1、理財沙龍操作手冊理財沙龍操作手冊理財沙龍操作手冊 理財沙龍：理財沙龍是銀行網點經營中的一種集中理財沙龍：理財沙龍是銀行網點經營中的一種集中銷售形式，通常邀約同一類型的客戶銷售形式，通常邀約同一類型的客戶10-1510-15人，通人，通過沙龍的形式進行集中銷售。過沙龍的形式進行集中銷售。產說會：簡單理解，產說會就是大型的理財沙龍，產說會：簡單理解，產說會就是大型的理財沙龍，通常邀約的客戶在通常邀約的客戶在5050人以上，通過集中銷售促成的人以上，通過集中銷售促成的方式進行銷售。其內容形式比理財沙龍更加豐富多方式進行銷售。其內容形式比理財沙龍更加豐富多彩，往往安排節目表演，活動規模上更加大型。彩，

2、往往安排節目表演，活動規模上更加大型。理財沙龍操作手冊目目 錄：錄：1 1 會前的準備工作會前的準備工作2 2 會中的操作會中的操作3 3 會后的追蹤會后的追蹤4 4 操作要點操作要點5 5 附件附件理財沙龍操作手冊目目 錄：錄：1 1 會前的準備工作會前的準備工作2 2 會中的操作會中的操作3 3 會后的追蹤會后的追蹤4 4 操作要點操作要點5 5 附件附件理財沙龍操作手冊會前的準備工作會前的準備工作1.1 1.1 舉辦理財沙龍的幾個條件舉辦理財沙龍的幾個條件1.2 1.2 與行長的溝通與行長的溝通1.3 1.3 會前的培訓溝通工作會前的培訓溝通工作1.4 1.4 會務工作的準備會務工作的準

3、備理財沙龍操作手冊1.1 舉辦理財沙龍的幾個條件舉辦理財沙龍的幾個條件銀行主動要求舉辦，并愿意提供客戶資源；銀行主動要求舉辦，并愿意提供客戶資源；擁有豐富的客戶資源，可以整體進行開發；擁有豐富的客戶資源，可以整體進行開發；有適合的理念和產品進行推廣，可以增強客戶對銀行的信任度，有適合的理念和產品進行推廣，可以增強客戶對銀行的信任度，增加銀行服務附加值；增加銀行服務附加值；支行層面的行政推動與支持；支行層面的行政推動與支持；理財沙龍操作手冊1.2 1.2 與行長的溝通與行長的溝通1.2.1 1.2.1 擬針對的客戶群體、數量；擬針對的客戶群體、數量； 針對的客戶群體類型必須相似，如存款存量在同一

4、區間的客戶，年齡層次、工作狀況、職業方向相似的客戶。實際到場人數控制在10-15人。1.2.2 1.2.2 投入產出比的設定，業績目標的明確；投入產出比的設定，業績目標的明確； 根據現場客戶的基本情況設定業績目標，邀約20萬存款存量的客戶15人，可將目標設置在100萬（目標設置：客戶存款總量*30%） 成本投入：控制在業績目標的2.4以內；1.2.3 1.2.3 以什么樣的名義邀約客戶前來；以什么樣的名義邀約客戶前來； 例如以客戶服務附加增值的客戶沙龍；降息時代下的理財方向；新春答謝會等名義對客戶進行邀約。具體的名義可與銀行進行商量。 理財沙龍操作手冊1.2.4 1.2.4 落實舉辦的時間、地

5、點；落實舉辦的時間、地點； 時間最好選擇在周二至周四，盡量不安排在周末，地點方面最好選擇與銀行相距不遠，客戶容易找到的酒樓、茶樓、西餐廳等環境比較適合的地方，銀行內部的會議場地也是不錯的選擇； 1.2.5 1.2.5 沙龍形式的選擇；沙龍形式的選擇； 可采取早午茶、吃飯或座談的方式進行；1.2.61.2.6現場推薦的產品；現場推薦的產品； 明確現場推介的產品，并根據產品類型設定業績目標；1.2.71.2.7會務及人員分工的安排、確定；會務及人員分工的安排、確定； 沙龍現場總負責人，各組人員的擬負責人；銀行方面可參加的人員及人數；1.2 1.2 與行長的溝通與行長的溝通理財沙龍操作手冊1.2.8

6、1.2.8沙龍費用的分配；沙龍費用的分配；與銀行商定沙龍中各項費用由哪方負責，費用通常包括：場租、餐費、禮品、交通費用等；1.2.91.2.9隨贈的禮品；隨贈的禮品；禮品的類型、大概價格、數量，由銀行提供的禮品有哪些，由保險公司提供的禮品有哪些？1.2.101.2.10給銀行人員做培訓的時間及內容；給銀行人員做培訓的時間及內容；銀行人員的培訓分為三次，主要內容包括：1、客戶類型確定及邀約話術（動員會）；2、產品內容培訓（針對邀約客戶類型確定重點賣點，并歸納促成話術；3、沙龍當天的會務工作的安排與注意事項培訓；1.2 1.2 與行長的溝通與行長的溝通理財沙龍操作手冊1.2.12 1.2.12 如

