管理者作出。2、按照決策是否具有重復性、按照決策是否具有重復性常規決策（程序性決策常規決策（程序性決策 ）：是指經常發生的能按規定的程：是指經常發生的能按規定的程序和標準進行的決策，一般指對例行公事所作的決策。序和標準進行的決策，一般指對例行公事所作的決策。( (一般組一般組織中，約有織中，約有80%8

5、0%的決策可以成為程序性決策的決策可以成為程序性決策) )這類決策涉及的都是大量重復進行的活動，可建立一定的這類決策涉及的都是大量重復進行的活動，可建立一定的程序，遇到此類問題，按固定的程序和手續解決就可以了。程序，遇到此類問題，按固定的程序和手續解決就可以了。在基層管理活動中比較常見，高層管理人員較少進行此類在基層管理活動中比較常見，高層管理人員較少進行此類決策。決策。非常規決策（非程序性決策）非常規決策（非程序性決策） ：為解決不經常重復出現的、為解決不經常重復出現的、非例行的新問題所進行的決策。此類決策一般無先例可鑒，非例行的新問題所進行的決策。此類決策一般無先例可鑒，需要管理者根據掌握

6、的資料，個別研究，特殊處理。需要管理者根據掌握的資料，個別研究，特殊處理。 43、按照決策的性質、按照決策的性質確定型決策確定型決策：在可供選擇的方案中只有一種自然狀態時的：在可供選擇的方案中只有一種自然狀態時的決策。這種決策問題的條件是確定的，可供選擇方案之間的決策。這種決策問題的條件是確定的，可供選擇方案之間的優劣比較和預期結果是明確的。優劣比較和預期結果是明確的。風險型決策風險型決策：在可供選擇的方案中，存在兩種或兩種以上：在可供選擇的方案中，存在兩種或兩種以上的自然狀態，哪種狀態發生是不確定的，但是每種自然狀態的自然狀態，哪種狀態發生是不確定的，但是每種自然狀態發生的可能性即概率大小是

7、可以估計的。發生的可能性即概率大小是可以估計的。不確定型決策不確定型決策：是指在可供選擇的方案中存在兩種或兩種以：是指在可供選擇的方案中存在兩種或兩種以上的自然狀態，而且這些自然狀態所發生的概率是無法估測的。上的自然狀態，而且這些自然狀態所發生的概率是無法估測的。5決策的特點決策的特點1 1、目標性：目標是未來完成任務的標志；、目標性：目標是未來完成任務的標志；2 2、可行性：要注意實施條件的限制；、可行性：要注意實施條件的限制；3 3、選擇性：從多種方案中選擇，既有可能性，也有必要性；、選擇性：從多種方案中選擇，既有可能性，也有必要性；4 4、滿意性：選擇方案的原則：滿意原則，非最優原則；、

8、滿意性：選擇方案的原則：滿意原則，非最優原則；5 5、過程性：組織決策不是一項決策，而是一系列決策的綜合；這、過程性：組織決策不是一項決策，而是一系列決策的綜合；這一系列決策本身就是過程。一系列決策本身就是過程。6 6、動態性：是一個不斷循環的過程。、動態性：是一個不斷循環的過程。6二、決策過程二、決策過程1、發現問題、發現問題所謂問題，是應有狀況與實際狀況之間的差距。研究組織活動中所謂問題，是應有狀況與實際狀況之間的差距。研究組織活動中存在的不平衡，要著重思考以下方面的問題：存在的不平衡，要著重思考以下方面的問題：(1)(1)組織在何時何地已經或將要發生何種不平衡？這種不平衡會對組織在何時何

9、地已經或將要發生何種不平衡？這種不平衡會對組織產生何種影響？組織產生何種影響？(2)(2)不平衡的原因是什么？其主要根源是什么？不平衡的原因是什么？其主要根源是什么？(3)(3)針對不平衡的性質，組織是否有必要改變或調整其活動的方針對不平衡的性質，組織是否有必要改變或調整其活動的方向與內容？向與內容？72、確定目標、確定目標(1)明確決策目標，要注意以下幾方面要求：明確決策目標，要注意以下幾方面要求：提出目標的最低何理想水平提出目標的最低何理想水平明確多元目標間的關系明確多元目標間的關系限定目標的正負面效果限定目標的正負面效果保持目標的可操作性保持目標的可操作性(2)明確組織目標應進行哪些工作

