1、精品資料前言1 、產品定位 : 按學術推廣價值與同類品種的差異化程度分兩條線(1). 有賣點的產品線或者與其他同類國產品種有明顯的差異性, 簡稱學術線此類藥品 : 需要提煉核心賣點(2)無顯著性賣點 , 與其他同類國產藥品差異性不大的, 簡稱普品線 .2 、物價 ：廠部所在地的物價必須在產品上市前辦理，并出臺。代理商所在地的物價，由公司指定省級代理商或者公司人員辦理。招標：由公司招標人員負責招標資料和信息的處理，各地代理商負責當地招標。目錄：由公司層面前去辦理。以上是產品招商的先行因素，必須執行并落實到位！一、招商目標和體制的建立招商品種銷售任務及代理商招募計劃(省略 )代理商供貨價格體系和返

2、利體系建立產品線供貨價（按批發價） （根據代理商的銷返利體系（備注）售任務區別對待）學術產品線批價的 * 扣根據全年完成代理銷售計劃任務制普品產品線批價的 * 扣定返利標準。二、招商模式的分析、招商目的1 ）快速回籠資金，緩解壓力2 ）快速建立營銷網絡，占領市場3 ）總結經驗，提煉新的市場運作模式(2)招商人員規劃1) 銷售啟動期 : 全國招商經理1+ 招商專員 1可編輯修改精品資料主要工作：開拓市場2) 銷售迅速增長期 : 全國招商經理 1+ 大區招商經理 4+ 招商專員 2主要工作：細化招商，促進銷售3 ）銷售成熟期：全國招商經理1+ 招商專員5主要工作：服務銷售（ 3 ）招商途徑大型醫藥

3、展會全國訪問量排名前三位的醫藥招商網站，各個免費的醫藥招商網站專業化的醫藥經濟報購買代理商數據庫公司網站公司現有代理商的介紹（ 4 ）招商信息過濾和篩選由招商專員負責過濾和篩選由全國招商經理負責與代理商談判，促進代理商達成代理公司藥品的協議（ 5 ）、招商對象的劃分針對兩條產品線的銷售終端要選擇不同性質的經銷商學術線產品：應選擇有一定經濟實力和愿意長期與公司合作進行學術推廣的代理商，且其必須有一支終端學術推廣隊伍。公司層面可給與強大的學術支持（與銷售額掛鉤）普品線產品：應選擇有一定經濟實力，且與當地主要商業公司，醫院有良好合作關系的代理商。可以迅速替換同類品種進院。三、招商策略可編輯修改精品資

4、料1 、招商思路、地區布局：在公司現有銷售人員覆蓋地區以現有人員為優先，鼓勵其作公司產品，可以按鋪貨形式進行銷售，不以底價結算。如公司現有地區銷售人員不能操作和無人員覆蓋地區則采取底價招商模式。計劃在全國建立3 5 個銷售進展良好的代理商區域樣板市場。尤其是學術線的產品。、產品布局：均以各產品市場現有主流規格進行招商。、政策支持：學術線產品：公司給予服務和真正的學術支持，以促進產品的深度分銷。普品線產品：公司給予服務，促進產品銷售。2 、招商層級的設定啟動期：明確規定代理年限（以兩年為佳）經濟不發達地區：以發掘省級有實力的大代理商為宗旨，如內陸省份。經濟發達地區：以發掘地區級有實力的大代理商為

5、宗旨，如沿海省份。銷售迅速增長期：以細化招商，促進銷售，加強公司掌控終端的能力為目的。針對性招商，不按區域進行招商，而按醫院進行招商，選擇簽約 5 10 家醫院的代理商為標準。3 、招商流程及預估進程招商的流程如下：整體招商方案設計出爐招商人員到位招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發布，參加藥交會等信息檔案的收集和整理第1 次信息處理和篩選（來電、來函）第2 次信息處理（書面回復）發出會議邀請，在公司總部每個季度舉辦一次新代理商的培訓會議（3050人/ 次）召開會議（簽約）督促履約款到發貨檔案移交（招商人員轉給業務部人員）代理商銷售工作開始 。4 、招商信息發布各種媒體發布盡快落實。（產