7、何處理銀行提出的其他要求如何處理銀行提出的其他要求; ;銀行經常提出的要求有：1、和其他產品一起講，如銀行短期理財產品、其他同業的產品、目前行里面考核任務重的產品2、想將理財沙龍辦成客戶答謝會；3、將理財沙龍地點選擇在高檔場所，費用超出預算；應當如何進行處理應當如何進行處理? ?對銀行將舉辦單一產品沙龍的好處闡明，單一產品對客戶切入更有針對性，客戶的選擇范圍相對較集中，有利于促成，而且在時間、客戶感受上效果更好。1.2 1.2 與行長的溝通與行長的溝通理財沙龍操作手冊1.3會前的培訓溝通工作1.3.1 1.3.1 客戶邀約培訓客戶邀約培訓 1.3.1.1 客戶類型的劃分 1.3.1.2 邀約話

8、術(請參考附件1，按照具體情況調整)1.3.2 1.3.2 產品賣點培訓產品賣點培訓 根據現場客戶類型對賣點進行再次的回顧，并就沙龍現場促成話術進行培訓1.3.3 1.3.3 會務培訓及現場注意事項會務培訓及現場注意事項理財沙龍操作手冊1.4 1.4 會務工作的準備會務工作的準備1.4.1 1.4.1 場地場地1.4.2 1.4.2 時間時間1.4.3 1.4.3 禮品禮品1.4.4 1.4.4 會務分工會務分工1.4.5 1.4.5 各項物料的準備各項物料的準備理財沙龍操作手冊1.4 1.4 會務工作的準備會務工作的準備1.4.1 1.4.1 場地場地 場地的選擇場地的選擇 沙龍的場地可以為

9、茶樓包間、酒店會議廳、或銀行內部的會議場所。 場地的選擇應當幽靜，無外部人員打擾，可以獨立操作。 場地的布置場地的布置 會議場地應當比較開闊，中間無阻擋物，方便主持人和講師照顧到所有的賓客，會場的布置應當比較溫暖，如果裝修色調太冷，可適當選擇植物加以修飾； 燈光宜選用溫暖色調，不宜選用冷光燈、射燈等容易對客戶產生疲勞感覺的燈光； 場地硬件設施的配套場地硬件設施的配套 最好可以提供投影位置、音響、麥克風、禮品展示臺等配套設施 理財沙龍操作手冊1.4 1.4 會務工作的準備會務工作的準備1.4.21.4.2 時時 間間 沙龍召開的時間沙龍召開的時間 沙龍召開的時間最好選擇在周二到周四，不宜選擇周末

10、。應當在客戶邀約前即確定沙龍時間； 客戶邀約的時間：客戶邀約的時間： 在沙龍正式舉辦前起碼有三次以上與客戶交流的機會；包括初次邀約、請柬寄送、再次確認、沙龍當天的電話催請； 與銀行確認沙龍當天的流程及所需時間；與銀行確認沙龍當天的流程及所需時間； 理財沙龍操作手冊1.4 1.4 會務工作的準備會務工作的準備1.4.3 1.4.3 禮品禮品到場客戶隨送的禮品到場客戶隨送的禮品 可以根據情況進行選擇，在禮品袋中一定要放上產品折頁，方便客戶了解抽獎禮品抽獎禮品 主要是為了活躍現場氣氛，禮品價錢控制在10塊以內，或者由銀行提供小禮品，比如銀行小禮品、毛公仔、小精品購買隨贈的禮品購買隨贈的禮品 贈送現場

11、簽單達到一定金額的客戶，也是現場促成的重要工具，可以購買有意頭、有涵義的禮品，比如錢幣冊、擺件；理財沙龍操作手冊1.4 1.4 會務工作的準備會務工作的準備1.4.4 1.4.4 會務分工會務分工 對沙龍現場負責人進行分工。 現場對沙龍會務劃分為：客戶跟進組、餐飲組、器材組、禮儀組、現場運作組客戶跟進組、餐飲組、器材組、禮儀組、現場運作組 客戶跟進組：客戶跟進組：跟進客戶的銀行人員具體名單、保險公司人員具體名單、“托”的名單與數量； 餐飲組：餐飲組：訂餐、酒水、現場上菜控制人員； 器材組：器材組：現場器材包括電腦、投影儀、音響、麥克風使用的照看，負責音響的人員確定，現場音樂的配合落實； 禮儀組