10、？明確組織目標應進行哪些工作？提出目標；提出目標；明確多元目標之間的相互關系，明確主要目標與非主要明確多元目標之間的相互關系，明確主要目標與非主要目標的關系；目標的關系；建立目標：權衡目標執行的有利結果和不利結果，制定一個界建立目標：權衡目標執行的有利結果和不利結果，制定一個界限。限。8(3)目標應當具備哪三個特征？目標應當具備哪三個特征？可以計量；可以計量；可以規定其期限；可以規定其期限；可以確定其責任者。可以確定其責任者。4、比較和選擇方案、比較和選擇方案(1)評價和比較的主要內容主要有以下幾個方面：評價和比較的主要內容主要有以下幾個方面：方案實施所需的條件是否已經具備，建立和利用這些條件

11、需要方案實施所需的條件是否已經具備，建立和利用這些條件需要組織付出何種成本；組織付出何種成本；方案實施能給組織帶來何種長期和短期的利益；方案實施能給組織帶來何種長期和短期的利益；方案實施種可能遇到的風險及活動失敗的可能性。方案實施種可能遇到的風險及活動失敗的可能性。(2) 在方案比較和選擇過程中，決策者以及決策的組在方案比較和選擇過程中，決策者以及決策的組織者要注意處理好下述幾個方面的問題：織者要注意處理好下述幾個方面的問題：9要統籌兼顧要統籌兼顧要注意反對意見要注意反對意見要有決斷的魄力要有決斷的魄力5、執行方案、執行方案將所決定的方案付諸實施是決策過程中至關重要的一步，應做好將所決定的方案

12、付諸實施是決策過程中至關重要的一步，應做好以下工作：以下工作：(1)(1)制定相應的具體措施，保證方案的正確執行；制定相應的具體措施，保證方案的正確執行；(2)(2)確保有關方案的各項內容為參與實施的人充分接受和徹底了解；確保有關方案的各項內容為參與實施的人充分接受和徹底了解；(3)(3)運用目標管理方法把決策目標層層分解，落實到每一個運用目標管理方法把決策目標層層分解，落實到每一個執行單位和個人；執行單位和個人；(4)(4)建立重要工作的報告制度，以便隨時了解方案進展情況，建立重要工作的報告制度，以便隨時了解方案進展情況，及時調整行動。及時調整行動。1011三、決策的影響因素三、決策的影響因

13、素1 1、環境、環境外部環境對組織決策的影響表現在：外部環境對組織決策的影響表現在：(1)(1)環境的特點影響著組織決策的頻率和內容；環境的特點影響著環境的特點影響著組織決策的頻率和內容；環境的特點影響著組織的活動選擇；組織的活動選擇；(2)(2)環境中的其他行動者及其決策也會對組織決策產生影響。對環環境中的其他行動者及其決策也會對組織決策產生影響。對環境的習慣反應模式影響著組織的活動選擇境的習慣反應模式影響著組織的活動選擇2 2、組織文化、組織文化從決策方面來說，組織文化會對決策的制定和執行都產生重從決策方面來說，組織文化會對決策的制定和執行都產生重大影響：大影響：(1)(1)組織文化制約著

14、包括決策制定者在內的所有組織成員的組織文化制約著包括決策制定者在內的所有組織成員的思想和行為；思想和行為；12(2)(2)組織文化通過影響人們對改變的態度而對決策起影響組織文化通過影響人們對改變的態度而對決策起影響和限制作用；組織文化是構成組織內部環境的注意因素。和限制作用；組織文化是構成組織內部環境的注意因素。3 3、過去決策、過去決策過去的決策對目前決策的制約程度，主要受它們與現任決策者的過去的決策對目前決策的制約程度，主要受它們與現任決策者的關系的影響關系的影響4 4、決策者對風險的態度、決策者對風險的態度任何決策都帶有一定程度的風險性。愿意承擔風險的決策者，任何決策都帶有一定程度的風險

