1、樂客來商鋪銷售方案 合肥較新的商業介紹好-20XX-樂客來商鋪銷售方案(合肥較新的商業介紹)-P31Question問題問題研究研究1從商鋪銷售市場中尋找啟示從商鋪銷售市場中尋找啟示在商業綜合體開發物業中，商業銷售模式考驗開發商難題，商業該采在商業綜合體開發物業中，商業銷售模式考驗開發商難題，商業該采取何種銷售模式，我們看看以下問題：取何種銷售模式，我們看看以下問題：合肥在售商業項目的市場調研市場給予我們的啟示市場存在銷售模式的分析行業對于綜合體內商業銷售形成的共識投資客投資邏輯及投資心理開發商對問題的思考為什么投資客戶及開發商普遍認可返租銷售樂客來銷售回顧甲方提出的銷售模式的可行性項目名稱項

2、目名稱大唐國際購物中心大唐國際購物中心商業體量商業體量200000平米所屬區域所屬區域黃潛望板塊商鋪面積商鋪面積20-40平米銷售均價銷售均價均價27000元/平米優惠政策優惠政策一次性付款97折，按揭98折返租政策返租政策統一返租11年返租租金返租租金1-2年每年返租8%，第3-6年每年返租11%， 7-11年每年返租12%租金返還租金返還前2年租金收益直接沖抵房款回購條件回購條件11年后可按原房款的120%回購主力店招商主力店招商金東方百貨（5萬平米）、樂購超市、左岸影城、肯德基等大唐國際購物廣場依托黃潛望優勢地段，零售業態的配置，周邊成熟商圈，人口分布集中，主力店的成功進駐，項目運營較為

3、成大唐國際購物廣場依托黃潛望優勢地段，零售業態的配置，周邊成熟商圈，人口分布集中，主力店的成功進駐，項目運營較為成功。功。大唐國際購物中心大唐國際購物中心黃潛望核心位置黃潛望核心位置，以以樂購為主導以以樂購為主導的一站式購物、休閑、娛樂天堂的一站式購物、休閑、娛樂天堂項目名稱項目名稱港澳廣場港澳廣場所屬區域所屬區域經開區安醫大二附院對面總體量總體量14萬平米面積面積20-100平米銷售價格銷售價格1.4-3.6萬元/平米優惠政策優惠政策1萬抵3萬返租政策返租政策統一返租12年返租租金返租租金1-3年返租收益為總房款的20%，第4年7%，第5年8%，第6年9%，7-8年12%，9-12年13%是

4、否一次性返還是否一次性返還1-3年返租收益為總房款的20%，直接抵房款回購條件回購條件12年后按原價的130%回購主力店招商主力店招商沃爾瑪超市、蘇寧電器、大地影城等項目依托周邊成熟居住氛圍，利用銜接政務區的先天區位優勢，沃爾瑪、蘇寧電器、大地影城主力店進駐，進一項目依托周邊成熟居住氛圍，利用銜接政務區的先天區位優勢，沃爾瑪、蘇寧電器、大地影城主力店進駐，進一步提升項目價值。步提升項目價值。年限年限1-31-3年年第第4 4年年第第5 5年年第第6 6年年第第7-87-8年年第第9-9-1212年年回報回報率率總房款的20%7%8%9%12%13%港澳廣場港澳廣場港澳廣場港澳廣場經開區核心地段

5、，經開區核心地段，一站式國際潮流一站式國際潮流LIVING LIVING MALLMALL項目名稱項目名稱鳳凰城鳳凰城家世界家世界所屬區域所屬區域蜀山區潛山北路總體量總體量5萬平米銷售價格銷售價格1-1.5萬元/平米返租政策返租政策10年統一返租返租租金返租租金無固定返租資金，業主與開發商利益、風險共擔（5.6%的保底年回報率+年底分紅）租金返還租金返還前3年資金收益直接抵房款主力店招商主力店招商品牌建材該項目采取先招商，后銷售方式進行，但是項目無主力商家進行支撐，在招商較為理想的狀況下，成功開該項目采取先招商，后銷售方式進行，但是項目無主力商家進行支撐，在招商較為理想的狀況下，成功開業銷售較

