1、購買車險的渠道汽車保險的銷售渠道選擇策略網絡營銷：具有選擇廣泛、降低成本、無地域時間限制和保護隱私等諸多的益處。產 品的優勢 進行網上宣傳： 1商業險基礎費率下降 15% 。27*24 小時報案中心萬元以下賠款 , 資料齊全， 1 夭賠付， 全國通賠。 3直賠中心定損維修，客戶無須墊付修理費用，理賠款 直接支付。 4 更省更方便：網上續 保僅需兩項信息。營銷渠道策略網絡營銷：快捷方便，不受時空的限制降低經營成本3有利丁噺產品的推廣電話營銷：針對目標客戶群定點銷售保單：保險公司在銀行，超市，賓館等地點銷售保單，顧客可以隨著咨詢和購買保單。直接營銷：保險公司的外勤人員直接面對面的向保戶銷售保單的方

2、式。價格策略1 增強服務：通過降低單位客戶購買價格來吸引顧客。另外，能夠滿足客戶需求的服務將提高保險產品的效用，有利于形成顧客的偏愛。2 降低成本：企業的費用一般包括損失賠付、理算費用、營銷費用、管理費用和稅收等。保險企業只有在經營過程中將這些費用降到最低限度，才能為其產品價格保留充足的浮動空間。努力降低成本，從而降低保險費率。3 創新產品：社會經濟形勢的變化，滿足社會各階層、單位和家庭的不同保險需求。豐富多樣的新險種不但可以成為保險企業重要的業務增長點，更重要的是使其在市場中始終處于領先地位，把握著價格競爭的主動權。促銷策略1 短信促銷：通過手機短信平臺，將市場和產品信息發送到目標客戶群或消

3、費者的手機上，達到宣傳和吸引消費者的目的。2 團購促銷：事先準備好產品宣傳資料，組織精干的人員，到大的企業、單位或機關洽談聯系，動員進行團購，體現薄利多銷的雙贏模式。服務促銷：幫助消費者辦理各種購車手續，如免費上牌登記、稅務登記、保險登記。4 講座促銷：邀請行業的專家或者技術人員舉辦相關產品的講座，幫助消費者了解產品和品牌，促進銷售。5 抽獎促銷：定期或不定期舉辦抽獎活動，用高額或合適的獎品刺激銷售。車險電銷渠道的前景電銷渠道在有效降低銷售成本、化解銷售能力差異等方面的優勢，使得各家保險主體紛紛加快了向這一領域進軍的步伐。但是，受到市場環境、業務開展時間、車險合同復朵 性、保險公司服務 和管控

4、能力等一系列因素影響，電銷車險在駛上發展快車道的同時也出 現了影響口身健康、持續發 展的問題。如何克服這些問題，實現電銷車險業務可持續健康 發展，還需要全行業進一步探索。一、電銷車險發展的瓶頸一產品同質化一是價格同質。目前，車險電銷產品的優勢是比傳統車險基礎保費低 1 概，因此價格 兒乎白分 白同質，仍然是某種形式上的車險價格競爭。二是內容同質。雖然車險承保有A、 B、C三種不同條款，但條款內容同質化高于 90%,目前，幾乎所有電銷消費者在購買車險 時均不會了解三種條款的區 別，無論是保險行業口身還是廣大保險消費者已經習慣將車險 視為同一個產品來對待。三是組合方 式同質。主要是以車損險、第三者

5、責任險、車上人員 責任險、盜搶險等為主險，由多個附加險共同 組成的產品組合。二客戶認知度不高一是客戶對電銷形式不認可甚至抵觸。由于電話營銷是較高效率IL 較低成本的一種推 銷途徑，在軟件、培訓、廣告、股票、房產中介、美容等行業被無限制地采用，消費者煩不勝煩。調查發現，電銷及業務員的電話推銷正在成為近期信訪投訴的重點。特別是在車險快到期時，不論是電銷還是業務員通過打電話聯系客戶，均聲稱口己收費最低、服務最 周到，讓客戶不勝其煩。監管部門一天 最多要接到 8 個這方面的投訴電話。從公司隨機抽 取電話錄音情況看，撥出電話成功率在 30% 左右。二是承保方式與傳統方式比有一定不足。銷售人員與客戶不能面

6、對面 , 不利于 與客戶之間的交流和溝通，不能提高客戶對保險產品的認同感。三實際服務水半不高傳統的保險銷售模式主要是靠業務員、渠道、大客戶等來完成，電銷車險主要依靠的是電銷坐席的電話服務。盡管各公司對外大多宣稱建立了高素質電銷人才隊伍，而在實際工作中，電銷坐席人員存在以下問題：一是電話服務方式單一。以撥出電話、推銷險種組合、催促成交為主要服務形式，形成一種“三板斧”式的服務。二是由于電銷人員口身素質不高、培訓時間較短，對保險產品不熟悉。部分人員進入保險行業時間較短，接受培訓 時間較短，對于保險產品特性了解不夠，服務 缺少針對性。待別是由于車險條款費率具有 一定專業性和復雜性，如果解釋不清，容易

