1、培訓嘉賓介紹汪婷-蛋蛋-TinaÜ 個人發展軌跡清晰： 陜西-北京-芬蘭 環境科學+工商管理行業，戰略咨詢 “咨詢界的公益粉”（埃森哲CCC、JA、SC）Ü 與ABC的關系持續升溫： 客串出席、義務宣傳 總裁特別行動小組（ISO） 研究部 籌款部 外務副社長培訓日程 Ü研究概述Ü研究的開展方式及常用方法ÜABC實用研究方法3研究的目的和意義Step 1Step 2Step 3Step 4消除非關鍵問題（漏斗法）制定詳細的工作計劃陳述問題分解問題（樹圖）?.Step 5Step 6Step 7進行關鍵分析綜合結果并建立有結構的結論整理一套度的文件

2、根據結果進行修正在咨詢項目過程中，基于問題，選擇適當的工具開展研究， 分析市場趨勢、技術趨勢、行業趨勢、競爭性、財務表現和其他重要議題，為解決問題的方案奠定基礎4麥肯錫七步成詩法 . .為什么要學習研究方法開展分析問題假設需要了解宏觀行業分析不適應中國環境中國相關政策、市場環境怎樣？對手是誰？他們做得怎么樣？競爭者分析不滿足客戶需求客戶是誰？有什么特征？他們需要什么？客戶分析達不到 預期孵化目標目前的有效？是怎樣的？是否分析沒人知道運營模式如何？流程是否順暢？人靠不靠譜？組織/流程分析經營不善5模型方法只是工具，關鍵是知道應對不同問題應該收 集哪些數據、進行哪些分析培訓日程Ü研究概述

3、 Ü研究的開展方式及常用方法ÜABC實用研究方法6研究的開展方式明確問題收料開展分析得出結論 案頭資料搜集 外部分析 內部分析 交付成果 實施路線圖 信息收集 定性資料 定量數據 7培訓日程收集資料Ü研究概述Ü研究的開展方式及常用方法è開展分析è得出結論ÜABC實用研究方法8è收料需要收集哪些資料基于問題/假設收集資料工薪階層、沒有房車工作常年出差、居無定所為什么至今仍是寂寞王老五專心事業、無暇顧及標準過高、挑三撿四自身身材太高、難以尋找9去哪里收料案頭/二手資料收集資料 已有的、公開的信息及資料；面廣、快捷、成本

4、低，但適用性較差10公益行業推薦： 中國發展簡報中國發展簡報由北京公旻匯咨詢中心編寫、運營，創刊于1996年NGO發展交流網NGO發展交流網（簡稱NGOCN）是一個非政治，非的民間公益交流平臺中心網中心網是中國行業信息中國企業責任指南中國企業責任指南將各類機構分為、國際機構、商業企業、服務提供商、非組織、學術機構以及網絡等八個類別，他們所從事的企業責任相關活動也被劃分為不同領域，如勞工標 準和供應鏈、敗和透明化、環境保護、健康安全、慈善事業、教育、藝術、婦女兒童保護、責任投資等Ü機構、國際組織、行業Ü 機構自身的經營活動成文的資料Ü、專題調研報告Ü 研究

5、機構Ü 一般性，文庫、豆丁網、去哪里收料案頭/二手資料收集資料業務類型名稱內容類型瓷娃娃TSC互助受眾群體受眾群體北京正宇粘多糖罕見病關愛中心中國LAM關愛受眾群體受眾群體中國尼曼匹克關愛中心CAA企鵝之家受眾群體受眾群體中國肯尼迪病友會重癥肌無力關愛受眾群體受眾群體中國Dravet病友會中國醫師受眾群體受眾群體受眾群體受眾群體舞蹈癥病友會月亮孩子之家音樂欣賞NGO中國癲癇病友會DMD關愛受眾群體受眾群體愛稀客肺動脈高壓希望之家中國PNH病友之家受眾群體受眾群體受眾群體受眾群體Rett家庭關愛中心多發性硬化和視神經脊髓炎病友會蝴蝶寶貝關愛受眾群體戈謝病關愛中心中國學友之家受眾群體受眾

