1、第四章 汽車國際貿易方式 所謂汽車國際貿易方式，是指汽車國際貿易中所采用的各種具體交易辦法的總稱，即通過什么渠道、途徑、方法和形式，迅速有效地將汽車商品銷售出去，或買進合適的商品。各種貿易方式具有各自不同的特點和弊端，汽車產品進出口企業應該根據具體情況，選擇可行性強、風險小、收益大的貿易方式。 2022-3-172第一節 經銷和代理一、經銷一、經銷1經銷的含義所謂經銷（Distribution），是指汽車商品出口商（supplier）就某一種商品的售價、數量、銷售地區、期限和其他主要事項與國外經銷商（distributor）達成書面協議，利用國外經銷商推銷汽車商品的一種做法。經銷是國際汽車貿易

2、中常見的方式之一。2022-3-1732經銷的性質 經銷商利用自己的信譽和資金進行買賣業務，與出口商的關系是買賣關系。經銷商自付資金購買出口人的貨物，自行銷售，自負盈虧，自擔風險。3經銷的種類 根據經銷商權限的不同，經銷可以分為：（1 1）總經銷）總經銷（2 2）獨家經銷）獨家經銷（3 3）一般經銷）一般經銷2022-3-1744經銷協議的內容 經銷協議（經銷協議（Distributorship AgreementDistributorship Agreement）是經）是經銷商和供貨商規定雙方權利與義務，確定銷商和供貨商規定雙方權利與義務，確定雙方關系的法律性文件。雙方關系的法律性文件。5采

3、用經銷方式出口應注意的問題（1 1）慎重選擇獨家經銷商。）慎重選擇獨家經銷商。（2 2）包銷地區要根據包銷商的經營規模和經營）包銷地區要根據包銷商的經營規模和經營能力來確定，能力來確定，（3 3）首次合作時，可訂立一定時間段的試銷期。）首次合作時，可訂立一定時間段的試銷期。（4 4）明確規定經銷人承購的最低限額。）明確規定經銷人承購的最低限額。（5 5）在規定專賣權的同時，一定要明確專買權。）在規定專賣權的同時，一定要明確專買權。2022-3-175二、代理二、代理1代理的種類 所謂代理（Agency），是指出口商（即委托人，Principal）授權進口商（即代理人）代表委托人向其他中間人或用

4、戶銷售其產品的一種貿易方式。代理人以委托人支付的傭金為代理業務的報酬，不享有所代理商品的所有權，不用對委托人支付所代理商品的貨款，不承擔經營中的風險，不承擔履行合同的責任，也不能擅自改變委托人規定的交易條件。2022-3-1762代理的種類按照出口供貨商對代理人授權的大小，可以分為：（1）總代理 所謂總代理是（General Agent），是指在指定地區委托人的全權代表。他除了能代表委托人簽訂買賣合同、處理貨物外，還有權代表委托人指派分代理，并可分享分代理的傭金。（2）一般代理或傭金代理 一般代理（Agent）又稱傭金代理（Commission Agent），是指在同一地區和期限內，委托人可以

5、同時委托幾家為代理人，委托人自己也可以直接向該地區發貨銷售。（3）獨家代理 所謂獨家代理（Solo Agent Exclusive Agent），是指在約定地區和時期內，由他獨家代表委托人從事營銷活動，享有指定商品的專營權。按協議，委托人在該地區不得再找第二代理人。2022-3-1773代理的性質4銷售代理協議（1 1）協議雙方當事人的基本關系）協議雙方當事人的基本關系（2 2）指定的代理商品）指定的代理商品（3 3）指定的代理地區）指定的代理地區（4 4）授予代理的權利）授予代理的權利（5 5）協議有效期及中止條款）協議有效期及中止條款（6 6）代理人傭金條款）代理人傭金條款（7 7）非競爭

6、條款）非競爭條款（8 8）關于最低成交額條款）關于最低成交額條款（9 9）關于向委托人提供市場情報、廣告宣傳和保護商）關于向委托人提供市場情報、廣告宣傳和保護商標等條款標等條款2022-3-1785代理人與委托人的義務 按照有關代理的商業慣例與各國的法律規定，在代理方式下，委托人與代理人都要承擔特定的義務。（1）代理人的義務：（2）委托人的義務：2022-3-179獨家經銷（飽銷）與獨家代理的比較獨家經銷（飽銷）與獨家代理的比較 包銷 獨家代理專營權 有 有與出口商 買賣關系 委托代理關系經營中自擔風險、自負盈虧代理簽約、運用委托權利經營管理，無風險、不盈虧利潤 自盈 據成交額獲取傭金2022

7、-3-1710第二節第二節 寄售、招標與投標、拍賣寄售、招標與投標、拍賣一、寄售的含義一、寄售的含義1寄售的含義 所謂寄售（Consignment），是指出口人（即寄售人，Consignor）根據事先與國外客戶（即代銷人）簽訂的寄售協議，先將貨物運交國外代銷人，委托代銷人按照寄售協議規定的條件，以代銷人自己的名義在當地市場代銷，然后將所得貨款扣除傭金和各種費用后匯交寄售人的一種貿易方式。2寄售的性質 寄售業務是按寄售人和代銷人簽訂的寄售協議進行的。寄售協議屬于信托合同性質。 2022-3-17113寄售的特點（1）一般出口是先成交，后交貨；而寄售則是先交貨，后成交。（2）在寄售方式下，只有當貨

