1、“超市人超市人”采購核心管理技術培訓課程采購核心管理技術培訓課程 北京烽雅精英（超市人）企顧司北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年五月二十二日二零零四年五月二十二日溫州人本連鎖超市系列內訓課程（溫州人本連鎖超市系列內訓課程（2） 北京烽雅精英（超市人）企顧司北京烽雅精英（超市人）企顧司 二零零四年七月二零零四年七月2022-3-201我的承諾：我的承諾： 我將全身心地投入到本次的學習，希望我將全身心地投入到本次的學習，希望通過學習能夠達到：通過學習能夠達到： 第一：第一： 第二：第二： 第三：第三： 承諾人（簽名）：承諾人（簽名）：用你的身體來學習！用你的身體來學習！2022-3-202商品

2、定價策略：商品定價策略：1.商品定價原則2.制定價格策略3.價格策略對毛利的影響4.價格戰術的實際運用2022-3-2031 1、商品定價原則、商品定價原則2022-3-204商品價值構成的四大要素商品價值構成的四大要素產品使用價值： 飲用水解渴產品品質價值： 雙立人刀具鋒利， 耐用， 不傷手產品品牌價值： 耐克鞋/高檔專賣店品牌提升自我意識（知假買假， 花錢買名牌的心理因素）產品附加價值： 便利性（地鐵口） 實用性（小包裝， 一次性設計）服務性（產品介紹， 售后維修）2022-3-205超值是所有顧客的共同追求物超所值購買者的判斷能力花錢不多,樂子不小2022-3-206商品定價的主要考慮：

3、需求：市場有多大多少人會有需要?環境：市場的競爭狀況顧客: 面對什么群體什麼樣的人需要?屬性：商品類別屬性成本：產品的生產， 運送， 倉儲費用公司運行成本:可控費用及不可控費用利潤成本：必須實現的毛利率法規：定價的法律規定（不得低于成本價銷售）2022-3-207價格/購買彈性比：某品類/品牌商品銷售量與價格變化的關聯例一： 價格3元，銷售50件 價格4元，銷售45件 （+25%） （-10%）例二： 價格3元，銷售50件 價格4元，銷售5件 （+25%） （-90%）不同品類的商品具有不同的價格彈性2022-3-208價格/購買彈性比低的商品：壟斷性經營商品癮品品牌性強的商品難以替代性商品專

4、利商品可獲得性資源有限的商品2022-3-209價格/購買彈性比高的商品：生產門檻低的商品（方便面）資源豐富的產品（礦泉水/飲用水）容易替代型商品（衛生紙）品牌性較弱的商品（大米）2022-3-2010產品性質： 百貨/食品政策導向： 交通安全/頭盔價格敏感度： 煙酒/家庭洗護用品/鹽2022-3-2011超市三大價格策略：1：成熟的市場機制與成熟的客流（沃爾瑪）2. 波浪型定價：通過吸引人流帶動銷售（家樂福）3.比照式定價：明確的競爭對手， 維持與其價格差距（麥德龍）（易初蓮花入口處價格比較欄）2022-3-20122、制定您的價格策略2022-3-2013不同發展階段不同發展階段的價格策略

5、的價格策略不同發展目標的不同發展目標的不同價格策略不同價格策略不同競爭環境的不同競爭環境的價格策略價格策略不同資金狀況下不同資金狀況下的價格策略的價格策略初創時期初創時期占市場占市場低價策略低價策略成熟市期成熟市期求利潤求利潤相對低價相對低價迅速擴張迅速擴張現金流現金流低價策略低價策略追求盈利追求盈利相對低價相對低價無競爭無競爭/弱勢競爭弱勢競爭利潤空間大利潤空間大激烈競爭激烈競爭低價策略低價策略資金充足資金充足低價競爭低價競爭資金短缺資金短缺快速周轉與高利潤快速周轉與高利潤的矛盾的矛盾2022-3-2014初創時期：競爭不充分時，可爭取利潤目標例：初創時期：競爭不充分時，可爭取利潤目標例：1

