1、精選ppt1應收帳款風險防控與催收實務 遼寧同澤律師事務所遼寧同澤律師事務所精選ppt2目 錄第一章 應收帳款管理的重要性第二章 應收帳款管理的流程第三章 應收帳款催收的基本原則和指導思想第四章 應收賬款管理的基本工具第五章 債務人常見拖延手法及對策第六章 商帳催收常用方式及技巧第七章 應收帳款管理所涉及的常見法律問題 精選ppt3應收帳款管理的重要性應收帳款管理的重要性精選ppt4背景資料n目前，不僅各類普通的工商企業應收賬款數額普遍巨大，即使是管理水平相對較高的上市公司，從其公布的財務報告中也可發現，很多公司盡管主營業務收入連年增長，但同期應收賬款數額增長的比例更大，而且賬齡結構越來趨惡化

2、，經營凈現金流量持續為負。銷售收入的增長只給這些企業帶來了賬目利潤，不能帶來維持經營、擴大生產規模所必需的現金流入，而且隨著應收賬款數額的持續增加、平均賬齡的不斷增長，可能出現的壞賬損失也越來越大，給企業生產經營帶來巨大的潛在風險。雖然，企業應收賬款居高不下的原因多種多樣，但對于一家企業，特別是一家上市公司，首先應從自身的管理體系中尋求解決問題的突破口，通過強化內部管理和控制體系，克服不良的外部環境給企業應收賬款管理帶來的困難。 精選ppt5機器人2010-2012年的應收賬款財務指標20122012年年20112011年年20102010年年營業收入10.410.4億億7.847.84億億5

3、.525.52億億同期應收帳款數3.533.53億億2.412.41億億 1.621.62億億 經營凈現金流量1.231.23億億-2029-2029萬萬 1.201.20億億應收賬款周轉天數(天)102.24102.2492.5792.5793.4893.48精選ppt6應收帳款管理的成本您知道應收帳款管理有哪些成本么？精選ppt7應收帳款管理的成本n機會成本n管理成本 n壞帳成本精選ppt8機會成本n機會成本的定義機會成本的定義: :把一種資源投入某一特定用途之后，把一種資源投入某一特定用途之后，所放棄的在其他用途中所能得到的最大利益（利益）。所放棄的在其他用途中所能得到的最大利益（利益）

4、。 n應收帳款的機會成本計算方法是：應收帳款的機會成本計算方法是： 日賒銷額日賒銷額平均收賬期平均收賬期資金成本率資金成本率應收賬款管理重中之重是減少機會成本損失！應收賬款管理重中之重是減少機會成本損失！精選ppt9管理成本n管理成本包括：客戶調查費用、應收賬款監管費用、收賬費用、內部管理程序、場地、人員、辦公、法律等費用。n管理成本的特征是階躍性的：在一定規模之內時，管理成本保持基本穩定，超過這個規模時，管理成本將跳躍到另一個更高的成本數量級，并保持相對穩定。精選ppt10壞賬成本n壞帳成本隨著應收賬款持有量的增大而上升。n壞帳成本高低與企業信用管理水平密切相關，企業管理水平越高，壞帳成本線

5、的斜率越小。管理水平越低，壞帳成本線斜率越高。精選ppt11加強應收帳款的必要性應收帳款的冰山原理應收帳款的冰山原理影響企業資金周轉增加融資管理成本侵蝕企業利潤喪失企業再投資的機會壞帳損失精選ppt12案例 ABC公司是一著名化工產品生產及銷售商。進入中國市場后，向經銷商和部分直接客戶提供賒銷的合作條件。某年賒銷 總額為4.5億元，平均回款期為45天(全年按360天計算)。該公司的加權資金成本率為10，壞帳率為2。為加強信用管理，該公司在財務總監下設立了信用經理的職位，并配備了三名助手。該部門 一年支出的各種費用約為200萬。精選ppt13案例 ABC公司是一著名化工產品生產及銷售商。進入中國

6、市場后，向經銷商和部分直接客戶提供賒銷的合作條件。某年賒銷 總額為4.5億元，平均回款期為45天。該公司的加權資金成本率為10，壞帳率為2。為加強信用管理，該公司在財務總監下設立了信用經理的職位，并配備了三名助手。該部門 一年支出的各種費用約為200萬。精選ppt14應收帳款管理的目的應收帳款管理的目的精選ppt15應收帳款管理的目的應收帳款管理的目的確保利潤的實際實現確保利潤的實際實現精選ppt16小結: 收不回來貨款的賒銷不僅不是銷售，而是替企業造成收不回來貨款的賒銷不僅不是銷售，而是替企業造成損失。損失。 逾期收回來的貨款，是一種加大成本的銷售。逾期收回來的貨款，是一種加大成本的銷售。

7、我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供應商的貨我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供應商的貨款款我們需要現金我們需要現金, ,那是我們的錢那是我們的錢. .精選ppt17應收帳款管理的流程應收帳款管理的流程精選ppt18 貴司的應收賬款管理流程是？精選ppt19內部協調管理誤區之一：真空地帶內部協調管理誤區之一：真空地帶應收帳款責任不清，銷售部門與財務部門均不承擔客戶拖欠的責任應收帳款責任不清，銷售部門與財務部門均不承擔客戶拖欠的責任銷售部門銷售部門財務部門財務部門訂單、發貨訂單、發貨記帳，結算記帳，結算應收帳款管理真空應收帳款管理真空銷售人員不承擔風銷售人員不承擔風險責任險責任事后管理、以現金管