6、品上市推廣前完成）公司網站先行，醫藥招商網站。醫藥行業報紙發布，在公司參加大型藥交會前三天進行發布。平常無需發布，節約成本。向醫藥招商網站購買各地代理商數據庫。5 、代理商選擇選擇代理商時，需考慮的因素主要有：1) 代理商的區域覆蓋能力；2) 代理商的規模、產品線（曾代理過何種藥品）；可編輯修改精品資料3) 代理商的資金和信譽；4) 代理商的管理體系和效率；、自然人客戶甄選標準（建議學術線找自然人客戶，通過其強烈的創業心態，敢于學術投入）（ 1 ）有一定的經濟實力；（ 2 ）有豐富的從事本行業的經驗和銷售網絡資源；（ 3 ）社會關系資源強；公司客戶資格的甄選標準（建議普品線盡量找公司客戶，通過

7、其渠道優勢進行覆蓋普品）（ 1 ）主要負責人的社會背景；（ 2 ）從以下幾個指標衡量組織客戶的經營能力：A 、經營手段的靈活性；B 、分銷能力的大小、分銷網絡的長度和寬度；C 、資信狀況和信譽情況；D 、經營與本公司產品同類的競爭品種有多少；E 、業務人員的數量及對其管理現狀如何；F 、經營業績如何；6 、代理商管理（招商的重中之重，是整個招商銷售上規模的關鍵之處）日常管理 , 主要要做好以下五方面的工作：1 ）檔案管理：建立代理商數據庫，對其實行動態管理；代理商檔案要有專人負責管理；客戶資料力求詳盡、全面具體客戶要分清主次，分級管理，管理工作要區分輕重緩急動態管理：要求代理商提供公司藥品在所

8、代理地區覆蓋的醫院基本資料2 ）代理商分析：包括對代理商按計劃銷售推進情況進行分類管理；3 ）代理商訪問：要過訪問，征詢代理商對廠家的意見和需求；4 ）處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突；5 ）通過各種方式增強代理商對招商品種信心，督促其銷售； 比如學術支持， 贊助其參加當地的專科學術會議，學術資料發放，市場部產品學術培訓等（針對學術線產品）；衡量代理商銷售業績的指標：（ 1 ）銷售量；（ 2 ）產品市場覆蓋率；（ 3 ）產品市場占有率；（ 4 ）銷售量成長趨勢；可編輯修改精品資料7 、代理商的服務和學術支持對代理商的服務，應做到“及時、周到、準確”，支持“從細處入手，常抓不懈”的原則

9、。代理商服務的主要內容：（應用于各個招商品種）（ 1 ）及時提供銷售文件及產品資料；（ 2 ）及時、準確地發貨及退、換貨；（ 3 ）及時、妥善地處理代理商投訴事件；（ 4 ）及時、準確地資信往來；（ 5 ）及時、正確地問題解疑；學術支持（主要應用于學術線產品）（ 1 ）專業學術雜志的廣告宣傳、 促銷舉措、公共關系等為內容的營銷方案和實施；加深產品的深度分銷和產品形象。制作各種產品宣傳資料。帶有公司產品品牌的小禮品等。（數量的發放和代理商的銷售成正比）（2 ）代理商培訓：專業的銷售技能和產品知識培訓；（每年舉辦一次代理商的銷售會議，主要針對全年完成代理銷售計劃任務80% 以上的代理商）（ 3 ）嚴密的市場保護措施；（ 4 ）公司層面的各專業的專家網絡支持；（ 5 ）支持代理商參加當地的與公司產品相關專業的學術年會；（ 6 ）每個季度召開一次新代理商的培訓會議；8 、代理商獎勵機制建立對銷售業績突出的代理商適用獎勵機制， 進一步調動其開發市場的積極性， 增進銷售公司產品的興趣和信心。代理商獎勵機制的主要內容：（1