1、高效銷售團隊管理銷售主管的自我管理3就是就是“推推”和和“拉拉”兩個動作。兩個動作。拉動動作，通過品牌、形象、產品設計等手段，使消費者主動上門求購產品或要求服務。拉動動作，通過品牌、形象、產品設計等手段，使消費者主動上門求購產品或要求服務。推動動作，則是指企業推動渠道的設計推動動作，則是指企業推動渠道的設計通過銷售隊伍的推廣，使客戶更深刻地認知產通過銷售隊伍的推廣，使客戶更深刻地認知產品或服務所帶來的價值。品或服務所帶來的價值。建設與管理銷售隊伍屬于推動工作，目的通過銷售隊伍把推動過程做好。建設與管理銷售隊伍屬于推動工作，目的通過銷售隊伍把推動過程做好。營銷的過程分析營銷的整個過程營銷的整個過

2、程推的過程推的過程 + + 吸的過程吸的過程銷售經理的角色與職責 銷售團隊常見銷售團隊常見6大問題大問題 1銷售員懶散疲憊 2、營銷動作混亂 3走私單和帶走客戶 4、營銷隊伍“雞肋充斥” 、好人招不來， 5、狐假虎威，拉幫接派，搞山頭。 6、營銷業績動蕩難測5銷售經理與銷售代表的工作差別銷售代表銷售代表銷售經理銷售經理首要任務開發客戶開發客戶開發銷售團隊開發銷售團隊工作關系通過自身通過自身通過員工通過員工角色具體銷售具體銷售教練教練, ,領隊領隊, ,管家管家工作范圍拜訪拜訪, ,銷售銷售, ,服務服務決策決策, ,計劃計劃, ,組織組織, ,領導領導, ,評估評估, ,控制控制 業務高手業務

3、高手 優秀業務經理優秀業務經理61 1、感受漂移、感受漂移換位換感覺換位換感覺2 2、過多感性、過多感性走向理性走向理性3 3、依賴自我、依賴自我適時授權適時授權4 4、評價失誤、評價失誤公正客觀公正客觀5 5、溝通不利、溝通不利注重方式方法注重方式方法6 6、目標錯位、目標錯位團隊第一團隊第一7 7、缺乏科學的程序和方法、缺乏科學的程序和方法銷售經理常見管理誤區7良好團隊的七個特征明確的團隊目標明確的團隊目標資源共享資源共享不同的團隊角色不同的團隊角色良好的溝通良好的溝通共同的價值觀和行為規范共同的價值觀和行為規范歸屬感歸屬感有效授權有效授權8營銷經理的管理職能：營銷經理的管理職能：著名管理

4、學家戴明提出的，著名管理學家戴明提出的，叫做叫做PDCAPDCA，即計劃、執行、檢討和改進。，即計劃、執行、檢討和改進。這些通常被分作三大單元，即計劃、執行和控制。這些通常被分作三大單元，即計劃、執行和控制。P P、PLAN PLAN 目標計劃，方法計劃目標計劃，方法計劃D D、DD DD 教育訓練，作業實施教育訓練，作業實施C C、CHECK CHECK 過程檢核，結果檢核過程檢核，結果檢核A A、ACTIDNACTIDN改善與行動改善與行動營銷經理的管理職能 銷售團隊管理10選聘工作準備流程制定標準制定標準明確要求明確要求招聘流程招聘流程操作細則操作細則選擇渠道選擇渠道變換方式變換方式接觸

5、資源接觸資源準備工具準備工具1234分析：輔導找男朋友方法：方法：如何指定標準和要求如何指定標準和要求11銷售人員面試要點什么人去招聘？什么人去招聘？什么人去面試？什么人去面試？誰去溝通？誰去溝通？像接待顧客一樣接待應聘者像接待顧客一樣接待應聘者對應聘者的面試是從他一進入大門就開始的對應聘者的面試是從他一進入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程建立清楚流暢的面試流程準備好面試時的提問內容和順序準備好面試時的提問內容和順序準備好面式時的各種工具準備好面式時的各種工具121.1.聰明，社會化程度高聰明，社會化程度高2.2.有社會關系和相關背景有社會關系和相關背景3.3.人際交往能力強人際交往能力強4