6、群體PKU龐貝氏病友會受眾群體受眾群體袖珍人之家sma之家受眾群體受眾群體11去哪里收料原始/資料收集資料12問卷從大樣本受訪者中收集信息自有數據庫數據追蹤大規模定量研究技術焦點小組訪談從小群體中收集定性資料市場訪談從小于100人的群體中收集定性和定量資料獨有的、未發布的信息；最新、有性，但成本高、有片面性去哪里收料原始/資料收集資料圖：您在校期間參與實習時間最長的公司性質/合資企業實習國企實習民營企業實習71.11%/事業實習公益組織實習創業未參加過實習其他圖：您在校期間實習時間最長的工作屬于哪項職能市場/銷售/10.64%17.02%生產/供應鏈財務/會計/審計咨詢人事/行政/法務 研發/

7、測試/工程類未參加過實習其他10.64%31.11%13資料的分類定量&定性數據收集資料消費者對不同的評分消費者制造的的看法45韓國26中國21010 20 3040 5060 70 80樣本量= 885 (受訪者已經擁有計劃在未來或)定量數據：直觀、直接，便于比較，有引導性；但也可能誤導， 需要解讀，且有時較難獲取定性數據：具體、有性，能揭示次；但較為，不便于比較，難以得出結論14Source: September 2010 Accenture-sponsored omnibus survey積極印象消極印象 我聽說質量很好 他們的成本可能很低不錯，但是還比不上 他們制造低價的， 質

8、量不好的 中國正在提升制造能力 大多來自中國的質量不是很好 中國有很好的技術 我不相信他們的組件 性能很好且價格低廉 沒有安全和質量檢驗 電子設備的領先者 擔心原材料的質量 做工很好且耐用 不確定是否安全案例：某兒童保護機構職業教育效果評估收集資料Ü 背景：某兒童保護機構在地區開展職業教育發展工作2年， 目的是在促進青少年就業的同時保護當地傳統手工藝。開展的活動包括：è和當地中學的職業教育班合作，提供教師培訓、硬件設施捐贈等；è組織當地的職業編寫繪畫、木工等傳統手工藝；è組織教育局、中學校長以及職業教育開展交流。Ü 問題：希望了解和評估以往活動

9、的開展效果，為新的計劃提供參考。如何獲取問題分解需要的資料影響范圍培訓人數、量機構自身統計活動開展的效果帶來提升學生畢業收入、報名人數學校受眾反饋校長的收獲、學生的反饋回訪及調研15練習：以下問題需要哪些資料？如何收集？收集資料Ü某工程建設公司有大量材料需要和，想了解當地是否有合適的第物流商（如貨運公司）來為其提供服務。Ü某省移動運營商目前失用戶的特征（如用戶的流失情況嚴重，想要深入分析流、月話費）以及其流失的。Ü某知名啤酒品牌為了提升其銷售效率，需要詳細分析其當前經銷商的銷售成本，即經銷商每銷售一瓶啤酒要花費多少成本。Ü某國際石油公司為了油市場趨勢以及

10、中國政策中國市場規模，需要了解國際成品的影響。Ü某保險公司急需加強內部管理客戶接觸過程中哪些活動易產生，需要分析保險經紀、舞弊行為。在與Ü某公益站或者需要招募志愿者翻譯大量外文材料，需要了解哪些網 適合發布志愿者招募公告。16如何讓資料收集更有效率收集資料Ü設定時限，保證團隊跟上進度，講究資料收集的效率而不是數量Ü可以尋求他人的意見，比如更有經驗的專業Ü在利用咨詢機構的網絡時，要簡明且清晰的說明目標、需求和時間安排Ü給資料評定優先級以提高檢索效率和方便別人查看Ü將所收料的關鍵要點概述成為簡單的條目，這樣比手寫的筆記更加專業，

