1、 定單是怎樣煉成的定單是怎樣煉成的 -以萬達商業地產為例以萬達商業地產為例 提綱一一. .概況概況二二. .定單模式的項目發展模式定單模式的項目發展模式三三. .定單模式的設計管理定單模式的設計管理四四. .定單模式的營銷定單模式的營銷五五. .定單的商務管理定單的商務管理小結小結: :定單的理解定單的理解定單定單的意義定單的意義:滿足客戶需求,有效供給.根據需求定制產品,有效控制市場風險,形成優良資產.選擇優質客戶.萬達定單商業地產概況萬達定單商業地產概況 到2005年底，已開工建設18個“萬達商業廣場” ，總面積160萬平方米，總投資150億元。計劃到2010年建設70個商業廣場，總建筑面

2、積達到1000萬平方米，年租金收入達到100億元。 “訂單地產訂單地產”可以產生四大社會效益。可以產生四大社會效益。一、解決就業：每個商業廣場提供數千個穩定的就業崗位，每年累計為社會新增三萬個以上就業崗位。二、增加稅收：每個商業廣場每年稅收五千萬元以上，每年累計為國家新增三億元以上稅收。三、商業升級：萬達商業廣場是一站式綜合購物中心，提升了各地的商業水準。四、城市形象：每個萬達商業廣場均成為當地地標性建筑。 萬達集團開發項目城市分布圖萬達集團開發項目城市分布圖上上 海海南南 寧寧武武 漢漢青青 島島天天 津津沈沈 陽陽吉吉 林林長長 春春北北 京京濟濟 南南大大 連連南南 京京西西 安安成成

3、都都長長 沙沙南南 昌昌昆昆 明明哈爾濱哈爾濱集團簡介集團簡介 Group Profile重慶重慶寧波寧波發展歷程發展歷程 第一階段第一階段(2001-2002) 單店模式單店模式 建筑面積:50000平方米,占地12000平方米左右,例如南京,濟南,青島,長沙等.業態:室內精品街(1層),沃爾瑪(2-3層), 院線(4層,后改造) 第二階段第二階段(2003-2004) 組合店模式組合店模式 建筑面積:150000平方米,占地50000_70000平方米左右,例如南寧,武漢,天津,沈陽,哈爾濱等.業態:建材,超市,百貨,院線,美食城. 第三階段第三階段(2005至今至今) 城市綜合體城市綜合

4、體 建筑面積:40-80萬平方米,占地5-10萬平方米左右,例如南京,濟南,青島,長沙等.業態:室內步行街, 院線,百貨,超市等.酒店,公寓,寫字樓,SOHO.例如北京,上海,重慶,蘇州,寧波的萬達廣場. 位于南京市最繁位于南京市最繁華的新街口商圈，由華的新街口商圈，由洪武路、淮海路、商洪武路、淮海路、商業步行街、規劃路圍業步行街、規劃路圍合，占地面積合，占地面積1.21.2萬平萬平方米，總建筑面積約方米，總建筑面積約4.54.5萬平方米。項目引萬平方米。項目引入沃爾瑪、紅星美凱入沃爾瑪、紅星美凱龍家居廣場等主力店龍家居廣場等主力店進駐經營，項目已開進駐經營，項目已開業。業。南京購物廣場南京購

5、物廣場Nanjing Shopping Mall 位于濟南市最繁華的位于濟南市最繁華的泉城路商業步行街西側泉城路商業步行街西側與趵突泉北路交匯處，與趵突泉北路交匯處，占地約占地約2.32.3萬平方米，萬平方米，總建筑面積約總建筑面積約4.34.3萬平萬平方米。項目引入沃爾瑪、方米。項目引入沃爾瑪、紅星美凱龍家居廣場、紅星美凱龍家居廣場、必勝客等主力店進駐經必勝客等主力店進駐經營。項目已開業。營。項目已開業。濟南購物廣場濟南購物廣場JinanShopping Mall 位于沈陽市最繁華位于沈陽市最繁華的太原街商業步行街西的太原街商業步行街西側，由太原街、中華路側，由太原街、中華路、昆明南街和規劃