6、.4.專業水平高專業水平高5.5.有較長的銷售經歷有較長的銷售經歷 效能型銷售對銷售人員的要求13 1.1.吃苦耐勞，團結自律吃苦耐勞，團結自律“你對解放軍戰士的感覺如何你對解放軍戰士的感覺如何”，選項分別是，選項分別是“討厭討厭”、“一般一般”、“崇拜崇拜”，2.2.服從管理，團隊歸屬感強服從管理，團隊歸屬感強一定要服從管理，并且團隊的歸屬感要強。一定要服從管理，并且團隊的歸屬感要強。要做到一點：可以有想法，但個人想法與團隊不同時，必須服從集體。要做到一點：可以有想法，但個人想法與團隊不同時，必須服從集體。3.3.愛學習，可塑性強愛學習，可塑性強腦子里固有東西越少越好。腦子里固有東西越少越好

7、。“一張白紙一張白紙”是最好管理的上道比較快，也容易出業績。是最好管理的上道比較快，也容易出業績。4.4.有一定的專業基礎有一定的專業基礎要求具備一定的專業基礎，但是這個要求不是特別高。要求具備一定的專業基礎，但是這個要求不是特別高。5.5.有一定的銷售經歷有一定的銷售經歷要求具備一定的銷售經歷。但是這個要求也不是特別高。要求具備一定的銷售經歷。但是這個要求也不是特別高。招收的效率型銷售人員的銷售經歷以不超過一年半為宜。招收的效率型銷售人員的銷售經歷以不超過一年半為宜。效率型銷售對銷售人員的要求14三個重要的識別一、識別信息真偽一、識別信息真偽二、識別銷售員的性格二、識別銷售員的性格三、識別銷

8、售員的關鍵特質的本性三、識別銷售員的關鍵特質的本性 潛意識潛意識15一、識別信息真偽1 1、描述信息的詳細狀況、描述信息的詳細狀況2 2、驗證信息之間的銜接、驗證信息之間的銜接3 3、驗證溝通前后區別、驗證溝通前后區別4 4、留下原工作單位電話、留下原工作單位電話/ /同事電話同事電話16觀察識別四種人1 1、看表達、講話、看表達、講話一句話區別一句話區別2 2、看形象、看形象3 3、看長相、看長相4 4、看肢體語言、動作、看肢體語言、動作5 5、看關注焦點、看關注焦點6 6、看缺點、看缺點17識別面試者的潛意識人在何時才能暴露潛意識？人在何時才能暴露潛意識？意識模糊時候！不注意的時候緊張的時

9、刻興奮的時刻如何識別面試者的潛意識？如何識別面試者的潛意識？1、游戲法、游戲法2、突發事件、突發事件3、實戰模擬法、實戰模擬法溝通、試銷、搜集名片、案例模擬，溝通、試銷、搜集名片、案例模擬，4、不經意測試法、不經意測試法回問回問18公司雖小但要向大公司一樣管理1、越小越要正規、越小越要正規2、越小越要學會砍人、越小越要學會砍人3、越小越要嚴格、越小越要嚴格總結：1、人性、人性“賤賤”2、從開始就有別于其他、從開始就有別于其他3、越反道而行越能漲現另類、越反道而行越能漲現另類銷售人員系統訓煉20銷售隊伍訓練常見問題21銷售員培訓涉及領域和方式模擬演練模擬演練銷售技能銷售技能接待接待需求需求締約締

10、約抗拒處理抗拒處理抱怨抱怨挖掘挖掘技術產品技術產品產品介紹產品介紹競爭產品競爭產品對比話術對比話術常見顧客常見顧客異議處理異議處理相關技術相關技術輔助技術輔助技術公司信息公司信息政策法規競爭政策法規競爭對手行業動向對手行業動向市場信息市場信息公司制度公司公司制度公司戰略公司進展戰略公司進展崗后培訓經理負責崗后培訓經理負責專職培訓顧問公司專職培訓顧問公司崗前培訓公司負責專職崗前培訓公司負責專職培訓顧問公司培訓顧問公司培訓研討培訓研討22銷售隊伍系統培訓的四個組成部分入職理論培訓入職理論培訓生涯規劃培訓生涯規劃培訓職業心態培訓職業心態培訓放單飛前實戰放單飛前實戰專項過關訓練專項過關訓練隨崗輔導隨崗