11、且在客戶有需求時可以很容易提交Ü將資料的原始來源進行輯錄，一方面可用于獲取進一步信息，另一方面可用于隨后的再訪工作Ü在收料時檢查資料的質量；要清楚地檢查所有的數字，標注出有問題的地方。不要等到或客戶質疑數據Ü周期性檢查資料需求日志，保證相關問題都得到解答Ü工具：資料及摘錄17培訓日程開展分析Ü研究概述Ü研究的開展方式及常用方法è收料è得出結論ÜABC實用研究方法18è開展分析根據所問題的不同，可開展多種分析開展分析 探究組織所處的宏觀環境，評估風險和機遇商業環境分析 理解客戶的特征和需求，精 了

12、解組織所處的行業及市場，找準自身行業及市場分析客戶分析準、提升滿意度 剖析競爭對手并與自身相比較，明確優劣勢及競爭力競爭者分析 評估售及銷的分析組織及管理分析和效率，使資源優化配置 分析組織內部運營狀況，尋找內因1.商業環境分析開展分析理解企業所處的宏觀環境并分析其發展方向，從而評估企業的風險和機會一句話案例： 激爽沐浴露20常用分析工具PESTEL模型開展分析Ü P：政策研究Political factorsÜ E：宏觀和行業分析Economic factorsÜ S：Ü T：技術分析Social &cultural factors分析Tech

13、nological factorsÜ E:Ü L:環境因素分析Environmental factors法律因素分析legal factors21當前狀況分析未來發展區域區別有利因素不利因素風險機會各地方投資政策市場進入政策稅收政策技術引進政策2.行業及市場分析開展分析理解企業所處市場及行業的趨 勢、規模、細分及競爭狀況，為制定市場、行業的進入、競爭及增長策略等提供依據一句話案例： 競爭態勢舉例22常用分析工具行業價值鏈分析開展分析Ü 對增加或服務的實用性或價值的一系列作業活動的描述，包括企業內部價值鏈、競爭對手價值鏈和行業價值鏈三部分Ü 啟示：明確自身

14、及能力；打造鏈，實現共贏志愿者ABCNGO/SE受益人群 招募并培育志愿者完成咨詢項目，配置，實施方案， 組織開展咨詢項目，交付咨詢方案實現自身能力提升并確保項目質量更好地服務受眾群體常用分析工具波特五力模型開展分析Ü 五力模型確定了競爭的五種主要來源，一種可行戰略的提出首先應包括確認并評價這五種力量，不同力量的特性和重要性因行業和公司的不同而變化1.供方主要通過其提高投入要素價格來影 響行業中現有企業的能力。供方力 量的強弱取決于所提供給買主的投入要 素價值是否占買主總成本的較大比 例、對買主生產過程的重要性等 質量來影響行業中現有企業的能力 的大小（ 規模、差異、資開拓、政 本需

15、要、轉換成本、銷售4.兩個處于業或不業中的企業， 是互為替代 可能會由于所生產的 格、介紹、售后服務等方24 面，其競爭強度與許多因素有關3. 新進入者會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，導致行業中現有企業盈利水平降低。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，即進入新領域品，從而產生相互競爭行為5.行業內企業之間的競爭常常表現在價替代府行為與政策）和預期現有企業對于進入者的反應情況客戶的討價還價能力供應商的討價還價能力行業內部競爭2.者通過壓價與要求提供較高的進入/退出壁壘3.競爭者分析開展分析競爭者分析主要是將本企業與競爭對手在各方面作對比，明確企業的優勢、劣勢,及競爭力一句話案例：