15、性。愿意承擔風險的決策者，通常會未雨綢繆，在被迫對環境作出反應以前就采取進攻性通常會未雨綢繆，在被迫對環境作出反應以前就采取進攻性的行動，并會經常進行新的探索不愿意承擔風險的決策者，的行動，并會經常進行新的探索不愿意承擔風險的決策者，通常只會對環境做出被動的反應，事后應變，他們對變革、通常只會對環境做出被動的反應，事后應變，他們對變革、變動表現出謹小慎微。變動表現出謹小慎微。以下是決策效用圖：以下是決策效用圖：13145 5、決策的時間緊迫性、決策的時間緊迫性美國學者威廉金和大衛克里蘭把決策劃分為時間敏感型和知識敏美國學者威廉金和大衛克里蘭把決策劃分為時間敏感型和知識敏感型時間敏感型是指那些必

16、須迅速而盡量準確做出的決策感型時間敏感型是指那些必須迅速而盡量準確做出的決策( (戰爭中戰爭中經常出現經常出現) )，知識敏感型講究決策的效果取決于決策質量。，知識敏感型講究決策的效果取決于決策質量。四、決策方法與技巧四、決策方法與技巧決策方法決策方法決策是一個包括多步驟的過程，進行決策必須解決多方面的問決策是一個包括多步驟的過程，進行決策必須解決多方面的問題，所以在決策過程中可以而且應該用到各種各樣的決策方法。題，所以在決策過程中可以而且應該用到各種各樣的決策方法。概括起來說，決策的方法有主觀決策法和客觀決策法。概括起來說，決策的方法有主觀決策法和客觀決策法。151 1、主觀決策法、主觀決策

17、法是一種定性的方法，又被稱為決策的軟技術，是指建立在心理是一種定性的方法，又被稱為決策的軟技術，是指建立在心理學、社會學、創造學等社會科學的基礎上的一種憑借個人經驗，學、社會學、創造學等社會科學的基礎上的一種憑借個人經驗，充分發揮人的創造力對問題進行分析、做出決策的方法。主觀充分發揮人的創造力對問題進行分析、做出決策的方法。主觀決策法主要有：決策法主要有：德爾菲法德爾菲法也稱為專家意見法或函詢調查法，也就是通過通訊的方式也稱為專家意見法或函詢調查法，也就是通過通訊的方式分別向有關專家征求意見，意見經過分析和歸納后，返回分別向有關專家征求意見，意見經過分析和歸納后，返回給專家們，請專家們發表第二

18、輪意見，如此反復多次，直給專家們，請專家們發表第二輪意見，如此反復多次，直到得出滿意的結果為止。這一方法可以廣泛地應用于各個到得出滿意的結果為止。這一方法可以廣泛地應用于各個領域的決策活動。領域的決策活動。在應用上必須堅持以匿名信函的形式進行，以免個人意見受到在應用上必須堅持以匿名信函的形式進行，以免個人意見受到他人的左右；此外，為確保趨于一致要經過反復多次的意見征他人的左右；此外，為確保趨于一致要經過反復多次的意見征詢。該方法手續煩瑣，耗時較長，費用較大，而且對專家的要詢。該方法手續煩瑣，耗時較長，費用較大，而且對專家的要求較高。求較高。16頭腦風暴法頭腦風暴法是由一群見識廣博的人士組成一個

19、小組，對有共同興趣的問題是由一群見識廣博的人士組成一個小組，對有共同興趣的問題進行深入、細致的研究，以產生有效解決問題的新思路和新方進行深入、細致的研究，以產生有效解決問題的新思路和新方法。它有利于小組成員發表創造性的意見，經常用于決策的方法。它有利于小組成員發表創造性的意見，經常用于決策的方案設計階段，以獲得廣泛的、具有創建的新設想。案設計階段，以獲得廣泛的、具有創建的新設想。主觀決策法主要是建立在決策者的主觀基礎上，容易產生失主觀決策法主要是建立在決策者的主觀基礎上，容易產生失誤，所以現代企業更多地采用客觀決策法。誤，所以現代企業更多地采用客觀決策法。2 2、客觀決策法、客觀決策法客觀決策

