1、心略: 導購絕對成交四大心理策略操作班課程導言：傳統銷售培訓往往是“講得生動，聽得激動，回去依然被動”，為什么？傳統銷售培訓總是希圖給學員一大堆“模板話術”“標準應對版本”，實際中 真的管 用嗎？傳統銷售培訓最關注現場要“熱烈”、要high你覺得“熱情”的持續性能保持多久？銷售語言永遠沒有模板，也沒有話術，更沒有刻板的手冊，只有“心理技術的靈活應對”。銷售絕不是一條讓店員充滿挫折感和無力感的艱辛旅程認同嗎？實用心理技術讓店面銷售順水前行、樂趣橫生。課程緣起：傳統銷售培訓中，學員不總能真正向講師提供自己真正的困難所在（盡管這可能并非學員本意）。學員在銷售實際中，接收了客戶太多的虛假信息 , 再在

2、此信息基 礎上混入了個 人的誤讀，最后導出的結論往往是零星的、片斷的、個人化的。在錯誤的方向上，無論培訓的思維、技巧本身多么有用，現場效果多么激動人心、鼓舞士氣，最終效果也大打折扣。傳統的店面高端銷售培訓 I, 學員往往在現場覺得獲益匪淺，但一回到實際銷售中, 將頭腦所獲得認知轉化成有效成果的行動，成為一條漫長而艱巨的遷徙。說明培訓缺乏針對學員的“心法”進行，沒能進入學員的“潛意識”，還停留在“淺意識”。識、不覺察顧客心丿占面銷售人員頭腦中往往有許多“慣性思維盲點”。這些盲點和學員的技能沒有關系，和學員是否努力、心態是否端正也沒有直接關系。而是和他們的無意理活動方式有著強大而不可分割的關系。課

3、程獲益：分析實用心理學的技術與應用，并幫助學員厘清自身銷售行為背后的心理機 制。系統 了解顧客購買動機和消費心理，控制銷售節點, 扭轉不利局面，并主動創造 銷售機會，突破業績倍增。改善學員“從思考到落地”的學習遷徙，為丿占員了解顧客在購買過程中的購買 心理 活動周期，掌握系統的銷售步驟，并達成最終的成交提供切實可行的實戰步驟。 不撒胡椒 面，重點下切，寓教于樂，用“游戲 +心理劇”的形式沖擊學員右腦，讓課程效果如南孚電池廣告“一節頂六節！”呈現特點 : 感性講授、研討點評、應用比對、模擬角色、心理劇、檢視。培訓課時 ：1-2 天， 12小時培訓對象 : 連鎖零售業經銷商（加盟商）大會、新產品發

4、布會、訂貨會、全國專 賣店店 長、加盟店店長、區域經理、市場督導、零售導購專項培訓。學員人數 : 50-60 人一期最佳。 70人以上培訓需要另外提醒講師。課程工具：銷售心理素質測試表DSIC性格特質評估表店面營銷心理語言延伸應用丿占面銷售案例專業文章培訓大綱：模塊一 : 心理語言導向判定本節引導 : 心理學中的“完形”給我們借鑒 :培訓師不應把學員提供的資訊當 成唯一的 真相。必須將焦點從不在場的、虛擬的“客戶”身上移開, 完全地鎖定在 學員身上。培訓師通過提問互動，向學員提供一面鏡子。鏡子必須照見學員可能不 自覺、但乂對他的行為成果 產生深度影響的行為模式和思維模式。本節焦點一 : 誤把假

5、設當事實實用心理分析 : 案例練習突破習慣思維盲點學員分享點評本節焦點二 : 擺脫致命吸引力實用心理分析 : 案例練習突破局限性銷售信念學員分享點評本模塊目標 : 通過“照鏡子”一一1、一窺真實自己的機會。關注自身 , 而非想象中的客戶；2、重新選擇是否改變語言行為的機會 ;3、關注內心解讀，而非品牌的硬件。橫向提問，探索自己的答案。模塊二 : 正向負向的行為模式本節焦點一 : 打岔本節引導 : 銷售是情緒的傳遞 , 信心的轉移。銷售人員的情緒狀態，對商品的看 法、對 企業的態度，會潛移默化地影響客戶對品牌的觀點，進而影響消費者的購買信 心和行動。 “打岔”是情緒的外在呈現。心理策略分析 :