6、8%18%初創時期：競爭激烈時，利潤目標為市場最低，例：初創時期：競爭激烈時，利潤目標為市場最低，例：8%8%發展中期：擴大市場占有率，實施低價策略發展中期：擴大市場占有率，實施低價策略經營提升期：保住費用，低價策略經營提升期：保住費用，低價策略成熟公司：地位穩固，利潤最大化成熟公司：地位穩固，利潤最大化（7-11 7-11 第一年第一年18%18%毛利，第二年起每年遞增毛利，第二年起每年遞增2%2%）超市應針對具體的實際情況，全盤考慮，超市應針對具體的實際情況，全盤考慮，制定明確的價格策略制定明確的價格策略2022-3-2015目標目標競爭競爭快速發展快速發展商品組織結構商品組織結構現金現金

7、口碑形象口碑形象價格戰略價格戰略階段資金 生存市場占市場占有率有率利潤品牌2022-3-2016價格形象價格形象天天平價天天平價 力爭每天保持低價力爭每天保持低價 減少廣告減少廣告 保證毛利保證毛利 提高服務水平提高服務水平方法方法高高/ /低交替策略低交替策略刺激消費加快周轉刺激消費加快周轉 強調物有所值強調物有所值 以低價形象帶動以低價形象帶動高毛利商品銷售高毛利商品銷售 以不同價格吸引以不同價格吸引不同消費群不同消費群公司價格戰略公司價格戰略2022-3-2017沃爾瑪價格策略介紹 2022-3-20183 3、價格策略對毛利的影響、價格策略對毛利的影響2022-3-2019價格策略對毛

8、利的影響價格策略對毛利的影響（一）不同業態的毛利要求（一）不同業態的毛利要求（二）毛利指標的分配及下達（二）毛利指標的分配及下達（三）加價率與毛利率的不同（三）加價率與毛利率的不同2022-3-2020（一）不同業態的毛利要求（一）不同業態的毛利要求業態業態綜合毛利綜合毛利綜超綜超8-12%8-12%標準超市標準超市10 - 15%10 - 15%便利店便利店15 - 20%15 - 20%折扣店折扣店12 15%12 15%2022-3-2021店店逐級分配掃描逐級分配掃描部門部門大組大組類類單品單品（二）毛利指標的分配及下達（二）毛利指標的分配及下達公司毛利指標公司毛利指標門店毛利指標門店

9、毛利指標2022-3-2022（二）毛利指標的分配及下達（二）毛利指標的分配及下達大型綜合超市毛利分配：大型綜合超市毛利分配： 生鮮：生鮮：1018%1018% 食品：食品：812%812% 百貨：百貨：2025%2025%參考：參考：家樂福毛利指標：家樂福毛利指標：生鮮：生鮮：25%25%食品：食品：8%8%非食品：非食品：20%20%2022-3-2023（二）毛利指標的分配及下達（二）毛利指標的分配及下達一般商品部類毛利參考數字一般商品部類毛利參考數字 生鮮：生鮮：1520% 肉類：肉類：2.54% 水產：水產：5% 熟食熟食2540% 面包：面包：2550% 日配：日配：7.510%

10、果蔬：果蔬：25% 食品：食品：812% 酒飲：酒飲：6.58% 休閑：休閑：812% 糧油：糧油：3.55% 沖調：沖調：815% 洗化：洗化：912% 百貨：百貨：2025% 文體：文體：1625% 小家電：小家電：710% 大家電：大家電：25% 婦嬰：婦嬰：15-25% 服飾：服飾：18-30% 家紡：家紡：15-25% 鞋：鞋：18-30% 家居：家居：1622%參考數字：沃爾瑪男裝毛利率為參考數字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為，女裝為33%2022-3-2024（三）加價率與毛利率之間的不同（三）加價率與毛利率之間的不同毛利率不含稅售價不含稅進價不含稅售價加價率不含稅售價不含稅

