1、促銷員銷售技巧培訓我們為什么要培訓？銷量銷量損失損失內部內部投入投入外部外部投入投入公司：公司：銷量提升銷量提升個人：個人：獎金提升與職業發展獎金提升與職業發展銷量怎么構成？客流量客流量經停率經停率成交率成交率客單價客單價銷量從哪里來？客流量客流量經停率經停率成交率成交率客單價客單價賣場賣場區域形象區域形象促銷員的銷售技巧促銷員的銷售技巧促銷員，您是最可愛的人！促銷員，您是最可愛的人！5 5今天我們來學習什么客流量客流量經停率經停率成交率成交率客單價客單價你認為什么是銷售技巧？銷售是一門技術，也是一門藝術你們現在在做什么？銷售的級別 初級菜單式 外賣 中級菜單式 介紹配料、配以圖片 高級菜單式

2、 寫出菜式對你的營養價值 顧問式 根據你的身體狀況、飲食習慣、客人特點等制定針對性的菜式建議，例如健身中心、美容中心、高檔酒樓等你們也要變成顧問！我們的 “六脈神劍”迎 停 問 說 應 收套路我們的 “六脈神劍”迎 停 問 說 應 收迎接顧客迎接顧客拉近距離拉近距離察言觀色察言觀色初步判斷初步判斷提問顧客提問顧客了解需求了解需求介紹產品介紹產品打動顧客打動顧客應對異議應對異議打消疑慮打消疑慮恰當收尾恰當收尾完成銷售完成銷售我們的 “六脈神劍”迎 停 問 說 應 收迎 拉近距離 表情 微笑 用善意的眼神 語言 熱情 清晰 專業 令人舒服 行為 適當地鞠躬 自然地引導其他人是怎么做的你會感覺怎樣？

3、 受尊重：讓我感覺愉悅、滿足 舒服：讓我覺得親近，容易溝通 有安全感：有人能向我提供幫助練習 角色扮演PK我們的 “六脈神劍”迎 停 問 說 應 收為什么要 “停”？顧客 需要時間去適應這個新環境 享受挑選的過程 喜歡一個相對自由和主動的空間 不喜歡被別人打擾自己 獲得一些時間去觀察了解顧客 獲得一些時間去想銷售策略望 聞 問 切停 察言觀色看看外表、眼神外表、眼神動作、年齡動作、年齡聽聽交談交談提問提問想想對客戶需求進行初對客戶需求進行初步的感性的判斷步的感性的判斷我們的 “六脈神劍”迎 停 問 說 應 收為什么要“問”？咱不是人家肚子里的蛔蟲！游戲猜人名游戲撕紙游戲問 了解需求 問的層次了

4、解需求了解需求階段階段挖掘需求挖掘需求階段階段內容內容背景背景用途用途價格價格外型外型目的目的提升成交率提升成交率提升客單價提升客單價練習 問 內容內容背景背景用途用途價格價格外型外型問 了解需求 問的技巧了解需求了解需求階段階段挖掘需求挖掘需求階段階段目的目的技巧技巧一般性引導一般性引導重復重復試探試探演繹演繹提升成交率提升成交率提升客單價提升客單價問 了解需求 問的技巧技巧技巧一般性一般性引導引導重復重復試探試探演繹演繹您對想買的微您對想買的微波爐有什么想波爐有什么想法嗎？法嗎？您能描述一下您能描述一下您需要一個什您需要一個什么樣的微波爐么樣的微波爐嗎？嗎？您用微波爐一您用微波爐一般用來做

5、什么？般用來做什么？問 了解需求 問的技巧技巧技巧一般性引一般性引導導重復重復試探試探演繹演繹您覺得貴了？您覺得貴了？您的孩子喜好您的孩子喜好燒烤？燒烤？您想買個性價您想買個性價比高的？比高的？有的放矢：帶著有的放矢：帶著目的目的去去“重復重復”！問 了解需求 問的技巧技巧技巧一般性引一般性引導導重復重復試探試探演繹演繹您知道食物在您知道食物在冰箱儲存過夜冰箱儲存過夜有會滋生細菌有會滋生細菌嗎？嗎？您平常喜好自您平常喜好自己配置一些瘦己配置一些瘦身食物嗎？身食物嗎？您家的小孩喜您家的小孩喜好吃燒烤嗎？好吃燒烤嗎？圖謀不軌：帶著圖謀不軌：帶著目的目的去去“試探試探”！問 了解需求 問的技巧技巧技

6、巧一般性引一般性引導導重復重復試探試探演繹演繹其實您是希望找其實您是希望找一款實用的產品一款實用的產品是嗎？是嗎？其實您是希望尋找其實您是希望尋找一款性價比高的產一款性價比高的產品是嗎？品是嗎？見風使舵：回避表面的矛盾！見風使舵：回避表面的矛盾！問 了解需求 問的技巧技巧技巧一般性引一般性引導導重復重復試探試探演繹演繹目的：目的：都是為了把握客戶的都是為了把握客戶的需求，以便能夠在下需求，以便能夠在下一步中推薦有針對性一步中推薦有針對性的產品。的產品。消費者需求挖掘熱飯菜熱飯菜熱飯菜、簡單烹飪（如：蒸雞蛋，烤番薯）熱飯菜、簡單烹飪（如：蒸雞蛋，烤番薯）熱飯菜、復雜烹飪（如：梅菜扣肉，蒸魚）熱飯

