1、支付方式談判計劃書一、項目說明談判仍然在按照步驟進行，此次談判針對的是支付條款的托收和信用證。支付條款是談判的一個重要環節，關系到買賣雙方的利益。只有選擇一種安全的支付方式，才能使雙方更好的履行合同，保障賣方可以順利的取得貨款，而買方可以按期提到貨物。信用證建立在銀行信用上，需要雙方對信用證的條款一一討論，確定清楚，可以在一定程度上避免糾紛。二、背景與動機國際貿易的買賣雙方處于不同的國家或地區，他們往往相隔萬水千山，所以無法面對面的進行“一手交錢一手交貨”似的交易，所以需要制定支付方式。對于貨款金額比較大的生意，支付方式的選擇就顯得尤為重要，所以此次談判是非常有必要的。國際貿易不斷發展的今天，

2、國際貨款結算方式也同時在發展。目前有多種國際貨款支付方式可供買賣雙方選擇使用，如匯付、托收、信用證，這些支付方式有各自的種類，并且，這些支付方式都有各自的特點。這些具有不同特點的不同種類的支付方式，可供國際貿易雙方在不同情況下使用，其目的卻是相同的一一推動雙方合同的履行，完成國際貿易的過程。三、形勢分析國際間的貿易是存在風險的。對我方而言，將貨物交給對方的同時，我方就要收回貨款。對方的風險在于能否順利的接受到貨物，而我方的風險就在于能否順利地收回貨款。上文提到，目前國際貿易的貨款結算有多種方式，有些風險大，有些風險小。這就要求我方進行必要的分析與判斷，在眾多結算方式中選擇最合適的，同時也是對方

3、可以接受的一種，將貿易合同履行下去。對于我方來說，款到發貨是最完美的情況，但是對方是不可能接受的，因為這對對方的風險過于巨大。因為我方無法使對方相信我方會在貨款收到后按時按量發送貨物。綜合種種情況，我方在考慮之后決定采用信用證進行貨款結算。信用證是指一家銀行應對方的要求和指示，在與信用證條款符合的條件下，憑規定單據，以特定的方式向我方交付貨款。信用證是一種銀行信用，我方能在較大程度上信任銀行。對于出口商來說，相比匯款和托收這兩種支付方式來說，信用證支付風險更小、更安全！四、對談判對手的分析此次談判，對手的目標可能是會采用能使支付時間拖延的支付方式進行支付，如此對我方的風險將會比較大。對方很有可

4、能提出采取托收進行貨款的結算。托收屬于商業信用，我方收取貨款的保障就是對方的信用。基于雙發多次合作，我方可以在一定程度上信任對方。但是，信任并不代表我方同意采用托收結算，因為如果在我方發貨之后對方出現倒閉破產等情況，則我方面臨著財貨兩空的損失。如果萬不得已采用了托收，我方應當注意隨時催繳貨款，并采取保險等其他規避風險的措施。信用證是雙方都可以接受的方案，這種屬于銀行信用的支付方式，由銀行為對方做擔保，我方不會擔心對方破產倒閉。如果說銀行破產，這種情況出現的可能性是微乎其微的。再采用信用證的時候，多方也會以種種理由采用部分推遲繳款的條款，如遠期信用證。商定細節后，我方對其中某些條件是可以接受的。

5、五、談判目標1、信用證銀行信用最有保障，能夠讓買賣雙方均可放心。在信用證支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用證。選用即期對我方來說可以安全迅速的收取貨款，有利于我方的資金周轉。對信用證進行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任，這樣收取貨款保證較大。不可撤消信用證更是對我方收取貨款的保障。這一點是必須的，至于是否需要保兌行，我方認為如果開證行信用我方可以確認查詢到，那么就沒有必要對信用證進行保兌。如果我方對開證行資信不夠了解，采用對信用證進行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任，這樣收取可貨款保證較大。替代方案：對方可能選用遠期信用證，對于此點我方只能接受延期付款信證。我方也想到了

6、另外兩種行之有效的支付方案。2、30%£金電匯+70%W期、不可撤銷信用證為更好解決我方資金流動問題，我方主張買方預付30%勺貨款。基于雙方曾有過合作，所以對方大可對我方的商業信用放心。這個方案在實際操作中有其可行性，對于買方并沒有什么損失，只是可以按照慣例先行支付一部分貨款。買方先采用電匯的方式支付我方30%勺預付款，即360,000.00美元，其余840,000.00美元采用信用證支付，這樣對雙方也是安全的。本方案中，信用證的性質最好為即期不可撤消跟單信用證，若對方不同意可改為遠期不可撤消信用證，但要對付款時間進行商定。而且定金數額對方可能也會產生異議，20%!我方底線。本案是我

7、方的預期方案。3、信用證與托收相結合按照規定，我方需開立兩張匯票，屬于信用證部分的貨款憑光票付款，全套單據附在托收部分匯票項下，按照即期付款交單方式托收。但信用證上必須訂明“在發票金額全部付清后才可交單”的條款，以確保我方安全收到貨款。六、談判的戰略和策略我方猜測，對方在這次關于支付方式的談判中可能會掛上其他方面的因素，一些支付方案與某些其他因素進行“打包”，以此進行“要挾”使我方被迫接受。我方要特別注意對方的陷阱，切勿貪圖小利益而失大局。我方可以首先提出方案1即信用證支付方案，對方可能會對我方方案中即期信用證這一點提出異議，提出用遠期信用證或其他相關內容，目的在于拖延付款時間，顯然這是對我方

8、不利的。若我方能說服對方采用本方案，則免去了后續的談判的麻煩。若雙方爭執不下，我方應適當抓住時機拋出第二套方案。第二套方案，即預付定金加信用證支付，對方有較大可能性接受，雙方只需要對一些細節諸如定金數額和繳付時間等內容進行商定。方案3是備用方案，在這三中方案中，方案3是最繁瑣的一種，所以我方在提出這條方案后，對方應當不會考慮。談判中，對方也會提出自己的方案，注意對方提出的一些細節，仔細分析，隨機應變。根據談判桌上的形勢，我方可以給對方施壓，強迫對方接受我方的一些條件。需要反復強調的是，雙方是合作伙伴而非敵人，主旨仍然是和氣生財，順利履行合同，達到雙贏的目的。七、談判進程的安排1、雙方互相介紹成

9、員。2、雙方討論支付細節，為支付方式做鋪墊。3、談論支付方案的各種條款，確定支付方式4、雙方最后對未盡事宜做出商討。八、人員組成與分工附：我方信用證條款：信用證內容如下部分開證行：我方需要能夠認證其資信的銀行通知行：中國銀行河北省分行保定支行40A跟單信用證類型：不可撤消信用證31C開證日期：合同簽訂后的7天內31D開證有效期限和有效地點：待定，日本大阪50申請人：日本巖井株式會社59受益人：中國河北保定光明化工廠32B貨幣與金額：1,200,000.00美元41D指定銀行與總付方式：由議付行議付注：如果開證申請人有要求，則將匯票內容加入信用證42C匯票：即期100喊票金額42A匯票付款人：開證行43P分批裝運：根據申請人要求待定43T轉運：不允許44A裝船港：中國天津新港44B裝運至：日本大阪44C最后裝船日：在開證后三個月內，且在信用證有效期內或者44D裝運期44C與44D只能取其一45B貨物描述與交