8、理事后管理、以現金管理為主為主精選ppt20管理誤區之二：管理誤區之二：將責任完全交給銷售部門將責任完全交給銷售部門銷售部門業務承包，既負責銷售，又承擔客戶拖欠責任銷售部門業務承包，既負責銷售，又承擔客戶拖欠責任銷售部門銷售部門財務部門財務部門訂單、發貨訂單、發貨記帳，結算記帳，結算拖欠大量發生拖欠大量發生盲目賒銷盲目賒銷財務人員無能為力財務人員無能為力呆帳、壞帳增加呆帳、壞帳增加考慮客戶風險考慮客戶風險銷售額下降銷售額下降精選ppt21管理誤區之三：管理誤區之三：將責任完全交給財務部門將責任完全交給財務部門財務部門承擔風險和收帳職責財務部門承擔風險和收帳職責銷售部門銷售部門財務部門財務部門以

9、市場為主，以市場為主，要求大量賒銷要求大量賒銷以資金管理為主，以資金管理為主，要求現款要求現款拖欠仍會大量發生拖欠仍會大量發生事后催收事后催收財務部門限制財務部門限制銷售額下降銷售額下降精選ppt22內部協調機制：一致的目的運作人員運作人員信用意識信用意識 有效的帳款回收有效的帳款回收銷售人員銷售人員財務人員財務人員信用意識信用意識應收帳款管理人員應收帳款管理人員以銷售為導向以銷售為導向精選ppt23建議n公司要在業績總目標中設定對應收賬款控制的目標；n要明確地設計出銷售部門和財務部門的目標。要注意到考核指標的雙重性，將應收帳款管理的目標同時揉進兩個部門的考核指標中。n設置專門的應收賬款管理人

10、員或團隊n建立定期溝通機制(銷售財務商務等聯席會議)n高層建立應收帳款管理的委員會或主管領導，協調部門意見n引進外部力量精選ppt24案例：階段一 某設備提供商某設備提供商A A公司，預備與公司，預備與B B公司簽定銷公司簽定銷售合同，對方提供的合同文本中關于付款條件售合同，對方提供的合同文本中關于付款條件的約定為：的約定為：B B公司應于收到貨物后公司應于收到貨物后, ,參照最終用參照最終用戶的撥款計劃執行戶的撥款計劃執行. . 你對這樣的條款有何理解你對這樣的條款有何理解? ?精選ppt25案例 階段二 經談判協商經談判協商,A,A公司與公司與B B公司簽定了銷售合同，公司簽定了銷售合同，

11、合同約定：合同約定：B B公司應于收到貨物之日起公司應于收到貨物之日起3030天內天內付款。付款。A A公司按照合同約定交付了貨物。公司按照合同約定交付了貨物。 對于此筆合同期內的應收帳款應如何進行對于此筆合同期內的應收帳款應如何進行管理呢？管理呢？精選ppt26階段三 B B公司到期未能支付所欠貨款，經公司到期未能支付所欠貨款，經A A公司的公司的業務人員催收，業務人員催收，B B公司表示：由于內部資金短公司表示：由于內部資金短期周轉出現問題，向期周轉出現問題，向A A公司提出延期付款的請公司提出延期付款的請求。求。 您怎樣處理這樣的付款請求呢？您怎樣處理這樣的付款請求呢？精選ppt27階段

12、四 B B公司提出的延期付款請求，經公司提出的延期付款請求，經A A公司的銷售與財公司的銷售與財務部審核，決定批準務部審核，決定批準B B公司的申請公司的申請 ，要求，要求B B 公司作出公司作出一份書面還款承諾，一份書面還款承諾，B B公司隨即傳真一份書面函件給公司隨即傳真一份書面函件給A A公司，內容如下：公司，內容如下： “我公司從貴司購置我公司從貴司購置EPSEPS等貨物，貨款總計為伍等貨物，貨款總計為伍萬元，由于我公司內部原因所致，收到貴司貨物后至萬元，由于我公司內部原因所致，收到貴司貨物后至今尚未支付貨款，在此深表歉意，并承諾盡快付清貴今尚未支付貨款，在此深表歉意，并承諾盡快付清貴

13、公司上述款項。公司上述款項。” 您在收到這樣一份還款承諾后，會怎樣做？您在收到這樣一份還款承諾后，會怎樣做？精選ppt28階段五 A A公司在接到公司在接到B B公司的書面承諾后，要求公司的書面承諾后，要求B B公司在三公司在三十天內即十天內即200200* *年年6 6月月3030日之前付清全部欠款，并與日之前付清全部欠款，并與B B公公司重新簽定的還款協議。但司重新簽定的還款協議。但B B公司仍未按期履行還款公司仍未按期履行還款協議協議 您對您對B B公司的拖欠行為會如何處理。公司的拖欠行為會如何處理。精選ppt29簽定合同時應注意的幾點問題簽定合同時應注意的幾點問題n合同簽定主體n付款條

14、件n付款方式n爭議解決方式精選ppt30賒帳期內賒帳期內 1 1、確定客戶簽署、確定客戶簽署“收貨確認單收貨確認單”； 2 2、及時與客戶溝通、及時與客戶溝通，包括包括定期走訪、電話聯系，及定期走訪、電話聯系，及 時解決客戶提出的問題。時解決客戶提出的問題。 3 3、及早發現客戶的經營或產權發生重大變化的征兆、及早發現客戶的經營或產權發生重大變化的征兆 4 4、在、在最佳收款時間最佳收款時間內，向客戶發出清晰準確的書面內，向客戶發出清晰準確的書面 通知提示客戶付款，注意措辭的禮貌、周到、嚴通知提示客戶付款，注意措辭的禮貌、周到、嚴 謹。謹。精選ppt31應收帳款的跟蹤管理應收帳款的跟蹤管理建立

15、客戶信用檔案合同履行后5日內，通知履行情況；到期日前5日，提示付款；到期日后5日，催促付款；到期日后一個月，專案處理。步驟與客戶的四次聯系優點定期溝通，及時解決糾紛向客戶施加壓力非敵對，維護合作關系管理嚴格，清楚拖欠企圖節省費用應收帳款管理的流程精選ppt32逾期90天內 1 1、審查其資信狀況（弄清其拖欠的真正原因）。、審查其資信狀況（弄清其拖欠的真正原因）。 2、要求客戶提供有關證據，并搜集資料來核實判斷，反駁其不合要求客戶提供有關證據，并搜集資料來核實判斷，反駁其不合理要求。理要求。 3 3、及時發出第一封催款信函，適當施壓，考慮停止供貨，防止帳、及時發出第一封催款信函，適當施壓，考慮停