6、為順利，但是后期經營情況不理想，購買客戶存在較多的意見，很多購買客戶在轉讓商鋪，其主業銷售較為順利，但是后期經營情況不理想，購買客戶存在較多的意見，很多購買客戶在轉讓商鋪，其主要原因是因為后期的經營管理不善造成的。要原因是因為后期的經營管理不善造成的。鳳凰城鳳凰城家世界家世界鳳凰城鳳凰城家世界家世界依托周邊成熟商業，打造中國依托周邊成熟商業，打造中國合肥國合肥國際建材家居旗艦際建材家居旗艦 項目名稱項目名稱明發商業廣場明發商業廣場所屬區域所屬區域北二環開發商開發商明發集團總體量總體量商業部分36萬平米銷售均價銷售均價均價20000元/平米優惠政策優惠政策一次性付款98折，按揭99折返租政策返租

7、政策統一返租8年，8年后可回購、可續租返租租金返租租金1-3年返租收益為總價的20%，4-8年返租8%租金返還租金返還1-3年收益直接抵房款回購條件回購條件8年后按市場情況回購主力店招商主力店招商華潤蘇果、太平洋院線、奇樂兒游樂、中影集團 經營業態經營業態建材、百貨、數碼、娛樂、美食等2.62.6萬平米建材超市萬平米建材超市明發明發商業廣場商業廣場明發商業廣場明發商業廣場北城商業中心，北城商業中心，5858萬歡樂主題萬歡樂主題SHOPPING SHOPPING MALL MALL 項目名稱項目名稱合肥汽配城合肥汽配城所屬區域所屬區域瑤海區銅陵北路開發商開發商安徽三聯實業發展有限公司總體量總體量

8、汽配城10萬平米銷售均價銷售均價25000元/平米優惠政策優惠政策一次性98折，按揭99折返租政策返租政策統一返租10年返租租金返租租金1-10年每年返租7%，按季度打入業主賬戶是否一次性返還是否一次性返還1-3年租金收益直接抵房款回購條件回購條件10年后，按總房款的150%回購商業業態商業業態汽車配件、汽車用品、汽保工具、汽車油品等合肥汽配城是安徽省規模最大的汽車售后服務專業市場，為商戶提供工商、稅務、技監、法律、行業管理、聯系銀行為商合肥汽配城是安徽省規模最大的汽車售后服務專業市場，為商戶提供工商、稅務、技監、法律、行業管理、聯系銀行為商戶辦理分期貸款等服務，對商戶戶辦理分期貸款等服務，對

9、商戶35次網上發布信息，使商戶有更多的信息來源和銷售渠道。在市交通臺做產品宣傳。次網上發布信息，使商戶有更多的信息來源和銷售渠道。在市交通臺做產品宣傳。 合肥合肥汽配城汽配城合肥汽配城合肥汽配城安徽省規模最大的汽車售后服務專業市場安徽省規模最大的汽車售后服務專業市場 項目名稱項目名稱萬和新城廣場萬和新城廣場所屬區域所屬區域瑤海區銅陵路與和平路交口總體量總體量商業體量3萬平米面積面積20-120平米銷售均價銷售均價30000元/平米銷售政策銷售政策10年返租返租租金返租租金第1年返租7%，第2年返租8%，3-10年視市場情況而定，租金按季度打入業主賬戶是否一次是否一次性返還性返還前2年共15%租

10、金收益直接抵房款回購條件回購條件經營滿10年，按原價的150%回購主力店招主力店招商商北京華聯、國美電器、童話電玩城等對客戶吸引力不夠對客戶吸引力不夠依托合肥瑤海區成熟的居住氛圍，打造一站式購物、休閑、娛樂商業中心，地段優勢明顯，周邊常駐人口龐依托合肥瑤海區成熟的居住氛圍，打造一站式購物、休閑、娛樂商業中心，地段優勢明顯，周邊常駐人口龐大，消費需求強勁。大，消費需求強勁。 萬和萬和新城廣場新城廣場萬和新城廣場萬和新城廣場合肥東城區的新型商業中心，集購物、娛合肥東城區的新型商業中心，集購物、娛樂、休閑、餐飲、健康為一體的城市商業綜合體樂、休閑、餐飲、健康為一體的城市商業綜合體項目名稱項目名稱合肥

11、工藝飾品城合肥工藝飾品城所屬區域所屬區域瑤海區銅陵北路、長江西路交匯總體量總體量商業約4萬平米面積面積20-50平米銷售均價銷售均價-1層均價28000元/平米、1層均價45000元/平米、2層均價37000元/平米、3層均價26000元/平米、4層均價20000元/平米、5層均價13000元/平米優惠政策優惠政策一次性付款98折，按揭99折返租政策返租政策可自營，如返租期限為10年返租租金返租租金1-3年每年返租7%，4-10年6%保底租金+分紅，分季度打入業主賬戶租金返還租金返還1-3年房租抵房款回購條件回購條件10年后，按原價的150%回購主力店招商主力店招商義烏小商品、飾品項目緊鄰長江

