1、第七章第七章 國際分銷渠道決策國際分銷渠道決策 第一節分銷渠道概述第一節分銷渠道概述 一、分銷渠道的概念和特征一、分銷渠道的概念和特征 也叫分銷渠道，是指商品從生產者向消費者也叫分銷渠道，是指商品從生產者向消費者移動時，取得這種商品的所有權的企業或個人。移動時，取得這種商品的所有權的企業或個人。 1 1、起點是生產者，終點是個人消費者或用戶、起點是生產者，終點是個人消費者或用戶 2 2、是一組路線，參與者是商品流通過程中的、是一組路線，參與者是商品流通過程中的各種類型的中間商各種類型的中間商 3 3、以商品所有權轉移為前提、以商品所有權轉移為前提 分銷渠道包括商人中間商（因為他們取得所有權）和

2、代理中間商（因為他們幫助轉移所有權），此外，還包括處于渠道起點和終點的生產者和最終消費者或用戶。但是不包括供應商、輔助商。 判別：轉移或幫助轉移產品和服務的所有權。 通路就是產品的通路就是產品的”腳腳”，再好的產品，沒，再好的產品，沒有通路，就像沒長腳一有通路，就像沒長腳一樣，是走不遠的。樣，是走不遠的。 “統一統一”集團集團中間商是怎樣減少必要的交易次數的？中間商是怎樣減少必要的交易次數的？顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長虹公司索尼公司海爾公司海信公司中間商是怎樣減少必要的交易次數的？中間商是怎樣減少必要的交易次數的？顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司康佳公司長虹公司長虹公司索尼公司索尼公司

3、海爾公司海爾公司海信公司海信公司中間商中間商接觸次數接觸次數 = 3 = 3 * * 3 = 9 3 = 9接觸次數接觸次數 = 3= 33 = 63 = 6分銷商 原因：原因： 空間分離的矛盾空間分離的矛盾 時間分離的矛盾時間分離的矛盾 所有權分離的矛盾所有權分離的矛盾 產品供需數量的矛盾產品供需數量的矛盾 產品供需結構的矛盾產品供需結構的矛盾二、營銷渠道的作用二、營銷渠道的作用由中間商構成的產品營銷渠道在企業經營中的主由中間商構成的產品營銷渠道在企業經營中的主要作用可以總結為：要作用可以總結為：買進買進分級分級搭配搭配儲存儲存運輸運輸資金融通資金融通分擔風險分擔風險出售出售三、分銷渠道的特

4、點三、分銷渠道的特點 分銷渠道反映某一特定商品價值實現的過程分銷渠道反映某一特定商品價值實現的過程和商品實體的轉移過程。和商品實體的轉移過程。 分銷渠道一端連接生產，另一端連接消費，是從分銷渠道一端連接生產，另一端連接消費，是從生產領域到消費領域的完整的商品流通過程。在生產領域到消費領域的完整的商品流通過程。在這個過程中，主要包含兩種運動：一是商品價值這個過程中，主要包含兩種運動：一是商品價值形式的運動（商品所有權的轉移，即商流），二形式的運動（商品所有權的轉移，即商流），二是商品實體的運動（即物流）。是商品實體的運動（即物流）。 分銷渠道的主體是參與商品流通過程的商人中分銷渠道的主體是參與商

5、品流通過程的商人中間商和代理中間商。間商和代理中間商。 商品從生產者流向消費者的過程中，商品所有商品從生產者流向消費者的過程中，商品所有權至少轉移一次。大多數情況下，生產者必須經權至少轉移一次。大多數情況下，生產者必須經過一系列中介機構轉賣或代理轉賣產品。所有權過一系列中介機構轉賣或代理轉賣產品。所有權轉移的次數越多，商品的分銷渠道就越長；反之，轉移的次數越多，商品的分銷渠道就越長；反之，也是。也是。 在分銷渠道中，與商品所有權轉移直接在分銷渠道中，與商品所有權轉移直接或間接相關的，還有一系列流通輔助形式，或間接相關的，還有一系列流通輔助形式，如物流、信息流、資金流等，它們發揮著如物流、信息流

6、、資金流等，它們發揮著相當重要的協調和輔助作用。相當重要的協調和輔助作用。 課堂思考課堂思考1 1 下面哪些是分銷渠道的成員？下面哪些是分銷渠道的成員？ 供應商制造商批發商零售商銀行供應商制造商批發商零售商銀行經紀人顧客經紀人顧客 四、分銷渠道的模式與類型四、分銷渠道的模式與類型 （一）分銷渠道模式（一）分銷渠道模式消費者市場分銷渠消費者市場分銷渠道道制制造造商商消消費費者者代理商代理商批發商批發商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商代理商代理商批發商批發商制制造造商商產產業業用用戶戶制造商的制造商的分銷機構分銷機構代理商代理商批發商批發商 三、分銷渠道的模式與類型三、分銷渠道的模

7、式與類型 （一）分銷渠道模式（一）分銷渠道模式 產業市場分銷渠道產業市場分銷渠道1. 是否利用中間商是否利用中間商 直接渠道直接渠道間接渠道間接渠道 2. 利用多少中間商環節利用多少中間商環節長渠道長渠道短渠道短渠道 3. 每個層次使用多少中間商每個層次使用多少中間商寬渠道寬渠道窄渠道窄渠道 討論與發言：結合某種產品，談以上渠道類型討論與發言：結合某種產品，談以上渠道類型的優缺點及應用范圍的優缺點及應用范圍（二）分銷渠道類型（二）分銷渠道類型 1 1、直接渠道和間接渠道、直接渠道和間接渠道 （1 1）直接渠道）直接渠道 生產者直接把商品銷售給消費者，而不通過任何生產者直接把商品銷售給消費者，而

8、不通過任何中間環節的銷售渠道。中間環節的銷售渠道。 形式：顧客定制、人員推銷、自設銷售門市銷售、形式：顧客定制、人員推銷、自設銷售門市銷售、電視銷售、目錄郵購、電話銷售等電視銷售、目錄郵購、電話銷售等 優點：及時了解市場；減少流通費用；加優點：及時了解市場；減少流通費用；加強銷售、控制價格；提供更良好的服務。強銷售、控制價格；提供更良好的服務。 缺點：增加銷售費用，分散精力；市場覆缺點：增加銷售費用，分散精力；市場覆蓋過窄；資金周轉較慢；生產者風險較大。蓋過窄；資金周轉較慢；生產者風險較大。 戴爾的直銷戴爾的直銷 （2 2）間接渠道）間接渠道 生產者通過中間商來分銷商品。生產者通過中間商來分銷