16、止供貨，防止帳款進一步滯后。款進一步滯后。 精選ppt33逾期超過90天1 1、不能有絲毫懈怠。應發出措辭嚴厲的催款函。、不能有絲毫懈怠。應發出措辭嚴厲的催款函。2 2、若未能收到客戶陸續付款，盡快發出最后通牒，要確保客戶明了、若未能收到客戶陸續付款，盡快發出最后通牒，要確保客戶明了“最后期限最后期限”的含義。的含義。3 3、適當提高收帳級別。例如：初次由一般銷售代表，再次由、適當提高收帳級別。例如：初次由一般銷售代表，再次由 主管主管或信貸經理，第三次由財務總監或副總出面。或信貸經理，第三次由財務總監或副總出面。精選ppt349898年開始，江蘇某商貿公司與上海某電器公司簽訂購銷協議。雙方先

17、期做年開始，江蘇某商貿公司與上海某電器公司簽訂購銷協議。雙方先期做了兩筆業務，商貿公司沒有太多計較，基本以產品市場價購入并提前還款了兩筆業務，商貿公司沒有太多計較，基本以產品市場價購入并提前還款，商貿公司在進第三批貨的時候，向電訊公司業務人員下了一筆較大額度，商貿公司在進第三批貨的時候，向電訊公司業務人員下了一筆較大額度的訂單并希望價格降低，由于以往的經歷以及與對方人員的關系，業務員的訂單并希望價格降低，由于以往的經歷以及與對方人員的關系，業務員向公司請求給其向公司請求給其5050萬元賒銷額及萬元賒銷額及6060天的賒銷期，并在價格上給了一些優惠天的賒銷期，并在價格上給了一些優惠。其后一個月內

18、該商貿公司頻繁向電訊公司賒銷訂貨，總價值高達。其后一個月內該商貿公司頻繁向電訊公司賒銷訂貨，總價值高達120120萬萬元。在頭幾筆賬款到期后，電氣公司財務及業務人員催收，商貿公司負責元。在頭幾筆賬款到期后，電氣公司財務及業務人員催收，商貿公司負責人解釋人解釋“最近由于重要客戶暫時資金緊張，故造成了帳款的拖期，希望寬最近由于重要客戶暫時資金緊張，故造成了帳款的拖期，希望寬限幾日限幾日”。其后一個多月時間內電器公司多次催款，其均以市場出現變化。其后一個多月時間內電器公司多次催款，其均以市場出現變化、資金周轉緊張為由推托并要求延緩付款；有時電話聯系時，開始負責人、資金周轉緊張為由推托并要求延緩付款；

19、有時電話聯系時，開始負責人也經常不在。也經常不在。3 3個月后，該商貿公司的電話多次聯系再無人接聽，經實地個月后，該商貿公司的電話多次聯系再無人接聽，經實地去查，該公司已遷離不知去向。在此情況下，電訊公司才去當地工商機關去查，該公司已遷離不知去向。在此情況下，電訊公司才去當地工商機關查詢了該公司檔案。該公司為有限責任公司，注冊資金查詢了該公司檔案。該公司為有限責任公司，注冊資金3030萬元，大部分為萬元，大部分為實物出資。剛成立一年多，資料顯示經營地點與注冊地不同。實物出資。剛成立一年多，資料顯示經營地點與注冊地不同。案案 例例以上案例中那些屬于危險信號？精選ppt35新成立公司的特大額定單新

20、成立公司的特大額定單客戶最近付款明顯比三個月前緩慢客戶最近付款明顯比三個月前緩慢客戶答應付款但連續兩次毀約客戶答應付款但連續兩次毀約客戶負責人長時間聯系不上，且幾次不回復留言電話客戶負責人長時間聯系不上，且幾次不回復留言電話發出的催款函長期沒有任何回復發出的催款函長期沒有任何回復客戶股東和重要領導人突然發生改變客戶股東和重要領導人突然發生改變合伙人或股東之間有極大的爭議合伙人或股東之間有極大的爭議常見危險信號！常見危險信號！債權保障的基本要素精選ppt36常見危險信號！常見危險信號！客戶突然搬遷但沒有通知您客戶突然搬遷但沒有通知您客戶自己產品的銷售價格比以前大幅下降客戶自己產品的銷售價格比以前

21、大幅下降客戶突然下了比以前大得多的定單客戶突然下了比以前大得多的定單客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付客戶最近經常更換銀行帳戶客戶最近經常更換銀行帳戶客戶被其他供應商以拖期帳款為由進行起訴客戶被其他供應商以拖期帳款為由進行起訴客戶的重要客戶破產客戶的重要客戶破產客戶發展過快，且客戶所在行業內競爭加劇客戶發展過快，且客戶所在行業內競爭加劇 買方所在地區發生天災買方所在地區發生天災債權保障的基本要素 精選ppt37公司內部的危險因素公司內部的危險因素內部人員造成的風險：1、員工離職，業務資料和信息散失，公司沒有備份。2、業務來者不拒，少有或不敢調查了解業務對象3、

22、對客戶承諾和服務隨意，客戶抱怨無人理會4、虛報折扣，員工攜款出走對策：1、完善員工檔案管理，對員工查驗證件，進行資信調查2、建立客戶檔案，員工及時報告更新，離職無大影響3、關心員工：人性關懷（結婚、生日、自身困難等）、關心成長、培訓（法律）、晉升、社會保障及各種保險4、制定適當收款政策：獎勵、懲罰債權保障的基本要素精選ppt38建議：當你發現到真正的危險訊號時，請你一定要快速行動： n請先確定你公司對這家客戶的催款政策是什么？ n考慮暫停信用銷售，如果繼續以信用銷售方式交易，可能會造成很大的損失。 n可考慮將此案件交給外界專業催收公司或是專業的律師事務所來處理， 在某些特定的案件里，交由此類公

