1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務(wù)談判與推銷作業(yè)第一次作業(yè)（第一、第二章）: 一、填空題1按照談判的性質(zhì)，可以將談判分為 一般性 談判、 專門性 談判和 外交性談判。2按照談判的主題，可以將談判分為 單一型 談判和 統(tǒng)籌行 談判。3談判的目標分為 最低限度 、 可接受的目標 和 最高期望目標 。4談判時間表分為 自然時間表 和 自為時間表 。5談判對手資信既包含 資本 ，又包括 信譽 。二、選擇題1認為談判的對方是朋友的是 D 談判模式。A軟式 B硬式 C原則式 D立場式2傾向于找個自己愿意接受的解決方案的談判模式是 C 談判模式。A軟式 B硬式 C原則式 D立場式3更多傾向于尋求利益的談判模式是

2、 D 談判模式。A軟式 B硬式 C原則式 D立場式4一般來說，談判班子以 A 人為宜。A 3 B 4 C 5 D 25 B 是目標制定方最主要、最基本利益。A最優(yōu)談判目標 B一般談判目標 C最低談判目標 D硬式談判目標三、簡答題1貿(mào)易談判的原則有哪些?答：一、求同存異和實現(xiàn)雙贏的原則在國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。二、雙贏的談判應(yīng)該符合的標準。三、談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。2何謂最優(yōu)期望目標、可接受目標、最低期望目標？答

3、：最優(yōu)期望目標是指對談判某方最有利的理想目標。能滿足談判某方部分,實現(xiàn)部分的目標就是可接受目標。最低期望目標是談判中最終必須達到的目標。3談判戰(zhàn)略規(guī)劃的原則有哪些？答：戰(zhàn)略性談判指的是，規(guī)劃并實施事先考慮周密的計劃，借此說服別人按照你設(shè)定的條件給予你想要的東西。戰(zhàn)略是整體的、全盤的計劃，其中包括一系列目標。 戰(zhàn)略性談判包括一些原則。無論進行的是個人還是商業(yè)談判，有條不紊地貫徹這些原則可使你處于不敗之地。談判伊始：摸清對手底牌。談判當中：進退有度。討價還價，兵不厭詐。談判收尾：當斷則斷。4談判的一般特征是（1）談判是“給”與“取”的互動過程；（2）談判同時含有“合作”與“沖突”兩種成份；（3）談

4、判是為達到“互惠”的目的，但并非絕對均等；（4）談判是“公平”的，盡管談判的結(jié)果不是絕對均等的第二次作業(yè)（第三、第四章）: 一、填空題1 簽約開始 標志著已經(jīng)進入了最初的談判議題。2抵制強硬措施的辦法是 無視 。3洽談的結(jié)束有兩種可能，一是 談妥 ，二是 有爭議 。4劣勢條件下的談判技巧包括 強勢 、 明確目的 、 掌握主動 、 誤導(dǎo)對方 、 自信 。5均勢條件下的談判技巧包括 穩(wěn)重 、 誘惑 、 自信 、 誠實 。二、選擇題1通過積極提問來了解對方的態(tài)度的談判策略屬于 B 。A開場陳述方案策略 B建立融洽氣氛策略 C交換意見策略 D結(jié)束策略2談判僵局發(fā)生在談判的 B 階段。A開局階段 B實質(zhì)

5、性階段 C簽約階段 D結(jié)束階段3下面 B 不是排除洽談?wù)系K技巧。A仲裁調(diào)停 B私下接觸 C運用幽默 D適當讓步4下面 A 不是價格談判技巧。A報價技巧 B私下接觸 C讓步技巧 D抬價技巧5下面 C 不是提問的技巧。A引導(dǎo)性提問 B坦誠性提問 C借助式提問 D一般性提問三、簡答題1提出要求的策略有哪些？答：應(yīng)該向?qū)Ψ教岢霰饶阆胍玫降母嗟囊螅紶栔圃煲粋€僵局。2讓步的策略有哪些？答：最后一次到位、均衡、遞增、遞減、有限讓步、快速讓步、退中有進、一次性。3什么是休會技巧，如何使用？答：休會策略是指當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間，使談判雙方人員有機會