20、法是一種定量的方法，又稱為決策的硬技術，是客觀決策法是一種定量的方法，又稱為決策的硬技術，是建立在數學模型和電子計算機手段應用的基礎上的決策方建立在數學模型和電子計算機手段應用的基礎上的決策方法。客觀決策法有：法。客觀決策法有：17（1 1）盈虧平衡分析法）盈虧平衡分析法也叫也叫量本利分析或保本分析，量本利分析或保本分析，主要用于確定型決策中。由于確主要用于確定型決策中。由于確定型決策存在著兩種或兩種以上的可供選擇的方案，而且每定型決策存在著兩種或兩種以上的可供選擇的方案，而且每種方案的最終結果是確定的，因此決策者可以憑個人的判斷種方案的最終結果是確定的，因此決策者可以憑個人的判斷作出精確的決

21、策。作出精確的決策。它主要它主要是通過分析產品成本、銷售量和銷售利潤這三個變是通過分析產品成本、銷售量和銷售利潤這三個變量之間的關系，掌握盈虧變化的臨界點量之間的關系，掌握盈虧變化的臨界點( (既保本點既保本點) )，掌握，掌握盈虧變化的規律，指導企業選擇能夠以最小的生產成本生盈虧變化的規律，指導企業選擇能夠以最小的生產成本生產最多產品并可使企業獲得最大利潤的經營方案。產最多產品并可使企業獲得最大利潤的經營方案。有兩種方法可以幫助管理者確定企業的保本收入和保本產量水平：有兩種方法可以幫助管理者確定企業的保本收入和保本產量水平：一是圖上作業法一是圖上作業法 1819二是公式計算法：二是公式計算法

22、：利潤方程式：利潤方程式：利潤利潤= =銷售收入銷售收入- -銷售成本銷售成本利潤利潤= =銷售收入銷售收入- -變動成本變動成本- -固定成本固定成本利潤利潤= =單價單價 銷量銷量- -單位變動成本單位變動成本 銷量銷量- -固定成本固定成本邊際貢獻表達式：邊際貢獻表達式：邊際貢獻邊際貢獻= =銷售收入銷售收入- -變動成本變動成本單位邊際貢獻單位邊際貢獻= =單價單價- -單位變動成本單位變動成本用邊際貢獻表達的利潤方程式：用邊際貢獻表達的利潤方程式：利潤利潤= =邊際貢獻總額邊際貢獻總額- -固定成本固定成本利潤利潤= =單位邊際貢獻單位邊際貢獻 銷售量銷售量- -固定成本固定成本20

23、例例：A.A.確定損益平衡點確定損益平衡點設某企業生產一種產品，單價設某企業生產一種產品，單價2元，單位變動成本元，單位變動成本1.20元，元，固定成本固定成本1600元元/月，計算其盈虧臨界點銷售量。月，計算其盈虧臨界點銷售量。設設X代表企業達到損益平衡所需的銷售量，在損益平衡點，利潤為代表企業達到損益平衡所需的銷售量，在損益平衡點，利潤為零，因此可得：零，因此可得：0=2X-1.20X-1600，X=2000（件）件）B.B.求達到預期利潤的銷售量求達到預期利潤的銷售量在上例中，企業欲獲得在上例中，企業欲獲得400元的利潤，求銷售量應達到多少？元的利潤，求銷售量應達到多少？設銷售量為設銷售

24、量為X400=2X-1.2X-1600X=2500（件）件）21C.C.用邊際貢獻法來確定損益平衡點用邊際貢獻法來確定損益平衡點對單一產品應用量本利分析時，可使用單位邊際貢獻。上例單對單一產品應用量本利分析時，可使用單位邊際貢獻。上例單位邊際貢獻為位邊際貢獻為0.8元（元（2元元-1.2元），即每銷售一件產品產生元），即每銷售一件產品產生0.8元的邊際貢獻，它可用來補償固定成本。當固定成本補償完畢元的邊際貢獻，它可用來補償固定成本。當固定成本補償完畢后，每多銷售一件產品產生的邊際貢獻就成為利潤。后，每多銷售一件產品產生的邊際貢獻就成為利潤。損益平衡點的銷售量損益平衡點的銷售量=固定成本固定成本

