1、婚紗攝影與珠寶店、酒店、服裝行業(yè)合作精要！一合作可行性分析：a） 近來，在青島市，金店，珠寶店與攝影公司結(jié)合成了一種趨勢，互相輔助，不 斷打造整合營銷經(jīng)典案例。近來 , 婚紗影樓與鉆石珠寶的結(jié)合成了一個(gè)趨勢, 互相滲透交叉開店的CASE 比比皆是。當(dāng)然， 更多的是,婚紗影樓經(jīng)營者向鉆石珠寶業(yè)延伸。我們有理由對這種結(jié)合的前景看好,因?yàn)槎哂兄嗤目蛻羧?都屬于婚慶消費(fèi)群。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，05年婚慶市場消費(fèi)總額達(dá)2500 億元。就黃金珠寶產(chǎn)品而言，相關(guān)部門估計(jì), 到 2010 年國內(nèi)珠寶消費(fèi)總額將達(dá) 2000 億元，其中因婚慶帶動的珠寶銷售一般可占到五成以上, 即 1000 億以上，而越是相對不發(fā)達(dá)

2、的市場（如三級、四級市場），所占比例越高。雖然有地區(qū)經(jīng)濟(jì)、文化、習(xí)俗差異,但結(jié)婚必選購珠寶首飾是國民的共識（因?yàn)樽怨乓詠睃S金珠寶首飾是作為聘禮的一部分而存在的。）,只是有選購黃金的,有選購鉆石的罷了。隨著社會城市化進(jìn)程的推進(jìn),媒體資訊的推動,以及持續(xù)的改革開發(fā),越來越多的人已接受了結(jié)婚要拍婚紗的消費(fèi)行為?；閼c既然都要買首飾,那我們和影樓結(jié)合有什么好處呢?我看，好處主要有三：）來影樓消費(fèi)的肯定也是要消費(fèi)珠寶首飾的,二者的結(jié)合能讓我們更快地找到目標(biāo)消費(fèi)者,也或者說,能讓目標(biāo)消費(fèi)者更好地了解我們,最終促成消費(fèi)。（留住消費(fèi)者）通過與影樓的捆綁, 把二者結(jié)合對于消費(fèi)者的利好通過適宜的途徑傳遞出去，可以讓

3、潛在目標(biāo)消費(fèi)者心動并最終變?yōu)樾袆?。（拉來?zhǔn)消費(fèi)者）影樓的客戶更易接受鉆石產(chǎn)品,而不是黃金。那么如何結(jié)合為好呢？是橫向延伸（影樓店中店）還是縱向延伸（另立獨(dú)立專賣店）呢 ?雖然各有利弊,但我更傾向于橫向延伸。因?yàn)槲艺J(rèn)為, 它有著幾大獨(dú)到優(yōu)勢：）身份識別優(yōu)勢。消費(fèi)者據(jù)此來判斷其和影樓是一體的,優(yōu)惠活動是可信的。）眼球注意力優(yōu)勢。能讓目標(biāo)消費(fèi)者不知不覺花更多時(shí)間零距離接觸、了解珠寶產(chǎn)品。）捆綁帶來的銷售力優(yōu)勢。更有助于影樓的門市人員向目標(biāo)消費(fèi)者推介產(chǎn)品,并努力達(dá)成銷售。） 人氣優(yōu)勢。雙方都可以互借，特別是對于珠寶來說顯的更為重要,人氣越旺,越能吸引、留住消費(fèi)者。）氛圍優(yōu)勢?？梢钥坑皹堑囊r托，把婚慶氛