23、司或事務所將可保障你貨款的收回。 但是，你必需在你深陷損失無可自拔前快速行動！ 切記！切記！ 立刻快速行動！立刻快速行動！ 精選ppt39應收帳款催收的基本原則與指導思想應收帳款催收的基本原則與指導思想精選ppt40對于向客戶催款對于向客戶催款,你有這樣的感受和態度呢你有這樣的感受和態度呢么么 ? n客戶最終會付款的?n客戶是上帝?n我們只能盡力而為?n向客戶催款，客戶會生氣的？精選ppt41資料資料帳齡與追帳成功率帳齡與追帳成功率國外統計資料98.293.885.273.657.842.026.613.6注：橫座標數字為逾期月份數催收的基本原則與指導思想精選ppt42動之以動之以“情情” 催

24、收的基本原則與指導思想精選ppt43曉之以曉之以“理理” 催收的基本原則與指導思想精選ppt44導之以導之以“利利” 催收的基本原則與指導思想精選ppt45 訴諸于訴諸于“法法” 催收的基本原則與指導思想精選ppt46一、備齊資料，核實帳目。一、備齊資料，核實帳目。二、了解案情，了解拒付理由（最真實、最詳細二、了解案情，了解拒付理由（最真實、最詳細的情況），做到知已知彼。的情況），做到知已知彼。三、善于傾聽，肯定對方，避免武斷和過早暴露三、善于傾聽，肯定對方，避免武斷和過早暴露自己的觀點，善于尋找和創造共識。自己的觀點，善于尋找和創造共識。商帳追收十一式催收要點精選ppt47四、恰當排解矛盾，

25、妥善處理糾紛，提供優質產四、恰當排解矛盾，妥善處理糾紛，提供優質產品服務，為客戶排憂解難。品服務，為客戶排憂解難。五、認清拒付理由本質，拒絕不當還款計劃。五、認清拒付理由本質，拒絕不當還款計劃。六、勸諭債務人珍惜機會，對新的拖延不妥協。六、勸諭債務人珍惜機會，對新的拖延不妥協。商帳追收十一式精選ppt48七、敢于升級升壓，說話有理有節；壓力松緊適度，措七、敢于升級升壓，說話有理有節；壓力松緊適度，措施恰當得力施恰當得力八、收取罰息或違約金，降低客戶信用額度帳期，停止八、收取罰息或違約金，降低客戶信用額度帳期，停止業務合作，提醒其信譽形象，威脅提起訴訟造成更大業務合作，提醒其信譽形象，威脅提起訴

26、訟造成更大損失，有些情況下報案追究刑事責任。打好手中牌！損失，有些情況下報案追究刑事責任。打好手中牌！九、調查檔案及財產，申請公司資源幫助九、調查檔案及財產，申請公司資源幫助。商帳追收十一式精選ppt49十、言必信，行必果。勿自食其言，忌自相矛盾。十、言必信，行必果。勿自食其言，忌自相矛盾。十一、公司：員工工資福利；完善員工檔案；關十一、公司：員工工資福利；完善員工檔案；關心成長、培訓（法律），了解法律責任；制定心成長、培訓（法律），了解法律責任；制定收款政策及獎懲條例。收款政策及獎懲條例。商帳追收十一式精選ppt50小結 要在客戶面前樹立“應收帳款管理嚴格”的良好形象。 債務人總是優先將貨款

27、支付給管理嚴格的債權人。 精選ppt51應收帳款催收的基本工具應收帳款催收的基本工具精選ppt52基本工具-催收日志1格式2作用精選ppt53付款通知付款通知可以通過帳單、發貨單或發票形式進行。付款通知的內容一般應包括：客戶定單號、發貨單號、金額、付款時間等。基本工具-付款通知精選ppt54合同號 ：03064合同金額： : 03064合同總金額為500,000.00元人民幣，貴司已于2008年7月15日支付150,000.00元人民幣；根據合同約定，貴公司應于2008年8月10日之前支付合同剩余款項為350,000.00元人民幣。合同訂購貨物： EPS 應急電源 數量：10套發貨日期：200

28、8年7月20日發票號 000152請貴公司于2008年8月10日之前將貨款350,000.00元人民幣匯至我公司，如有異議，請及時與我聯系。謝謝！匯款請至以下帳戶： 帳 戶： 開戶行： 帳號： 付付 款款 通通 知知 單單 NO.9905642案例案例精選ppt55對對 帳帳 單單 定時確認每一時間段業務的具體金額定時確認每一時間段業務的具體金額及時提醒客戶付款及時提醒客戶付款強有力的債權證明文件強有力的債權證明文件中斷延長訴訟時效的法律文件中斷延長訴訟時效的法律文件基本工具-對帳單精選ppt56對對 帳帳 單單 公司： 根據貴我雙方于2004年9月20日簽定的廣告發布合同之相關約定:貴司代理

29、上海紅博科技發展股份有限公司在我公司XXX報上發布廣告，截止2004年11月17日，貴公司尚有 RMB 100,000.00元（大寫：人民幣壹拾萬元整）廣告費用未支付。后附詳細廣告發布單。 下列數額出自本公司帳簿記錄，如與貴司記錄相符，請簽章證明，如有不符，請列明不符金額及差異明細，以便核查糾正。謝謝合作！北京新華報業有限公司2004年11月17日核對意見： 1、上述對帳單經核對后確認無誤。 2、經核對后余額不一致，我公司余額為 元。蓋章（簽名） 年 月 日精選ppt57詢證函詢證函 樣樣 本本公司： 本公司聘請的XXXX會計師事務所正在對本公司會計報表進行審計，按照中國注冊會計師獨立審計準則