11、進價不含稅進價100%100%銷售出去銷售出去才能產生毛利才能產生毛利2022-3-2025練習（一）練習（一）計算以下商品的加價率與毛利率：計算以下商品的加價率與毛利率：1 1、可口可樂、可口可樂355355不含稅進價為不含稅進價為1.51.5元，不含稅售價為元，不含稅售價為1.651.65元，請分別計算它的加價率與毛利率。元，請分別計算它的加價率與毛利率。2 2、某保暖內衣的含稅進價為、某保暖內衣的含稅進價為2222元元/ /套，售價為套，售價為29.529.5元，稅率為元，稅率為17%17%，請問它的加價率是多少？，請問它的加價率是多少？2022-3-2026不同的加價方法不同的加價方法

12、順加：順加： 進價（進價（1+1+加價率）加價率）= =售價售價倒扣：倒扣： 進價（進價（1-1-加價率）加價率）= =售價售價 或者：進價倒扣系數或者：進價倒扣系數= =售價售價沃爾瑪沃爾瑪家樂福家樂福均用倒扣法均用倒扣法提升毛利提升毛利2022-3-2027倒扣加價率系數對照表倒扣加價率系數對照表 倒扣毛利率倒扣毛利率= =系數（近似值）系數（近似值） 倒扣毛利率倒扣毛利率= = 系數（近似值）系數（近似值）1%1.01021%1.2652%1.02022%1.2823%1.03023%1.2984%1.04124%1.3155%1.05225%1.3336%1.06326%1.3517%

13、1.07527%1.3698%1.08628%1.3889%1.09829%1.40810%1.11130%1.42811%1.12331%1.44912%1.13632%1.47013%1.14933%1.49214%1.16234%1.51515%1.17635%1.53816%1.19036%1.56217%1.20437%1.58718%1.21938%1.61219%1.23439%1.63920%1.25040%1.6662022-3-2028練習（二）練習（二）計算倒扣加價法：1、匯源果汁（橙汁）1.5L進價為8.7元，加價率設定為15%，請問售價應為多少？2、23西褲進價為39

14、元，加價率設定為40%，請問售價應為多少？3、某品牌佳節三件套售價為128元，該商品的加價率為25%，請問進價應為多少？2022-3-2029確定加價率（確定加價率（1 1）確定整體加價率）確定整體加價率競爭性定價競爭性定價 ：承受虧損：承受虧損 市調后確認單品價格市調后確認單品價格 高層確定高層確定費用決定法：費用決定法： 公司公司門店費用率門店費用率 確認新加價率確認新加價率*系數系數 如公司費用率為如公司費用率為13%則則加價率為加價率為13%*1.215.6%不同的（業態、商品結構、促銷等）會有變化不同的（業態、商品結構、促銷等）會有變化目標利潤定價：公司目標利潤定價：公司門店費用率門

15、店費用率 =13%目標純利率目標純利率=1% 加價率加價率=（131%）*1.2=16.8%平均毛利率平均毛利率=平均加價率平均加價率一定要杜絕均一加價一定要杜絕均一加價系數系數1.2或或1.42022-3-2030成本導向法成本導向法 固定加價率固定加價率 保證公司利潤保證公司利潤 簡單易行簡單易行競爭定價法競爭定價法 保持略低保持略低需求導向方法 按顧客期望加價 市場為導向 降低進價以保證毛利 加價方法（分析）加價方法（分析）2022-3-2031加價原則加價原則保證毛利：放棄過低毛利商品保證生存：保證市場 清楚部門/類價格帶/價格線（形象商品、銷量商品、效益商品）理解公司盈虧與單品毛利的