11、輔導周期輪訓周期輪訓123423入職理念培訓重點人生夢想理念人生夢想理念行動創造理念行動創造理念自我成長理念自我成長理念自我負責理念自我負責理念自我老板理念自我老板理念執行服從理念執行服從理念收獲收獲五張鈔票理念：金錢、成長、人脈、空間、價值五張鈔票理念：金錢、成長、人脈、空間、價值嚴格管理嚴格管理是最大的愛是最大的愛24職業理念培訓25職業心態培訓1 1、愛崗敬業就是把事情做在前面、愛崗敬業就是把事情做在前面2 2、負責任是能否承擔大任的最重要的考量、負責任是能否承擔大任的最重要的考量3 3、忠誠是一種職業生存基礎、忠誠是一種職業生存基礎4 4、用老板的標準要求自己、用老板的標準要求自己5

12、5、事情變好之前，自己要先變好、事情變好之前，自己要先變好6 6、服從是一切的基礎、服從是一切的基礎7 7、專一、專一專注專注專業專業8 8、沒有完美的個人，只有完美的團隊、沒有完美的個人，只有完美的團隊9 9、超出領導的期望值、超出領導的期望值1010、追求高效、追求高效第一次就把工作做到位第一次就把工作做到位26 銷售代表在獨立銷售前，這八項訓練必不可少。尤其是以效能為導向的銷售隊伍，這八項訓練對其銷售工作的成敗至關重要“放單飛”之前的八項訓練領域客戶需求客戶需求決策過程決策過程尋找客戶尋找客戶接觸客戶接觸客戶掌控心態掌控心態情緒狀態情緒狀態熟悉市場熟悉市場產品介紹產品介紹處理疑義處理疑義

13、熟練成交熟練成交銷售流程銷售流程注意事項注意事項熟悉銷售熟悉銷售管理制度管理制度熟悉內部熟悉內部流程資源流程資源團隊管控實戰技巧28管理銷售團隊的四訣與一罩顛峰文化氛圍罩住營顛峰文化氛圍罩住營銷團隊銷團隊29一、管理控制的要點思想心態控思想心態控制制情緒狀態控情緒狀態控制制工作方向控工作方向控制制操作流程控操作流程控制制工作品質控工作品質控制制推展進程控推展進程控制制 銷售經理銷售經理 管控要點管控要點30定義：定義：利用銷售例會進行有效控制。分類：分類：1、縱向：年度、季度、月度、周例會、日例會、早中夕例會 2、橫向：公司、部門例會、小組例會分類：分類：戰 前 會（誓師大會激勵會、激勵早會、

14、動員大會）， 戰 中 會（計劃早會、夕會、專題會、排毒會）， 戰 后 會（半年/年度例會、周例會、月/季例會等。第一訣銷售例會31常用的七種銷售例會 戰戰 后后 會會 戰戰 前前 會會 戰戰 中中 會會32銷售激勵早會銷售激勵早會誓師大會誓師大會目的、目標目的、目標傳遞宏觀、信息傳遞宏觀、信息/問題問題簡練專題、培訓輔導簡練專題、培訓輔導集體激勵、傳遞信心集體激勵、傳遞信心傳遞企業、精神文化傳遞企業、精神文化表彰英雄、樹立標兵表彰英雄、樹立標兵戰前會：激勵早會、誓師大會、目的目標33豐富豐富內容內容主題主題鮮明鮮明形式形式多變多變嚴格嚴格管理管理精益精益求精求精快樂快樂感動感動全員全員參與參與

15、戰前會：優化思路34戰中會：計劃早會、夕會/專題會/周例會35戰后會：周/月總結會/動員會內容目標36定義：定義：就是跟著銷售隊伍出去拜訪客戶， 或隨時的抽查 或突然出現在銷售員面前 發現各種問題就隨時進行輔導， 適用：適用：所有銷售團隊都適用方法：方法：隨訪、協訪、抽查、巡查、突現、第二訣是隨訪隨查溝通輔導。第二訣是隨訪隨查溝通輔導。37隨查、隨訪、輔導、注意點隨查、隨訪、輔導、注意點隨查、隨訪、輔導隨查、隨訪、輔導保證必保證必巡視量巡視量要單獨要單獨成單量成單量協訪時協訪時居其側居其側不急躁不急躁勿代勞勿代勞多看聽多看聽多問記多問記38 1.1.談行為不談個性談行為不談個性談行為是指銷售經