6、路圍、昆明南街和規劃路圍合，占地約合，占地約8 8萬平方米萬平方米，總建筑面積約，總建筑面積約2323萬平萬平方米。項目引入沃爾瑪方米。項目引入沃爾瑪、華納電影城、百盛百、華納電影城、百盛百貨、貨、OBIOBI家居廣場、大家居廣場、大食代美食廣場、食代美食廣場、3 3C C數碼數碼廣場等主力店進駐經營廣場等主力店進駐經營，項目已開業。，項目已開業。沈陽商業廣場沈陽商業廣場ShenyangCommercial Plaza 位于位于上海上海市市五角場五角場，是上海最大的商業項目之一。項目是上海最大的商業項目之一。項目占地占地6萬平方米，總建筑面積萬平方米，總建筑面積33萬平方米。項目引入沃爾瑪、萬

7、平方米。項目引入沃爾瑪、華納電影城華納電影城、百盛百貨、百盛百貨、HOLAHOLA家居廣場家居廣場、大食代美食廣場、大食代美食廣場、3 3C C數碼廣場、圖書城等主力店進駐經營。數碼廣場、圖書城等主力店進駐經營。預計預計2006年年12月開月開業。業。上海商業廣場上海商業廣場Shanghai Commercial Plaza 位于北京市中央商務區核心地段，緊鄰位于北京市中央商務區核心地段，緊鄰東三環和國貿東三環和國貿中心，面臨長安街，坐北向南中心，面臨長安街，坐北向南，公建總建筑面積約公建總建筑面積約20萬平萬平方米。項目引入沃爾瑪、華納電影城、時尚百貨、西武精品方米。項目引入沃爾瑪、華納電影

8、城、時尚百貨、西武精品店、美食廣場、喜來登五星級酒店店、美食廣場、喜來登五星級酒店等主力店等主力店。預計。預計2006年年底竣工開業。底竣工開業。北京萬達廣場北京萬達廣場BeijingCommercial Plaza重慶萬達廣場,2006-2008年定單商業的項目發展模式一一.與主力店共同選地與主力店共同選地:戰略合作伙伴戰略合作伙伴.二二.參與政府的招商引資參與政府的招商引資:重慶重慶,寧波寧波,蘇州蘇州,上海等上海等.一般是首先與政府簽定項目協議一般是首先與政府簽定項目協議,然后掛牌出讓然后掛牌出讓.三三.概念規劃與發展同步概念規劃與發展同步,以便確定掛牌條件以便確定掛牌條件,縮短開發周期

9、縮短開發周期.四四.前期工作周期前期工作周期:一年一年 (重慶重慶,蘇州蘇州 2005,4-2006,4,摘牌摘牌)五五.項目研究項目研究:1.清單問題清單問題來自澳洲麥格理銀行和美國DDR的經驗2.市場專題市場專題:重慶存量220萬商業是否過剩?北京,寧波商務市場專題調查3.主力店意向主力店意向:比較傾向城市中心,中心城市,萬達模式:捆綁發展. 目的:初步業態定位.六六.目前發展動向目前發展動向:副中心(重慶南坪),新區(蘇州火車站北,寧波郢州),二三線城市城市新區的綜合體_蘇州 定單模式的設計管理定單模式的設計管理 -以定單工藝的要求為主的設計流程以定單工藝的要求為主的設計流程1.工藝設計

10、工藝設計目的目的:研究商業布局和組合模式工作方式工作方式:內部研發組織:集團領導+規劃部2.概念規劃概念規劃目的目的1.吸引土地方為洽談合作提供基礎2.作為制定規劃條件的基礎3.招商工作方式工作方式1.內部規劃部2.外部設計公司完成效果圖3.建筑方案設計建筑方案設計目的目的:1.準備報建,2.開工,3.商務(招商)工作方式工作方式1.立面,住宅等招標或議標2.商業專業設計公司優化商業流線,空間等,澳洲BUCAN,上海帕來登4.其他其他目的目的:設計細化工作方式工作方式:專業設計內容:1.室內裝修設計2.VI設計3.園林設計4.立面裝修設計定單設計流程管理定單設計流程管理 設計周期設計周期定單的

11、設計依據萬達集團規劃設計基礎資料要求工作指引萬達集團規劃設計基礎資料要求工作指引:PDG101A發布日期發布日期: 生效日期生效日期: 2.3 開發計劃與主力店意向業態組織：準備引入的主力店業態；主力店的基本要求：與總體布局有關的主力店經營需求；主力店基本布局：主力店的規模、外形尺寸、層數、高度、主入口位置、貨物入口、停車位置等。需要商務部提供這部分資料并經過集團領導討論確定其可行性。建筑設計基礎資料要求建筑設計基礎資料要求工作指引:PDG201A 2.2 商業定位、交付標準與物業管理方面的相關條件商業布局方面的相關條件與要求；銷售物業的交房標準；商業物業管理上的相關要求。需要住宅項目部、商業