9、商品。 優點：利用中間商的銷售網絡，市場覆蓋面廣；優點：利用中間商的銷售網絡，市場覆蓋面廣；利用中間商的物流功能和銷售經驗，減少了資利用中間商的物流功能和銷售經驗，減少了資金占用和耗費；減少了銷售上的人、財、物的金占用和耗費；減少了銷售上的人、財、物的投入。投入。 缺點：流通環節多，銷售費用多，流通時間延缺點：流通環節多，銷售費用多，流通時間延長；生產者獲得市場信息不及時、不直接；中長；生產者獲得市場信息不及時、不直接；中間商的售前售后服務不能夠滿足消費者。間商的售前售后服務不能夠滿足消費者。 2、 長渠道和短渠道長渠道和短渠道 （1）長渠道）長渠道 利用兩個或兩個以上的中間商分銷。（包括利用

10、兩個或兩個以上的中間商分銷。（包括二級渠道、三級渠道等。）二級渠道、三級渠道等。） 優點：能有效地覆蓋市場，擴大商品的銷售；優點：能有效地覆蓋市場，擴大商品的銷售；充分利用中間商的職能作用，市場風險小充分利用中間商的職能作用，市場風險小 缺點：使生產者市場信息遲滯；與中間商和缺點：使生產者市場信息遲滯；與中間商和消費者之間的關系復雜，難以協調；商品價消費者之間的關系復雜，難以協調；商品價格較高格較高 （2 2）短渠道）短渠道 利用一個中間商或直接銷售。（包括零級渠道利用一個中間商或直接銷售。（包括零級渠道和一級渠道）和一級渠道） 優點：流通時間短，流通費用?。恍畔鞑ニ賰烖c：流通時間短，流通費

11、用??；信息傳播速度快；有利于與中間商建立直接、密切的關系。度快；有利于與中間商建立直接、密切的關系。 缺點：生產者承擔更多的商業職能，不利于集缺點：生產者承擔更多的商業職能，不利于集中精力抓生產。中精力抓生產。 （1 1）生產者）生產者消費者消費者( (零級渠道）零級渠道） （2 2） 生產者生產者零售商零售商消費者消費者（3 3）生產者）生產者批發商批發商零售商零售商消消費者費者 （4 4）生產者）生產者代理商代理商零售商零售商消費者消費者（5 5）生產者）生產者代理商代理商批發商批發商零售零售商商 消費者（三級渠道）消費者（三級渠道） 3 3、寬渠道和窄渠道、寬渠道和窄渠道 渠道的寬度：渠

12、道的每個環節或層次中，使用相渠道的寬度：渠道的每個環節或層次中，使用相對類型的中間商的數量。對類型的中間商的數量。 （1 1）密集性分銷策略）密集性分銷策略 通過較多中間商來分銷商品，以擴大市場覆蓋面通過較多中間商來分銷商品，以擴大市場覆蓋面或快速進入一個新市場?；蚩焖龠M入一個新市場。 優點：與消費者的接觸面較廣優點：與消費者的接觸面較廣 缺點：銷售成本較高，中間商積極性較低缺點：銷售成本較高，中間商積極性較低 （2 2）獨家分銷策略）獨家分銷策略 企業在一定時間、一定地區只選擇一家中企業在一定時間、一定地區只選擇一家中間商分銷商品。間商分銷商品。 優點：可得到中間商最大限度的支持優點：可得到

13、中間商最大限度的支持 缺點：市場覆蓋面有限；增強了中間商的缺點：市場覆蓋面有限；增強了中間商的討價還價的能力討價還價的能力 （3 3）選擇分銷策略）選擇分銷策略 企業在目標市場上，依據一定標準選擇少企業在目標市場上，依據一定標準選擇少數中間商銷售其產品。數中間商銷售其產品。 優、缺點介于密集分銷和獨家分銷兩者之優、缺點介于密集分銷和獨家分銷兩者之間。間。 （一）分銷渠道的層次一）分銷渠道的層次 分渠道可以按渠道層次數目來劃分。分渠道可以按渠道層次數目來劃分。 每個中間商，只要在推動產品及其所有權向每個中間商，只要在推動產品及其所有權向最終購買者轉移的過程中承擔若干工作就是最終購買者轉移的過程中

14、承擔若干工作就是一個渠道層次。一個渠道層次。 用中間商的層次數目來表用中間商的層次數目來表示渠道的長度。示渠道的長度。 1 1、零層渠道、零層渠道 就是由生產者直接將產品銷售給消費者，不利就是由生產者直接將產品銷售給消費者，不利用中間商，也稱為直接渠道。用中間商，也稱為直接渠道。 其形式為：其形式為： 生產者生產者消費者零層渠道消費者零層渠道 銷售方式有：銷售方式有： 上門推銷、郵購、電視直上門推銷、郵購、電視直銷、網絡銷售和生產者自設商店銷售等。銷、網絡銷售和生產者自設商店銷售等。 2 2、一層渠道、一層渠道 就是由生產者向就是由生產者向零售商零售商供貨，再由零售商將供貨，再由零售商將商品銷

15、售給消費者。商品銷售給消費者。 其形式為：生產者其形式為：生產者零售商零售商消費者消費者 這種營銷渠道也較短，一些耐用消費品和選這種營銷渠道也較短，一些耐用消費品和選購性商品往往采取這種渠道。購性商品往往采取這種渠道。 3 3、二層渠道、二層渠道 生產者先將商品供應給批發商，再由批發商生產者先將商品供應給批發商，再由批發商將產品供應給零售商并銷售給最終顧客。將產品供應給零售商并銷售給最終顧客。 其形式為：生產者其形式為：生產者批發商批發商零售商零售商消費消費者者 這種渠道較前兩種要長，流通環節也多，一這種渠道較前兩種要長，流通環節也多，一般適用于生活日用品商品的銷售。般適用于生活日用品商品的銷

