1、電動代步車營銷策劃方案 市 場 部2015年11月3日目 錄摘 要、企業概況1第一章、電動代步車市場概況2第二章、企業的市場營銷理念3第三章、電動車銷售模式4第四章、企業的銷售渠道5第五章、電動代步車優勢分析6第六章、企業有效招商策略7第七章、建立售后服務系統8第八章、電動代步車市場營銷戰略9第九章、電動代步車促銷策略10第十章、重點市場開拓費用預算11第一章 電動自行車市場概況電動代步車由于自身的特點，方便、省力、環保、快捷，越來越受到消費者的歡迎，介入的企業也越來越多。據權威機構預測，到2015年末全球汽車保有量將超過12億輛。自2006年起，中國取代日本成為僅次于美國的世界第二大汽車消費

2、市場。2030年將超過美國，位列第一。中國消費者對汽車有著巨大需求，在未來相當長一段時間里，中國汽車市場將繼續保持世界上最快速發展的態勢。另統計， 2015年末全國機動車保有量將超過2億輛以上。到2030年，中國的乘用車總量接近3億輛，約占當時世界汽車總量的30以上。如果中國的汽車數量不斷上升時，燃油的需求量自然會不斷上漲，資源的消耗將會大大增加，按傳統交通能源動力系統發展下去，能源問題將使中國這個汽車大國的興起變得不可持續。而電動汽車的興起就很好的解決了這一大難題。第二章 企業市場營銷理念企業必須運用大營銷的新理念來代替以往落后的營銷理念，以需求代替產品，以成本代替價格，以便利代替渠道，以溝

3、通代替促銷。企業要和自己的客戶經銷商合作共贏，幫助經銷商做大做強。具體應該在六個方面合作創利：共同調查市場，共同選定配置，共同制定價格，共同研究促銷，共同培訓導購，共同售后服務。企業維護經銷商，首先是要在理念上維護，做長做遠，和經銷商共同經營品牌，杜絕短期行為；其次要在經濟上維護，幫助經銷商贏利賺錢；三是要在市場上維護，用規范和法律保護經銷商的區域市場不受損害；四是要在素質上維護，利用培訓和信息提高經銷商的經營能力和操作水平；五是要在團隊上維護，幫助經銷商引進人才、管理人才，使經銷商保持高效團隊。第三章 電動代步車銷售模式電動代步車行業按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、店中店、多品店等

4、形式。每種形式都有其優缺點：1、電動代步車大賣場一般是聚集了十幾個甚至幾十個品牌的電動代步車,面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務好、形象好等特點，能體現出大營銷中“以便利取代營銷”的特點。并且，在這里商品質量有保證，從開票到提貨一條龍服務，大大方便了消費者，加上經常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機會。而企業可以在大賣場中自己企業的攤位上布置廣告，散發宣傳資料，提升企業形象。電動代步車大賣場的主要缺點有：大賣場中品種繁多，本企業的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出；大賣場確實能給顧客提供選擇機會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力；大賣場中營銷人

5、員不多，面對眾多顧客，以一當十，往往心有余而力不足，導購力不強。2、店中店。在電動代步車大賣場中專門開辟一塊區域經銷一個品牌，比淹沒十幾個品牌中間有顯著的進步，但宣傳和導購還是不能完全到位。雖然一眼望去區別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現完整的品牌形象及核心3、多品店。在一個小的門店里銷售多種電動代步車品牌。優點是經銷點容易多點分布，但缺點是企業自己產品形象不宜突出，不易管控。4、電動代步車專賣店。專門銷售一個品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有企業統一的店面設計，統一的裝潢，統一的廣告促銷、統一的POP掛件、統一的宣傳頁，對提升企業的優秀形象及品牌建設有很重要的作用

6、。當然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要企業和經銷商有雄厚的資金基礎及現代化的營銷管理第四章 企業的銷售渠道電動車企業的銷售渠道主要有三種： 一是企業直接做終端，通過車展等方式進行銷售活動，采用直銷專營的方式，選擇重點城市由企業開設專賣店，也可以同時建立分公司，然后以此為基礎，發展當地的分銷商和二批商，逐步健全銷售網點。二是企業通過各種形式的招商活動，建立各區域市場的經銷商網絡，由經銷商負責進貨和運用各種模式銷售，企業給予廣告和售后服務支持。三是以上兩種渠道的結合，如企業和經銷商合作開設專賣店，企業采用鋪貨的方式建立銷售網點等等。在目前電動車乃至汽車市場上，采用最多的渠道就是企業通過經銷商

7、經銷，也就是第二種銷售渠道。我公司的電動代步車也應選擇這種銷售渠道，因為這是企業產品銷售的發展趨勢。第五章 電動代步車優勢分析電動代步車電動代步車優勢：采用大容量鉛酸密封電池作為儲能裝置，儲、供電性能好，能量利用率高，供電穩定，充電時間短，車輛續行里程長，使用過程中不需要維護，無需加酸加水，電池使用壽命長，一般可使用三至五年。變頻控制器采用美國進口DSP控制芯片，相當于微電腦控制，性能穩定，以頻率控制電能，為目前國內領先技術，該控制器由本公司自主研發生產，質量及保養維修都得到保障，使用及維護成本低。采用交流變頻電機作為驅動器，性能穩定，抗過載能力強，不燒電機，爬坡動力強勁。行駛時起步平穩，提速