16、 知己知彼師夷長技以制夷25常用分析工具對標分析開展分析m 確定對標領域：能力與流程、支撐手段、績效體系m 確定對標對象：全面對標、部分對標 現狀調研：根據對標內容與對標考慮因素設計并確認對標提綱，包括調研與對標內容與方法 現狀調研 對標/差距分析訪談問卷、數據與資料收集開展現場訪談與調研等，并 對標/差距分析：依據對標領域，將現狀與對標對象進行比較，明確差距，并0.對標領域及對象分析，提出改進措施建議 實施路徑設計 對標伙伴協調 藍圖與實施路徑設計：對改進目標與改進措施建議進行匯總分析，設計發展藍圖與實施路徑 對標伙伴協調（可選）：在對標過程中，與機構企業建立合作伙伴關系及溝通26常用分析工

17、具關鍵因素KSF分析開展分析Ü 關鍵因素是指那些在行業中占重要地位、對企業競爭力有影響的條件、變量或能力等特定因素Ü 可用于辨析對手原材料供應的訣竅并學習和趕超生產分銷服務 領先技術 質量 成本優化 可靠穩定的供應 高質量原材料 及時供貨 穩定供貨 低成本供貨 售前咨詢關鍵因素應用服務 售后服務目標企業27領先的競爭者 比較法：將本行業內企業與失敗企業進行比較，分析差距及造成差距的，差別之處就是關鍵因素 市場分析法運用細分市場的原則分析整個行業市場，找出關鍵性的市場和具有戰略意義的進行分析，據此確定KSF案例：企業孵化器對標分析開展分析案例：企業孵化器KSF總結開展分析快問

18、快答：以下問題開展的是什么分析?開展分析304.組織及管理分析開展分析了解內部的運營及管理狀況，識別存在的問題和可改進的空間， 為由內因驅動的對策提供依據一句話案例： 還用舉嗎？31常用分析工具組織構型模型開展分析Ü 設計組織結構時可以借鑒以下五種常用模式，需根據具體情況設計:32常用分析工具流程優化開展分析Ü 加強工作的規范性，實現效率、效果、創新力和客戶滿意度的提升案例：ABC項目部流程梳理優化案例：ABC輸送流程優化設備設施，電子文檔是否需修改YN33定稿并備案項目組內再次演練，提交審閱修改計劃書優先錄用收集反饋和點評建議按計劃順序進行演練差額篩選到場成員簽到確定演說

19、人和到場成員邀請點評顧問確定集體演練的場地確定演練日期和日程安排5.分析開展分析深入分析企業產品和服務提供的方式，制定適當的市場方案 ，以優化配置，并且更好地滿足用戶需要一句話案例： 娃哈哈營養快線34常用分析工具結構分析開展分析Ü 分析的組成，并且比較每種的優勢、劣勢，從而能夠對每類客戶型、服務型企業）調用最合適的來進行接觸（定制大客戶學生社團校園大使大學電子商務普通企業客戶個人消費者采桑子JA學校團委中小學實體店面個人消費者/服務如何到達最終用戶手中？ 各類 誰是重要銷售份額?商? 各種體系的優劣勢比較 35常用分析工具功能和分析，提高學分析開展分析Ü 拆分環節，通過成

20、本和的配置合理性和性價比Ü 思考：ABC如何找到最高效的宣傳？覆蓋面最廣、志愿者質量最高和附加價值示例圖通過經銷商銷貨的成1020本分布 80 80 50 110凈利潤銷售收入制造成本毛利潤經銷商折扣 經銷商經銷商管理 經銷商支持 技術支持物流直銷的成本分布6銷售收入制造成本毛利潤商帳成本技術支持銷售費用存貨和物流凈利潤1206004001,0002506004001,0006.客戶分析開展分析消費特征行為特征人口特征了解客戶的分 類、特征及行為表現，從而更好地把握客戶需 求，為戰略、營銷、宣傳等方案提供參考一句話案例： 啤酒和尿片精確離網管理活動他們有什么特點？他們是誰？他們需要什