30、的要求，應當征詢本公司與貴公司的往來帳項等事項。下列數額出自本公司帳簿記錄，如與貴公司記錄相符，請在本函下端“數據證明無誤”處簽章證明，如有不符，請在“數據不符及說明事項”處列明不符金額，并請簽章后回傳至我司。1、本公司與貴公司的往來帳項列示如下：截止日期： 貴公司欠 欠貴公司 備注 年 月 日 元 元2、其他事項 因時間倉促，外部審計時間不多，故以傳真代替原件，傳真件與原件具有同等效力。北京新華集團股份有限公司2004年1月17日核對意見： 1、上述對帳單經核對后確認無誤。 2、經核對后余額不一致，我公司余額為 元。蓋章（簽名） 年 月 日精選ppt58基本工具還款承諾(還款計劃) 1、可行

31、性2、懲罰性條款精選ppt59基本工具-還款協議 賦予強制執行效力的公證債權文書精選ppt60債務人常見拖延手法及對策債務人常見拖延手法及對策精選ppt61貴司案件債務人的拖欠理由1、資金緊張 2、質量爭議延遲交貨 3、驗收條件未達到 4、最終用戶(下家)未付款 5、業務員更替，工作未交接精選ppt62案例n欠款理由一 資金緊張精選ppt63案例債權人：債權人： 某物資設備公司（賣方）某物資設備公司（賣方）債務人：債務人： * * * 建設公司（買方）建設公司（買方） 20052005年年1 1月，買賣雙方簽定購銷合同，賣方如期向買方供貨，月，買賣雙方簽定購銷合同，賣方如期向買方供貨，買方尚欠

32、貨款和質保金共計買方尚欠貨款和質保金共計5 5萬余元遲遲未付。萬余元遲遲未付。 后賣方多次與買方聯系，后賣方多次與買方聯系， 買方均以資金緊張為由拖延付款。買方均以資金緊張為由拖延付款。 精選ppt64初步分析1、對方的經營狀況； 2、欠款金額的大小對其現金流的影響精選ppt65解決方案1、就其經營狀況和還款能力給出適合的方案；只是借口的：施加壓力，迫其還款。確實困難的：分期、債權轉讓協議等精選ppt66案例n欠款理由二 “沒有最終驗收”精選ppt67案例 債權人：北京某電力設備公司（賣方）債權人：北京某電力設備公司（賣方） 債務人：債務人： * * * 電力工程公司（買方）電力工程公司（買方

33、） 20062006年年1010月，買賣雙方簽定購銷合同，合同約定賣方所供貨物月，買賣雙方簽定購銷合同，合同約定賣方所供貨物必須滿足必須滿足 * * *（最終用戶）的招標文件要求，否則，因賣方所供貨（最終用戶）的招標文件要求，否則，因賣方所供貨物引起的（不論何種原因）造成買方不能通過竣工驗收，均由賣物引起的（不論何種原因）造成買方不能通過竣工驗收，均由賣方承擔。方承擔。 賣方供貨并安裝后，買方以賣方貨物不符合合同要求拒絕付款賣方供貨并安裝后，買方以賣方貨物不符合合同要求拒絕付款并要求賠償損失。并要求賠償損失。精選ppt68初步分析n1、驗收報告是否為合同約定的付款前提條件n2、工程或設備是否已

34、投入使用精選ppt69解決方案1）繞開采購，與實際使用部門（或用戶）聯系取得設備運轉正常的證據；2）相關法律規定：工程投入使用，視為竣工 驗收3）如果欠款中存在部分進度款即與驗收無關的前期款，分開談，先要求債務公司支付前期款精選ppt70案例n欠款理由三 “正在走付款流程”精選ppt71初步分析1、是借口，還是有其他原因2、債務人的付款流程是怎樣的精選ppt72解決方案n了解付款流程和付款決策人，了解進度緩慢的真正原因；n“閻王好見，小鬼難纏”，這種情況，直接與付款決策人聯系，饒開障礙。n密切跟進，不給債務人緩沖期，令其“產生希望盡快了結此事”的心理。精選ppt73案例n欠款理由四 “原人員已

35、離職，不清楚狀況”精選ppt74案例 債權人：債權人： 廣東廣東 某電力設備公司（賣方）某電力設備公司（賣方） 債務人：債務人： * * * 網通網通 公司（買方）公司（買方） 20052005年年1 1月，買賣雙方簽定購銷合同，賣方如期向買方供貨，月，買賣雙方簽定購銷合同，賣方如期向買方供貨，買方尚欠貨款買方尚欠貨款300300余萬元未向賣方支付。余萬元未向賣方支付。 后賣方多次向買方催款，買方均以內部機構重組，原涉及該項后賣方多次向買方催款，買方均以內部機構重組，原涉及該項目的部門和人員已調離為由目的部門和人員已調離為由 拖延支付該款。拖延支付該款。 精選ppt75初步分析n案件資料的齊備

36、性n明確客戶能夠處理此事的人員情況精選ppt76解決方案n與現任人員協調；n逐步升級，需要一切可能性讓債務人重視并了解此事；n位高權重的作用精選ppt77案例 債權人：債權人： 某物資公司（賣方）某物資公司（賣方） 債務人：債務人： * * * 房地產開發有限公司（買方）房地產開發有限公司（買方） 20062006年年1 1月，買賣雙方簽定購銷合同，賣方因運輸等原因延遲月，買賣雙方簽定購銷合同，賣方因運輸等原因延遲向買方供貨，買方尚欠貨款和質保金共計向買方供貨，買方尚欠貨款和質保金共計4040萬余元遲遲未付。萬余元遲遲未付。 后賣方多次與買方聯系，債務公司始終以遲延交貨造成了損失后賣方多次與買

