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文檔簡介

1、.銷售現場談單技巧和話術分享銷售現場談單技巧和話術分享.話術話術=說什么說什么技巧技巧=怎么說怎么說.話術和技巧話術和技巧=意（心意（心+音）音）巧妙的說客戶想聽的，幫助他們做決定巧妙的說客戶想聽的，幫助他們做決定.解決說什么的問題解決說什么的問題-銷售現場分析銷售現場分析按形式分： 大型展會（如房交會、家博會） 中型品牌營銷活動（如酒店、商場活動） 小區活動 店面活動 上門服務按客觀條件分： 主場 客場.解決說什么的問題解決說什么的問題-各種銷售現場環境分析各種銷售現場環境分析 大型展會： 面對大眾，各種層次和需求的客戶，同時競爭對手多，競爭環境惡劣 中型品牌營銷活動（如酒店、商場活動） 小

2、區活動 店面活動 客戶群體相對集中，一般以主動邀約為主，主題突出，競爭環境較好 上門服務 個性化一對一服務，小眾群體.解決說什么的問題解決說什么的問題- 參加各種銷售現場的客戶情況分析參加各種銷售現場的客戶情況分析 客戶知曉活動的渠道 報廣、朋友介紹、主動邀約（電話、設計師或工長回頭客）、網絡邀約客戶參加活動的目的（抓住他的需求，有需求才有市場） 隨便看看、優惠力度、對活動主題感興趣客戶參加還參加過我們舉辦的哪些活動 別給自己設障礙客戶還考慮哪家競爭對手，參加過競爭對手哪些活動 別人的失敗是我們成功的機會清楚的了解不同渠道在不同時期的成功率，對成功銷售非常有幫助，這需要我們日常的累積，及時調整

3、我們的工作方式.準備，提前準備準備，提前準備任何的技巧都離不開對對象的了解和提前任何的技巧都離不開對對象的了解和提前的準備的準備.解決怎么說的問題解決怎么說的問題- 不同的場合、不同的客戶做針對性的準備不同的場合、不同的客戶做針對性的準備 （常規準備之外的）（常規準備之外的） 大型展會： 參展商的了解 競爭對手的了解（談單風格、報價、大概優惠、弱點等） 中型品牌營銷活動（如酒店、商場活動） 小區活動 店面活動 對整個活動流程的了解，對主題的了解 特別提示：對開放參觀樣板間的了解上門服務-因是個性化需求，針對客戶情況單獨做準備.成功率成功率=話術話術+技巧技巧想要談成一筆生意，不僅會察言觀色還要

4、想要談成一筆生意，不僅會察言觀色還要會傳情達意會傳情達意.如何問與答如何問與答問：問：開放式、封閉式、假設式答：答：對比法、舉例法、巧合法（直截了當、就重避輕、迂回等）最重要的是-聽，尤其是客戶的潛臺詞很多原因都會造成雖然有聽，但是沒聽對，或是聽得不夠深。你可以在跟客戶的溝通時，簡短重述你的了解，跟客戶確認自己沒有會錯意。 .介紹要集中焦點，抓住客戶的興趣報價不當、僵局處理不當 產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環節 說出客戶的利益什么技巧都敵不過“信任”如何溝通如何溝通.變化即不變變化即不變市場在變，競爭對手在變，客戶需求在變市場在變，競爭對手在變，客戶需求在變銷售這個詞沒有模板可以套，不同的情況銷售這個詞沒有模板可以套，不同的情況不同的環境有不同的應對方法，需要經常不同的環境有不同

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