1、建立長期競爭優勢的 目 錄前前 言：營銷成功的關鍵在于戰略成功言：營銷成功的關鍵在于戰略成功第一原則：集中力量第一原則：集中力量20/80法則法則第二原則：找準焦點第二原則：找準焦點增加短缺元素增加短缺元素第三原則：尋求簡單第三原則：尋求簡單簡就是優簡就是優2什么叫戰略什么叫戰略成功戰略的主要特征成功戰略的主要特征為什么說營銷成功的關鍵在于戰略成功為什么說營銷成功的關鍵在于戰略成功中高層管理者更應該重視戰略問題的研究中高層管理者更應該重視戰略問題的研究3什么叫戰略？戰略是以建立持久的競爭優勢為目的的一系列協調的行動！戰略是以建立持久的競爭優勢為目的的一系列協調的行動！行動行動協調的協調的系列的

2、系列的持久的持久的競爭優勢競爭優勢長期目標的制定長期目標的制定達到目標的措施達到目標的措施有效的資源配置有效的資源配置營銷戰略：獨特的銷售主張！營銷戰略：獨特的銷售主張！4成功戰略的主要特征簡單簡單可信可信激勵激勵/ /富有想象的空間富有想象的空間擊中要害擊中要害有趣有趣意想不到意想不到5成功的企業為什么會成功？成功的企業為什么會成功？ 是因為企業有清晰的目標和明確的方向以及良好的發展是因為企業有清晰的目標和明確的方向以及良好的發展思路！思路！失敗的企業為什么會失敗？失敗的企業為什么會失敗？ 通常是因為企業在其成功的道路上用原來的方式多走了通常是因為企業在其成功的道路上用原來的方式多走了一段！

3、一段！人無遠慮，必有近憂。人無遠慮，必有近憂。 在戰略制勝的年代，戰略管理必定是營銷成功的頭等大在戰略制勝的年代，戰略管理必定是營銷成功的頭等大事！事！6 所有管理者必具的三種管理技能所有管理者必具的三種管理技能技術性技能：即使用由經驗、教育及訓練所得到的知識、方法、技術性技能：即使用由經驗、教育及訓練所得到的知識、方法、 技能技能去完成特定任務的能力。這主要是指把專業知識、技術應用到管理中去完成特定任務的能力。這主要是指把專業知識、技術應用到管理中去的能力去的能力人文性技能：即與人共事的能力。這主要是指管理者善于通過各種激勵措施，對人文性技能：即與人共事的能力。這主要是指管理者善于通過各種激

4、勵措施，對下屬施行有效領導的能力下屬施行有效領導的能力概念性（觀念）技能：即了解整個組織及自己在組織中地位和作用的能力概念性（觀念）技能：即了解整個組織及自己在組織中地位和作用的能力。它要求管理者（特別是高層管理者）對整個組織有戰略眼光和全局觀念。它要求管理者（特別是高層管理者）對整個組織有戰略眼光和全局觀念，有較高的判斷和決策能力，有較高的判斷和決策能力 7概念（觀念）概念（觀念）人 人 文 文技 技 術 術高層管理者高層管理者473518中層管理者中層管理者314227基層管理者基層管理者183547管理層級管理層級所需管理的技能所需管理的技能日本學者研究結論：高層管理者專業日本學者研究結

5、論：高層管理者專業15%15%，人文，人文25%25%，戰略，戰略60%60% 基層管理者專業基層管理者專業50%50%，人文，人文40%40%，戰略，戰略10%10%89 一只微不足道的小麻雀，一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅固無比的大橋，能毀壞一座堅固無比的大橋，你信嗎？你信嗎？10 一只麻雀如果一再跳到大一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點并保持一定的節奏，橋的同一點并保持一定的節奏，則可以把大橋弄塌！則可以把大橋弄塌！11 水滴石穿，繩鋸木斷，水滴石穿，繩鋸木斷，在我們生活中司空見慣，它在我們生活中司空見慣，它說明了什么？說明了什么？ 集中力量的力量！集中力量的力量！12太 陽激 光能量

6、大小大小效 應弱強區 別沒有集中集 中13金秋競賽前金秋競賽前5050名的業績名的業績680680萬，頂得上一個萬，頂得上一個 或幾個中心支公司或幾個中心支公司9 9、1010月的業績！月的業績！20%20%業務員產生業務員產生90%90%的業績的業績20%20%營業部產生營業部產生70%70%以上的業績以上的業績14w 在多數情況下，魚和熊掌不能兼得。在多數情況下，魚和熊掌不能兼得。“同時想抓同時想抓兩只兔子的人，往往最后一只也抓不到兩只兔子的人，往往最后一只也抓不到”w 一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就w 做好一件事，比做好幾件事更容易，