7、菜、復雜烹飪（如：梅菜扣肉，蒸魚）熱飯菜、殺菌消毒、多樣化的菜單熱飯菜、殺菌消毒、多樣化的菜單美化廚房家居環境美化廚房家居環境享受健康高品質的生活享受健康高品質的生活馬斯洛的五種需求層次理論生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求自我實現需求自我實現需求消費者細分女性女性年輕媽媽年輕媽媽家庭主婦家庭主婦時尚潮女時尚潮女慈祥媽媽慈祥媽媽知性白領知性白領練習 問 內容內容背景背景用途用途價格價格外型外型請各小組重新設計問題，與講師再次請各小組重新設計問題，與講師再次進行互動。講師將根據各小組的信息進行互動。講師將根據各小組的信息挖掘深度，來確定自己將購買的產品挖掘深度，來確

8、定自己將購買的產品規格。規格。賣出價格最高規格的小組，將獲得加賣出價格最高規格的小組，將獲得加分獎勵。分獎勵。我們的 “六脈神劍”迎 停 問 說 應 收說 推薦產品滿足客戶需求的產品滿足客戶需求的產品客戶的需要客戶的需要我們的產品我們的產品說 推薦產品滿足客戶需求的產品滿足客戶需求的產品說說做做手到手到指向你正在介指向你正在介紹的產品部位紹的產品部位眼到眼到演示你重點推演示你重點推薦的功能薦的功能口到口到清楚有序地清楚有序地說說心到心到說到人家心說到人家心坎里去坎里去我們的核心是賣利益！我們的核心是賣利益！說 怎么說計算游戲10100020100030100030100010信息傳遞的方式信息

9、傳遞的方式A請對下列數求和請對下列數求和計算游戲10102030301000100010001000 信息傳遞的方式信息傳遞的方式B請對下列數求和請對下列數求和游戲 傳遞信息游戲規則：參考下列圖形，向一個沒有見過此圖形的人分別進行描述，使對方正確地將其畫出，體會使用傳遞信息技巧的重要性。溝通循環 傳遞信息 技巧 游戲溝通循環 傳遞信息 技巧 游戲EDABCFG接下來，我們一起來學習一種方法接下來，我們一起來學習一種方法就連紙巾也包含這么多的信息 你能想到什么？ 舒適柔韌 100木漿 不含天然熒光劑 皮膚不過敏 用后不留紙屑你還能想到什么？你還能想到什么？是生活中處處體現的關愛是生活中處處體現的

10、關愛是女人的臉面，是男人的風度是女人的臉面，是男人的風度是優雅，是氣質，是愛人的呵護是優雅，是氣質，是愛人的呵護是文明的標簽，是高尚的生活是文明的標簽，是高尚的生活信息分類類別一類別一類別二類別二類別三類別三不含熒光劑不含熒光劑100100天然木天然木漿漿舒適柔韌舒適柔韌皮膚不過敏皮膚不過敏用后不留紙屑用后不留紙屑是生活中處處體現的關愛是生活中處處體現的關愛是女人的臉面，是男人的風度是女人的臉面，是男人的風度是優雅，是氣質，是愛人的呵護是優雅，是氣質，是愛人的呵護紙巾是文明的標簽，是高尚的生活紙巾是文明的標簽，是高尚的生活給大家一個公式產品產品FFeature特征特征BBenefitA優點優點

11、FB利益利益AAdvantage練習樂百氏純凈水，樂百氏純凈水，27層凈化。層凈化。M&M巧克力，只溶在口，不溶巧克力，只溶在口，不溶在手。在手。飄柔，就是這么自信！飄柔，就是這么自信！案例創新的滲透凝露質地，輕盈的水潤凝露，瞬間溶創新的滲透凝露質地，輕盈的水潤凝露，瞬間溶解，幫助吸收美白成分，讓美白精華有效滲透，解，幫助吸收美白成分，讓美白精華有效滲透，直達肌膚里層，層層美白，從內到外展現你最完直達肌膚里層，層層美白，從內到外展現你最完美的白皙膚色。驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體美的白皙膚色。驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體驗驗創新的滲透凝露創新的滲透凝露質地，輕盈的水質地，輕盈的水潤凝露潤凝露瞬

12、間溶解，幫助瞬間溶解，幫助吸收美白成分，吸收美白成分，讓美百精華有效讓美百精華有效滲透，直達肌膚滲透，直達肌膚里層里層驚喜的白皙膚色，驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體驗愉悅的使用體驗FAB小結復雜吧？現在教大家一個簡單的方法。利益利益好處好處從而從而優勢優勢優點優點所以所以特征特征特點特點因為因為產品產品F（Feature）特征特征B（Benefit）利益利益A（Advantage）優點優點產品產品F（Feature）特征特征B（Benefit）利益利益A（Advantage）優點優點提示任何產品或服務都具有許多特任何產品或服務都具有許多特征和優勢。征和優勢。據根據產品定位，根據你對客據根據產品定