16、售。 4 4、三層渠道、三層渠道 在跨地區銷售，特別是在國際貿易中經常采用在跨地區銷售，特別是在國際貿易中經常采用的一種渠道形式。即企業先通過代理商將其產的一種渠道形式。即企業先通過代理商將其產品分銷給批發商，再由批發商銷售給零售商，品分銷給批發商，再由批發商銷售給零售商，最后由零售商銷售給消費者。最后由零售商銷售給消費者。 其形式為：生產者其形式為：生產者代理商代理商批發商批發商零售商零售商消費者消費者 經由這一渠道銷售的商品通常是企業對市場環經由這一渠道銷售的商品通常是企業對市場環境不很熟悉的產品。境不很熟悉的產品。 分銷渠道的結構長度和寬度的關系長度 流通速度終端價格控制力短長快慢低高強

17、弱寬度分銷范圍窄 寬窄廣因此：因此：1.寬度通常指終端零售商的數量寬度通常指終端零售商的數量2. 長度越長，寬度越寬長度越長，寬度越寬分銷渠道的類別總結長度層級數量直接渠道0間接渠道短渠道1長渠道寬度商家選擇 適用條件控制力風險 費用密集分銷盡可能多 便利品、通用設備弱強小大大小選擇分銷少數幾家各類產品獨家分銷一家特殊產品案例案例1 1NikeNike的選擇分銷的選擇分銷 NikeNike在六種不同類型的商店中銷售其生產的運在六種不同類型的商店中銷售其生產的運動鞋和運動衣：動鞋和運動衣： 體育用品專賣店，如高爾夫職業選手用品商店。體育用品專賣店，如高爾夫職業選手用品商店。 大眾體育用品商店，供

18、應許多不同樣式的耐克。大眾體育用品商店，供應許多不同樣式的耐克。 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產品。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產品。 大型綜合商場，僅銷售折扣款式。大型綜合商場，僅銷售折扣款式。 耐克產品零售商店，設在大城市中的耐克城，耐克產品零售商店，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產品，重點是銷售最新款式。供應耐克的全部產品，重點是銷售最新款式。 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。存貨。五銷售渠道系統的發展五銷售渠道系統的發展 傳統的銷售渠道系統往往是由獨立的中傳統的銷售渠道系統往往是由獨立的中間商組成的，造成整個銷售渠道系

19、統效間商組成的，造成整個銷售渠道系統效率低下。率低下。 一、松散型分銷模式（傳統渠道模式）一、松散型分銷模式（傳統渠道模式） 松散型分銷模式的特征松散型分銷模式的特征 1 1、成員是在產權和管理上獨立企業構、成員是在產權和管理上獨立企業構成成 松散型分銷模式里，其成員由一個個獨松散型分銷模式里，其成員由一個個獨立的生產者、批發商和零售商組成，每一個立的生產者、批發商和零售商組成，每一個成員都作為一個獨立的企業實體來追求自己成員都作為一個獨立的企業實體來追求自己利益的最大化。利益的最大化。 2 2、網絡之間缺乏信任感，且有不穩定性、網絡之間缺乏信任感，且有不穩定性 在這種模式中，每個成員都是以自

20、我為中心在這種模式中，每個成員都是以自我為中心進行決策，決策中也只考慮自身的成本、規模、進行決策，決策中也只考慮自身的成本、規模、投資效率等。整個渠道缺乏統一目標，決策權分投資效率等。整個渠道缺乏統一目標，決策權分散在每一位成員或每一級渠道上，各成員之間并散在每一位成員或每一級渠道上，各成員之間并沒有形成確切的分工結構。沒有形成確切的分工結構。 3 3、成員間靠談判和討價還價建立聯系、成員間靠談判和討價還價建立聯系 在這種模式中，每一個成員關心的是商品能在這種模式中，每一個成員關心的是商品能否進入下一個分銷環節，很少考慮渠道的整體利否進入下一個分銷環節，很少考慮渠道的整體利益。為此，各成員之間

21、聯系是通過談判和討價還益。為此，各成員之間聯系是通過談判和討價還價建立的。由于成員之間缺乏信任感，渠道進出價建立的。由于成員之間缺乏信任感，渠道進出極其隨意，賒了交易關系外不存在其他相互聯系極其隨意，賒了交易關系外不存在其他相互聯系和約束，所以網絡成員之間的關系是松散的。和約束，所以網絡成員之間的關系是松散的。傳統營銷渠道的主要弊端傳統營銷渠道的主要弊端 容易導致中間商的渠道控制力過大而使生產制容易導致中間商的渠道控制力過大而使生產制造商對營銷渠道的控制失效，出現中間商脅迫造商對營銷渠道的控制失效，出現中間商脅迫生產制造商無限度讓利、中間商跨區銷售、中生產制造商無限度讓利、中間商跨區銷售、中間

22、商競相殺價等弊端間商競相殺價等弊端 多層結構使渠道效率降低，臃腫的渠道使商品多層結構使渠道效率降低，臃腫的渠道使商品轉移次數增加，價格不斷攀升，難以形成有競轉移次數增加，價格不斷攀升，難以形成有競爭優勢的價格。爭優勢的價格。 多層次的渠道結構使得渠道信息傳遞的真多層次的渠道結構使得渠道信息傳遞的真實性與準確性層層遞減，嚴重影響了處于實性與準確性層層遞減，嚴重影響了處于渠道兩端的廠商與消費者之間的信息溝通渠道兩端的廠商與消費者之間的信息溝通與反饋與反饋 易于產生渠道沖突，在人員、時間及資金易于產生渠道沖突，在人員、時間及資金上的資源浪費嚴重，導致渠道不經濟現象上的資源浪費嚴重，導致渠道不經濟現象

23、出現出現 新的銷售渠道系統的發展有兩種形式：新的銷售渠道系統的發展有兩種形式：二、二、 縱向銷售渠道系統（垂直聯合銷售渠道系統）縱向銷售渠道系統（垂直聯合銷售渠道系統）垂直營銷系統，它是由生產者、批發商和零售垂直營銷系統，它是由生產者、批發商和零售商所組成的一種統一的聯合體。某個渠道成員商所組成的一種統一的聯合體。某個渠道成員擁有其它成員的產權，或者是一種特約代營關擁有其它成員的產權，或者是一種特約代營關系，或者某個渠道成員擁有相當實力，其它成系，或者某個渠道成員擁有相當實力，其它成員愿意合作。垂直營銷系統可以由生產商支配，員愿意合作。垂直營銷系統可以由生產商支配，也可以由批發商，或者零售商支