21、么？37302.0萬1.8251.61.61.4201.21.1150.90.8100.4500.01-33-66-1212-1818-2424以上系統統計銷戶銷戶用戶占比/計費用戶占比6.910.19.921.122.328.30.6常用分析工具用戶細分及調研開展分析Ü 按某些維度將用戶進行分群，如：n 維度一：ü 23歲以下ü 23-30歲ü 30-40歲ü 40歲以上維度二：月收入3000元以下3000-5000元5000-8000元8000元以上nüüüü同一指標(如用途)在不同子群間的比較

22、20; 確定用戶調研的維度和指標，如：功能用途款式偏好外形影響用戶材質偏好個性化定制意愿品牌的因素看重品牌獲知服務同一子群在不同指標上的表現及特征附加服務偏好38常用分析工具客戶體驗觸點分析MOTÜ 對客戶而言，他只會記住那些關鍵時刻/觸點Moment of TruthÜ 了解客戶在生命周期的不同環節，哪些活動是具有決定性意義的開展分析39快問快答：以下問題開展的是什么分析?開展分析40組合研究工具SWOT矩陣Ü SWOT矩陣是制訂戰略的匹配階段的分析工具開展分析這個矩陣是在內部、外部關鍵成功因素確定的基礎上，根據結果將內部優勢與弱勢、外部機會與威脅分別列出，由內

23、部與外部的兩種狀態以及相互匹配關系，形成了左列四種不同的組合幫助企業明晰外部環境和內部能力，從而揚長避短，趨吉避兇41組合研究工具6P分析模型開展分析Ü 6P模型是一種組合策略工具，在制定市場策略時可進行全面的評估，42公 共 關 系 (Public Relations) ， 企業要利用各種 媒介及其它方法在公眾中樹立良好的企業及 形象， 以打開封閉的市場、建立良好形象政 治 力 量 (Political Power)，企業必須借助具有影響力的 部門和立法機構的支持推廣(Promotion) ， 企業宣傳介紹其 的優點和說服其目標顧客 其產品所進行的種種活動(Place)，企業使其產

24、品達到和進入目標市場所進行的種種活動， 其中包含各種分銷 、區域、場所等等價格(Price)，顧客產品時的價格(Product)，企業提供給其目標市場的貨物或勞務的組合組合研究工具“萬能”的矩陣Ü 當影響因素不止一個維度時，采用矩陣方式進行綜合評估，獲得最優決策Ü 矩陣的維度可根據問題及對象靈活設置高高第一優先級市場增長實現效益第二優先級第三優先級低低高低低高相對市場份額實施難度43問題明星瘦狗金牛常用分析工具開展分析戰略模型：市場分析模型： 市場吸引力矩陣市場細分原則供應和需求模型波士頓矩陣標桿分析法波特五力分析模型波特價值鏈分析模型競爭力分析模型GE矩陣創新動力模型德魯

25、克七種革新來源通用模型： PESTEL分析模型內部因素評價矩陣外部因素評價矩陣價格敏感性測試法SWOT分析法財務分析模型： 貝恩利潤池分析工具杜邦分析法股東價值分析關鍵因素分析法競爭態勢矩陣麥肯錫客戶性矩陣流程分析模型：SIGMA模型SCOR供應鏈模型市場模型：6P分析模型籌款模型：FRICT籌資分析法44一分鐘猜想：以下項目需使用哪些分析方法及工具？樂齡合作社新企業我可飛云南咖啡紅楓中心真愛夢想4512345某老年人社區服務機構剛成立，想擴大機構影響力、提升市場規模某農公某弱勢群體 某要某企業 宣教，平貿易機構需要估測其市場規模， 救助機構歷 經多年發展， 需要優化其 團隊結構，性提高從上海