6、案例練習正向打岔規避負向打岔學員分享點評本單元 H 標：1、利用客戶的從眾心理，避重就輕趨向成交；2、關注客戶的抗阻悄緒，化被動為主動，讓溝通關系順暢。本節焦點二 : 討好本節引導 : 丿占面銷售迎合與討好絕對不是鼓勵撒謊和講假話，而是承接客戶說 話的心 理語意，形成順應的語言背景，贏得客戶的信任和寬松的溝通環境。達到高超 境界時，對方 完全聽不出你是故意迎合還是發自內心的觀點。心理策略分析 : 案例練習正向討好規避負向討好 學員分享點評本單元忖標：1、關注顧客的合理需求，讓顧客舒適，并注意保護品牌利益；2、避免無原則的討好，慎用“保姆型”迎合“貪婪型”。本節焦點三 : 超理性本節引導 : 這

7、類型銷售人員擅長于講道理。一旦得到客戶任何負面信息，銷售 人員的頭 腦中就會立刻出現“對”、“錯”的天秤。他們會擺數據、講事實，來證 明自己是對的，客 戶是錯的，甚至出現爭辯。怎么辦？心理策略分析 : 案例練習正向超理性規避負向超理性學員分享點評本單元目標：1、讓超理性的行為變成負責任的行為，跳出糾纏理性的本身；2、貼近顧客習慣模式 , 讓顧客覺得購買過程的充滿樂趣和輕松。本節焦點四：指責本節引導 : 傳統銷售中 , 這類銷售人員往往會認為客戶異議都是對自己、服 務、商品的 指責。當他們這樣解讀客戶異議時，為了保護自己 , 他們往往會搶先一步 指責客戶一一 " 不要 唧唧歪歪啦”，

8、' 國際品牌也不過如此”。心理策略分析 : 案例慎用正向指責規避負向指責學員分享點評本單元目標：1、 認清丿占面絕對不是“講道理的地方”，成本比是非重要；2、 解讀自己的心智模式。做不成客戶也不能惡交成仇。模塊三 : 三個心理工具介入本節焦點一 : 聆聽復述本節引導 : 最成功的銷售思想和最偉大的宗教一樣，關鍵在于“利他”。關注 和滿足于 客戶的需求，而不僅僅是企業和銷售人員的需求。只有如此, 銷售人員才可 能與客戶建立起關系，進而進行銷售。可惜的是，大部分企業銷售、服務人員總是牢 牢地焦點放在自己身 上。潛意識中，他們真正關注的是我可以促成的交易額度、從 中可獲取的提成、可從此人身

9、上獲得的好處是什么情境聆聽測試心理策略分析現場引導練習學員分享點評本單元 |_1 標：1、 支持銷售人員快速將問題焦點轉移到顧客身上；2、 達成對復述（確認）的心理動機和優勢認同；3、推動客戶的心理認知，有利于建立銷售的緊實關系。本節焦點二 : 巧設提問本節引導 : 有效提問是銷售心理學的一項專門技術。本節從心理介入的角度分 析巧妙提 問對于銷售成功的正面影響。好的問題可以帶給客戶新的思考與啟迪，它 將有力推動客戶的 購買行為。顧客往往保守而固執地堅信“我所想到的就是最好的 解決方案。”所以他們一般 會抗拒銷售人員對產品、價格、服務的一切新的解決方 案。惜境提問測試心理策略分析現場引導練習學員

10、分享點評本單元 H 標：1、幫助銷售人員自動自發地找到客戶的真實需求；2、打破銷售人員的思維盲點，走出刻板思維的誤區;3、讓銷售人員清楚客戶不是任何時候任何悄況下都明白自己要什么，在不需要強勢銷售的情況下，打開一片認知藍天。本節焦點三 : 描述故事本節引導 : 傳統營銷學總是將顧客視為完全了解自己需求的理性購買者。而實 際在市場 上，越來越多地觀察到客戶購買決策中的有限理性行為其至是非理性行 為。銷售故事為了推 動客戶的購買熱情和主動性，不是“挖坑套人”。講故事盡管 科學家嘲笑它，哲學家排擠它，邏輯學家斥責它 , 管理學家對它更是不屑一顧。但對店面銷售來說一一有效比正確要重 要！銷售故事結構心理策略啟動現場引導練習學員分享點評本單元目標：1、 銷售人員如何往客戶負責感性的惜緒運作的右腦上添一把火；2、 客戶決定購買，等于邀請產品進入自己下一段生命歷程，一起經歷、見證自己人生路上的風雨；3、銷售人員通過語言惜境，喚起了客戶的心理體驗，塑造了一種全新的購買感受。模塊四：啟動靈活應對模式本節引導 : LP （神經語言程式學）指出：抗拒是對不夠靈活的說明。也許銷售人員總是跟某一些客戶特別有緣，或者說對某種類型的客戶特別有“殺傷力”，總能處 理好來自客 戶的異議，最后促成交易。可惜的是，我們并不能決