25、/單位邊際貢獻單位邊際貢獻=1600/0.8=2000（件）（件）D.D.求達到預期利潤所需的銷售量求達到預期利潤所需的銷售量達到預期利潤所需的銷售量達到預期利潤所需的銷售量=（固定成本（固定成本+預期利潤）預期利潤）/單位邊際單位邊際貢獻貢獻=（1600+400）/0.8=2500（件）（件）22E.E.求達到損益平衡點和預期利潤所需銷售額的計算方法，求達到損益平衡點和預期利潤所需銷售額的計算方法，還可以通過公式變形求得：還可以通過公式變形求得：達到損益平衡點的銷售額達到損益平衡點的銷售額= =（固定成本（固定成本/ /單位邊際貢獻）單位邊際貢獻） 單價單價=固定成本固定成本/ /（單價（單

26、價- -單位變動成本）單位變動成本） 單價單價= =固定成本固定成本/ /（1-1-單位變動成本單位變動成本/ /單價）單價）= =固定成本固定成本/ /邊際貢獻率邊際貢獻率=1600/1-=1600/1-（1.2/21.2/2）=4000=4000（元）（元）同樣，達到預期利潤所需銷售額同樣，達到預期利潤所需銷售額= =（固定成本（固定成本+ +預期利潤）預期利潤）/1-/1-（單位變動成本（單位變動成本/ /單價）單價） = =（固定成本（固定成本+ +預期利潤）預期利潤）/ /邊際貢獻率邊際貢獻率= =（1600+4001600+400）/1-/1-（1.2/21.2/2）=5000=5

27、000（元）（元）23（2 2）決策樹法）決策樹法這種方法主要用于風險型決策中。在風險型決策中，決策者這種方法主要用于風險型決策中。在風險型決策中，決策者雖不能準確地知道每種決策的后果如何，但可以估計出每一雖不能準確地知道每種決策的后果如何，但可以估計出每一種方案出現的概率。知道了概率及各種條件值，就可以確定種方案出現的概率。知道了概率及各種條件值，就可以確定每種方案的期望值。概率是指方案成功的可能性，條件值是每種方案的期望值。概率是指方案成功的可能性，條件值是該方案成功時公司可能獲得的利潤，期望值是條件值與概率該方案成功時公司可能獲得的利潤，期望值是條件值與概率的乘積。決策者可以根據各個方案

28、的最終期望值的大小來決的乘積。決策者可以根據各個方案的最終期望值的大小來決定其方案的選擇。決策樹法是一種圖解法，它通過圖直觀地定其方案的選擇。決策樹法是一種圖解法，它通過圖直觀地表示出影響決策的各種要素，通過判斷各種方案出現的概率表示出影響決策的各種要素，通過判斷各種方案出現的概率及最終期望值，確定出解決問題的行動方案。及最終期望值，確定出解決問題的行動方案。 24決策樹法步驟如下：決策樹法步驟如下：1 1）根據可替換方案的數目和對未來市場狀況的了解，繪出決策樹）根據可替換方案的數目和對未來市場狀況的了解，繪出決策樹型圖。型圖。2 2）計算各方案的期望值，包括：計算各概率分枝的期望值；）計算各方案的期望值，包括：計算各概率分枝的期望值；3 3）將各概率分枝的期望值相加，并將數字記在相應的自然狀態點）將各概率分枝的期望值相加，并將數字記在相應的自然狀態點上。上。4 4）剪去期望收益值較小的方案分枝，將保留下來的方案作為備選）剪去期望收益值較小的方案分枝，將保留下來的方案作為備選實施的方案。實施的方案。如果是多階段或多級決策，則需重復如果是多階段或多級決策，則需重復2) 3)2) 3)、4)4)各項工作。各項工作。2526（3 3）極大極小損益值法、極大極大損益值法、極小極大）極大極小損益值法、極大極大損益值法、極小極大后悔值法后悔值法這三種方法主要用于不