1、旺季營銷專題（一）旺季將至你準(zhǔn)備好了嗎摩托車商情網(wǎng)20051019如果在旺季我們怎么怎么做了，銷量一定會更好！”旺季之后總結(jié)時(shí)，很多營銷人員會發(fā)出這樣的感慨。為什么只能是“事后諸葛亮”呢？準(zhǔn)備不足，臨時(shí)抱佛腳所致。要想抓住旺季的機(jī)會，使銷量達(dá)到最大化，必須做好旺季前的營銷準(zhǔn)備工作。第一是旺季前的思想準(zhǔn)備有這樣一個(gè)故事：一個(gè)年輕人請“高人”指點(diǎn)怎樣在海邊揀到金子。“高人”告訴他，海邊的鵝卵石是涼的，只有金子是熱的。年輕人歷經(jīng)艱辛來到海邊揀金子，每次揀到冰涼的鵝卵石就隨手扔到海里。時(shí)間一天一天地過去了，年輕人慢慢對“熱”和“涼”失去了感覺，只是習(xí)慣于往海里扔?xùn)|西，一生也沒有揀到金子。對于銷售人員來

2、說，淡季是冰涼的，旺季則是熱乎乎的，許多銷售人員在淡季中已意志消沉，“靈性”不在。如果旺季到了銷售人員還沒走出淡季的陰影，也會隨手把旺季這塊“金子”扔進(jìn)海里。所以，從思想上做好旺季前的準(zhǔn)備，讓所有銷售人員和客戶在旺季前處于“臨戰(zhàn)”狀態(tài)，才能使旺季營銷工作落到實(shí)處，收到實(shí)效。第二是旺季前的工作總結(jié)與檢討沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。旺季前應(yīng)主要做好以下總結(jié)：1. 銷售指標(biāo)（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）達(dá)成率分析。2. 市場投入利用率和成本效益率。（廣告、促銷、終端進(jìn)場費(fèi)的利用率；營銷成本率）3. 產(chǎn)品利潤、渠道成員滿意率和消費(fèi)者滿意度。（分銷商、終端商對產(chǎn)品利潤的相對滿意度；消費(fèi)者對產(chǎn)

3、品之價(jià)格、品質(zhì)、文化的滿意度）4. 渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評價(jià)。（渠道結(jié)構(gòu)、終端輻射面、渠道成員之間關(guān)系和廠商關(guān)系的緊密度）5. 營銷計(jì)劃可行性和執(zhí)行效果評價(jià)。（營銷計(jì)劃的周密度、可執(zhí)行性和效果分析）6. 營銷制度及業(yè)績考核體系的健全與完善程度。（產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、客戶管理、營銷人員業(yè)績考核等制度的評價(jià)）7. 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)和執(zhí)行力。（營銷人員對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同程度、管理層的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、營銷人員的整體素質(zhì)、營銷執(zhí)行力）8. 競爭對手營銷得失和營銷動向。（主要競爭對手年度營銷策略及執(zhí)行效果情況、主要競爭對手下一步的營銷策略預(yù)測）旺季前的工作檢討可從以下幾點(diǎn)入手：1. 找出上一旺季中沒有

4、完成的工作有哪些。2. 找到上一旺季中沒有挖出的增量或潛力。3. 找出上一旺季中工作的不足。4. 分析上一旺季工作中的難點(diǎn)。5. 找到本次旺季前沒有解決的問題或沒有推進(jìn)的工作。6. 列出哪些工作目標(biāo)需要在本次旺季中達(dá)成。第三是旺季前的消費(fèi)研究營銷成功的關(guān)鍵是把準(zhǔn)消費(fèi)者的“脈搏”。現(xiàn)代消費(fèi)意識具有明顯的復(fù)雜性、多變性，消費(fèi)觀念最顯著的特征是流行性和時(shí)尚性，服裝、日用品、休閑食品消費(fèi)最為明顯。所以，研究消費(fèi)的變化態(tài)勢和消費(fèi)趨勢，是能否抓住旺季的關(guān)鍵。1. 針對消費(fèi)者需求，對本次旺季之前的老產(chǎn)品或主導(dǎo)產(chǎn)品的銷量走勢做專項(xiàng)分析。2. 觀察同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的消費(fèi)新變化。3. 關(guān)注主流傳媒宣傳導(dǎo)向。4.