4、圍（甜蜜、溫馨、浪漫）盡情展示出來，讓消費(fèi)者的消 費(fèi)欲望釋放出來。）利于管理優(yōu)勢。更方便管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，更快解決問題。解決了結(jié)合的方向問題，結(jié)合以后，怎么運(yùn)用，達(dá)到1+1:2 的效應(yīng)呢？除了確保以上所述優(yōu)勢，并把它們化為銷售力外，我們就應(yīng)把工作放在結(jié)合上，挖掘結(jié)合。捆綁銷售以及聯(lián)合推廣（互為活動合作伙伴）籌辦婚慶論壇，成為常設(shè)機(jī)構(gòu)，作為主辦方。數(shù)據(jù)庫營銷。借新業(yè)態(tài)登場之際，對影樓客戶進(jìn)行較大幅度的促銷優(yōu)惠（稱感恩回報(bào)，促銷針對珠寶首飾）分類營銷。對影樓的消費(fèi)者進(jìn)行分析，根據(jù)不同的情況推介不同的產(chǎn)品（價(jià)格、類別等）計(jì)劃營銷。掃街宣傳助銷、公關(guān)活動推廣、直遞廣告。不管哪種方式，都需要操作人把握

5、好火候, 不能讓消費(fèi)者感到有被強(qiáng)加消費(fèi)的感覺,任何強(qiáng)加的消費(fèi)或有此傾向的言語都是消費(fèi)者最反感的。目前酒店秀在各地影樓開展得如火如荼，很多影樓開始重視開發(fā)老客戶所產(chǎn)生的介紹消費(fèi)能力。對于從前不重視客服系統(tǒng)建立的影樓應(yīng)該是一次接受教育的機(jī)會，但從影樓整體營銷觀念來看，酒店秀僅僅是轉(zhuǎn)介紹循環(huán)系統(tǒng)的熱身而已。同時(shí)也提醒各位輔導(dǎo)老師，做完酒店秀沒必要抬腿就走?？梢岳^續(xù)引導(dǎo)影樓老板的思路， 給老板做一次徹底的洗腦。把真正營銷系統(tǒng)的重要性和模式灌輸給老板，真正的強(qiáng)大是因?yàn)閾碛型晟茽I銷的系統(tǒng)。而不是*幾場秀就可以把影樓做大的。這里做個(gè)比方： “一部拖拉機(jī)， 影樓老板是駕駛員?？傁铀俣嚷肟斓孟蟊捡Y。輔導(dǎo)老師

6、是工程師，做秀場就好比是讓工程師把拖拉機(jī)通過加大化油器噴油量來提高發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速。結(jié)果短期內(nèi)拖拉機(jī)的速度的確是快的象奔馳。但老師走了，速度不但慢下來了，發(fā)動機(jī)內(nèi)部也受到了損傷。更有甚者也許輪胎都跑掉了，因?yàn)橥侠瓩C(jī)在設(shè)計(jì)之初，整個(gè)車體包括內(nèi)部傳動系統(tǒng)，剎車系統(tǒng)，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等都是按拖拉機(jī)的速度設(shè)計(jì)的。就算發(fā)動機(jī)的速度提高了，可其他的系統(tǒng)卻不能適應(yīng)這么高的速度。結(jié)果可想而知，車毀人傷也是有可能的。而經(jīng)過對整個(gè)系統(tǒng)的改造和完善，使整車性能全面提升才是硬道理”對于影樓老板而言，追求短期利益是難以避免的，也是情有可原的。畢竟錢裝在自己口袋里才算是自己的錢，這是大多數(shù)人的心態(tài)，也不足為怪。對于整體行業(yè)老板營銷觀念

7、不強(qiáng)的情況下，就更需要輔導(dǎo)老師負(fù)點(diǎn)責(zé)任，幫助影樓老板做長遠(yuǎn)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)實(shí)施。書說簡短，進(jìn)入正題。目前大多影樓在做酒店秀前幾乎沒什么聯(lián)盟商家，而酒店秀又需要有聯(lián)盟商家的支持贊助。1：費(fèi)用優(yōu)勢抽獎及贈送的禮品開支的節(jié)省甚至免除。場地布置，食品提供，節(jié)2：主題優(yōu)勢一般酒店秀都要做如“婚博會”“攝影展”“酒會”等名目， 拉上聯(lián)盟商才能做的熱鬧，使約單的目的不至于過于直接明顯。容易被客戶接受。3：宣傳優(yōu)勢，在宣傳方面可以共同出資，整合聯(lián)盟商廣告資源，減輕影樓宣傳 投入壓力。4：規(guī)模優(yōu)勢，對于影樓品牌相對較弱的影樓可以借助聯(lián)盟商家形成的品牌規(guī)模 達(dá)到狐假虎威的目的。5： 客源優(yōu)勢一些聯(lián)盟商家本身員