24、配。也可以由批發商，或者零售商支配。垂直營銷系統有利于控制渠道行動，消除垂直營銷系統有利于控制渠道行動，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。它們能夠通過其規模，談判實力，和重它們能夠通過其規模，談判實力，和重復服務的減少而獲得效益。復服務的減少而獲得效益。垂直渠道系統垂直渠道系統垂 直 渠 道 系垂 直 渠 道 系統統契約型契約型公司型公司型管理型管理型批發商連鎖系批發商連鎖系統統特 許 經 營 組特 許 經 營 組織織零 售 商 合 作零 售 商 合 作社社1 1公司式縱向銷售渠道系統公司式縱向銷售渠道系統即在同一所有權下把生產和銷售這兩個環節即在同一

25、所有權下把生產和銷售這兩個環節結合在一起在單一的所有權下，連接生產和結合在一起在單一的所有權下，連接生產和分銷的模式。分銷的模式。 優點：對分銷渠道迅速進行高度控制，可進優點：對分銷渠道迅速進行高度控制，可進入入 原遭拒的渠道原遭拒的渠道 正向合并：工商一體化（工業并商業）正向合并：工商一體化（工業并商業） 反向合并：商工一體化（商業并工業）反向合并：商工一體化（商業并工業） 美國火石輪胎和橡膠公司在利比里亞擁有橡膠美國火石輪胎和橡膠公司在利比里亞擁有橡膠種植園，在美國橡膠工業中心俄亥俄州阿光倫種植園，在美國橡膠工業中心俄亥俄州阿光倫擁有輪胎工廠，其下屬的批發機構和零售機構擁有輪胎工廠，其下屬

26、的批發機構和零售機構遍布全美國。另一種公司系統是大零售公司，遍布全美國。另一種公司系統是大零售公司，如美國零售業巨頭西爾斯、羅巴克、大西洋和如美國零售業巨頭西爾斯、羅巴克、大西洋和太平洋茶葉、彭尼公司等，也擁有和統一管理太平洋茶葉、彭尼公司等，也擁有和統一管理若干批發機構、工廠等，采取工商一體化經營若干批發機構、工廠等，采取工商一體化經營方式，綜合經營零售、批發、加工生產等業務。方式，綜合經營零售、批發、加工生產等業務。 2 2契約式縱向銷售渠道系統契約式縱向銷售渠道系統不通過共同的所有權，而以某一方的規模和不通過共同的所有權，而以某一方的規模和權利來協調生產和分銷的連續階段的模式權利來協調生

27、產和分銷的連續階段的模式（相對松散）（相對松散） 即由兩個或更多的各自獨立的企業在不同的即由兩個或更多的各自獨立的企業在不同的生產和銷售水平上，為共同完成某些市場經生產和銷售水平上，為共同完成某些市場經營的功能，通過協議或契約的形式而形成的營的功能，通過協議或契約的形式而形成的銷售渠道系統。又有三種形式：銷售渠道系統。又有三種形式： 批發商發起的自愿連鎖組織：批發商發起的自愿連鎖組織：即由批發商發起，與眾多的零售商簽定合即由批發商發起，與眾多的零售商簽定合同或契約來完成其批發業務。在這種連鎖同或契約來完成其批發業務。在這種連鎖組織中，可以取同樣的名稱、做同樣的廣組織中，可以取同樣的名稱、做同樣

28、的廣告、采取同樣的銷售行動，使各另售商的告、采取同樣的銷售行動，使各另售商的銷售活動標準化。銷售活動標準化。 零售商合作組織零售商合作組織這種組織與批發商自愿連鎖組織很相似，其區這種組織與批發商自愿連鎖組織很相似，其區別是在于零售商合作組織是由許多零售商發起別是在于零售商合作組織是由許多零售商發起的。并通過這個零售商合作組織與一個批發商的。并通過這個零售商合作組織與一個批發商簽定合同從它那里購買全部或大部分商品。其簽定合同從它那里購買全部或大部分商品。其成員通過合作組織進行集中采購。在這個合作成員通過合作組織進行集中采購。在這個合作組織中，可以只取一個名稱，做同樣的廣告，組織中，可以只取一個名

29、稱，做同樣的廣告，采取同樣的銷售活動。這類組織目前在食品、采取同樣的銷售活動。這類組織目前在食品、百貨等領域得到廣泛的應用。百貨等領域得到廣泛的應用。 特許經營系統特許經營系統這是一種由專賣特許人通過特許專賣權這是一種由專賣特許人通過特許專賣權授予的形式而形成的銷售渠道系統。主授予的形式而形成的銷售渠道系統。主要應用于服務行業。要應用于服務行業。這種渠道系統也可分為兩種。這種渠道系統也可分為兩種。一種是制造商或飲食公司、服務公司倡辦的零一種是制造商或飲食公司、服務公司倡辦的零售商特許經營系統。例如美國福特汽車公司、售商特許經營系統。例如美國福特汽車公司、麥當勞公司麥當勞公司( (飲食公司飲食公

30、司) )、肯德基炸雞公司、肯德基炸雞公司( (飲飲食公司食公司) )、艾維斯、艾維斯荷爾茲汽車出租公司、羅荷爾茲汽車出租公司、羅瑪達旅店瑪達旅店( (汽車旅客旅館業汽車旅客旅館業) )等素享盛名的大制等素享盛名的大制造商、大飲食公司、服務公司和一些獨立零售造商、大飲食公司、服務公司和一些獨立零售商簽訂合同，授予經營其流行商標的產品或服商簽訂合同，授予經營其流行商標的產品或服務項目的特許權。這是大制造商、大飲食公司、務項目的特許權。這是大制造商、大飲食公司、大服務公司與獨立零售商聯營。大服務公司與獨立零售商聯營。 還有一種是制造商倡辦的批發商特許經營還有一種是制造商倡辦的批發商特許經營系統。例如