16、理可以直接地指出銷售人員工作中存在的問題。例如銷售經理可以直接地指出銷售人員本月的業績狀況不理想，拜訪量低否則銷售經理直接指出有關銷售人員工作太懶或者有“跳槽”的企圖等。2.2.溝通內容要明確溝通內容要明確溝通內容要明確，尤其是對銷售人員的工作要求必須明確。例如銷售經理要求銷售人員下周的客戶拜訪量必須達到10個；銷售經理要求銷售人員說清楚為什么客戶會選擇競爭對手的產品等。3.3.溝通過程中要有雙向性溝通過程中要有雙向性銷售經理和銷售人員的溝通過程中要有雙向性，就是要鼓勵銷售人員說話，4.4.注意積極的聆聽注意積極的聆聽銷售經理還要注意聆聽銷售員談話，不打斷談話，讓其把話說完。例如銷售經理認為，

17、我了解市場大部分的情況，很多客戶并不是只看價格， 5 5、盡量多了解背景、盡量多了解背景銷售經理與銷售人員溝通時，要注意盡量多了解話題背景。 如何與銷售人員溝通 遵循溝通原則39 平常工作平常工作 業余生活業余生活 關鍵工作關鍵工作 溝通互動溝通互動嚴肅認真溝通氛圍溝通氛圍溝通氛圍40今天，你回報今天，你回報表填寫了好嗎表填寫了好嗎！？！？目的：A、反映銷售員每天周月的工作過程。 B、保存相關有價值的客戶信息 C、便于雙向溝通，及時了解下屬情況 D、便于銷售工作調研總結規劃第三訣是管理表單。41方法方法現狀現狀敷衍了事敷衍了事喜講厭寫喜講厭寫填完不用填完不用利益掛鉤利益掛鉤簡單易行簡單易行習慣

18、文化習慣文化對照使用對照使用管理表格的推行與督導虎頭蛇尾虎頭蛇尾信息虛假信息虛假42季季 計劃表計劃表季季 回報表回報表月月 計劃表計劃表月月 回報表回報表周周 計劃表計劃表周周 回報表回報表日日 計劃表計劃表日日 回報表回報表市場信息市場信息反饋表反饋表競爭對手競爭對手信息表信息表 市場信息表對手市場信息表對手情報表情報表客戶名錄客戶名錄客戶檔案客戶檔案3A3A客戶資料客戶資料3A3A客戶跟進表客戶跟進表特特3A3A資料表資料表資料表資料表跟進表跟進表季季 計劃表計劃表季季 回報表回報表月月 計劃表計劃表月月 回報表回報表周周 計劃表計劃表周周 回報表回報表日日 計劃表計劃表日日 回報表回報

19、表季季 計劃表計劃表季季 回報表回報表月月 計劃表計劃表月月 回報表回報表周周 計劃表計劃表周周 回報表回報表日日 計劃表計劃表日日 回報表回報表計劃表計劃表回報表回報表標準管理表格43銷售人員工作述職的特點銷售人員工作述職的特點1.1.業務控制管理的重要環節業務控制管理的重要環節 A A、雙向溝通、雙向溝通 B B、知己知彼、知己知彼 C C、發現問題、發現問題 D D、指導建議、指導建議2.2.對經理和下屬都是挑戰對經理和下屬都是挑戰 A A、溝通水平要高、溝通水平要高 B B、雙方都有必須達成共同的目的和目標、雙方都有必須達成共同的目的和目標 C C、雙方都有面對現實的壓力、雙方都有面對

20、現實的壓力 D D、必須做出承諾和變化、必須做出承諾和變化3.3.成功的述職在于平時的分析、觀察和積累成功的述職在于平時的分析、觀察和積累 A A、成功的工作述職在于銷售經理平時點滴的分析、觀察和積累。、成功的工作述職在于銷售經理平時點滴的分析、觀察和積累。 B B、平時分析、觀察和積累得越細致，述職的效率就越高。、平時分析、觀察和積累得越細致，述職的效率就越高。 C C、對銷售人員下個月的工作指導和未來的發展就越有利。、對銷售人員下個月的工作指導和未來的發展就越有利。4.4.經理的認真與堅持最重要經理的認真與堅持最重要 A A、經理階層的認真與堅持的貫徹是最重要的。、經理階層的認真與堅持的貫

