1、對于代理公司而言，項目總監這個崗位絕對是一個實力派實權派的角色，能夠達到項目總監的高度，基本上就可以認定為那個項目的營銷操盤手，代表公司全權運營、操作一個甚至幾個項目。 回想自己進入地產行業這十年來的發展，雖然沒有明確掛過項目總監的名頭，但實際上自己其實也是從項目總監、項目操盤手的角色上走過來的。 項目總監是真正能夠拿到高薪酬的崗位，而且幾乎可以視作代理公司的專業合伙人，能夠成為項目總監，其“出身”往往分為兩大類：1、專業類總監，如銷售總監、策劃總監等，因為某項目的重要性，則從專業總監的位置上直接轉任具體的項目總監；2、項目策劃經理或銷售經理，因為已經有比較豐富的盯盤經驗，并在跟隨原先項目總監

2、的過程中獲得了較大的成長，故而能夠在新項目中擔當更高層次的職務，而且，從未來的發展趨勢看，大部分項目總監都將從這部分人群中產生。 不過，想當上或說當好一個項目總監是不容易的，我一直有這樣一個觀點：看一個代理公司能做多大，關鍵就看其有多少位項目總監、操盤手級別的人。如果自身人力資源不濟，卻去盲目擴展，往往會進入“偷雞不成蝕把米”的窘境。 以下是我總結的項目總監的各項工作范疇： 第一部分、接盤前期 這是一位優秀項目總監最理想的前期工作，即指從項目前期接洽便開始介入，直接以未來合作成功后、準項目總監的身份出現。 從前期提案就介入合作有兩大益處：一是比較便于獲得未來甲方的深度認可，前期已經混熟了，可以

3、大大降低未來溝通中的磨合成本；二是可以深度理解一個項目，尤其是在前期與甲方的溝通中吃透甲方對項目的預期目標。 第二部分、全程操盤 相對來說，大部分項目總監都是在公司接盤之后、按照公司調度方才走馬上崗的。一個合格的項目總監在項目全程操作過程中有三個大方面的工作要完成，或說是帶領、督導屬下和團隊共同完成。 一、專業操盤 作為項目總監，所負責項目的全部方案和文件都必須由總監來主筆或主導帶隊完成，在呈報公司領導和甲方之前，項目總監就是全部方案的終審者和所有文件的定稿者。同時，項目總監也是一個項目所有執行類工作的最高執行人和督導者。 1、團隊建設：根據項目情況和總監自身的工作能力與范疇，最終確定項目的管

4、理架構，總監一般下轄策劃經理、策劃助理、銷售專案、副專等，但有些崗位可以剔除。 2、市場研究類工作：持續進行區域市場研究與競爭對手分析，并定期完成報告后上報公司和甲方，大多為“月報”形式；這是一項貫穿操盤全程的工作。 3、項目營銷方案制定與執行：A、年度、季度、月份營銷計劃；B、項目定位（市場定位、價格定位、目標客戶群定位等）、操盤模式、銷售模式、入市時機、推盤步驟與產品組合、價格策略、促銷策略等；C、項目各階段營銷總結與分析，進入正常工作程序后，項目總監負責帶隊完成的階段性匯報文件包括周報、月報、半年報、年報等四類。 4、項目推廣方案制定與執行：A、核心賣點提煉、統籌策劃、安排項目的推廣策略

5、、項目命名與包裝思路、廣告推廣預案、展會推廣、公關行銷、SP、PR活動策劃方案制定等；B、定期制定階段性推廣計劃，包括“工程線”的開工奠基、封頂、開盤、認購、樣板間和樣板區開放、交房入伙等活動，以及“時間線”的五一、十一促銷、元旦、圣誕節活動等；C、與項目相關的所有的廣告創意、設計和文案制定，包括電視電臺廣告創意、各類宣傳物料、平面廣告的文案及設計、新聞宣傳、營銷中心更新布置、樓體廣告等。 5、銷售管理與督導（主要是督導專案經理）：A、完善各類銷售管理文件、銷售體系建立、協助公司進行人員招聘、銷售團隊培訓、現場管理等；B、根據項目實際情況，制定出系統化的銷售管理文件，包括標準說辭、答客問、接待

6、程序、銷售現場管理表格、客戶分析和客戶資源管理等；C、并且要根據項目最新進展，隨時調整相關銷售道具和銷講內容。 二、內部管理 1、對接公司上級：定期（一般為每周）或及時向公司匯報項目和甲方的最新動態、最新要求，匯報項目操盤的具體進展和相關建議，及時提醒領導對接甲方或保持適當的出面頻率，項目中的突發問題或自己解決不了的問題要第一時間匯報領導等。 2、項目部全員管理：貫徹企業文化并組織小團隊活動，及時告之公司動態；審閱項目部成員的各類匯報文件，及時發現問題；與大家保持良好的溝通、定期談話，及時向公司領導反饋員工的心理動態和實際要求；組織并參加項目部的各類會議；本項目若有人員需要調整，要及時向公司上