8、工人數(shù)較多，對活動的認(rèn)知與認(rèn)可程度相對較高，將會從聯(lián)盟商家的內(nèi)部員工中產(chǎn)生一部分活動客源。6：后續(xù)優(yōu)勢，本次聯(lián)盟商的合作為后續(xù)營銷動作埋下伏筆，使未來長期合作打 下基礎(chǔ)。我們先來分析一下我們需要尋找那方面婚慶相關(guān)消費(fèi)產(chǎn)品如：家電類，首飾類，服裝類（包括內(nèi)衣，鞋等），床上用品，家具家居，煙酒糖果，婚慶禮儀酒店等。當(dāng)然還有很多廠家及商品都可以選擇，我們經(jīng)?？梢岳饺缈Х葟d，酒吧或美容美發(fā)練歌房等提供的消費(fèi)券等禮品，有的時(shí)候甚至不沾邊的行業(yè)也會提供贊助，比如電信，網(wǎng)通會提供充值卡或小靈通之類的禮品。只要活動有意義，有規(guī)模和效果，一般何況與大品牌的合作更能借助其品牌提高活動談判對象；原則上最好直接找到

9、品牌設(shè)在當(dāng)?shù)氐姆止净蜣k事處，如果沒有可以找代理商，如果還沒有就直接和賣場合作。最好要直接同負(fù)責(zé)人談判，否則以國內(nèi)一些商家的低效率匯報(bào)也許會讓你等結(jié)果等上十年八年的。尋找廠家辦事處或代理商方法：先列出準(zhǔn)備洽談的行業(yè)名單，然后在進(jìn)行分類。如家電行業(yè)要細(xì)分到彩電，冰箱，空調(diào)，洗衣機(jī)等。然后列出能想的到的品牌。然后就可以通過電話或該品牌的廣告上尋找相關(guān)電話來聯(lián)絡(luò)，約見時(shí)間。當(dāng)然也可直接問賣場促銷人員一般即可了解，如果已經(jīng)找到一家，最好讓這家再幫你聯(lián)系其他同類別不同產(chǎn)品的商家。如家電類，已聯(lián)系好彩電贊助，那么可以通過彩電贊助商幫忙聯(lián)系其他。如電飯煲，電冰箱，空調(diào)等贊助商家。家電圈里的同行間一般都比較熟

10、悉，其他類同。另外可發(fā)動員工，影樓員工一定有些同一些商家有一定關(guān)系，可以直接 約來洽談。一般非緊急狀態(tài)不建議采用，弊端不少。談判準(zhǔn)備工作：1：好歹要把自己打扮一下吧，你面對的有時(shí)候是很正式的商務(wù)對象，去人家公司的時(shí)候不想被大家拿你當(dāng)觀賞動物來圍觀的話。最好把有些很具有影樓行業(yè)特性的裝飾去掉。穿著正裝，裝也要裝的象一點(diǎn)。要知道你代表的是一家自認(rèn)為還不錯的影樓哦。2：未自家門前，先學(xué)一下商務(wù)禮儀吧。大多數(shù)的公司負(fù)責(zé)人都很在意這些的，你的不懂禮貌，會讓你煮熟的鴨子也飛掉的。嚴(yán)重的話，會被亂棍打出的。呵呵，禮儀方面的錯誤不要犯，因?yàn)楹艿图墶?：資料準(zhǔn)備，你要準(zhǔn)備幾份材料，這是你的武器。比如：已方影樓的