12、管理公司提供這部分資料，并經過集團領導討論確定其可行性。2.3 主力店方面的技術要求及交付條件平面基本條件：柱網、交通組織、主入口位置、貨物入口、停車位置、設備用房等；基本土建條件：層高、荷載等；設備條件：容量、設計參數等。需要商務部協助從主力店獲取并確認這部分資料并經過集團領導討論確定其可行性。定單的設計依據擴初設計基礎資料要求擴初設計基礎資料要求工作指引:發布日期: 生效日期: 2003/08/152.6 主力店方面的技術要求及交付條件主力店方面的技術要求及交付條件平面布局確認：柱網、交通組織、主入口位置、貨物入口、停車位置、設備用房等；平面布局確認：柱網、交通組織、主入口位置、貨物入口、

13、停車位置、設備用房等；基本土建條件：層高、荷載等；基本土建條件：層高、荷載等；設備條件：容量、設計參數等。設備條件：容量、設計參數等。商務部需要提供這部分資料并經過集團領導討論確定其可行性。商務部需要提供這部分資料并經過集團領導討論確定其可行性。 施工圖設計基礎資料主要內容施工圖設計基礎資料主要內容擴初設計圖紙及政府批復文件；擴初審核與修改意見；所有前期相關技術資料；與主力店簽定的所有相關的技術條款：包括設計準則；工作界面、工程規范、材料清單等等；與主力店簽定的所有相關的技術條款：包括設計準則；工作界面、工程規范、材料清單等等；現場資料；基坑支護方案論證資料（包括止水、降水）基礎處理方案論證資

14、料地下室技術方案論證資料（包括結構形式、防水處理及施工方案）主要設備方案論證資料（包括設備選型）主要設備方案論證資料（包括設備選型）成本控制部提出的成本控制指標及項目公司根據工程進度制定的出圖進度要求定單模式的設計管理定單模式的設計管理一一.規劃構思規劃構思:來源開發企業經營要求,不是來自規劃大師.二二.設計依據設計依據:商業各種業態的專業要求,超市,百貨,院線,步行街等,沃爾瑪,百安居,百盛,新世界百貨,麥當勞,肯德雞.廣告牌設計.三設計標準三設計標準:大量的商務談判工作,需要雙方確認.四設計修改四設計修改:商業地產設計管理主要特點,難點.原因(1)定單實現的周期滯后于開發周期.(2)主力店

15、的變更 沃爾瑪改為家樂福,百盛改為新世界百貨等.定單模式的設計管理定單模式的設計管理五五.三邊工程的設計管理三邊工程的設計管理:計劃,協同等.初步設計與施工圖合并六六.集權的設計管理模式集權的設計管理模式:由于大量設計涉及到商務談判,因此涉及方案,標準等業務由集團規劃部統一管理.方案在集團,初設,施工圖設計在項目公司.七七.綜合性設計綜合性設計:1.機電,結構等系統比較住宅而言,復雜很多,且需要優化,專項設計,例如供電,主力店供電系統是獨立設置,獨立計費.空調系統的設計,方案選擇,機組選用,室內溫度標準26_24度.2.城市設計的綜合,和地鐵的連接等八八.規范突破規范突破:單店四層院線改造時遇

16、到超高(24)米不能滿足消防問題,寧波,重慶等地超長,不能滿足消防規范,對策:組織專家論證,采取技術措施. 位于寧波市鄞州中位于寧波市鄞州中心區心區，由四明西路、由四明西路、天童北路、寧南路、天童北路、寧南路、貿城路圍合，占地約貿城路圍合，占地約2121萬平方米，總建筑萬平方米，總建筑面積約面積約4747萬平方米。萬平方米。項目引入沃爾瑪、歐項目引入沃爾瑪、歐倍德、華納電影城、倍德、華納電影城、時尚百貨、時尚百貨、家居廣場家居廣場、燦坤、燦坤3 3C C數碼廣場等數碼廣場等主力店進駐經營。主力店進駐經營。寧波萬達商業廣場寧波萬達商業廣場Ningbo Mall定單的營銷模式定單商業地產的營銷定單