8、物在寄售地賣出時，風險才由寄售人轉移給買方，風險轉移前的各種費用一般都由寄售人負擔。（3）寄售人與代銷人之間是委托代售關系，而非買賣關系。（4）寄售貨物裝運出口后，在到達寄售地前也可采用出售路貨的辦法先行銷售。4寄售協議及其主要內容寄售協議（Agreement of Consignment）是規定委托人和代售人權利、義務的法律文件。5寄售的利弊6采取寄售方式應注意的問題2022-3-1712二、招標與投標二、招標與投標1招標、投標的含義所謂招標招標（Invitation to Tender），是指招標人（買方）在規定的時間、地點發出招標公告或招標單，提出準備買進商品的品種、數量和有關買賣條件，

9、邀請賣方投標的行為。所謂投標投標（Submission of Tender），是指投標人（賣方）應招標人的邀請，根據招標公告或招標單的規定條件，在規定投標的時間內向招標人遞盤的行為。 2022-3-17132招標與投標的特點3招標投標的基本做法（1）招標（2）投標（3）開標和評標（4）中標簽約2022-3-1714三、拍賣三、拍賣1拍賣的含義所謂拍賣（Auction），是指由經營拍賣業務的拍賣行接受貨主的委托，在規定的時間和場所，按照一定的章程和規則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主的一種現貨交易方式。2拍賣的特點3拍賣的形式（1）增價拍賣。（2）減價拍賣（3）密封遞價拍賣2022-

10、3-17154拍賣的一般程序 拍賣業務進行的程序，一般可分為三個階段。（1）準備階段。（2）正式拍賣。（3）拍賣成交。（4）付款與提貨。 2022-3-1716第三節 加工貿易一、加工貿易的含義一、加工貿易的含義 所謂加工貿易（Processing Trade），即境內加工，是指從境外保稅進口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、包裝物料，經境內企業加工或裝配后，制成品復出口的經營活動。加工貿易包括來料加工和進料加工。來料加工和進料加工的共同點是“兩頭在外”，即原材料來自國外，成品又銷往國外。2022-3-1717二、加工貿易的特點二、加工貿易的特點1兩頭在外2加工增值3料件保稅三、進口加工的分

11、類三、進口加工的分類（一）來料加工1來料加工的含義 所謂來料加工（Processing with Customers Material）又稱來件裝配（Assembling With Customers Parts）業務，是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方按照對方的要求進行加工裝配，我方按約定收取一定的加工費作為報酬。2022-3-17182來料加工的性質3來料加工的特點4來料加工的分類（1）全部來料。（2）部分來料。5我國開展對外加工裝配業務的意義6來料加工合同的主要內容（1）對來料來件和成品的規定。（2）對耗料率和殘次品率的規定。（3）對工繳費的規定。（4）對運輸和保險的規定

12、。 2022-3-1719（二）進料加工1進料加工的含義 進料加工（Processing with Imported Material），又稱為“以進養出”，是指從國外購進原料和輔料，利用本國的技術、設備和勞動力，加工出成品后再銷往國外市場的做法。 2進料加工的分類 根據進料加工的是否有對口合同為標準，分為：（1）進料加工對口合同 （2）進料加工非對口合同2022-3-17203進料加工的特點 進料加工的主要特點有： （1）外匯購買、產品外銷。 （2）自行生產、自行銷售。（3）自負盈虧，風險自擔。4開展進料加工的意義（1）可有效利用國外資源，彌補國內資源的不足，發展出口創匯性生產，增加就業機會

13、。（2）可促進加工企業產品的升級換代，增強產品的國際競爭力。（3）可以充分發揮我國勞動力資源的比較優勢，促進我國外向型經濟的發展。（4）可帶動相關企業生產的發展，產生較大的社會綜合效益。2022-3-17215進料加工和來料加工業務的區別（1）交易雙方的關系不同。（2）產品的所有權不同。（3）原料的來源不同。（4）所得利潤不同。（5）產品質量和技術標準的確定者不同。2022-3-1722（三）境外加工1境外加工貿易的含義所謂境外加工貿易（Processing Abroad），是指我國企業以現有設備及成熟技術投資為主，在境外以加工裝配的形式，帶動和擴大國內設備、技術、原材料、零配件出口的國際經貿

14、合作方式。境外加工貿易的實質是境外投資。2022-3-17232我國境外加工貿易的特點 我國目前的境外加工貿易主要具有以下特點：（1）與我國境內的加工貿易比較，境外加工貿易是我國充分發揮自身比較優勢、自己走出去利用國際市場和資源的經濟活動。（2）與我國的一般貿易相比較，境外加工貿易的社會效益更大。（3）同世界大型跨國公司的國際直接投資相比較，境外加工貿易適合我國企業的發展水平，有利于我國企業的國際化經營，通過境外加工貿易逐步適應國際市場的競爭，從而發展我國自己的跨國公司。2022-3-1724第四節 租賃貿易一、租賃貿易的含義一、租賃貿易的含義 所謂租賃貿易（Leasing），是指出租人在一定

