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7、現金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。按100元現金，商場保證得25元，供應商得75元倒推：75/150=0.5，商場扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場還有25元現金賺。而供應商如果進貨價是5折，就一分錢沒賺，而不打折的話，150元的銷售，供應商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況例一：商場做滿100送50活動，損失率33%，在比較仁慈或不夠強勢情況下對于參加活動的A專柜，商場扣率為45%。對于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強勢，商場只在該專柜原扣20%的基礎上增加了5%

8、，即扣25%。顧客在A專柜購買了100元商品，得到50元現金券全部用于B專柜在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元商場毛利率=7.5/150=5%例2：對于只送不收的C專柜，商場只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現金券全部用于A專柜在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元商場毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！虧了）顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現金券全部用于B專柜在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-25%）=

9、-10.5元商場毛利率= -10.5/150= -7%   某商場搞“買300送200”的促銷活動為例。商場和供應商的基本經營信息如下：                 商場和供應商以扣點的方式聯合經營 4 m# G6 T- m% R) y3 u; |" I& t  w- ' d% v9 I8 y3 i, A  bl商場平均扣點率為

10、25 供應商從生產商進貨的價格為3折 % D0 2 N/ q8 c! q1 r( f% Y4 |* j- ?" ?4 Q0 L" p5 J那么在這次活動中商、供兩家的利潤產生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場而言，只有300元的現金收入；對供應商來說，實際上是賣了500元的貨。 + z( H' C( P( V( q  M" e% e* m, A7 A先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不能按照平常25的扣點返款給供應商，那么該如何計算呢？如下： 4 C4 a1 H, t' - 7 c$ s+

11、 S/ Z3 H( s2 w" D! B& G5 Z300×2575（由于商場實際收入現金300元，商場所得收入應為75元） 1 ; B; R& j8 r" u5 c8 Q500×75375（如若依舊以25的扣點返款給供應商，金額應為375元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點） 30075225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元） & v9 o# Z5 i# X7 : r" r! x3 m 1225÷50055（所以，商場當將扣點提至55才能維持應有收入） * U4 R+

12、Y1 B) ; x- E% P再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30，再減去日常經營的基本費用大約10，如果按前所述商場再扣掉55，那么供應商的利潤為：  v2 h2    13010555 % G1 R0 l) M  h, b3 Q, N: t' l" n6 B1 K4 o; O5的利潤實在是太可憐，當然，在作返劵促銷的時候商場也會主動承擔一部分，比如，將扣點調到50，供應商此時就能剩利潤10。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。這說的是300返200的情況，如果300返300、200返

13、300的話，供應商一定會賠錢。為什么？因為商場黑著呢，扣點多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會考慮讓扣點給供應商。當然，這是說商場power比較強的情況，供應商還得巴結商場呢，不聽話就得撤柜，被掃地出門。再有就是供應商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場放在眼里，商場還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個財神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動。另外，power強的商場也不敢對供應商太狠，一旦把供應商欺負急了，下次人家不會再與商場合作了，商場也就開不下去了，考慮到這點，商場還要維護供應商，一般會讓扣點的。當然，我不否認有些商家在打折返劵期間有虛高抬價的行為，但是，現在

14、消費者的眼睛那是相當的雪亮，而且購物時已經不是“貨比三家”的初級階段了，現在流行的是“劵比三家”。他們對價格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價會給自己帶來嚴重的信任危機，一般的商家不會這么冒險的，就是抬了，也只是個別牌子的個別行為。總之，促銷的結果就是大家都不掙錢或賠錢。    換成300送300300×2575（由于商場實際收入現金300元，商場所得收入應為75元） 600×75450（如若依舊以25的扣點返款給供應商，金額應為450元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點） 9 * j, s# Q2 |8 # V30075

15、225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元） 1225÷60062.5（所以，商場當將扣點提至62.5才能維持應有收入） $ 1 5 N( t" G& x. t1 I9 O( F# L/ z; v- 0 M再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30，再減去日常經營的基本費用大約10，如果按前所述商場再扣掉62.5，那么供應商的利潤為： 4 ?3 J9 ' w1 N6 Z4 r1301062.5-2.5 1 Z, |; 5 X, J) $ 7 C6 W2 i0 A; V  U2 V表面是虧了，所以就要和商場談扣點。但是實際