17、商業地產的營銷名稱國家業態說明沃爾瑪沃爾瑪美國美國購物廣場購物廣場世界最大的零售企業，世界最大的零售企業，500強排名第一強排名第一時代華納時代華納美國美國影院影院全球最大的文化娛樂集團全球最大的文化娛樂集團百安居百安居英國英國家居家居歐洲第一，世界第三，其母公司歐洲第一，世界第三，其母公司Kingfisher 為世界為世界500強強樂華梅蘭樂華梅蘭法國法國建材連鎖超市建材連鎖超市歐洲第二，世界第四的建材連鎖企業，世界歐洲第二，世界第四的建材連鎖企業，世界500強強歐尚歐尚法國法國大型超市大型超市法國最大的跨國商業集團之一，世界法國最大的跨國商業集團之一，世界500強強HOLA臺灣省臺灣省軟家

18、居軟家居為百安居為百安居B&Q在臺灣的合資品牌在臺灣的合資品牌 百勝餐飲百勝餐飲美國美國快餐連鎖快餐連鎖世界上最大的餐飲連鎖集團世界上最大的餐飲連鎖集團,旗下有旗下有KFC、Pizzahut、Taco Bell等五個世界著等五個世界著名餐飲品牌名餐飲品牌麥當勞麥當勞美國美國快餐連鎖快餐連鎖世界知名餐飲連鎖集團世界知名餐飲連鎖集團大食代大食代新加坡新加坡美食廣場連鎖美食廣場連鎖亞洲著名的美食廣場品牌亞洲著名的美食廣場品牌 百盛百貨百盛百貨馬來西亞馬來西亞百貨百貨亞洲最大的百貨集團之一亞洲最大的百貨集團之一大洋百貨大洋百貨中國香港中國香港百貨百貨亞洲著名百貨企業亞洲著名百貨企業新世界百貨新

19、世界百貨中國香港中國香港百貨百貨亞洲著名百貨企業亞洲著名百貨企業國美國美中國中國家電零售連鎖家電零售連鎖中國最大的家電連鎖企業中國最大的家電連鎖企業東方家園東方家園中國中國建材家居連鎖建材家居連鎖中國最大的建材家居連鎖企業中國最大的建材家居連鎖企業定單的商務管理定單的商務管理_商業地產的商業地產的CPU定單的客戶:主力店,小型精品店等2001年開始成立商務部.職責:招商,租賃談判,合同執行協調,組織工程技術協調,進場,物業移交,審查項目中有關主力店宣傳資料,負責與主力店的公共關系等業務.具體業務具體業務:1.商務條件確認2.租賃區域和面積確認3.物業管理界面確認(界面,電費發票,店招,廣告位確

20、認)客戶開發客戶開發:基礎信息收集,建立聯系,重點篩選,深入接洽,持續溝通,建立合作主力店確認過程:聯合選地(共同看地)-()階段階段開發公開發公司司主力店主力店備注備注項目項目前期前期研究研究準備項目基本資料一同看地,進行市調買地買地提出基本合作意向發出意向書(不具備法律效力)這個過程可能會滯后開發開發階段階段提供基本商務技術合作條件簽定合作協議定單的招商管理定單的招商管理 需求定定的的單單招招商商管管理理定定單單招招商商的的流流程程管管理理招商的流程管理定單的確認定單的確認定單的完成 交房全面的定單_城市綜合體的精確制導酒店酒店萬達集團全資興建的五星級成都索菲特萬達大飯店，建筑面積近4萬平

21、方米，擁有350間客房。由世界著名的法國雅高集團經營管理。 。 全面的定單_城市綜合體的精確制導北京萬達廣場辦公樓北京萬達廣場辦公樓(1)沿長安街甲級寫字樓(2)商務樓(3)SOHO寫字樓寧波寫字樓根據市場情況確定二期建設寧波寫字樓根據市場情況確定二期建設小結小結:定單的理解定單的理解o定單是可以談判的定單是可以談判的,取決于雙方的資源和實力.對于開發公司而言主要是項目的位置,條件,以及規模,包括項目數量.沃爾瑪:50_30元/平方米租金.百盛的地面裝飾材料.空調的溫度要求.o定單的實現過程定單的實現過程:充滿艱辛和變數.往往與開發過程交織一起.三邊工程和設計變更是突出問題.把樓梯間買掉啦.分期開發.o定單的實現要求定單