7、報增加或刪減人員的建議；各崗位的考核；培養和發現人才，最好的項目總監是能夠帶出一個或兩個新項目總監的人。 3、文件、資料匯集管理：跟項目有關的全部各類文件要統一管理好。 三、客戶對接 1、溝通和公關：根據約定定期與甲方召開例會或溝通會，負責向甲方同級人員呈報各類方案和文件；與甲方相關人員保持良好的溝通和對接狀態。 2、財務結算：每月與甲方對接人核對業績，根據約定結算傭金等費用。 3、外部對接：與項目操作相關的各合作單位的對接與溝通，與規劃、設計、建筑、監理、媒體、廣告等關聯企業保持良好的溝通狀態。 第三部分、業務拓展 在負責操作一個或幾個項目的過程中，總會出現與新開發商的見面或溝通機會，優秀的

8、項目總監應在做好本項目的基礎上，積極向外部宣傳、推廣自己的公司，將公司的影響力盡可能拓展到最大，并爭取為公司贏得新的合作機會、新的項目。 以上這些，就是入行以來，我對項目總監這個崗位的部分理解。想做項目總監，必須是一個復合型人才，專業強勢、懂得管理、擅長溝通，三者缺一不可。 即使都為項目總監，但不同的人依然有不同的操盤特點，有的人擅長項目為多產品構成的復合住宅、綜合體，有的人擅長商業投資類項目，有的人則有專業偏好，例如在銷售管理與執行方面見長等。 全程盯過一個或幾個盤之后，在實戰中經過錘煉和磨礪之后，就可以同時負責掛職多項目的總監了，但一般情況是不跨客戶或不跨地域，例如同一開發商的多項目同時運

9、作，或是同一區域的不同項目同期操盤。 后記：成長無極限 今天我之所以把這些東西寫下來，主要是因為我能頻繁的感受到很多公司同仁、很多業內朋友在職業生涯發展中的迷茫，在一個崗位上呆久了之后，總覺得自己已經碰到了天花板、總覺得自己似乎找不到了發展方向，其實，我們每個人距離頭上的天花板還相距甚遠，不管你現在是什么崗位，銷售專案也好、項目策劃也好，對照今天我梳理出來的這個項目總監的職責范疇就能發現成長無極限。 當你能夠做一個稱職的項目總監，你會發現，原來天空很大。營銷總監工作職責：1、熟悉房地產項目營銷流程，對地產營銷見解獨到，分析透徹；2、負責項目的市場調研、整體策劃，產品定位，完成公司制定的年度銷售

10、目標；3、負責規劃公司整體的營銷戰略體系，銷售團隊的組建，團隊成員的培訓及管理，完善營銷團隊的考核、激勵及管理制度； 4、負責整合營銷資源，指導、推進、完成項目營銷傳播計劃、廣告創意并組織實施；5、負責管理外部合作伙伴，建立客戶檔案，作好客戶關系管理；6、組織建立系統的市場調查和分析工作機制，了解市場的變化，總結市場變化的內在規律，為公司提供決策支持；7、負責公關事件和主題活動策劃，并整合媒介資源等，做好外部的公關，確保公司項目在當地知名度和品牌的提升；8、具備優秀的邏輯思維及表達能力，善于溝通，有較好的人格魅力和管理能力，能承受較強的工作壓力；9、完成房地產總經理交辦的相關工作事宜；銷售總監

11、崗位職責提要：2、有獨立的銷售渠道，具有良好的市場拓展能力；3、協調企業內外部關系，對企業市場營銷戰略計劃的執行進行監督和控制；4、培訓市場調查與新市場機會的發現；更多精品來源自 財務 匯報對象：直接向總經理報告并接受其指導。崗位職責銷售總監職位描述：1、完成公司年度營銷目標以及其他任務，對營銷思想進行定位；2、有獨立的銷售渠道，具有良好的市場拓展能力；3、協調企業內外部關系，對企業市場營銷戰略計劃的執行進行監督和控制；4、培訓市場調查與新市場機會的發現；5、新項目市場推廣方案的制定；6、成熟項目的營銷組織、協調和銷售績效管理；7、銷售隊伍的建設與培養等。房地產銷售總監的職責工作責任：作為公司