12、：禮儀組：現場迎賓并安排賓客就座，禮品的發放，領導與嘉賓的引領，禮品的展示； 現場運作組：現場運作組：主持人、講師的確定，講座課件的確定及現場操作； 理財沙龍操作手冊1.4 1.4 會務工作的準備會務工作的準備1.4.5 1.4.5 各項物料的準備各項物料的準備 會前需要準備的物料包括：會前需要準備的物料包括： 請柬、禮品（客戶隨送、抽獎、購買贈送）、抽獎券、禮品券、橫幅、水牌、座位牌、簽到本、抽獎箱、電腦、投影儀、課件、投影幕（與會場方確認是否配備）、簽到筆、白紙、投保單、產品折頁、產品X展架、簽字筆、計算器、復印機(復印客戶身份證件）等；理財沙龍操作手冊目目 錄：錄：1 1 會前的準備工作

13、會前的準備工作2 2 會中的操作會中的操作3 3 會后的追蹤會后的追蹤4 4 操作要點操作要點5 5 附件附件理財沙龍操作手冊會中的操作會中的操作2.1 2.1 理財沙龍流程展示理財沙龍流程展示2.2 2.2 沙龍過程中的注意事項沙龍過程中的注意事項理財沙龍操作手冊會中的操作會中的操作2.1 2.1 理財沙龍流程展示理財沙龍流程展示時間時間內容內容負責人負責人參參加加人人員員具體安排具體安排1 1迎賓迎賓禮儀禮儀 禮儀門口迎賓，簽到組負責簽到，發放資料袋，到禮儀門口迎賓，簽到組負責簽到，發放資料袋，到場禮品。再引導客戶入座，安排人倒開水等會場服場禮品。再引導客戶入座，安排人倒開水等會場服務。安

14、排促成人員和客戶一對一就座務。安排促成人員和客戶一對一就座2 2播放暖場視頻播放暖場視頻主持人主持人準備視頻準備視頻3 3播放宣傳播放宣傳片片主持人主持人主持人到位準備開始，游戲禮品到位。主持人到位準備開始，游戲禮品到位。4 4開場開場主持人主持人領導致辭稿及領導到位，領導致辭稿及領導到位，5 5領導致辭領導致辭領導領導6 6輕松游戲輕松游戲主持人主持人講師到位講師到位7 7專題專題銷售督導講師銷售督導講師注意會場紀律，注意會場紀律， 8 8促成溝通及辦理促成溝通及辦理產品購買手續產品購買手續客戶經理、禮客戶經理、禮儀儀保險公司人員作為產品經理也一同做促成。禮儀到保險公司人員作為產品經理也一同

15、做促成。禮儀到位，協助客戶經理引導客戶簽單，引導客戶銀保通位，協助客戶經理引導客戶簽單，引導客戶銀保通出單。簽單禮品準備。出單。簽單禮品準備。9 9客戶離場客戶離場客戶經理、禮客戶經理、禮儀儀引導離場引導離場理財沙龍操作手冊注意事項注意事項2.2.1 2.2.1 沙龍前的準備工作沙龍前的準備工作 工作人員應當在會前做好場地布置工作，并提前進場，對各項內容進行檢查并落實到位；禮儀組成員做好客戶引領的工作，并盡量讓客戶安排桌牌指示就座；在沙龍未開始前，應當有暖場音樂；客戶跟進組對到場客戶進行最后的確認；2.2.2 2.2.2 沙龍中的注意事項沙龍中的注意事項 注意保持會場的秩序，注意照顧好身邊的客

16、戶，對主持營造氛圍的點進行烘托，讓現場氣氛保持住，在講師授課時，注意維持好周圍客戶的秩序和情緒，引導客戶注意聽講；注意利用好現場的獎品，調動客戶的購買情緒；2.2.3 2.2.3 沙龍后的注意事項沙龍后的注意事項 做好客戶的善后工作，將全部客戶送走后方可開始清場的工作，對客戶資料做好整理，并由專人帶回銀行，以方便做好后續跟蹤的工作。理財沙龍操作手冊目目 錄：錄：1 1 會前的準備工作會前的準備工作2 2 會中的操作會中的操作3 3 會后的追蹤會后的追蹤4 4 注意事項注意事項5 5 附件附件理財沙龍操作手冊會后的追蹤會后的追蹤3.1 3.1 對銀行的追蹤對銀行的追蹤3.2 3.2 對客戶的追蹤