37、方聯系，債務公司始終以遲延交貨造成了損失為由不予付款。為由不予付款。 精選ppt78初步分析n合同的約定n分清責任大小精選ppt79解決方案n就無爭議部分的欠款要求先行解決；n計算瑕疵部分的損失承擔，對方延期付款的違約責任；n一次性了結方案；精選ppt80快！快！勤！勤！纏！纏！粘！粘！逼！逼！對債務人的交涉要層層施壓不輕易答應客戶的要求，對有松動的要及時達成還款承諾對客戶的弱點直接施壓，適當提高施壓等級對意外事情的反應要快催討的頻率要高催收五字訣催收五字訣 精選ppt81小 結 態度決定一切。態度決定一切。 一定要有正確的態度一定要有正確的態度 堅定的信心和必勝的信念堅定的信心和必勝的信念

38、充分的準備和豐富的經驗。充分的準備和豐富的經驗。精選ppt82商帳催收常用方法及技巧商帳催收常用方法及技巧精選ppt幾種催收手段比較要求一定的技巧技巧要求很高格式文本的信函催收對技巧要求不高,但對于個別溝通的信函撰寫要求還是很高的其他其他最好 / 除了解對方的態度、反應外，還可以觀察一些直接的信息。好可以直接了解對方的反應。最差不知對方的反應和態度直接性直接性最高差旅、人工費用都較大較少 / 較高 如及時解決，聯系的費用較少；但如果一直拖延，費用將增升且效果減弱最少費用費用最差收到案件后馬上處理，通常回款較快最好 / 較差 情況與效率一樣。可以在最短的時間內給答復和反應；但如果沒有技巧，則花費

39、的時間也較多一般如能在最佳的時間給予對方，可以收到良好的收效時間時間低 / 高 費事費時。但如果有計劃有安排，則效率高，可以當時解決問題迅速偏弱 / 較多的情形是，債務公司往往不予理會；但面對大量的客戶有較好的收效效率效率正式不太正式，也簡單正式，但簡單客戶感覺客戶感覺面訪催收面訪催收電話催收電話催收傳真信函催收傳真信函催收催收手段催收手段精選ppt84常用的催收方式常用的催收方式電話電話具有迅速直接的優點。電話能加強收帳人員和客戶的關系，協助收帳人員了解客戶付款的情況和延期付款的理由，甚至可以解決小問題。電話的缺點是不太正式，且客戶的電話承諾容易被忽略或忘記。另外，電話對催帳人員的要求較高精

40、選ppt85電話催收五部曲POWER原則P-（Prepare for the call）打電話前的準備O-（Open strongly ）強有力的開場白W-（Work through objection）貫穿始終的控制E-（End with commitment)得到付款的承諾R-（React quickly to broken promises ）對爽約的立即反映電話催收技巧精選ppt86電話催收的技巧電話催收的技巧n作好電話記錄（催收日志）n對重要信息及時與客戶做書面確認精選ppt87常用的催收方式常用的催收方式信函信函比較正式，可以簽發給大量客戶，比較便宜。設計規范專業的信函會給客戶留下

41、良好的信用管理形象。大量帳款可以通過信函催回。信函有時容易被忽略。但這更能引起催帳人員的警覺。信函若用電話跟進更能引起客戶重視精選ppt88常用的催收方式常用的催收方式傳真傳真與信函相似，但更加快捷。傳真的缺點是保密性差，大量人員可以看到容易使對方難堪，因此，一般不宜使用威脅性語言。精選ppt89信函催收一、種類：催款提示函 、信用警示函、律師函。二、格式：基本的寫作格式。三、內容：事件的基本情況、欠款數額、造成的不良 結果、目的。四、措辭：不同的債務主體，不同的信函措辭。五、函件頻率：視債務主體回應的情況而定，發函后短期內得到回應，則放緩發送頻率；發函后至既定時間仍未收到回應，則加快發送頻率

42、 精選ppt90催款信函樣本催款信函樣本n 催催 款款 函函n北京北京 置業有限公司置業有限公司 ：n 貴我雙方于貴我雙方于20062006年年1 1月簽訂了合同編號為月簽訂了合同編號為05D53105D531的關于的關于* * *大廈電源監控系統設大廈電源監控系統設備采購合同備采購合同，合同金額為人民幣，合同金額為人民幣355355，500500元。元。 n 根據我司的財務記錄，貴司就上述合同分別于根據我司的財務記錄，貴司就上述合同分別于20062006年年8 8 月月1010日支付人民幣日支付人民幣 302175302175元、元、20082008年年4 4月月1414日支付人民幣日支付人

43、民幣3555035550元，目前尚欠我司合同款項人民幣元，目前尚欠我司合同款項人民幣1777517775元。元。n 鑒于上述合同我司已全部執行完畢合同約定的義務，且該筆欠款已到期，請貴鑒于上述合同我司已全部執行完畢合同約定的義務，且該筆欠款已到期，請貴司在核清上述款項后，于司在核清上述款項后，于20082008年年6 6月月1515日前向我司如下指定帳號支付剩余欠款：日前向我司如下指定帳號支付剩余欠款：n 單位名稱：北京*電力系統自動化有限公司n 開戶行：中行*支行n 帳號：8 000000n 貴司如有任何疑問，請與我司聯系。（聯系人：貴司如有任何疑問，請與我司聯系。（聯系人：* * * 先生

44、，聯系電話：先生，聯系電話：13011111111301111111，傳真：），傳真：）n 北京*電力系統自動化有限公司n n 2008年6月5日精選ppt91催款信函樣本催款信函樣本 緊緊 急急 公公 函函山東山東 公司設備科李公司設備科李 主任：主任： 貴我雙方于貴我雙方于2006年年 6月月12 日簽署了日簽署了設備維修保養協議設備維修保養協議（以下簡稱（以下簡稱“服務協議服務協議”）。根據服務合同所約定的條款：）。根據服務合同所約定的條款：“ 山東山東 公司應于公司應于2006年年7月月15日之前支付日之前支付66000元，于元，于2006年年11月月15日前支付剩余的日前支付剩余的6