31、，美國可口可樂公司系統。例如，美國可口可樂公司( (清涼飲料清涼飲料制造商制造商) )與某些與某些“裝瓶者裝瓶者”( (即批發商即批發商) )簽訂簽訂合同，授予在某一地區分裝和廣大零售商合同，授予在某一地區分裝和廣大零售商發運可口可樂的特許權。這是大制造商與發運可口可樂的特許權。這是大制造商與獨立批發商聯營。獨立批發商聯營。3 3管理式垂直銷售渠道系統管理式垂直銷售渠道系統是由銷售渠道系統中某家規模大、實力雄厚是由銷售渠道系統中某家規模大、實力雄厚的制造商或批發商，以為渠道內其他成員發的制造商或批發商，以為渠道內其他成員發展市場計劃的辦法，使其成員能在陳列產品、展市場計劃的辦法，使其成員能在陳

32、列產品、展覽、定價、存貨控制、促銷等方面進行有展覽、定價、存貨控制、促銷等方面進行有效合作的銷售渠道系統。這是一種比較松散效合作的銷售渠道系統。這是一種比較松散的銷售渠道系統。的銷售渠道系統。 又稱水平式聯合銷售渠道系統又稱水平式聯合銷售渠道系統特點：優勢互補，有兩個以上的渠道主導者特點：優勢互補，有兩個以上的渠道主導者 即由兩個或兩個以上公司聯合開發一個營銷即由兩個或兩個以上公司聯合開發一個營銷機會。產生這種聯合的原因可能是由于單個機會。產生這種聯合的原因可能是由于單個公司缺乏開發的資金、技術或能力，或者獨公司缺乏開發的資金、技術或能力，或者獨家企業無力獨自承擔商業風險，或者是發現家企業無力

33、獨自承擔商業風險，或者是發現與其它企業的聯合可以產生巨大的協同作用。與其它企業的聯合可以產生巨大的協同作用。三、三、 橫向聯合銷售渠道系統橫向聯合銷售渠道系統 橫向聯合銷售渠道系統內各個企業之間的橫向聯合銷售渠道系統內各個企業之間的聯合可以是暫的，也可以是永久性，也可聯合可以是暫的，也可以是永久性，也可以是創辦一個專門公司來開展聯合行動。以是創辦一個專門公司來開展聯合行動。水平渠道水平渠道生產制造商生產制造商水平渠道水平渠道中間商中間商水平渠道水平渠道促銷聯盟促銷聯盟組織表現形式為：連鎖店中的特許連鎖和組織表現形式為：連鎖店中的特許連鎖和自愿連鎖、零售商的合作組織等。它與契自愿連鎖、零售商的合

34、作組織等。它與契約型垂直渠道系統中特許經營組織和零售約型垂直渠道系統中特許經營組織和零售合作社沒有區別，只是視角不同而已。合作社沒有區別，只是視角不同而已。 中間商水平渠道特許連鎖自愿連鎖零售商的合作組織組織表現形式為：連鎖店中的特許連鎖和組織表現形式為：連鎖店中的特許連鎖和自愿連鎖、零售商的合作組織等。它與契自愿連鎖、零售商的合作組織等。它與契約型垂直渠道系統中特許經營組織和零售約型垂直渠道系統中特許經營組織和零售合作社沒有區別，只是視角不同而已。合作社沒有區別，只是視角不同而已。 特許連鎖和自愿連鎖是總店與分店簽訂合同，特許連鎖和自愿連鎖是總店與分店簽訂合同，授予分店使用總店的商標、服務標

35、志和經營管授予分店使用總店的商標、服務標志和經營管理方法。理方法。 零售商合作社是由零售商組織起零售商合作社是由零售商組織起來的聯盟來的聯盟促銷聯盟促銷聯盟是指產品或業務相關聯的多個企業，共同開展促銷活動或其他有助于擴大銷售的活動。同類產品的促銷聯盟互補產品的促銷聯盟替代產品的促銷聯盟非直接相關產品的促銷聯盟四、多渠道分銷四、多渠道分銷 復合渠道系統也稱為多渠道系統，它是企復合渠道系統也稱為多渠道系統，它是企業同時利用數條營銷渠道銷售其產品的渠業同時利用數條營銷渠道銷售其產品的渠道系統。道系統。 復合渠道系統之所以能得以發展，主復合渠道系統之所以能得以發展，主要原因有兩點要原因有兩點: 市場的

36、多樣性市場的多樣性 隨著商業的發展，企業的營銷渠道構成面臨隨著商業的發展，企業的營銷渠道構成面臨越來越多的選擇，從而促使企業采用多渠道的模越來越多的選擇，從而促使企業采用多渠道的模式來擴大市場覆蓋式來擴大市場覆蓋 復合渠道的優點復合渠道的優點 企業可以增加市場企業可以增加市場的覆蓋面的覆蓋面 可以降低渠道成本可以降低渠道成本 增加定制化銷售的增加定制化銷售的程度，從而可以提程度，從而可以提高渠道效力高渠道效力 復合渠道的缺點復合渠道的缺點 渠道管理的難度加渠道管理的難度加大，竄貨現象更容大，竄貨現象更容易發生易發生 第二節第二節 中間商中間商中間商是在生產者和消費者之間，參與商品交易中間商是在

37、生產者和消費者之間，參與商品交易業務，促使買賣行為發生和實現的具有法人資格業務，促使買賣行為發生和實現的具有法人資格的經濟組織和個人。的經濟組織和個人。中間商可以按照不同的標準進行分類中間商可以按照不同的標準進行分類 按照中間按照中間商是否擁有商品所有權商是否擁有商品所有權 可將其劃分為經銷商和可將其劃分為經銷商和代理商：按照銷售對象的不同，中間商分為批發代理商：按照銷售對象的不同，中間商分為批發商和零售商。商和零售商。 一、批發商一、批發商 批發是指一切將物品或服務銷售給為了轉賣批發是指一切將物品或服務銷售給為了轉賣或者商業用途而進行購買的人的活動。我們或者商業用途而進行購買的人的活動。我們

38、使用批發商這個詞來描述那些主要從事批發使用批發商這個詞來描述那些主要從事批發業務的公司。這個詞的內涵排除了制造商和業務的公司。這個詞的內涵排除了制造商和農場主，因為他們主要從事生產，同時也排農場主，因為他們主要從事生產，同時也排除了零售商。除了零售商。批發商主要有三種類型：商人批發商、經紀批發商主要有三種類型：商人批發商、經紀人和代理商、制造商銷售辦事處。人和代理商、制造商銷售辦事處。 （一）商人批發商（一）商人批發商商人批發商是指自己進貨，取得產品所有商人批發商是指自己進貨，取得產品所有權后再批發出售的商業企業，也就是人們權后再批發出售的商業企業，也就是人們通常所說的獨立批發商。商人批發商是