5、對主要消費(fèi)群做抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查。5. 走訪零售終端，聽取他們的建議。第四是旺季前的新產(chǎn)品準(zhǔn)備旺季是消費(fèi)者消費(fèi)量大、購買頻率高的集中消費(fèi)期，消費(fèi)行為具有明顯的攀比性、隨意性和試探性，這些消費(fèi)特征都有利于新產(chǎn)品的推廣成功。旺季是新老產(chǎn)品交替和產(chǎn)品滾動發(fā)展的最佳時(shí)期，營銷人員必須在旺季前完成對新產(chǎn)品的培育、推廣，讓新產(chǎn)品在旺季中迅速成長并逐步成熟。1. 對老產(chǎn)品的產(chǎn)品形式、價(jià)格透明度、產(chǎn)品競爭力等要素進(jìn)行分析，在旺季前做好改造工作。2. 對消費(fèi)趨勢進(jìn)行研究，在旺季前推出符合下一周期消費(fèi)需求的新產(chǎn)品。3. 研究對手的產(chǎn)品走向，以保證自身的產(chǎn)品在本次旺季中有較強(qiáng)的競爭力。4. 從行業(yè)角度研究產(chǎn)品的發(fā)展

6、趨勢，以保證自身戰(zhàn)略性產(chǎn)品的推進(jìn)。微笑服務(wù)回報(bào)力帆“千萬個(gè)微笑”全國巡回服務(wù)太原運(yùn)城片區(qū)摩托車商情20050826微笑可以拉近人與人之間的距離，使陌生人成為知心的朋友，力帆巡回服務(wù)隊(duì)在全國各地經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)搞活動期間，工作人員為用戶奉獻(xiàn)滿意、周到的“微笑服務(wù)”。力帆讓微笑傳遍全國各地，把微笑帶給千家萬戶7 月下旬，即將結(jié)束對力帆“千萬個(gè)微笑”全國巡回服務(wù)活動的采訪。在山西記者追隨服務(wù)組深入太原片區(qū)的繁峙、代縣、原平、陽曲以及運(yùn)城片區(qū)的長治、長子、泌縣、泌源等縣級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。今年三月份開始的力帆“千萬個(gè)微笑”全國巡回服務(wù)活動，至今已經(jīng)過了半年時(shí)間，中國摩托車網(wǎng)的記者對其也跟蹤報(bào)道了兩個(gè)月，親自體驗(yàn)了力帆

7、對全國用戶的微笑、服務(wù)、回報(bào)。微笑。微笑可以拉近人與人之間的距離，使陌生人成為知心的朋友，力帆巡回服務(wù)隊(duì)在全國各地經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)搞活動期間，工作人員為用戶奉獻(xiàn)滿意、周到的“微笑服務(wù)”。讓微笑傳遍全國各地，將微笑自然地帶給力帆用戶，這樣不僅可以提升力帆在外的形象，更有可能為力帆創(chuàng)造更多的利潤。微笑是聯(lián)系用戶感情的橋梁， 力帆千萬個(gè)微笑服務(wù)以及形成的良好口碑宣傳， 不僅僅贏得了老顧客的信賴還吸引了更多的新用戶。記者在太原片區(qū)曾遇到一位程先生，帶著即將步入婚姻殿堂的兒子、兒媳來活動現(xiàn)場購車，他告訴記者，自己前幾年買的就是力帆車，用得很好，兒子結(jié)婚購車也來買力帆。“力帆質(zhì)量好，服務(wù)態(tài)度好，售后服務(wù)有保證?！?/p>

8、程先生對一家人的選擇感到滿意和自豪。服務(wù)。在抽獎(jiǎng)的登記現(xiàn)場， 工作人員一句熱情的招呼、一聲溫暖的問候以及專業(yè)周到的售后服務(wù)構(gòu)成力帆獨(dú)具特色的“微笑服務(wù)”。力帆“千萬個(gè)微笑”全國巡回服務(wù)成為摩托車界服務(wù)優(yōu)質(zhì)典型。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏在推行星級服務(wù)服務(wù)工程后感觸地認(rèn)為：市場競爭不僅僅依靠名牌產(chǎn)品，還要依靠名牌服務(wù)。力帆“千萬個(gè)微笑”活動打造的就是力帆的品牌服務(wù)，在全國巡回服務(wù)期間，維修人員也隨隊(duì)對用戶的力帆車出現(xiàn)的故障進(jìn)行現(xiàn)場維修，并對老用戶的車輛進(jìn)行免費(fèi)保養(yǎng)。據(jù)力帆巡回服務(wù)隊(duì)人員講，力帆“千萬個(gè)微笑”巡回服務(wù)將作為名牌服務(wù)一直持續(xù)下去?；貓?bào)。您的滿意，力帆在意。力帆這次太原、運(yùn)城服務(wù)活動，根據(jù)山西

9、當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，因地制宜，取消前幾站的深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳，而是走山西各級經(jīng)銷商，在活動還未到達(dá)自己的網(wǎng)點(diǎn)前，進(jìn)行前期的宣傳，力帆巡回服務(wù)隊(duì)直接進(jìn)入在山西銷售的龍頭縣級網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行回報(bào)新老用戶的抽獎(jiǎng)活動。豐富的獎(jiǎng)品，精彩的文藝表演吸引了大批群眾，在山西每天平均有十輛力帆車賣出，抽獎(jiǎng)的現(xiàn)場人山人海，甚是火爆。只要是力帆的用戶定有禮品相送力帆工作人員表示，只要我們的微笑像呼吸那樣自然，像燈光那樣燦爛，見人以微笑相待，講話則微笑相伴，如此還怕做不好服務(wù)，還擔(dān)心用戶不滿意嗎？總之，微笑是永不過時(shí)的通行證。任何時(shí)候都少不了它。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也

10、。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，