26、和深圳擴展到北京，需明確今后幾年在北京的發展策略 想重新其服務對象， 全面重構其 擴大其內容及銷量方式團隊能力休息10分鐘開展分析欣賞描述性分析vs性分析Ü46培訓日程得出結論Ü研究概述Ü研究的開展及常用方法è收料è開展分析ÜABC實用研究方法47è得出結論形形的交付物得出結論品牌戰略策略市場細分衡量指標管理流程團體忠誠度家庭銷售運營供應商價值需求$48 2013年2014年1. 本項目的宣貫管理2 銷售公司的組織結構3 非油品業務發展策略.機關層面的財務、人事、IT的業務流程5 銷售公司的業務流程8 銷售公司各層級績效 指

27、標庫優化2012年2011年將建議開展的活動進行排序，制定實施路線圖得出結論49將結論進行結構化的展現金字塔原理得出結論50從“金字塔”到“故事線”得出結論51培訓日程Ü研究概述Ü研究的開展及常用方法ÜABC實用研究方法52ABC以往項目及研究方法總結-1客戶咨詢范圍研究方法IDO兒童戰略青少年法律與心理咨詢中心組織結構、薪資管理、績效管理北京莎利文康復中心籌款矩陣分析采桑子一期，推廣6P分析、SWOT分析競爭分析、問卷調研瓷娃娃籌款標桿 - 同業比較篤摯市場市場細分、競爭分析公益中戰略咨詢 -分析紅丹丹方案慧靈智障社區服務機構籌款問卷調研樂齡合作社市場推廣波特五

28、力、4Ps、競爭分析問卷調研溫暖項目管理花旦市場中扶利民SWOT分析、波特五力樂朗樂讀宣傳推廣內部分析、外部分析貸幫市場競爭力分析、用戶調研采桑子二期推廣對標分析ABC以往項目及研究方法總結-2客戶咨詢范圍研究方法金羽翼人力戰略組織結構分析為中國而教志愿者管理機制建設對標分析、實地調研山水自然熊貓蜂蜜對標分析、MOT新企業戰略商業模式畫布小桃子財務財務分析陽光愛心會戰略對標分析、客戶分群、組織結構設計、實施路線圖SRI人力學習地圖、組織設計“我可飛”云南咖啡市場對標分析、波特五力模型、SWOT分析、4P模型、MOT中國小額信貸推廣對標分析、用戶分析、分析PTE防艾機構籌款戰略行業分析、機構分析

29、、目標群體分析康納洲孤獨癥支持中心籌款戰略行業分析，目標資方分析，分析春苗人力組織結構分析，崗位/績效/薪酬/發展與培訓設計真愛夢想業務擴張策略行業分析、對標分析、組織結構分析CHP遺產保護中心籌款戰略行業分析、目標資方分析、對標分析、組織結構分析紅楓中心人力組織結構分析、管控體系分析、對標分析戰略制定工作方法 綜合分析與發展戰略制定 C D 制定業務發展戰略和業務計劃 B A 綜合分析和服務的側重點和技術必要的市場適應性？價格分區/價格客戶分區(增長潛需求分析網絡與組織機制分析(SWOT)組合分析(Portfolio analysis)ABC分析行業趨勢分析 形成獨特競爭優勢的可能的方式35

30、年業務發展的目標預算及營業額結構新業務領域的市場進入戰略/模式投資/費用初步估算 組織結構與組織開發能力與水平 生產設備/工藝素質力、利)能力、毛 成本結構 財務能力(投資需求) 客戶決策特征(價格、服務、技術水平)55 確定需求差距 確定相關 確定分區 存在機會和比較優勢的領域結果 內部研討會 基準比較(Benchmarking) 內部 內部研討會 市 內部研討會 內部研討會 成本模式比較 可行性分析工作方法項目內容籌款項目工作方法為Prevention Through Education機構提供一份，以能夠獲取長期的，具備可持續性的資金來源為目的的業務拓展方案 對現有業務的提升優化建議 可能拓展的新業務及實施的建議第一階段 備選方案生成 對現有資金來源的 可能拓展的新融資建議及實施的建議造血輸血第二階段方案評估與整合行業分析：外部