1、歐派終端培訓銷售篇內容提要一.銷售的真正意義二. 達成顧客購置的條件三. 專業導購銷售流程第一節一.銷售的真正意義二. 達成顧客購置的條件三. 專業導購銷售流程國內市場銷售的2個時代一.銷售的真正意義Product 產品Price 價格Place 渠道Promotion 促銷Consumer need 顧客需求Cost 顧客獲得滿足的成本Convenience 便利性Communication 溝通4P4C銷售的真正意義交換一.銷售的真正意義以下哪種情況最易達成銷售請選擇一.銷售的真正意義消費者都希望花最少的錢買最有價值的產品消費者都是按照自己的生活經驗來購置產品一.銷售的真正意義第二節一.銷

2、售的真正意義二. 達成顧客購置的條件三. 專業導購銷售流程二.達成顧客購置的條件 需求需求 價值價值 情緒情緒 信任信任 能力能力二.達成顧客購置的條件 需求需求需求差距現實狀況現實狀況期望狀況期望狀況貓和魚的故事一只貓非常餓了，想大吃一頓,這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反響二.達成顧客購置的條件 需求需求貓和魚的故事貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。 但是貓仍然沒有反響二.達成顧客購置的條件 需求需求貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢貓和魚

3、的故事二.達成顧客購置的條件 需求需求貓和魚的故事貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這有一摞錢貓肯定沒有反響。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。但是貓仍然沒有反響。二.達成顧客購置的條件 需求需求需求確實認FABE產品介紹法二.達成顧客購置的條件證據證據利益利益優點優點產品特點產品特點 需求需求潘婷潘婷歐派（航空吊柜）歐派（航空吊柜）亮點亮點1 1亮點2含豐富的維他命原B5歐派茶語的儲藏柜采用了航空吊柜的設計方法能由發根滲透至發梢，補充養分與墻面貼合更緊密，能夠更均勻的分散拉力，更牢固、更安全，而且避免了傳統櫥柜左右開門占

4、用空間的缺點使頭發健康亮澤航空吊柜最大得好處就是既節省空間又能夠容納很多物品，還有個好處就是柜門向上開啟，避免了經常碰破頭的危險。（舉例：1米吊柜深330mmX高700mm如果左右開門占空間體積0.581立方米，航空吊柜占空間體積0.231立方米，節約了60%的空間）瑞士第五研究所證實對比演示普通左右開門和航空吊柜門開啟,歐派擁有飛機制造廠設計經驗的高級設計師，所以在櫥柜行業首家采用這種先進的設計理念銷售員愛講的顧客愛聽的二.達成顧客購置的條件 需求需求二.達成顧客購置的條件 需求需求滿足需求的經典銷售案例piaorouhaifeisimadingning休息一下，稍后更精彩信任企業 廣告 賣

5、場數量 終端形象信任產品信任個人 演示 專業能力 看起來像個專家 動機幫助推銷利他利己二.達成顧客購置的條件 信任信任liangchaoweihaifeisi獲得顧客信任的條件 專業形象，知識技能 贊美 傾聽 顧客見證 道具二.達成顧客購置的條件 信任信任顧客 支付能力銷售人員 決策能力二.達成顧客購置的條件 能力能力價值物質方面精神方面適用美感好奇從眾經濟操作方便炫耀崇洋安全購買方便異化尊重可靠售后服務攀比二.達成顧客購置的條件 價值價值價值實用5個分區；航空吊柜；瀝水線；水槽抽屜設計；U型水管可靠臺面材料；門板材料；防撞膠粒；握釘性；防潮防水；臺下盆水槽安全板材達到歐洲E1標準；中國國家十

6、環認證；水槽柜包鋁箔膜；月弧無拉手設計；臺面不易生細菌；臺下鋁合金墊條保護；經濟材料耐用，設計考慮完善；大宗采購，規模化生產降低成本操作方便皂液器；自動排水開關；美感經典系列；時尚系列；炫耀亞洲最大專業整體廚房制造品牌；頂尖工藝鋼琴烤漆技術；美國杜邦可利耐；國際頂級鉸鏈制造商百隆；異化風格不同，品味不同；銷售服務不同尊重歐派櫥柜是高尚生活的代表；歐洲整體廚房生活方式引領時尚潮流售后服務歐派廚柜是五年保修終身維護的，而且還會定時上門為您的臺面拋光打磨的。全國有1000多家專賣店，是業內最多的，只需要您一個電話，我們會在48小時內上門服務的。二.達成顧客購置的條件 價值價值感覺二.達成顧客購置的條

7、件 情緒情緒第三節一.銷售的真正意義二. 達成顧客購置的條件三. 專業導購銷售流程小品?賣拐?隱藏的含義是 不銷而銷才是銷售的最高境界三.專業導購銷售流程1.等待三.專業導購銷售流程1.等待三.專業導購銷售流程2.接待 三.專業導購銷售流程a.恰當時機接近b.接近方法c.掌握銷售的主動權3.應酬三.專業導購銷售流程a.看特定商品時b.用手觸摸商品時c.好似尋找什么時d.與顧客目光對視時e.與同伴商量時f.顧客放下手中物品時4.需求確認三.專業導購銷售流程a.觀察b.提問c.聆聽5.產品呈現 三.專業導購銷售流程a.介紹產品本身的情況b.商品行情c.引用例證6.解除異議三.專業導購銷售流程7.成交 三.專業導購銷售流程成交三原那么：主動、自信、堅持識別顧客購置信