45、6000元。元。” 我司已如約履行了服務合同中所約定的義務，而根據我司財務部門記錄：我司已如約履行了服務合同中所約定的義務，而根據我司財務部門記錄：截至目前為止貴司尚有人民幣截至目前為止貴司尚有人民幣66000元未支付給我司，且逾期帳齡已嚴重超過元未支付給我司，且逾期帳齡已嚴重超過我司的財務信用限度。我司的財務信用限度。 基于此前雙方良好的業務合作關系，我司自該筆款到期后，一直積極地與基于此前雙方良好的業務合作關系，我司自該筆款到期后，一直積極地與貴司進行聯系，但貴司仍未支付所欠款項。上述行為已嚴重損害了我司的合貴司進行聯系，但貴司仍未支付所欠款項。上述行為已嚴重損害了我司的合法權益。法權益。

46、 鑒于此筆合同所涉應收款數額較大且嚴重超期，請貴司在鑒于此筆合同所涉應收款數額較大且嚴重超期，請貴司在2007年年1月月31日日前向我司如下指定帳號支付所欠費用人民幣前向我司如下指定帳號支付所欠費用人民幣66000元。元。 戶名：戶名： 技術服務有限公司技術服務有限公司 開戶銀行：開戶銀行：800 賬號：中國銀行賬號：中國銀行* 市市*支行支行 另根據公司董事會決定，該筆合同的相關事宜全部交由我司的銷售顧問陳另根據公司董事會決定，該筆合同的相關事宜全部交由我司的銷售顧問陳一女士負責處理。（聯系電話為：一女士負責處理。（聯系電話為1301111111） 技術服務有限公司

47、技術服務有限公司 2007年年1月月22日日精選ppt催款信函樣本催款信函樣本 嚴正通知嚴正通知n 卷煙廠卷煙廠n 北京北京* * *廣告有限公司茲就貴司拖欠廣告發布款廣告有限公司茲就貴司拖欠廣告發布款RMB100RMB100，000000元事宜致函貴司。元事宜致函貴司。n 截止到目前，貴司共計拖欠我截止到目前，貴司共計拖欠我司司RMB RMB 100,000100,000元。元。該筆欠款證據確鑿、債權該筆欠款證據確鑿、債權債務明晰，但是貴公司仍無故拖延付款，對此我司深表遺憾。債務明晰，但是貴公司仍無故拖延付款，對此我司深表遺憾。n 該筆欠款拖欠時間較長，已嚴重損害了我司的合法權益。貴司有義務

48、毫該筆欠款拖欠時間較長，已嚴重損害了我司的合法權益。貴司有義務毫 不不懈怠的立即履行還款義務。懈怠的立即履行還款義務。n 我司特發此函，要求貴司我司特發此函，要求貴司20062006年年4 4月月2 2日前日前無條件支付拖欠我司的廣告發布款無條件支付拖欠我司的廣告發布款RMB 100RMB 100，000000元元 ，否則我司必將通過其他途徑予以解決，以保護我司的合法權益。，否則我司必將通過其他途徑予以解決，以保護我司的合法權益。屆時，貴司將不僅僅必須支付上述款項，屆時，貴司將不僅僅必須支付上述款項，并將額外支付違約金、銀行利息等費用并將額外支付違約金、銀行利息等費用。對于由此帶給貴司的經濟、

49、名譽及商業信用等方面的不良后果將由貴司自行負擔。對于由此帶給貴司的經濟、名譽及商業信用等方面的不良后果將由貴司自行負擔。n 北京北京* * *廣告有限公司廣告有限公司 n 20062006年年3 3月月2525日日精選ppt93常用的催收方式常用的催收方式面訪面訪是收帳程序中最正式的手段，通常是供應商正常催帳的最后機會。但面訪耗時、成本高。因此，僅適用于重要客戶或出現嚴重情況。精選ppt94面訪催收技巧面訪催收技巧n通常，少數幾個客戶占公司大部分的銷售額，他們應是關鍵的或通常，少數幾個客戶占公司大部分的銷售額，他們應是關鍵的或主要的賒銷債務人，應通過經常的面訪以增加關系；此時面訪的主要的賒銷債

50、務人，應通過經常的面訪以增加關系；此時面訪的目的應不僅僅在于收回一次貨款，而是通過與客戶交談搞清付款目的應不僅僅在于收回一次貨款，而是通過與客戶交談搞清付款延遲的原因。延遲的原因。n面訪催收是追帳過程中給客戶壓力最大的一種，決不能使面訪顯面訪催收是追帳過程中給客戶壓力最大的一種，決不能使面訪顯得冷淡。精心的計劃與安排、深入的討論、以及搞清雙方公司運得冷淡。精心的計劃與安排、深入的討論、以及搞清雙方公司運轉的方方面面都會有助于加速未來的付款。轉的方方面面都會有助于加速未來的付款。n提前與合適級別的人預約好，并準時到訪。提前與合適級別的人預約好，并準時到訪。n態度及語氣適中，切忌與客戶爭吵。態度及

51、語氣適中，切忌與客戶爭吵。n面訪完畢回到辦公室，就給客戶回個電話，確認一下雙方討論的面訪完畢回到辦公室，就給客戶回個電話，確認一下雙方討論的要點；必要時向客戶傳真一份會談紀要。要點；必要時向客戶傳真一份會談紀要。應收帳款的催收方式精選ppt95面訪需注意的幾個問題n說大人則藐之，勿視其巍巍然。n每次向客戶追帳都應施加比上一次更大的壓力，否則就不要上門； 精選ppt96應收帳款管理中常見的法律問題應收帳款管理中常見的法律問題精選ppt97債務承擔主體的問題n1、法人；其它組織；自然人；n2、子公司、分公司、項目部精選ppt98確認客戶身份：法律性質n企業法人：有限責任公司；股份有限公司；國有獨資

