1、一個老業務員的自白1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太參關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀.天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方聞的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家.社會消息、新聞人事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會彼看成孤麗寡聞、見識淺薄。2、關于業務員晚上的四個小時。？個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎羊過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。？般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好?點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做

2、好計劃等。這樣的業務是？個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的匚作后還堅持看？個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑V=業務員？定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員？定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員？定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM,剛開始跑業務時心里很白卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多？瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月.我拿幾件衣服就到

3、東莞的弟弟廠里？跑就是幾天。？個工業區，？個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了？雙，人黑的像黑碳頭？樣。我現在白己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的曰了？的，熬過后就可以了。所以業務的辦公室在廠外。關于找客戶做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第？個聞對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。？般來說新業務員進到？個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要白己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。1、黃頁，？般

4、公司都有很多黃頁的，如深圳黃頁等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃貞，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第？手資料。這些黃頁在？般人的圖書館都有。可以拿個本（去那里抄就可以To2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，深圳特區報每天都有人量的招聘廣告，還有南方都市報每個星期？都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，？般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去？些大的工業區附近轉轉，現在幾乎

5、所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓障招聘網等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第？可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第？個先找到他，那就是捷足先登了。還有，？般有能力人量招工的廠家生恿都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到人把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如憩聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。4、我們也要經常上街找客戶，我們去

6、逛商場，我？般會到家電商場去看看，他們都藺包裝者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷？個客戶的經營情況來的。這從側聞也反映了他的？個經濟實力。5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共學的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做？個音響的客戶。如果我們都可以資源共學，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去？個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶？有什么風吹草動？人家可以捉防，風險不就低很多了嗎。6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的

7、業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只耍我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。關于打電話我

8、們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里血？也有？些細節的。注總？下就可以了。1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的？生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天？上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品

9、去見她了。所以生總的成功往往就是看你堅持不堅持2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想？想將要講的內容比憤子富起要話就聊。因為我們會聊著聊若就忘記了？些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多？次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注總力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多人的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給

10、他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他？聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛？樣。我們不能約了？次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的捉醒他。初拜訪客戶1、推銷前的準備、計劃匚作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書.筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、耍問的問題.該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討.熟記，同時要收集競爭對手的廣告.宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼”，如此才能真正知己知彼.2、準時赴約一一遲到恿味著：“我

11、不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯？方法。3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生于服裝。禮節、儀衣、談葉、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代農必須多在這方聞下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包？定是皮的。4、我們不可能與拜訪的每？位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的？個原則是叫！P使跌倒也耍抓？把沙”。恿思是，銷售代農不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交

12、。也耍想辦法讓他幫你介紹？位新客戶。5、對客戶而言。要經常留盤客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留總他的？舉？動'你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注總談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注總到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也？樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。如何維護客戶1、業務員在做到應該釣

13、魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩了？時，難道我們會同時追幾個女孩了？，然后在博他有？個成嗎嗎。我們往會看準？個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我白己是這樣跑業務的。我會選準？個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚？樣，白宿準?嫌？條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大？點的告訴我們的經驗就是：膽人心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩了？樣的。2、據估計，有80%的業務之所以完成，是由于交情關

14、系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。3、?定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到淀的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某？筆交易，但會因熱情不夠而失去？百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。4、?定要有個試用期。？個客戶做下來，就像男女結婚？樣。發現客戶就像我們發或儀的夢沖個心情人。從打電話到下單就像開始送情書

15、到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還耍度完蜜月才可以認認真真的過日了。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要？下了？就做的很人。？見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察？下信用，服務等等。關于成交1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很人，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實,采購就是等我們問他呢。會哭的孩獷有奶吃。就像孩/不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們耍耍求客戶購買。然而，80%的業務員都沒有向客戶捉出成交要求。2、如果未能成交，銷售代衣妥立即與客戶約好下

16、？個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次見而的時間，以后要想與這位客戶見而可就難上加難了。3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成？件業務工作需岫枇接10次的話，那你不惜？切也要熬到那第次傾聽購買信號一如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。做業務就是：以成交為目的而開展的？系列活動。雖然成交不等于？切，但沒有成交就沒有切。關于收款1、做業務不要愛面了。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，到晚去追？天他的款感覺不好總思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我？般追款，不是求他安排，而是說。林先生，你星期3安才IF貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。2、對白己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的？切。比如他之前和誰做趣就舞你的競爭對手是誰，知道了這？