12、東路，充分享受義烏中國小商品城集團品牌管理，專線物流配送和廠家無縫隙對接。項目緊鄰長江東路，充分享受義烏中國小商品城集團品牌管理，專線物流配送和廠家無縫隙對接。義烏中國小商品城義烏中國小商品城合肥工藝飾品城是除義烏本土外全國首家正宗義烏中國小商品城。合肥工藝飾品城是除義烏本土外全國首家正宗義烏中國小商品城。 合肥工藝飾合肥工藝飾品城品城合肥工藝飾品城合肥工藝飾品城中國中國合肥義烏小商品城合肥義烏小商品城項目名稱項目名稱福樂門國際廣場福樂門國際廣場所屬區域所屬區域蜀山區長江西路西二環交口商業體量商業體量4萬平米商鋪面積20-40平米銷售價格銷售價格1-5萬元/平米優惠政策優惠政策首付五成，無優惠

13、返租政策返租政策統一返租10年，10年后可回購、可續租、可自營返租租金返租租金1-3年每年返租7%，4-7年每年返租8.5%，8-10年每年返租9%，租金每年年底打入業主賬戶，前三年租金收益直接抵房款回購條件回購條件10年后按原價的130%回購主力店招商主力店招商樂購超市經營業態經營業態休閑、娛樂、購物、百貨、餐飲世界世界500強全球零售巨頭強全球零售巨頭TESCO樂購簽約進駐，依托項目地段優勢。長江西路核心地段，長江西路高架、輕軌樂購簽約進駐，依托項目地段優勢。長江西路核心地段，長江西路高架、輕軌2號線，提升號線，提升片區商業檔次，重塑合肥城市商圈新格局，代言城市新生活。片區商業檔次，重塑合

14、肥城市商圈新格局，代言城市新生活。 年限年限1-31-3年年第第4-74-7年年第第8-8-1010年年年回年回報率報率7%8.5%9%福樂門福樂門國際廣場國際廣場福樂門國際廣場福樂門國際廣場長江西路，新黃金四牌樓長江西路，新黃金四牌樓 大都會綜大都會綜合體合體項目名稱項目名稱西環中心廣場西環中心廣場所屬區域所屬區域黃潛望板塊商鋪面積商鋪面積20-300平米銷售價格銷售價格1層3.5萬元/平米，2層2.5萬元/平米，3層1.5萬元/平米優惠政策優惠政策無優惠返租政策返租政策統一返租10年返租租金返租租金前5年返租8%，后5年返租9%，分季度打入業主賬戶，前3年租金直接抵房款回購條件回購條件10

15、年后按原價的150%回購主力店招商主力店招商購物、餐飲、娛樂依托合肥黃潛望板塊優勢地段，緊鄰合肥第一景觀大道黃山路與潛山路交通要地，周邊生活氛圍濃厚，主題購物、餐飲、依托合肥黃潛望板塊優勢地段，緊鄰合肥第一景觀大道黃山路與潛山路交通要地，周邊生活氛圍濃厚，主題購物、餐飲、娛樂業態吸引眾多投資客關注，進一步提升項目價值。娛樂業態吸引眾多投資客關注，進一步提升項目價值。西環西環中心廣場中心廣場西環中心廣場西環中心廣場一座世界級市場生活中心一座世界級市場生活中心市場啟示市場啟示合肥商業項目銷售返租情況合肥商業項目銷售返租情況項目名稱項目名稱返租年限返租年限返租回報率返租回報率前期租金抵扣前期租金抵扣

16、回購條件回購條件大唐國際購物廣場11年1-2年8%，3-6年11%，7-11年12%前2年抵扣房款120%福樂門國際廣場10年1-3年7%，4-7年8.5%，8-10年9%前3年抵扣房款130%港澳廣場12年1-3年總房款的20%，第4年7%，第5年8%，第6年9%，7-8年12%，9-12年13%前3年抵扣房款130%合肥工藝飾品城10年1-3年7%，4-10年6%+經營分成前3年抵扣房款150%萬和新城廣場10年前2年15%，3-10年市場價前2年抵扣房款150%西環中心廣場10年1-5年8%，5-10年9%前3年抵扣房款150%鳳凰城家世界10年5.6%保底回報，利潤分成前3年抵扣房款不