52、企業；集體企業n非法人企業：分公司，辦事處；個體工商戶；合伙企業； n關于母子公司精選ppt99管轄的問題: 1 1、級別管轄：級別管轄：根據訴訟標的額的不同分別由基層、中級法院管轄。2 2、地域管轄：、地域管轄： 一般選擇被告所在地法院；因合同糾紛可選擇合同履行地或被告所在地法院。 可以在合同中書面選擇以下法院：可以在合同中書面選擇以下法院： 原告所在地；被告所在地； 合同履行地；合同簽訂地；合同標的物所在地；精選ppt100關于訴訟時效1、訴訟時效的概念訴訟時效的概念 是指民事權利受到侵害的權利人，在法定期間內不行使權利，當法定期間屆滿時，即喪失了請求人民法院依訴訟程序強制義務人履行義務之

53、權利的法律制度。 2、設立訴訟的法律意義設立訴訟的法律意義q訴訟時效有利于促使權利人及時行使權利，也就是間接地督促義務人履行義 務，以實現權利人的合法權益;q有利于穩定社會經濟秩序;有利于人民法院及時正確地處理民事糾紛；q有利于司法機關調查和搜集證據，正確而高效地處理民事糾紛。精選ppt101關于訴訟時效n訴訟時效的中斷、提起訴訟；、同意履行；、主張權利訴訟時效的恢復精選ppt102訴訟時效證據的取得1對帳單;2還款計劃;3拜訪記錄,入門條;4特快專遞;5公證;精選ppt103關于擔保方式：n定金：n保證n抵押n質押n留置精選ppt104關于付款方式n支票:n銀行匯票:n承兌匯票:n電匯:精選

54、ppt105 支票跳票及延期支票的責任支票跳票及延期支票的責任1、銀行罰款2、繼續償還貨款3、有些情況下為構成詐騙的證據因故需換發支票，注意留復印件！因故需換發支票，注意留復印件！ 精選ppt106 電匯應該注意的幾個問題電匯應該注意的幾個問題1、謊稱已經電匯2、電匯后撤單3、假造電匯單3、故意或無意寫錯收款人名稱、大小寫不一致等。 堅決要求傳真電匯底單！堅決要求傳真電匯底單！精選ppt107關于 新公司法第二十條規定： 公司股東應當遵守法律、行政法規和公司章程，依法行使股東權利，不得濫用股東權利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人獨立地位和股東有限責任損害公司債權人的利益。 公司股東

55、濫用股東權利給公司或者其他股東造成損失的，應當依法承擔賠償責任。 公司股東濫用公司法人獨立地位和股東有限責任，逃避債務，嚴重損害公司債權人利益的，應當對公司債務承擔連帶責任。精選ppt108關于1、出資不實出資不實:公司的出資者在設立公司時，未按公公司的出資者在設立公司時，未按公司法司法的要求出資或在的要求出資或在出資后抽逃資本，使公司清償債務能力減弱，而股東卻以公司有限責任為出資后抽逃資本，使公司清償債務能力減弱，而股東卻以公司有限責任為由拒絕承擔清償責任。由拒絕承擔清償責任。 2、脫殼經營脫殼經營：公司在經營過程中，在資不抵債或為逃避債務，將公司公司在經營過程中，在資不抵債或為逃避債務，將

56、公司的優質資產通過重組、分立、設立子公司等方式成立新公司，而將債務留的優質資產通過重組、分立、設立子公司等方式成立新公司，而將債務留在原公司，損害債權人的利益。在原公司，損害債權人的利益。 3、人格混同人格混同：公司與股東應是兩個法律主體，但在我國實踐中，很多公司與股東應是兩個法律主體，但在我國實踐中，很多股東將公司與股東混為一體，公司與子公司資產混同，公司資產與股東個股東將公司與股東混為一體，公司與子公司資產混同，公司資產與股東個人財產混同、個人債務與公司債務混同，任意轉移公司的資產，往往現窮人財產混同、個人債務與公司債務混同，任意轉移公司的資產，往往現窮廟富方丈現象廟富方丈現象。 4、過度

57、操縱過度操縱：股東利用其公司的控制作用，經公司名義承擔個人債務，股東利用其公司的控制作用，經公司名義承擔個人債務，挪用公司資產，為股東個人利益讓公司負擔與其經營無關的風險，或從事挪用公司資產，為股東個人利益讓公司負擔與其經營無關的風險，或從事非法活動，損害公司或債權人利益。非法活動，損害公司或債權人利益。 精選ppt109 需要了解的幾個罪名需要了解的幾個罪名v職務侵占職務侵占: :職務侵占罪，是指公司、企業或者其他單位的人員，利用職務職務侵占罪，是指公司、企業或者其他單位的人員，利用職務上的便利，將本單位財物非法占為己有，數額較大的行為。上的便利，將本單位財物非法占為己有，數額較大的行為。

58、數額較大數額較大: :是指侵占公司、企業等單位財物是指侵占公司、企業等單位財物50005000元至元至2 2萬元以上的。萬元以上的。v虛報注冊資本虛報注冊資本: :虛報注冊資本罪（刑法第虛報注冊資本罪（刑法第158158條），是指申請公司登記的條），是指申請公司登記的單位，使用虛假證明文件或者采取其他欺詐手段虛報注冊資本，欺騙公司單位，使用虛假證明文件或者采取其他欺詐手段虛報注冊資本，欺騙公司登記主管部門，取得公司登記，虛報注冊資本數額巨大、后果嚴重或者其登記主管部門，取得公司登記，虛報注冊資本數額巨大、后果嚴重或者其他嚴重情節的行為。他嚴重情節的行為。v抽逃資本抽逃資本: :抽逃出資罪，是指公司發起人、股東違反公司法的規定在公司抽逃出資罪，是指公司發起人、股東違反公司法的規定在公司成立后又抽逃其出資，數額巨大、后果嚴重或者有其他嚴重情節的行為。成立后又抽逃其出資，數額巨大、后果嚴重或者有其他嚴重情節的行為。 v合同詐騙：合同詐騙：根據刑法第二百二十四條的規定，合同詐騙罪是指以非法占有公私根據刑法第二百二十四條的規定，合同詐騙罪是指以非法占有公私財物為目的，根