17、對客戶的追蹤理財沙龍操作手冊會后的追蹤會后的追蹤3.1 對銀行的追蹤對銀行的追蹤對銀行的追蹤即指對理財經理的追蹤對銀行的追蹤即指對理財經理的追蹤追蹤內容包括：現場已經簽單的客戶的落實及扣款；追蹤內容包括：現場已經簽單的客戶的落實及扣款； 現場未簽單客戶的跟進；現場未簽單客戶的跟進； 尚有哪些符合條件但本次未邀請前來參加沙龍的客戶可供開發；尚有哪些符合條件但本次未邀請前來參加沙龍的客戶可供開發；3.2 3.2 對客戶的追蹤對客戶的追蹤 現場已經簽單的客戶：現場已經簽單的客戶：做好追單和扣款的工作現場有興趣但未簽單的客戶：現場有興趣但未簽單的客戶：進一步做好跟進，并利用禮品再次進行銷售；現場對該產

18、品無興趣的客戶：現場對該產品無興趣的客戶：做好客戶分析，根據客戶情況，推薦合適的產品；未參加本次沙龍的客戶：未參加本次沙龍的客戶：簡要回顧本次沙龍的情況，建議客戶有時間到銀行進行個別銷售；理財沙龍操作手冊目目 錄：錄：1 1 會前的準備工作會前的準備工作2 2 會中的操作會中的操作3 3 會后的追蹤會后的追蹤4 4 操作要點操作要點5 5 附件附件理財沙龍操作手冊操作要點操作要點4.1 4.1 為什么要舉辦理財沙龍？為什么要舉辦理財沙龍？4.2 4.2 可邀約參加理財沙龍客戶及數量的控制；可邀約參加理財沙龍客戶及數量的控制；4.3 4.3 做好銀行人員的培訓做好銀行人員的培訓4.4 4.4 邀

19、約客戶的跟蹤邀約客戶的跟蹤4.5 4.5 時間與地點的選擇時間與地點的選擇4.6 4.6 如何讓一場沙龍看起來沒有太多的銷售味道如何讓一場沙龍看起來沒有太多的銷售味道4.7 4.7 影響理財沙龍成功的幾點重要因素影響理財沙龍成功的幾點重要因素理財沙龍操作手冊參考話術：參考話術：1、客戶資源篇：客戶資源篇：如果我們逐個邀約客戶回來進行銷售，時間比較長，而且銷售的難度大。如果我們利用這樣的機會，讓客戶在集中的場合對理財和產品都有所了解，對促成很有幫助；2、節點篇：節點篇：現在正是節前節后的繁忙時節，客戶回來銀行的少，不如我們現在辦個客戶沙龍或客戶答謝會，這樣的話，既答謝客戶又能銷售產品，是個不錯的

20、機會；3 3、適合參加理財沙龍的客戶：、適合參加理財沙龍的客戶：存款存量在20萬以上的客戶，相對理財觀念比較保守；定期存款客戶；4.1 4.1 舉辦理財沙龍的原因舉辦理財沙龍的原因操作要點操作要點理財沙龍操作手冊4.2 4.2 參加理財沙龍的客戶類型及數量參加理財沙龍的客戶類型及數量4.2.1 4.2.1 類型：類型： 銀行存款存量在20萬以上，有一定的風險接受能力，對于高風險承受的客戶，以推薦投連險為主；風險承受能力低的客戶，以推薦萬能險為主； 定期存款客戶； 基金客戶；4.2.2 4.2.2 數量數量 以現場客戶15人測算，初次篩選的邀約客戶數量應當在40人左右；操作要點操作要點理財沙龍操

21、作手冊4.3 4.3 做好銀行人員的培訓工作做好銀行人員的培訓工作目的是充分引起銀行人員的重視程度，對沙龍的整個細節有所把握，并執行到位。4.4 4.4 邀約客戶的跟蹤邀約客戶的跟蹤對所邀約的客戶，通過電話、請柬甚至是上門邀請的形式確定參加，其中請柬的寄送能在很大程度上能反映銀行的重視程度，在請柬送達后，做好電話跟蹤的工作，最大程度上保證客戶的到場。操作要點操作要點理財沙龍操作手冊4.5 4.5 時間與地點的選擇時間與地點的選擇選擇適合的時間和地點：選擇適合的時間和地點：時間：時間：通常情況下，周二至周四是舉辦沙龍比較好的時間，這個時間段，客戶相對不那么忙，同時方便銀行做后續追蹤； TIPS：不要認為周末才是最好的沙龍時間，你想睡覺的時候客戶一樣想睡覺；很多時候，他們會把理財當成工作來做。地點：地點：最好選擇在茶樓、酒店或銀行內部，基本要求是場地開闊、環境清幽、適合談話； TIPS：適合情侶約會的場所，都可以考慮，當然，郊外，是不行的。操作要點操作要點理財沙龍操作手冊4.6 4.6 如何讓一場沙龍看起來沒有太多的銷售意味？如何讓一場沙龍看起來沒有太多的銷售意味？有好的主題有好的主題 成功而不帶銷售意味的講座；成功而不帶銷售意味的講座；張弛有度的進度張弛有度的進度活躍的現場氣氛活躍的現場氣氛注意：注意：不要