11、簡介，有畫冊更好。因?yàn)榭傆行┤藢ζ渌袠I(yè)一無所知的，盡管你在當(dāng)?shù)赜皹鞘堑谝弧＿€有聯(lián)盟邀請函，找個(gè)文案高手把雙方合作的共贏能夠描述的淋漓盡致，會讓你先成功一半的。還有合同，一份正式的合同會讓談判對手對合作更具信心的。4：如果你想成功的把握更大些的話，最好對對方的行業(yè)現(xiàn)狀，品牌及產(chǎn)品等做 相關(guān)了解。你對對方的了解意味著你對對方的尊重。5：如果有本影樓的優(yōu)惠卡，代金卡之類的也都帶上吧。送個(gè)人情還能拉業(yè)務(wù)何 樂而不為呢？最好含金量高些哦。6：已經(jīng)簽約商家的資料要帶上，這對還未簽約的商家絕對是一種鼓舞，企業(yè)同樣也有從眾心理。但記住一點(diǎn)同類型的產(chǎn)品商家或品牌差距較大的商家會相互抵觸哦，掌握好分寸才能游刃有

12、余。7：你要知道只有3%的客人再拍攝婚紗照的時(shí)候購置齊了所有產(chǎn)品，另外有23%的購買了部分產(chǎn)品，剩下的74%的顧客根本什么也沒買呢。當(dāng)然這是不準(zhǔn)確數(shù)字。不過在談判中對對方的殺傷力不可忽視，自己看著運(yùn)用吧。好了 現(xiàn)在準(zhǔn)備好了那就出發(fā)吧！如何談判：要想談判順利你需要讓對方明白幾件事。1：新婚的消費(fèi)在某些行業(yè)，如：家電，珠寶，家具等消費(fèi)絕對是一大主力消費(fèi)。但這些行業(yè)是無法找到這些新婚客戶的，在競爭激烈的今天，任何一個(gè)商家都希望自己能夠搶先別人一步實(shí)現(xiàn)攔截銷售。而我們的合作就可以使商家搶先一步接觸消費(fèi)者來實(shí)現(xiàn)銷售。2：我們影樓只是起到牽線搭橋的作用，對方的產(chǎn)品是否能順利銷售還要看對方 的品牌，品質(zhì)，銷

13、售策略等因素。當(dāng)然，如果對方能夠給我們消費(fèi)聯(lián)盟的顧客予以很有誘惑的消費(fèi)優(yōu)惠力度，比如我影樓的顧客到對方品牌進(jìn)行消費(fèi)可以打折上折 X折。那對對方的銷售一定會起到較大的促進(jìn)作用。3：影樓與商家的長期合作必將對商家的銷售起到不可忽視的作用，當(dāng)然雙方的資源可以進(jìn)一步共享，商家也可以介紹消費(fèi)者到影樓消費(fèi)。如有些地區(qū)影樓同一些健身房，美容院，女子休閑會所等商家合作，在淡季中寫真的推廣非常順利，且后期消費(fèi)都很高。這是客戶資源的共享，當(dāng)然還有其他的比如廣告資源等雙方同樣可以實(shí)現(xiàn)共享。要讓對方明白這中間最大的收益應(yīng)該是商家，畢竟商家給我們介紹的客戶是有限的。其實(shí)我們的收益也許更大。4：影樓不會無限制的接納聯(lián)盟商

14、家，在同類產(chǎn)品，如彩電可以選2-3 家，供消費(fèi)者選擇。如果把所有品牌都納入聯(lián)盟消費(fèi)當(dāng)中來，商家會認(rèn)為失去了聯(lián)盟的意義。在談判中商家在乎的是合作過程中可能得到的收益是什么。甚至有的商家會直接問你能給他們帶來多少肯定的定單。當(dāng)然我們現(xiàn)在不能給他們確定的答復(fù)，如果我們知道確定有多少人去消費(fèi)還用談判嗎？那就直接要提成啦，合作的目的是雙贏。大家都會從中獲得收益。（全文完）5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771

15、001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 1018786608696288021708810034