15、時間內把租賃物租借給承租人使用，承租人分期付給一定租賃費的融資與融物相結合的經濟活動。根據租約規定，出租人定期收取租金，并保持對租賃物的所有權；承租人通過租金繳納從而取得租賃物的使用權。2022-3-1725二、租賃貿易的特點二、租賃貿易的特點1租賃是所有權和使用權相分離的一種物資流動形式 2租賃是融資與融物相結合，物資與貨幣結合交流的運動形式3租賃是國內外貿易中的輔助渠道2022-3-1726三、租賃貿易的形式三、租賃貿易的形式1金融租賃 所謂金融租賃（Financial Lease），也稱為融資性租賃，是指承租人選定機器設備，由出租人購置后出租給承租人使用，承租人按期交付租金。 2經營租賃

16、 所謂經營租賃（Operating Lease），是指租賃公司購置設備，出租給承租人使用，出租人負責維修、保養和零部件更換等：工作，承租人所付租金包括維修費。2022-3-17273轉租租賃 我國在以租賃方式引進國外設備時，往往由我國的租賃公司作為承租人向國外租賃公司租用設備，然后再將該設備轉租給國內用戶。經營轉租業務的租賃公司，一方面為用戶企業提供了信用擔保，即以自己的名義承擔了支付租金的責任。另一方面又為用戶承辦涉外租賃合同的洽談和簽訂，以及各項進口手續和費用。4回租租賃 承租人向出租人租賃原來屬于自己的設施。一般做法是先由承租人和出租人簽訂租賃協議，然后再簽訂買賣合同，由出租人購進標的物

17、，將其租給承租人，即原物主。這種租賃方式主要用于不動產，由于承租人缺少資金而出售不動產以籌措所需資金。2022-3-1728第五節第五節 展賣展賣一、展賣的含義一、展賣的含義 所謂展賣（Fairs and Sales），是指利用展覽會和博覽會的形式出售商品，將展覽與銷售結合起來的貿易方式。二、展賣的主要概念二、展賣的主要概念 展賣的名稱有展覽會、博覽會、展覽會、展覽、展銷會、博覽展銷會、看樣定貨會、展覽交流會、交易會、貿易洽談會、展示會、展評會等等。1展覽會。2博覽會。 2022-3-1729三、展覽會的分類三、展覽會的分類 1貿易型和消費型。 2綜合展覽和專業展覽。 四、企業參加展覽會的目的

18、四、企業參加展覽會的目的1基本目的2交流目的3價格目的4銷售目的5產品目的2022-3-1730五、展賣方式五、展賣方式展賣方式靈活，可由貨主自己舉行，也可由貨主委托他人舉辦。 展賣方式按形式分又可分為國際博覽會和國際展覽會。六、開展展賣應注意的問題六、開展展賣應注意的問題要想取得展賣的成功，應注意以下問題：1選擇適當的展賣商品2選擇好合作的客戶3選擇合適的展出地點4選擇適當的展賣時機2022-3-1731國內舉辦的國際汽車展覽會國內舉辦的國際汽車展覽會1 1、中國（廣州）國際汽車展覽會創辦于、中國（廣州）國際汽車展覽會創辦于 20032003年，基于年，基于“高品味、國高品味、國際化、綜合性

19、際化、綜合性”的定位，幾年的發展成為中國大型國際車展。的定位，幾年的發展成為中國大型國際車展。（每年（每年一屆）一屆） 第十屆中國（廣州）國際汽車展覽會第十屆中國（廣州）國際汽車展覽會: : 整整 車車:2012:2012年年1111月月2323日日1212月月2 2日日 / /零零 部部 件：件：20122012年年1111月月2222日日2424日日2 2、北京汽車國際展覽會（簡稱、北京汽車國際展覽會（簡稱“北京車展北京車展”），創辦于），創辦于19901990年，年，( (每每2 2年一屆年一屆) ) 2012 2012年（第年（第1212屆）北京汽車國際展覽會開幕，創屆）北京汽車國際展覽會開幕，創120120輛全球首發車記錄。輛全球首發車記錄。 （ 4 4月月2525日日55月月2 2日在靜安莊和天竺日在靜安莊和天竺 北京中國國際展覽中心（新館）北京中國國際展覽中心（新館）同期舉行同期舉行 ） 3 3、上海國際汽車工業展覽會，創辦于、上海國際汽車工業展覽會，創辦于19851985年，是中國最早的國際汽年，是中國最早的國際汽車展覽會車展覽會是中國第一個被國際展覽聯盟（是中國第一個被國際展覽聯盟（UFI UFI ）認可的車展。（）認可的車展。（每每2 2年一屆年一屆） 20112011年第年第1414屆上海國際