21、徹是最重要的。 B B、工作述職、工作述職“鋼鉤鋼鉤”走失，會引發其他三把走失，會引發其他三把“鋼鉤鋼鉤”松散，最后全丟失松散，最后全丟失 第四訣是工作述職44銷售人員工作述職的程序銷售人員工作述職的程序高績效的述職高績效的述職述職跟進述職跟進述職進程述職進程述職準備述職準備平時積累平時積累45述職談話的過程及要點6 6表分析表分析平時記錄平時記錄報表和資料報表和資料重點討論的問題重點討論的問題對方可能的異議對方可能的異議相關背景通報相關背景通報邀請描述邀請描述交流探討交流探討總結評價總結評價填述職記錄表填述職記錄表寒暄開場寒暄開場激情中結束激情中結束46銷售人員的述職重點結果現狀原因結果現狀

22、原因A A、完成結果狀況、完成結果狀況 B B、其原因在哪里、其原因在哪里 客戶狀況數量客戶狀況數量A A、新的、做方案的，談判的、正在出單、新的、做方案的，談判的、正在出單 B B、老的、老的意見建議反饋意見建議反饋A A、相關意見、相關意見 B B、相關建議、相關建議目前困擾問題目前困擾問題A A、困擾、問題、難點、困擾、問題、難點、 B B、設限、軟肋、缺點、設限、軟肋、缺點 A A、調整環節、改進地點、改進力度。、調整環節、改進地點、改進力度。調整改進措施調整改進措施下月詳細計劃下月詳細計劃A A、目標、對象、支持、關鍵動作、細節、現實邏輯關系、目標、對象、支持、關鍵動作、細節、現實邏

23、輯關系47述職注意事項1. 1.事先安排、形成慣例事先安排、形成慣例 2. 2.單獨述職、嚴格正式單獨述職、嚴格正式 3. 3.準備充分、心中清醒準備充分、心中清醒4. 4.平等坦誠、輕松認真平等坦誠、輕松認真 5. 5.新老區分、各有側重新老區分、各有側重 6. 6.達成共識、雙方確認達成共識、雙方確認銷售團隊文化塑造49文化根植大腦的戰略思路為何佛教沒有基督信的人多？為何佛教沒有基督信的人多？方法方法營銷營銷為何你也希望教化人為何你也希望教化人但人不聽你的？但人不聽你的？為何道家、儒家、法家、墨家、不能稱為教？為何道家、儒家、法家、墨家、不能稱為教？總結：總結：完善的完善的“組織文化組織文

24、化”理論體系理論體系完善的完善的“組織文化組織文化”商業經營體系商業經營體系完善的完善的“組織文化組織文化”商業銷售推廣體系商業銷售推廣體系使命、責任、榮譽中導入使命、責任、榮譽中導入愛中導入愛中導入遠景中導入遠景中導入成就中導入成就中導入名譽中導入名譽中導入快樂中導入快樂中導入親情中導入親情中導入在利益中導入在利益中導入50文化塑造方法文化塑造方法11遠景、夢想、想象化遠景、夢想、想象化文化塑造方法文化塑造方法22視覺化視覺化文化塑造方法文化塑造方法33聽覺化聽覺化文化塑造方法文化塑造方法44觸覺化觸覺化文化塑造方法文化塑造方法55催眠法催眠法文化塑造方法文化塑造方法66注意力轉移法、注意力轉移法、文化塑造方法文化塑造方法77轉換定義轉換定義/ /身份法身份法文化塑造的7大方法銷售團隊的激勵52年年年年工作熱情工作熱情工作時間工作時間低低中中高高業務員的工作熱情曲線圖53激勵三要素的循環54馬斯洛的需求理論，同雙因素理論對比沒有不滿意沒有不滿意不滿意不滿意維持因素維持因素滿意滿意沒有滿意沒有滿意激勵因素激勵因素保健激勵保健激勵維持激勵維持激勵55激勵員工的五大方法激勵激勵1 1環境原則：好報才有好人環境原則：好報才有好人激勵激勵2 2導向原則：強調什么、就激勵什么導向原則：強調什么、就激勵什么激勵激勵3 3宣傳原則：放大關鍵行為、形成激勵口碑宣傳原則：放大關