7、也更容易成功做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功w 軍事學的第一原則：軍事學的第一原則：“集中兵力集中兵力”w 兩個世界級的短跑選手，一個集中在兩個世界級的短跑選手，一個集中在100100米，米，另一個則同時跑另一個則同時跑100100、200200、400400、800800米，結果米，結果前者成了世界冠軍，后者每項都成為第二前者成了世界冠軍，后者每項都成為第二15 大的方面大的方面機機 構構 增增 員員 培培 訓訓產產 品品 服服 務務 管管 理理具體問題具體問題早夕會經營早夕會經營 銜接教育銜接教育 活動量管理活動量管理 人均績效人均績效 團隊建設團隊建設 目標客戶目標客戶168

8、0%80%20%20%20%20%努努 力力 效效 果果 原原 因因 結結 果果17二八原則在營銷活動中的實例w 80%80%的業務收入來自于少數幾個險種的業務收入來自于少數幾個險種w 80%80%的產能是的產能是20%20%左右績優業務員完成的左右績優業務員完成的w 20%20%重要問題的存在，導致了重要問題的存在，導致了80%80%的績效障礙的績效障礙w 80%80%的時間、精力和資源，耗費在了的時間、精力和資源，耗費在了20%20%的工作和的工作和改善上改善上w 20%20%的個人或銷售團隊制造了的個人或銷售團隊制造了80%80%的問題的問題18兩種不同思維模式的區別區別80/20 思維

9、50/50 思維1超常的創造力超出平均水平的努力2尋找解決問題的捷徑走完全程3有選擇的做全面，找盡一切可能4在少數方面卓越在許多方面良好5盡量多借外力盡量自己動手6只做能做得最好的事做一切必須做的7在每個重要問題上，做那些 20%導致 80%的一份辛勤，一份收獲19集中力量與二八原則 在營銷活動中的運用 不斷發現并做好那些只用不斷發現并做好那些只用20%20%的努力就可以得到的努力就可以得到80%80%效果的事情！效果的事情！20找準焦點找準焦點增加短缺元素增加短缺元素21鈣鈣磷鉀氮w植物生長需要基本元素植物生長需要基本元素w 只要基本元素具備，植物的生長是自動的只要基本元素具備，植物的生長是

10、自動的w 影響植物生長的是某一短缺元素影響植物生長的是某一短缺元素w 增加這個短缺元素能引發植物生長，缺少增加這個短缺元素能引發植物生長，缺少它即使再多增加其它元素也無效它即使再多增加其它元素也無效w 短缺元素永遠在變化之中短缺元素永遠在變化之中幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸肥料都大！幾噸肥料都大！22w 影響植物生長的主要矛盾是某一短缺元素影響植物生長的主要矛盾是某一短缺元素w 木桶盛水的限量是由組成木桶的那塊最短的木木桶盛水的限量是由組成木桶的那塊最短的木板所決定的板所決定的w 增加短缺元素以促進植物生長，換掉短木板以提增加短缺元素以促進植物生長，換掉

11、短木板以提升木桶的盛水量，這就是找準焦點升木桶的盛水量，這就是找準焦點聚焦聚焦23 大廈為什么要每天沖洗呢？因為大廈每天被大量鳥糞弄臟；大廈為什么要每天沖洗呢？因為大廈每天被大量鳥糞弄臟； 為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因為大廈周圍聚了特別多的燕子；為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因為大廈周圍聚了特別多的燕子； 為什么燕子專喜歡聚在這里？因為建筑物上有燕子最喜歡吃的蜘蛛；為什么燕子專喜歡聚在這里？因為建筑物上有燕子最喜歡吃的蜘蛛； 為什么這里的蜘蛛多？因為墻上有蜘蛛最喜歡的飛蟲；為什么這里的蜘蛛多？因為墻上有蜘蛛最喜歡的飛蟲； 為什么這里的飛蟲多？因為飛蟲在這里繁殖的特別快；為什么這里的飛蟲多？因為

12、飛蟲在這里繁殖的特別快； 為什么飛蟲在這里繁殖的快？因為這里的塵埃最宜飛蟲繁殖；為什么飛蟲在這里繁殖的快？因為這里的塵埃最宜飛蟲繁殖； 這又是為什么？塵埃本無別，只是配合了從窗子照射進來的充足陽這又是為什么？塵埃本無別，只是配合了從窗子照射進來的充足陽 光，形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床！光，形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床！ 解決問題的結論是：解決問題的結論是：?24聚焦的杰作或典范：杰爾遜紀念館大廈“關上窗簾”的故事關上關上！25成功的營銷要善于聚焦 找出“短缺元素”機機 構構增增 員員訓訓 練練產產 品品服服 務務士士 氣氣管管 理理 26只有找準焦點， 才能把力量發揮出來集集 中中