12、指派項目的負責人，組織帶領項目團隊，完成項目的前期市場分析和研究、項目的市場定位、項目的定位實施策略、策略的執行與指導。作為項目前期（接洽階段）提案負責人：1、從宏觀、中觀、微觀層面進行與項目定位相關的有的放矢的分析與研究，分析與研究的結論均構成對項目市場定位的支持依據。2、明確的市場定位闡述（地域、目標客戶、市場地位特征）。3、根據市場定位，進行相關的策略制定，包括產品策略、形象策略、價格策略、推廣策略、銷售策略。產品策略：規劃；建筑風格；環境塑造；戶型（戶室配比、戶室面積、戶室功能）；設施；服務。形象策略：核心形象；分主題形象組團價格策略：編制原則與方法；價格水平；價格實現手段。推廣策略：

13、地盤包裝；平面表現；公關活動；推廣通道；推廣節奏；推廣道具。銷售策略：上市時機；上市節奏；4、整合公司外圍專業資源（規劃、建筑、環境、室內設計與布置、物業管理、廣告設計等）進行策略框架下的各方向專業成果形成。（時間跨度延伸至項目執行階段）5、整合1-4項工作成果，形成完整的項目市場定位與策略提案文本，為項目委托單位進行項目策劃提案。作為項目策略執行（代理操作階段）負責人：6、銷售價格制定、銷售上市計劃制定、資金回籠計劃制定7、推廣執行計劃制定。71地盤包裝：圍墻、指示牌、售樓處內部宣傳看板、模型及各類VI宣傳標識；         &

14、#160; SP、CP活動現場宣傳氣氛的布置與營造；           節日特定喜慶氣氛的布置與營造；72宣傳品及道具：樓書、單片、DM、定期會刊、各類活動的臨時宣傳品、信封、信紙、名片、胸牌等；73平面媒體推廣：媒體選擇、發布頻率、發布版幅；74戶外媒體推廣：戶外發布點選擇（廣告牌、道路期、橫幅）、戶外發布時機選擇；75公關活動推廣：公關活動內容及時機策劃；8、按推廣具體執行計劃，整合各類合作資源，落實各項廣告、宣傳、推廣工作。從創意設計、制作、發布、協調運作四個環節控制工作進程與質量。81創意設計：

15、涉及平面視覺表達的創意設計，與合作資源方進行前期項目策劃方向溝通、中期創意互動、后期創意設計的補充調整完善。在工作中建立常效溝通與進程監督機制，確保創意設計的質量與完成時間。82制作：詢價，比價，合同簽定，制作周期控制，質量過程控制，驗貨收貨。83發布：媒體定購，戶外發布手續辦理。8        4協調運作：841 展會：場地訂購協調，搭臺方案比稿及確定協調，展會宣傳展示部分設計制作協調。842 公關活動：資源嫁接協調，各資源分工配合協調。843 新聞宣傳：根據項目定位與項目推廣階段要求，形成軟文新聞眼提煉，展開新聞宣傳推廣。844其他公司要求之相關協

16、調工作。9、項目過程營銷策劃工作。91   項目定位及策略培訓92   與項目項目專案組建立固定工作溝通機制，密切關注市場動向與反應。93   認真研讀項目專案經理周銷售動態報告，靜態、動態分析客戶結構、客戶了解通道、客戶對本案的客觀認知、房位去化結構變動等重要指標，在此基礎上形成周營銷分析報告。94 以周營銷分析報告為基礎，進行廣告訴求、推廣通道、宣傳方向、推廣節奏的階段性優化，適應銷售進程變化。作為項目負責人10、管理、帶領項目小組市場、企劃、銷售專案人員，展開項目的各項策略執行事務工作。11、各項業務工作的開展必須建立嚴密細致的

17、計劃制定。12、對照工作計劃及職務說明書要求，每月一次向直接上級進行業務述職。并定期對項目小組工作人員的工作進行考核和評估。作為公司項目執行的業務骨干13、對公司指派之特定人員進行業務帶管與指導，并使所帶對象在一定的周期內獲得一定進步。作為公司員工14、完成公司指派的其他相關業務工作。15、執行公司員工手冊及其相關制度。   考核：月度考核內容為：月度工作計劃及上級臨時下達任務的完成情況；年度考核內容為：年度指派負責項目的實施質量與效益；年內上級下達工作完成的整體情況。考核形式：采用評分形式。崗位技能要求：a)        掌握市場分析與研究的方法與手段b)        掌握房地產產品基礎專業知識c)        掌握整合營銷的理論基礎與相關的實現方法與手段d)        具備對市場變化的敏感力與洞察力e)