8、快，噪音低，令乘客倍感舒適。第六章 企業有效招商策略1、明確招商目的從全局和長遠的角度看，采用招商策略不僅僅是企業進行產品快速拓展的手段，事實上，對企業的整體發展都有著重大的意義。通過招商，可以最大限度地規避市場風險，鼓舞企業、員工及相關部門的信心；更為重要的是，招商可以為企業積累大量的市場實戰經驗，培養營銷隊伍，從而為企業建立一套科學的營銷管理機制，并為后續產品打下通路基礎。一個要長遠發展的企業，其招商目的應與那些只顧眼前或短線利益的企業、個人不同，其根本目的應該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領市場，把招商僅僅作為產品面市的手段和工具之一，而不是企業的終極目的。“與經銷商利益相通、命運

9、相連、風險共擔，進而形成真正意義上長久而穩固的戰略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。2、確定招商機構、配備招商人員一般來說，企業的招商活動由市場部或銷售部承擔，由銷售經理負責具體操作。如果在全國市場開展招商活動，必須劃分區域市場，分工到人，以便于招商完成以后的市場維護工作第七章 建立售后服務系統根據電動代步車的技術特點，售后服務非常重要。通過完善的售后服務體系，可以彌補生產、運輸、銷售過程中產生的缺陷。優良的售后服務不但可以提高企業的品牌影響力，贏得消費者的口碑，由此提升產品銷量；還能夠通過調查了解客戶的要求，獲得寶貴的消費者的意見建議，對產品的改進完善、銷售價格的確定等

10、都有很重要參考價值。企業對經銷商的重要制約條件和否決項應該就是售后服務，如果經銷商或專賣店沒有電動車維修人員，寧愿不開始營業。企業要主動承擔對經銷商售后服務人員的培訓工作，必要的時候還要派出專業技術人員到區域市場進行現場指導和服務。為了更好的管理和指導售后服務系統，企業必須建立單獨的售后服務管理部，統一管理配件、維修人員培訓、投訴受理、全面的售后服務考核工作。為了保證售后服務管理的有效性和整體性，該部門必須定人定崗，管轄區域可能需要覆蓋到倉儲、采購等其他相關部門。第八章 電動車市場營銷戰略由于電動代步車市場的廣闊性、復雜性和多變性，一開始就面向全國市場開展招商和銷售工作有一定的難度。我們做過詳

11、細的測算，如果企業依靠自身的力量選擇5座中等城市建立分公司或直營專賣店，一年的基礎費用將超過200萬元。依據“傷其十指，不如斷其一指”的法則，在整體營銷戰略上，應該采取重點市場重點突破的方式，采用整合營銷，集中資源打殲滅戰。具體做法是：1、在充分調查的基礎上，選擇一座城市或區域作為重點市場。這個市場最好具備以下條件：電動代步車車市場剛剛啟動，品牌眾多但沒有突出品牌，消費者還不成熟，自然和地理環境適合本企業的電動代步車消費。2、尋找合適的、有一定實力的當地經銷商。4、  與經銷商一起選擇合適的專賣店或大賣場地址，創建在當地有震撼力的品牌店面。5、  通過電

12、動代步車專業市場、二批商，在城市或區域內形成多點銷售。6、  制定合適的廣告策略和促銷策略。7、  根據當地的市場情況，制定絕對有竟爭力的價格策略。8、  培訓優秀的導購人員和售后服務人員。9、  選擇合適的時機，利用各種資源，集中銷售人員，做好充分的準備工作。10、利用各種媒體和各種形式的廣告活動，對市場進行預熱和加溫，然后開展立體攻勢，要持之以恒，堅持半年甚至更長時間，在當地形成“第一品牌”的概念。11、爭取在3個月內達到銷量第一的業績，然后鞏固3個月，確立當地的領袖地位第九章 電動代步車促銷策略企業和經銷商配

13、合，可以采用以下促銷策略：1、電動代步車秀  選擇各式有代表性的車款，節假日選派經過培訓的促銷人員宣傳，在大型超市、居民小區、廣場等人流聚集的地方停留，發放宣傳資料，解答消費者提問，充分展示電動代步車品牌的特色和優勢。2、免費試駕  讓消費者試乘試騎，聽取消費者意見。3、電動代步車賽  可以組織電動代步車和公共汽車、出租車比賽，展示電動代步車的機動性；也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續行能力等，突出自身電動車品牌的賣點。4、景點租車  在旅游城市的風景點設立電動代步車出租點，設計有廣告特色的電動代步車，讓流動的廣告在風景區成為亮麗的色彩，帶動銷售。5、第一報道  和新聞單位合作，成立快速報道小組，讓記者駕駛電動代步車采訪現場新聞，冠名“某某第一，現場報道”，在新聞媒體掛角發布。6、贊助新聞  在新聞媒體上開辟“某某杯”新聞大獎賽、攝影大獎賽、新聞線索大獎賽，把電動代步車作為獎品。7、橫幅浪潮  選擇城市的重點居民小區，用密集懸掛橫幅的方式在每個社區宣傳，100200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個社區。第十章 重點市場開拓費用預算以中等城市6個月運作為例：1、  專賣店和賣場（30