17、回購明發商業廣場8年1-3年總房款的20%，4-8年8%前3年抵扣房款按市場價回購合肥汽配城10年7%前3年抵扣房款150%市場在售大型商業項目均采取返租形式進行銷售，只是返租年限及返租回報率略有不同，前市場在售大型商業項目均采取返租形式進行銷售，只是返租年限及返租回報率略有不同，前2-32-3年的租金直接抵年的租金直接抵扣房款，市場項目基本都列有回購條件。扣房款，市場項目基本都列有回購條件。銷售模式選擇決定了核心價值鏈的內涵，某種意義上決定銷售模式選擇決定了核心價值鏈的內涵，某種意義上決定了商業項目成敗了商業項目成敗商業共性商業共性1市場目前在售綜合體項目，商場內鋪無一例外的采取返租銷售市場

18、目前在售綜合體項目，商場內鋪無一例外的采取返租銷售模式進行銷售。模式進行銷售。n給投資者堅定信心，規避投資者的投資風險，讓投資客敢于投資；給投資者堅定信心，規避投資者的投資風險，讓投資客敢于投資；n返租銷售開發商可以控制招商，能確保既定的商業定位，符合項目整體的經營要求；n如果項目經營管理非常成功，遠期物業租金收益將有可能超出承諾回報，開發商取得額外收益。為什么為什么要返租銷售？要返租銷售？商業共性商業共性2市場目前在售綜合體項目，返租銷售都存在前若干年租金直市場目前在售綜合體項目，返租銷售都存在前若干年租金直接抵扣房款接抵扣房款為什么為什么前幾年租金要直接前幾年租金要直接抵扣房款？抵扣房款？

19、n返租銷售，能夠降低投資門檻，可以擴大客戶層面，有利于加快項目銷售速度，返租銷售，能夠降低投資門檻，可以擴大客戶層面，有利于加快項目銷售速度，取得更高的銷售溢價；取得更高的銷售溢價；n前幾年是經營最為不穩定的幾年，租金一次性抵扣后，甲方前幾年無經前幾年是經營最為不穩定的幾年，租金一次性抵扣后，甲方前幾年無經營赤字風險；營赤字風險；n租金標準較為優惠，一定程度上減少租金支付；租金標準較為優惠，一定程度上減少租金支付；商業共性商業共性3市場目前在售綜合體項目，返租銷售都存在若干年升值市場目前在售綜合體項目，返租銷售都存在若干年升值回購權回購權為什么為什么若干年后要升值回購？若干年后要升值回購？n滿

20、足投資客博升值的心理要求，堅定投資客的投資信心，增強購買信心；滿足投資客博升值的心理要求，堅定投資客的投資信心，增強購買信心；n能夠保持項目整體經營定位，便于開發商后期的經營管理；能夠保持項目整體經營定位，便于開發商后期的經營管理；商業共性商業共性4市場目前在售綜合體項目，前期經營都存在一定的經營赤字市場目前在售綜合體項目，前期經營都存在一定的經營赤字風險風險n目前市場在售商業項目前期均不同程度的存在收支赤字；目前市場在售商業項目前期均不同程度的存在收支赤字；n前期用租金一次性抵扣方式，前期無經營赤字風險；前期用租金一次性抵扣方式，前期無經營赤字風險；n中期經營與返租回報的赤字可以用售價的部分

21、來彌補；中期經營與返租回報的赤字可以用售價的部分來彌補；n后期經營隨著經濟的增長，逐漸消除經營赤字，達到平衡或盈余。后期經營隨著經濟的增長，逐漸消除經營赤字，達到平衡或盈余。項目項目經營業態經營業態返租租金返租租金赤字風險赤字風險樂客來建材家居88元/平米月低大唐國際購物廣場百貨180元/平米月中合肥汽配城汽配145元/平米月高合肥工藝飾品城小商品批發163元/平米月高商業客戶的商業客戶的投資邏輯投資邏輯投資客戶面對商業項目，萬變不離其宗的三個投資定律。投資客戶面對商業項目，萬變不離其宗的三個投資定律。保收益保收益博升值博升值避風險避風險低風險低成本高回報高增值避害避害VSVS趨利趨利投資四要