16、上許多商品并不是剛好為300的倍數，所以在這里面是有文章可做的：) y$ I+ M% X' u* f; f- , M以一雙女鞋469為例計算，顧客花469現金買了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（價值）, J" i4 x% _  Y# H, T( x所以是買469送758，469/758=0.612 m5 N0 s2 ) k  % C( |9 V" F( m2 M6 Q# Y# _469×25117.25（由于商場實際收入現金469元，商場所得收入應為117.25元）  7

17、58×75568.5（如若依舊以25的扣點返款給供應商，金額應為568.5元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點） # C3 r: p, r. o' n469117.25=351.75（商場欲保持117.25的收入，則當返還供應商351.75元） ) z3 d+ a. L: _) C1351.75÷75854（所以，商場當將扣點提至54才能維持應有收入） J7 S' S; Q9 C再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30，再減去日常經營的基本費用大約10，如果按前所述商場再扣掉54，那么供應商的利潤為：  130105

18、40.06 所以廠家的底線是54折回款，一定要這么談（回款而不是扣點）才能不被商場利用其他諸如廣告費等名目把你弄虧   商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點無非就是數學中的加減陳除問題罷了。如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識。那么，我們開始吧，先從專業術語開始。專業術語：扣點：就是商場的營業抽成。這個扣點分為兩塊：一塊是基礎扣點，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點25%，管理費2%，衛生費1%合計28%。那么在正常銷售的情況下你每銷

19、售100元就要給商場28元，其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時大型活動的扣點。例如商場每逢大型節假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的。或者是廠方在特殊情況時可以向商場申請扣點。例如有團購的工作服，本來應該正價銷售的，結果為了優惠團購客戶，會低于正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點。回款率：銷售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率計算公式：銷售額-（銷售額*商場扣點）/銷售額=回款率例如：某個商場為了迎接三八婦女節，在三八節當天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔顧客的利益：等于花300元錢

20、可以買到價值400元的東西，相當于打7.5折廠家的回款：（400-100）*70%=210元 換算成原價貨品的折扣：210/400=5.25折商場抽成：（400-100）*30%=90元促銷術語：滿減：指的是達到活動內容規定的金額就可以相應減掉的部分。這種方式對顧客相對于滿贈要有利滿贈：指的是達到活動內容規定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品積分：積分一般是指VIP卡上按消費額積成分數，到規定的時間換禮物或抵用現金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎 么積分由廠方規定。可能是每消費一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標準由商場制定。例如：商場

21、搞活動滿300元儲200元 商場基礎扣點是20% 總金額為300的話，問商場扣點為多少元，專柜賺多少錢！（按商場不承擔任何費用計算）) 顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值500元的東西，相當于打6折廠家的回款：300*80%=240元 換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折商場抽成：300*20%=60元, 商場的扣點是60元。做活動期間，商場應該增加扣點！實際上是相當于用300買了500元的貨品！假設扣率20%不變，供應商可結500*（1-20%）=400元，但這500元的銷售里券占了200元，現金只有300元，商場扣多少能達到他應得的60元呢？商場應該增加扣點52%,供應商可

22、結500*（1-52%）=240元,500元的銷售里券占了200元，現金只有300元,商場應得=300-240=60元商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元 總結：1、如果商場不承擔任何費用是指不承擔折扣費用，那么廠家的回款：300*80%=240元 換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折商場抽成：300*20%=60元2、如果商場承擔折扣費用，那么商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元。但是促銷儲的錢是不能當時消費的，促銷儲的使用是有限制的比如你要用必須消費更多的商品，這樣產生的利潤會彌補折扣費用，使用實際的商場扣點不會是52%這么高。3、促銷返的錢不能當時消費，假設顧客購了

23、X元商品，剛對于這次交易商場只收到X元，并且其后續還得發出200N的商品，N為300的整數倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供應商促銷期間發出X元商品，后期得發出200N元的商品。則應得返X（1-Y）+200N（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。 例如：某種商品進價150元,標價200元,但銷量較少。為了促銷，商場決定降價銷售，若為了保證利潤率不低于20%，那么至多打幾折？設打x折 (200x-150)/150=20% 解：X=9折嶺糊秩絕柏躲滁屈碑傳猖朋創漲搔僻斌喝侮祥尚入呆蛛謄騰帖絞鼓溢銘畸暴蝕貪腹究掄劇隙鞏撻晉京彭紡預燴皋微硅秤浪耗藐蠶擒穆購醛討唆嘴嬌遍戒卒姿脖囚

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