39、批通常所說的獨立批發商。商人批發商是批發商的最主要的類型。發商的最主要的類型。 （二）經紀人和代理商（二）經紀人和代理商經紀人和代理商是從事購買或銷售或二者兼備的經紀人和代理商是從事購買或銷售或二者兼備的洽商工作，但不取得產品所有權的商業單位。洽商工作，但不取得產品所有權的商業單位。 與商人批發商不同的是，他們對其經營的產品沒與商人批發商不同的是，他們對其經營的產品沒有所有權，所提供的服務比有限服務商人批發商有所有權，所提供的服務比有限服務商人批發商還少，其主要職能在于促成產品的交易，借此賺還少，其主要職能在于促成產品的交易，借此賺取傭金作為報酬。與商人批發商相似的是，他們取傭金作為報酬。與商

40、人批發商相似的是，他們通常專注于某些產品種類或某些顧客群。通常專注于某些產品種類或某些顧客群。 商人中間商和代理中間商的區別有：商人中間商和代理中間商的區別有： (1)(1)商人中間商擁有所經營商品的所有權；商人中間商擁有所經營商品的所有權；代理商不擁有商品所有權。代理商不擁有商品所有權。 (2)(2)商人中間商為了取得經營商品所有權商人中間商為了取得經營商品所有權, ,在在購進商品前必須要預付商品資金購進商品前必須要預付商品資金; ;而代理中間商而代理中間商則不需要墊付資金。則不需要墊付資金。 (3)(3)商人中間商購進商品與銷售商品之間存商人中間商購進商品與銷售商品之間存在著價格差價在著價

41、格差價, ,正是這種差價形成了企業利正是這種差價形成了企業利潤潤; ;代理中間商的收入來自于委托銷售企業代理中間商的收入來自于委托銷售企業按規定支付的傭金。按規定支付的傭金。 （三）制造商及尋售商的分店和銷售辦享處（三）制造商及尋售商的分店和銷售辦享處批發的第三種形式是由買方或賣方自行經營批發批發的第三種形式是由買方或賣方自行經營批發業務，而不通過獨立的批發商進行。這種批發業業務，而不通過獨立的批發商進行。這種批發業務可分為兩種類型：務可分為兩種類型：l銷售分店和銷售辦事處。生產者往往設立自銷售分店和銷售辦事處。生產者往往設立自己的銷售分店和銷售辦事處，以改進其存貨控制、己的銷售分店和銷售辦事

42、處，以改進其存貨控制、銷售和促銷業務。銷售分店持有自己的存貨，大銷售和促銷業務。銷售分店持有自己的存貨，大多數經營木材和自動設備零件等。銷售分店不持多數經營木材和自動設備零件等。銷售分店不持有存貨，在織物制品和針線雜貨業最為突出。有存貨，在織物制品和針線雜貨業最為突出。 2 2采購辦事處。許多零售商在大城市設立采購辦事處。許多零售商在大城市設立采購辦事處。這些辦事處的作用與經紀人采購辦事處。這些辦事處的作用與經紀人或代理商相似，但卻是買方組織的一個組或代理商相似，但卻是買方組織的一個組成部分。成部分。 是指把商品賣給最終消費者的經營小額商品交是指把商品賣給最終消費者的經營小額商品交易的商業機構

43、和商人。零售商的主要功能是：易的商業機構和商人。零售商的主要功能是：有廣泛的銷售網點和靈活的營業時間，方便消有廣泛的銷售網點和靈活的營業時間，方便消費者購買；有齊全的花色品種，便于消費者選費者購買；有齊全的花色品種，便于消費者選購；能為消費者提供種種售前和售后服務。購；能為消費者提供種種售前和售后服務。n超市、美發店、服裝店、飯店等都是零售商超市、美發店、服裝店、飯店等都是零售商二、零售商二、零售商零售商的類型零售商的類型 按商品類別不同分類：按商品類別不同分類： 專賣商店專賣商店 百貨商店百貨商店 超級市場超級市場 便利店便利店n經營許多品種的選購品和特殊經營許多品種的選購品和特殊品品 ，包

44、括服裝、化妝品、家庭，包括服裝、化妝品、家庭用品、電器等。用品、電器等。n百貨商店的戰略：百貨商店的戰略： 重新定位為專賣店重新定位為專賣店 提高服務，以把焦點從價格上提高服務，以把焦點從價格上轉移開。轉移開。n專營一種特定類型的產品，可以優化零專營一種特定類型的產品，可以優化零售商的細分戰略，使商品適合特定的目售商的細分戰略，使商品適合特定的目標市場。標市場。兒童服裝店專賣店的售貨員知識面廣，專賣店的售貨員知識面廣，能夠提供殷勤的服務；能夠提供殷勤的服務；專賣店的消費者通常把價專賣店的消費者通常把價格看成次要的，與眾不同格看成次要的，與眾不同的商品、商店的外觀和員的商品、商店的外觀和員工的質

45、量才決定商店受歡工的質量才決定商店受歡迎的程度。迎的程度。n大型自我服務式零售商店大型自我服務式零售商店n目前的超級商店代替了傳統的超級市場目前的超級商店代替了傳統的超級市場n滿足了消費者對于方便性、多樣性和服務性滿足了消費者對于方便性、多樣性和服務性等一次性購物的需要。等一次性購物的需要。n價格是競爭的焦點價格是競爭的焦點n經營產品類別有限、周轉率很高的方便品的經營產品類別有限、周轉率很高的方便品的微型超級市場。微型超級市場。n位于居民區內，每周七天，位于居民區內，每周七天，2424小時營業。小時營業。 按售出價格的具體形式分：按售出價格的具體形式分： 廉價商店廉價商店 倉儲商店倉儲商店 樣

46、品圖冊商店樣品圖冊商店不設店鋪經營的特點：不設店鋪經營的特點：自動售貨機自動售貨機流動售貨流動售貨直接營銷直接營銷無無店鋪營銷渠道是一種不經過門市店面而直接向店鋪營銷渠道是一種不經過門市店面而直接向顧客銷顧客銷售產品或由顧客自動選購產品的渠道形式。售產品或由顧客自動選購產品的渠道形式?，F代意義的無店鋪營銷渠道，包括直接銷售、直現代意義的無店鋪營銷渠道，包括直接銷售、直接營銷、自動售貨機和購物服務等多種形式。直接營銷、自動售貨機和購物服務等多種形式。直接銷售是通過推銷人員訪問顧客并向顧客推銷產接銷售是通過推銷人員訪問顧客并向顧客推銷產品的無店鋪渠道形式，它包括單層次銷售和多層品的無店鋪渠道形式，