6、恢復(fù)體力和調(diào)整對策，以推動談判順利進行。從表面上看，休會是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實際上，休會的作用已遠遠超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技巧。4常用的提問技巧由哪些？答：求教型提問、啟發(fā)型提問、協(xié)商型提問、限定型提問。第三次作業(yè)（第五、第六章）： 一、填空題1推銷人員的素質(zhì)包括 誠實 和 機敏 。2專業(yè)素質(zhì)包括 專業(yè)知識 和 專業(yè)技能 。3推銷能力主要包括 產(chǎn)品知識 、 介紹方式 、 肢體語言 、 行為舉止 、 接觸形式 、 中心目標 。4推銷主體經(jīng)常是指 產(chǎn)品 。5推銷手段指完成推銷工作的 數(shù)量 和 質(zhì)量 。二、選擇題1下列哪個不

7、是非人員推銷（ A ）。A廣告 B營業(yè)推廣 C談判協(xié)商 D公共關(guān)系2下列哪個不是推銷的特征（ D ）。A雙重目的性 B說服性 C推銷過程的連續(xù)性 D信息單向流動性3非人員推銷經(jīng)常被稱為（ A ）。A推策略 B拉策略 C推拉策略 D欲擒故縱策略4人員推銷與企業(yè)內(nèi)部其他工作相比，其顯著特征是獨立性強、挑戰(zhàn)性強和 B 。A穩(wěn)定性強 B創(chuàng)造性強 C綜合性強 D無類比性5常用的設(shè)定目標的方法是目標分解和 C 。A目標綜合化 B目標概念化 C目標系統(tǒng)化 D目標視覺化三、簡答題1對推銷人員的考核，主要方法有哪些？答：銷售目標考核、工作態(tài)度、積極性觀察、推銷專業(yè)性考核、產(chǎn)品知識考核。2消費品推銷人員的工作方向

8、主要有哪些？答：側(cè)重推銷、優(yōu)質(zhì)商品推銷、售后服務(wù)。3工業(yè)品推銷人員的工作方向主要有哪些？答：宏觀環(huán)境的調(diào)查、競爭狀況調(diào)查、客戶的調(diào)查、產(chǎn)品交易場所的調(diào)查。4何謂現(xiàn)代推銷觀念？答：以滿足消費者的利益和需求為中心的推銷觀念被稱為現(xiàn)代推銷觀念。第四次作業(yè)（第七、第八章）： 一、填空題1以x觀念指導(dǎo)行為的推銷員的態(tài)度是： 。2以Y觀念指導(dǎo)行為的推銷員的態(tài)度是 。3一般來說，推銷計劃應(yīng)包含 目標 和 路線 。4推銷計劃的編制應(yīng)以 客戶數(shù)量 為基礎(chǔ)。5推銷計劃的編制方法，常用的 渠道 、 成本 和 金額 。二、選擇題1推銷人員活動計劃的5W1H原理，1H指 A 。A,HAVE OR NOT B,HOW C

9、, HIGH D, HAVE2過程控制的方法主要有銷售分析、市場占有率分析和 B 。A風險 B效益分析 C銷售機會 D銷售損失3S1代表（ C ）。A低支持行為、低產(chǎn)品指導(dǎo) B高支持行為、低產(chǎn)品指導(dǎo) C高支持行為、高產(chǎn)品指導(dǎo) D低支持行為、高產(chǎn)品指導(dǎo)行為4S2代表（ B ）。A低支持行為、低產(chǎn)品指導(dǎo) B高支持行為、低產(chǎn)品指導(dǎo) C高支持行為、高產(chǎn)品指導(dǎo) D低支持行為、高產(chǎn)品指導(dǎo)行為5 Q1是 C 。A統(tǒng)御敵對型 B謙遜敵對型 C謙遜友善型 D統(tǒng)御友善型6 Q3是 A 。A統(tǒng)御敵對型 B謙遜敵對型 C謙遜友善型 D統(tǒng)御友善型三、簡答題1象限分析法是什么？如何用？答：戰(zhàn)略象限決策法是企業(yè)決策人根據(jù)產(chǎn)品市場供求狀況，發(fā)展趨勢、獲利能力以及經(jīng)驗積累，利用象限圖的形式，把企業(yè)產(chǎn)品項放入相應(yīng)象限中，通過分析和判斷。2AIDAS推銷公式包括哪些？答：1. Attention （注意）Interest （興趣）Desire（欲望）Action （行動）Satisfaction （滿足）3推銷計劃的編制程序有哪些？答：商品計劃；2 渠道計劃；3 成本計劃；4 銷售單位組織計劃；5 銷售總額計劃；6 推廣宣傳計劃；7 促銷計劃。二、年度銷售總額計劃的編制1 參加過去年度自己本身和競爭對手的銷售成績?nèi)绫竟救甓茸约罕旧砗透偁帉κ值匿N售成績比較