16、關系不銷售負毛利商品不得均一加價注意商品進價/售價是否含稅始終始終追蹤追蹤市場市場混合混合加價加價2022-3-2032確定加價率（確定加價率（2 2）部門加價率）部門加價率公公司司整整體體加加價價率率15%15% 部門百貨15%生鮮15%食品15%進行進行市調市調分析分析后調整后調整有升有升有降有降部門部門百貨百貨24%24%生鮮生鮮10%10%食品食品11%11%2022-3-2033確定加價率（確定加價率（3 3）單品加價率）單品加價率對敏感產品：對敏感產品：按市場售價定價（市調表）對照周邊競爭對手略低或略高（按市場售價定價（市調表）對照周邊競爭對手略低或略高（5%5%）盡可能低于周邊商

17、圈內競爭店盡可能低于周邊商圈內競爭店對非敏感產品：對非敏感產品： 加價率先定位于大類部門或公司加價率加價率先定位于大類部門或公司加價率 按市價及周邊調整（加減）按市價及周邊調整（加減）同時調整其他商品同時調整其他商品 一升一降一升一降虧損商品（低于平均加價）虧損商品（低于平均加價）每加進一種虧損品務必在同一分類中找到另一種商品提高加價率每加進一種虧損品務必在同一分類中找到另一種商品提高加價率使使2 2種商品的平均加價率大于本類或公司加價率種商品的平均加價率大于本類或公司加價率例：例：A15% B18% A15% B18% 加價率加價率5% 5% 則：則：A5% B28%A5% B28%若同一小

18、分類中找不出提高加價率若同一小分類中找不出提高加價率的單品可在相鄰分類中找的單品可在相鄰分類中找2022-3-20344、價格戰術的實際運用：2022-3-2035如何塑造你的價格形象？如何塑造你的價格形象？天天低價為您省錢為您省錢2022-3-2036價格的敏感性價格的敏感性所謂的低價只有比平時低所謂的低價只有比平時低5-10%5-10%以上才能引起顧客的注意：以上才能引起顧客的注意： 效益商品效益商品銷量商品銷量商品形象商品形象商品50%50%1035%1035%正常價格甚至略高正常價格甚至略高12個/小部門23個/小部門2022-3-2037商品的功能性角色：形象商品：低價/優質/生活必

19、需品/吸引客流銷售商品：全力商品/高周轉量/應季品或成熟 商品效益商品：個性化商品/關聯性商品/較高的毛 利率2022-3-2038不同商品的零售原則形象商品：驚爆，廣告效益， 超值低價銷售商品：貨源， 陳列， 可持續性平價效益商品：商品組合， 沖動性購買， 正常加價率2022-3-20392.2 2.2 功能性商品的管理與考功能性商品的管理與考核核 項項 目目 形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品效益商品品項數占比品項數占比5%45%50%業績占比業績占比15%60%25%售價特點售價特點不高于當地不高于當地代理價代理價比競爭對手比競爭對手3%市場價市場價5%毛利控制毛利控制3%達到毛利

20、指標達到毛利指標毛利指標毛利指標 5%2022-3-20402.2 2.2 功能性商品的管理與考核功能性商品的管理與考核項項 目目 形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品效益商品陳列位置陳列位置突出顯著陳列突出顯著陳列正常正常（較好位置）（較好位置）一般一般（較差位置）（較差位置）陳列量陳列量極大極大（大量陳列）（大量陳列）較大較大正常陳列量正常陳列量庫存天數庫存天數15 庫存庫存330 庫存庫存360 庫存庫存30收入模型收入模型通道費用優惠通道費用優惠盡量拿返利盡量拿返利按標準收費用銷量大者按標準收費用銷量大者30%優惠主要靠返利優惠主要靠返利費用不優惠，競爭費用不優惠，競爭激烈商品加收激烈商品加收50%結算結算15天以下帳期天以下帳期（現金買斷、預付款）（現金買斷、預付款）1530天帳期天帳期銷量大者可縮短帳期）銷量大者可縮短帳期）按合同執行，按合同執行，30-60天帳期，可延付，天帳期，可延付，收貨收貨/促促銷銷優優 先先正常程序正常程序正常程序正常程序責任人責任人店長店長/部門經理部