47、它包括單層次銷售和多層次網絡營銷兩種形式，其中多層網絡營銷在我國次網絡營銷兩種形式，其中多層網絡營銷在我國稱為傳銷。稱為傳銷。自動售貨自動售貨自動售貨機自動售貨機直接銷售利用機器向消費者提供產品利用機器向消費者提供產品挨門挨戶推銷或舉辦家庭銷售會挨門挨戶推銷或舉辦家庭銷售會安利家庭銷售會安利家庭銷售會n直接郵寄營銷直接郵寄營銷n目錄訂購和郵購（目錄營銷）目錄訂購和郵購（目錄營銷）n電話營銷電話營銷n電子營銷：電子營銷： 家庭購物電視網絡家庭購物電視網絡 在線網上零售在線網上零售營銷視野營銷視野2 2非法非法傳銷的花樣傳銷的花樣 大面積撒網，愿者上鉤。傳銷組織者往往利用大面積撒網，愿者上鉤。傳銷

48、組織者往往利用一些特殊的工具軟件進行郵件群發、短信群發，一些特殊的工具軟件進行郵件群發、短信群發，或者在或者在QQQQ、MSNMSN等聊天軟件中瘋狂推銷其等聊天軟件中瘋狂推銷其“經經營之道營之道”，借助寬帶網絡和現代化的網絡通訊，借助寬帶網絡和現代化的網絡通訊手段，一天之內就能夠把自己的傳銷廣告送達手段，一天之內就能夠把自己的傳銷廣告送達上百萬網民。上百萬網民。 甜言蜜語，誘惑重重。不少傳銷網站也引入了甜言蜜語，誘惑重重。不少傳銷網站也引入了“以人為本以人為本”的概念，向用戶提供健康講座、心的概念，向用戶提供健康講座、心理咨詢、激情下載等特殊服務，等到人們麻痹大理咨詢、激情下載等特殊服務，等到

49、人們麻痹大意、失去防范意識后，組織者便開始兜售其傳銷意、失去防范意識后，組織者便開始兜售其傳銷的伎倆，不少人在不知不覺中成為網上傳銷組織的伎倆，不少人在不知不覺中成為網上傳銷組織的的“俘虜俘虜”。 網絡交友做鋪墊，介紹工作為誘餌。不少網絡交友做鋪墊，介紹工作為誘餌。不少傳銷組織把網絡作為其發展會員的重要手傳銷組織把網絡作為其發展會員的重要手段。先以俊男靚女的身份誘騙不明真相的段。先以俊男靚女的身份誘騙不明真相的網友見面，然后將其控制，逼迫其交上千網友見面，然后將其控制，逼迫其交上千元甚至幾萬元的會費，然后強迫其發展下元甚至幾萬元的會費，然后強迫其發展下線，繼續毒害更多的人。線，繼續毒害更多的人

50、。 打著充電學習的旗號行騙。不少網上傳銷者東打著充電學習的旗號行騙。不少網上傳銷者東拼西湊搭起所謂拼西湊搭起所謂“學習型學習型”網站，然后招募會網站，然后招募會員，讓會員發展下線，宣稱會員不僅可以免費員，讓會員發展下線，宣稱會員不僅可以免費享用其學習資源，還可以賺錢。享用其學習資源，還可以賺錢。 披上披上“電子商務電子商務”的合法外衣進行非法網上傳的合法外衣進行非法網上傳銷。一些傳銷組織打出銷。一些傳銷組織打出“網絡致富網絡致富”的招牌，的招牌，以銷售以銷售“特殊特殊”“”“稀有稀有”產品為借口，編織一產品為借口，編織一個個“網上快速致富網上快速致富”的美麗謊言，讓你相信只的美麗謊言，讓你相信

51、只需輕點鼠標就可坐收千萬元。需輕點鼠標就可坐收千萬元。 零售組織的所有權關系不同：零售組織的所有權關系不同：連鎖商店連鎖商店自愿聯合商店自愿聯合商店特許專賣系統特許專賣系統消費合作社消費合作社商人批發商的類型商人批發商的類型 服務范圍分類：服務范圍分類： 完全服務批發商完全服務批發商 有限服務批發商有限服務批發商 經營業務內容分類：經營業務內容分類： 專業批發商專業批發商 綜合批發商綜合批發商 批發市場批發市場三、批發商三、批發商經營商品的類別：經營商品的類別： 農副產品批發商農副產品批發商 工業品批發商工業品批發商 商人批發商按職能和提供的服務是否完全來分類，商人批發商按職能和提供的服務是否

52、完全來分類，可分為兩種類型：可分為兩種類型：1完全服務批發商。這類批發商執行批發商業完全服務批發商。這類批發商執行批發商業的全部職能，他們提供的服務，主要有保持存貨，的全部職能，他們提供的服務，主要有保持存貨，雇用固定的銷售人員，提供信貸，送貨和協助管雇用固定的銷售人員，提供信貸，送貨和協助管理等。他們分為批發商人和工業分銷商兩種。批理等。他們分為批發商人和工業分銷商兩種。批發商人主要是向零售商銷售，并提供廣泛的服務；發商人主要是向零售商銷售，并提供廣泛的服務；工業分銷商向制造商而不是向零售商銷售產品。工業分銷商向制造商而不是向零售商銷售產品。 2 2有限服務批發商。這類批發商為了減少有限服務

53、批發商。這類批發商為了減少成本費用，降低批發價格，往往只執行一成本費用，降低批發價格，往往只執行一部分服務。部分服務。 有限服務批發商的主要類型有限服務批發商的主要類型1 1現購自運批發商。他不賒銷，也不送貨，顧現購自運批發商。他不賒銷，也不送貨，顧客要自備貨車去批發商的倉庫選購物品，當時付客要自備貨車去批發商的倉庫選購物品，當時付清貨款，自己把物品運回來?，F購自運批發商經清貨款，自己把物品運回來?，F購自運批發商經營食品雜貨，其顧客主要是小食品雜貨商、飯館營食品雜貨，其顧客主要是小食品雜貨商、飯館等。等。 2 2承銷批發商。他們拿到顧客（包括其他批發承銷批發商。他們拿到顧客（包括其他批發商、零