22、素：風險、成本、投資回報、升值潛力投資四要素：風險、成本、投資回報、升值潛力投資心理投資心理客戶投資時在考慮低成本、低風險，在要求回報是要求高客戶投資時在考慮低成本、低風險，在要求回報是要求高收益、高增值收益、高增值投資邏輯投資邏輯客戶在關注商業投資項目是更多的是關心投資回報及成客戶在關注商業投資項目是更多的是關心投資回報及成本，但是真正購買時更多是關系投資風險本，但是真正購買時更多是關系投資風險引起關注引起關注四要素重要性排序引起購買引起購買四要素重要性排序升值潛力升值潛力投入成本投入成本租金回報租金回報風險風險租金回報租金回報升值潛力升值潛力風險風險投入成本投入成本返租銷售返租銷售成為主流

23、成為主流投資客、開發商普遍認可的銷售模式，雙方在博弈中投資客、開發商普遍認可的銷售模式，雙方在博弈中取得共識取得共識符合商鋪客戶的投資邏輯符合商鋪客戶的投資邏輯u避風險：售后返租，無須承擔經營風險u保收益：每年固定收益u搏升值：即可以升值轉讓又具有開發商升值回購保障開發商對承擔風險的預期開發商對承擔風險的預期u引入主力店，配合做好后期經營管理，做旺市場，進一步提升項目及公司品牌u經營與返租回報的缺口可以用售價的部分來彌補u經營隨著經濟的增長，逐漸消除經營赤字，達到平衡，甚至超出支付租金，獲得額外收益客戶利益客戶利益開發商利益開發商利益樂客來樂客來銷售回顧銷售回顧20092009年年4 4月至年

24、底月至年底20102010年全年年全年對比分析對比分析銷售業績銷售業績好差同為返租銷售，但同為返租銷售，但因為投資客在的保因為投資客在的保收益與博升值這兩收益與博升值這兩方面存在差異，所方面存在差異，所以造成銷售業績上以造成銷售業績上存在巨大差異。存在巨大差異。而且甲方前三年還而且甲方前三年還面臨著經營赤字的面臨著經營赤字的壓力。壓力。銷售模式銷售模式售后返租售后返租返租期限返租期限15年8年返租方式返租方式1-3年8%，直接沖抵房款4-5年9% 6-10年10% 11-15年12%按季度支付1-2年6.6%3-5年7.3%6-8年7.9%按季度支付中途回購方式中途回購方式非強制，享有優先購買

25、權強制定價回購期滿回購方式期滿回購方式非強制，保底價回購強制定價回購樂客來商鋪樂客來商鋪202X年年-20XX年的銷售歷史回顧，也印證了年的銷售歷史回顧，也印證了返租政策對銷售的直接影響返租政策對銷售的直接影響甲方考慮甲方考慮甲方提出來的按月星實際租賃情況返還租金銷售模式的甲方提出來的按月星實際租賃情況返還租金銷售模式的問題問題1 1、月星未來的商鋪招商租賃與目前的商鋪劃分并不吻合，不可能實、月星未來的商鋪招商租賃與目前的商鋪劃分并不吻合，不可能實現一鋪一租的模式，具體操作上存在漏洞。現一鋪一租的模式，具體操作上存在漏洞。2 2、投資客不愿意承擔市場培育期的招商風險，同時也和商鋪客戶的、投資客

26、不愿意承擔市場培育期的招商風險，同時也和商鋪客戶的投資邏輯有一定的沖突，商鋪銷售將十分困難。投資邏輯有一定的沖突，商鋪銷售將十分困難。案例分析案例分析鳳凰城鳳凰城家世界家世界u鳳凰城鳳凰城家世界的銷售模式是家世界的銷售模式是“統一返租統一返租+ +保底回報保底回報+ +分紅的模分紅的模式式”；u保底回報年保底回報年5.6%5.6%；u分紅是聘請會計事務所，每年根據營業收入，扣除保底回分紅是聘請會計事務所，每年根據營業收入，扣除保底回報與多項經營成本后，按五五開分紅；報與多項經營成本后，按五五開分紅；u操作很復雜，投資客戶抗性大，銷售業績不佳，以至最后停止銷售，操作很復雜，投資客戶抗性大，銷售業績不佳，以至最后停止銷售，這種模式從而退出商業市場。這種模式從而退出商業市場。Project銷售銷售方案方案2目前商鋪銷售的解決辦法目前商鋪銷售的解決辦法方案考慮方案考慮銷售方案應充分考慮投資客、開發商與月星各方，找銷售方案應充分考慮投資客、開發商與月星各方，找到最佳契合點到最佳契合點1、從月