7、造成合同糾 紛。三是電話坐席總公司集中運營 , 不了解各地市場及經濟社會發展情況，與外地客戶溝通存在一定 的局限和困難。四缺少行業服務標準。目前，電銷車險服務主耍依據關于規范財產保險公司電話營銷專用產品開發和管理的通知保監發 2021132 號的規定：“建立統一的售后服務制度，完善電銷業務單證管理、配送、收費及結算流程，并加強對電銷業務的接報案、理賠及投訴處理等售后服 務。”“保險公司應嚴格管理電話 呼出業務，尊重消費者一般生活習慣，嚴格管理呼出時 間和服務方式，嚴防騷擾事件發生。”“保險公司應加強電銷業務后續服務管理，為消費 者提供便捷服務。” “電銷業務的出單、送單、收費、 理賠及后續管理

8、等原則上應當在保 險標的所在地進行，并實行屬地管理。”上述規定主要是原則性 的，而在電銷車險的電話 服務、承保受理、客戶回訪、理賠服務等各個環節，仍缺乏更加細化的服 務標準。五公司的管控需要提高一是部分公司沒有按照監管部門規定建立相應制度。根據保監發2021132 號第九條規 定，公司應當“建立電銷專用產品獨立核算制度。電銷專用產品相關的保費收入、賠款支 出、營業費用等 應在財務科目上單獨記錄、統計與核算。不得將非電銷業務記人電銷業務 渠道項下。”調研發現， 有的公司沒有建立獨立的突破電銷發展瓶頸的四條途徑一產品差異化，提供豐富產品產品差異化需要從綜合產品定位、質量、價格、市場空間、知名度、美

9、譽度、認知度 等方面去 綜合考慮。一是細分市場。如可選擇其中一種家用品牌車進行分類，或者按風險 類別、被保險人、 地域等進行分類，不斷地進行市場再細化，形成差異化產品。二是按照 被保險人的不同風險需求， 設計出差異化的產品。三是除價格優惠外，探索形成具有不同 于傳統車險產品的電銷車險條款。二服務標準化，提高服務水半一是推行電銷車險話術、用語的標準化。在電銷車險快速發展的基礎上，由中國保險 行業協會 組織各財產保險公司，根據電銷車險經營的需要和存在問題，借鑒電信等電話服 務較為成熟行業的 先進經驗，制定行業的標準話術或規范用語。如規定猶豫期、保險責任、 免責條款、注意事項等一 些投保人必須知道的

10、信息，必須按照行業標準提示，有效防止誤 導，減少日后理賠糾紛。二是根據 市場情況不斷完善服務水平。對已設計好的話術進行模 擬測試，在運用過程中不斷改進，促進電銷 業務不斷提高服務水半。三是對 F 誤導、騷擾 等影響客戶利益和保險業形象的違規行為，出臺認定 標準，通過口律公約或行業規范的形 式進行懲戒。三人才專業化，為業務快速發展提供人才保障一是建議實行電銷坐席人員準入制度。電銷坐席人員的工作專業性強，直接面對客戶 開展業務， 事關行業形象，應當比照個人保險代理人要求，實行資格考試制度，并開展繼 續教育，形成專業化 的電銷坐席隊伍。二是加大人員培訓力度。按照行業標準的要求，各公司應加大對電銷相關

11、人員的培訓，提高其在法律法規、產 品講解、 掌握市場和客戶需求等多方面的能力。三是加大人才引進力度，増強保險人才儲 備。如通過提高薪 酬、加強職業規劃等方式，從電信等行業吸引其他行業中的優秀電話服 務人才。四是完善懲戒機制。 在實行資格考試、人才引進、加強培訓等工作的基礎上，適 時建立人員退出制度。對于有銷售誤導、 欺詐客戶行為的不良從業人員，采取取消資格、 行業通報、行業禁人等措施，以規范電銷渠道服務 行為。四經營規范化，確保健康發展保險公司要堅持依法合規經營，增強內控執行力。嚴格執行保險監管部門的各項規定 , 按照耍求 建立相應制度，實現相關的保費收入、賠款支出、營業費用等在財務科目上單獨 記錄、統計與核算。 嚴把核保、核賠關，避免不嚴格執行條款費率、電銷染道與中介渠道 交叉競爭、費用數據不真實、 虛假賠案等違法違規行為發生。監管部門應當加大對電銷車險的監管力度。一是加強對監管政策落實。對不能按照保 監發 2021132 號建立單獨核算制度的，責令停止接受新的電銷業務。二是加強對電銷車險 業務依法合規 經營的監管。對電銷車險不嚴格執行條