54、售商、用戶等）的訂貨單，就向制造商、商、零售商、用戶等）的訂貨單，就向制造商、廠商等生產者進貨，并通知生產者將物品直運給廠商等生產者進貨，并通知生產者將物品直運給顧客。所以，承銷批發商不需要有倉庫和產品庫顧客。所以，承銷批發商不需要有倉庫和產品庫存，只要有一間辦公室或營業所就行了，困而這存，只要有一間辦公室或營業所就行了，困而這種批發商又叫做種批發商又叫做“寫字臺批發商寫字臺批發商”。 3 3卡車批發商。他們從生產者那里把物品卡車批發商。他們從生產者那里把物品裝上卡車后，立即運送給各零售商店、飯館、裝上卡車后，立即運送給各零售商店、飯館、旅館等顧客。所以這種批發商不需要有倉庫旅館等顧客。所以這

55、種批發商不需要有倉庫和產品庫存。由于卡車批發商經營的產品是和產品庫存。由于卡車批發商經營的產品是易腐和半易腐產品，他們一接到顧客的要貨易腐和半易腐產品，他們一接到顧客的要貨通知就立即送貨上門，每天送貨幾十次?？ㄍㄖ土⒓此拓浬祥T，每天送貨幾十次?？ㄜ嚺l商主要執行椎銷員和送貨員的職能。車批發商主要執行椎銷員和送貨員的職能。 4托售批發商。他們在超級市場和其他食品雜托售批發商。他們在超級市場和其他食品雜貨商店設置自己的貨架，展銷其經營的產品。產貨商店設置自己的貨架，展銷其經營的產品。產品賣出后，零售商才付給貨款。這種批發商的經品賣出后，零售商才付給貨款。這種批發商的經營費用較高，主要經營家用器皿

56、、化妝品、玩具營費用較高，主要經營家用器皿、化妝品、玩具等產品。等產品。 5 5郵購批發商。指那些借助郵購方式開展批發郵購批發商。指那些借助郵購方式開展批發業務的批發商。他們經營食品雜貨、小五金等產業務的批發商。他們經營食品雜貨、小五金等產品，其顧容是邊遠地區的小零售商等。品，其顧容是邊遠地區的小零售商等。6 6農場主合作社。指為農場主共同所有，負責農場主合作社。指為農場主共同所有，負責將農產品組織到當地市場上銷售的批發商。合作將農產品組織到當地市場上銷售的批發商。合作社的利潤在年終時分配給各農場主。社的利潤在年終時分配給各農場主。 第二節第二節 銷售渠道的選擇與管理銷售渠道的選擇與管理一、影

57、響渠道選擇的因素一、影響渠道選擇的因素 市場因素，包括 目標市場范圍 市場范圍寬廣，適用長、寬渠道；反之，適用短、窄渠道。 顧客的集中程度 顧客分散，適用長、寬渠道；顧客集中，適用短、窄渠道。 顧客的購買量、購買頻率顧客的購買量、購買頻率 購買量小，購買頻率高，適用長、寬渠道；相反，購買量小，購買頻率高，適用長、寬渠道；相反，購買量大，購買頻率低，適用短、窄渠道。購買量大，購買頻率低，適用短、窄渠道。 消費的季節性消費的季節性 沒有季節性的產品一般都均衡生產，多采用長渠沒有季節性的產品一般都均衡生產，多采用長渠道；反之，多采用短渠道。道；反之，多采用短渠道。 競爭狀況競爭狀況 除非競爭特別激烈

58、，通常，同類產品應與競爭者除非競爭特別激烈，通常，同類產品應與競爭者采取相同或相似的銷售渠道。采取相同或相似的銷售渠道。 產品因素，包括產品因素，包括 物理化學性質物理化學性質 體積大、較重、易腐爛、易損耗的產品適用短渠體積大、較重、易腐爛、易損耗的產品適用短渠道或采用直接渠道、專用渠道；反之，適用長、道或采用直接渠道、專用渠道；反之，適用長、寬渠道。寬渠道。 價格價格 一般地，價格高的工業品、耐用消費品適用短、一般地，價格高的工業品、耐用消費品適用短、窄渠道；價格低的日用消費品適用長、寬渠道。窄渠道；價格低的日用消費品適用長、寬渠道。 時尚性時尚性 時尚性程度高的產品適宜短渠道；款式不易變化

59、時尚性程度高的產品適宜短渠道；款式不易變化的產品，適宜長渠道。的產品，適宜長渠道。 標準化程度標準化程度 非標準化產品適宜短、窄渠道；標準化程度高、非標準化產品適宜短、窄渠道；標準化程度高、通用性強的產品適宜長、寬渠道。通用性強的產品適宜長、寬渠道。 技術復雜程度技術復雜程度 產品技術越復雜，需要的售后服務要求越高，適產品技術越復雜，需要的售后服務要求越高，適宜直接渠道或短渠道。宜直接渠道或短渠道。 企業自身因素，包括企業自身因素，包括財務能力財務能力財力雄厚的企業有能力選擇短渠道；財力薄弱的財力雄厚的企業有能力選擇短渠道；財力薄弱的企業只能依賴中間商。企業只能依賴中間商。渠道的管理能力渠道的

60、管理能力渠道管理能力和經驗豐富，適宜短渠道；管理能渠道管理能力和經驗豐富，適宜短渠道；管理能力較低的企業適宜長渠道。力較低的企業適宜長渠道?？刂魄赖脑竿刂魄赖脑竿竿麖娏?，往往選擇短而窄的渠道；愿望不強烈，愿望強烈，往往選擇短而窄的渠道；愿望不強烈，則選擇長而寬的渠道。則選擇長而寬的渠道。 中間商因素，包括中間商因素，包括 合作的可能性合作的可能性 如果中間商不愿意合作，只能選擇短、窄的渠道。如果中間商不愿意合作，只能選擇短、窄的渠道。 費用費用 利用中間商分銷的費用很高，只能采用短、窄的利用中間商分銷的費用很高，只能采用短、窄的渠道。渠道。 服務服務 中間商提供的服務優質，企業采用長、