13、力力 量量擊擊 中中 要要 害害向向 深深 處處 發發 展展27向深處（焦點）發展的意義w 所有突破阻力的工具都是尖的所有突破阻力的工具都是尖的w 所有用來增加阻力的工具都是寬的所有用來增加阻力的工具都是寬的w 向寬處發展分散力量，增加阻力向寬處發展分散力量，增加阻力w 向深處發展力量集中，增加領先機會向深處發展力量集中，增加領先機會w 向深處發展能引起向深處發展能引起“連鎖反應連鎖反應”自動機制自動機制28w 相信營銷細節，而不知營銷瓶頸（相信營銷細節，而不知營銷瓶頸（20/8020/80）w 把一件事情做得完美，而不是做正確事情把一件事情做得完美，而不是做正確事情w 追求沒有挑剔的眼前，而

14、恰恰忽略了成功的追求沒有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未來未來291 1 焦點總是簡單的焦點總是簡單的2 2 焦點總是容易記的焦點總是容易記的3 3 焦點總是強有力的焦點總是強有力的 4 4 焦點總是革命性的焦點總是革命性的 5 5 焦點意味著未來焦點意味著未來6 6 焦點既對內也對外焦點既對內也對外7 7 不同單位有不同的焦點不同單位有不同的焦點8 8 焦點不會讓所有人都滿意焦點不會讓所有人都滿意9 9 聚焦后要聚焦后要100%100%付諸行動付諸行動10 10 焦點不是永恒的焦點不是永恒的3031w 德國德國ALDIALDI公司，年銷售額公司，年銷售額500500億美元，其法寶只有兩條億美

15、元，其法寶只有兩條原則：一是最低價格；二是有限商品原則：一是最低價格；二是有限商品w 讀者雜志，發行量讀者雜志，發行量400400萬份，沒有記者、采訪萬份，沒有記者、采訪人員人員w 麥當勞、肯德基也是如此：極其有限的產品和服務范圍麥當勞、肯德基也是如此：極其有限的產品和服務范圍32w “問題的復雜性決定了解決問題方案的復雜化問題的復雜性決定了解決問題方案的復雜化”w “復雜才能體現水平復雜才能體現水平”w “復雜可以兼顧全面復雜可以兼顧全面”折衷的必要折衷的必要w “韓信用兵，多多益善韓信用兵，多多益善”33CDAB復復 雜雜簡簡 單單大大小小34w 我們是否真正弄懂弄通了這個道理？我們是否真

16、正弄懂弄通了這個道理？w 我們是否真正堅信了這個道理？我們是否真正堅信了這個道理？w 我們是否真正實踐了這個理論？我們是否真正實踐了這個理論？簡單簡單堅持堅持堅持堅持不簡單不簡單容易容易不容易不容易35業績推動舉例業務員的業績是怎樣產生的？業務員的業績是怎樣產生的？ 業績業績= =工作日工作日 拜訪量拜訪量 成交率成交率 件均保費件均保費營業單位的業績是怎樣產生的？營業單位的業績是怎樣產生的？ 業績業績= =人力人力 工作日工作日 拜訪量拜訪量 成交率成交率 件均保費件均保費36管理下屬舉例無論你的屬下人數多少，差異多大，不外乎四種情況：無論你的屬下人數多少，差異多大，不外乎四種情況：A A

17、高意愿，低技能高意愿，低技能B B 低意愿，高技能低意愿，高技能C C 低意愿，低技能低意愿，低技能D D 高意愿，高技能高意愿，高技能對癥下藥區別情況37怎樣把營銷做得簡單化w 營銷哲學營銷哲學 淺顯明白，如提供客戶財務風險的解決方案淺顯明白，如提供客戶財務風險的解決方案w 營銷目標營銷目標 簡單明了，如簡單明了，如“行業第一行業第一“營業區第一營業區第一”等等w 營銷培訓營銷培訓 只做最需要的只做最需要的w 營銷產品營銷產品 主附險不超過主附險不超過5 5個個w 營銷渠道營銷渠道 合作伙伴不超過合作伙伴不超過3 3個個w 目標市場目標市場 每個人每個人1-21-2個個w 營銷管理營銷管理 一個時期聚焦一點一個時期聚焦一點w 營銷激勵營銷激勵 激勵一部分人的一個激勵點激勵一部分人的一個激勵點