13、位，根據你對客戶的了解，選擇相應的特征和戶的了解，選擇相應的特征和優勢去滿足客戶的需求。優勢去滿足客戶的需求。練習：面對一個你喜歡的女孩面對一個你喜歡的女孩, ,她是剛剛畢業的她是剛剛畢業的大學生，你將如何推銷你自己？大學生，你將如何推銷你自己？廚師廚師白領白領商人商人練習 討論與演練請分別選擇三個檔次的微波爐，按照FAB模式進行推銷。看看誰的語言最簡潔最清晰最容易讓顧客理解和接受。我們的 “六脈神劍”迎 停 問 說 應 收客戶異議的類型否定否定懷疑懷疑觀望觀望否定的表現和應對建議誤解：你們這個產誤解：你們這個產品操作太復雜了。品操作太復雜了。缺點：你們的產品缺點：你們的產品貴的一些。貴的一些

14、。客戶不喜歡或不滿意你客戶不喜歡或不滿意你產品或服務，所以表示產品或服務，所以表示的不接受。的不接受。誤解：詢問需求，誤解：詢問需求，澄清誤解澄清誤解缺點：重提利益，缺點：重提利益，并詢問其它需要并詢問其它需要原因原因分類分類應對應對澄清誤解提供詳細的信息，提供詳細的信息，介紹產品和服務帶介紹產品和服務帶來的利益能夠滿足來的利益能夠滿足他的需求。他的需求。詢問需求因誤解而否定，其因誤解而否定，其實是從側面提供了實是從側面提供了一個關于需求的信一個關于需求的信息。息。處理因誤解而產生的否定詢問其它需求發現更多利益點重提對方已接受的利益重提關鍵的利益淡化缺點使用自然的開場白：使用自然的開場白：“您

15、的需要是您的需要是”“您看重的功能是您看重的功能是”處理因缺點而產生的否定懷疑的表現和應對建議“不會吧，有那么不會吧，有那么好用嗎？好用嗎？”“我以前也用過，我以前也用過，效果不好。效果不好。”客戶對產品或服務能否客戶對產品或服務能否提供你所描述的利益而提供你所描述的利益而提出的疑問。提出的疑問。表示理解，不表示表示理解，不表示同意，堅定信心同意，堅定信心提供專業材料或通提供專業材料或通過分析或演示，證過分析或演示，證明你的觀點。明你的觀點。原因原因表現表現應對應對不支聲不支聲推脫推脫眼神游移不定眼神游移不定客戶購買欲望不強烈，客戶購買欲望不強烈，或對你的產品和品牌興或對你的產品和品牌興趣不大

16、趣不大用一些新奇、特有用一些新奇、特有的功能去吸引，或的功能去吸引，或者利用一些有感召者利用一些有感召力的事實去觸動力的事實去觸動 觀望的表現和應對建議原因原因表現表現應對應對說說服服感感化化策策略略行為心理學原理互惠互惠 拒絕退讓拒絕退讓社會認同社會認同 對比認知對比認知 喜好喜好 短缺短缺 購物者心理分析和處理異議時的應用冷水冷水溫水溫水熱水熱水心理一：認知對比由于對比所以產生了不同的感受由于對比所以產生了不同的感受案例我們來看看“窮”教師是如何追求女主持人的？應用練習我覺得這款我覺得這款產品太貴了產品太貴了心理二：互惠 回報的責任感。為別人給予我們的幫助或是好處給予回報 “免費試吃”在一

17、些超級市場，接受了免費品嘗食物的人們，他們往往會買一點東西，即使他們對那種產品不是特感興趣。案例小劉購買液晶電視小劉購買液晶電視顧客：顧客：“如果你款如果你款89998999的液晶能再便宜一點我就買了，我也不想再轉了，你能不的液晶能再便宜一點我就買了，我也不想再轉了，你能不能找你的經理申請一下價格，我在這里等你的消息。能找你的經理申請一下價格，我在這里等你的消息。”導購員：導購員：”這個價格已經是最低的了，您看前面賣的這些都是這個價格。這個價格已經是最低的了，您看前面賣的這些都是這個價格。” 想想了想裝出很為難的樣子：了想裝出很為難的樣子：“唉！看您這么誠心想買，我就再替您向公司申請一下唉！看

18、您這么誠心想買，我就再替您向公司申請一下吧！吧！”促銷員跑到安靜且遠離顧客的地方，故意拿起手機打電。一會兒回來了，拿起計促銷員跑到安靜且遠離顧客的地方，故意拿起手機打電。一會兒回來了，拿起計算器，算出一個稍低的沒有規律的數字算器，算出一個稍低的沒有規律的數字85478547，遞給顧客看：，遞給顧客看：“這個價格是我給您這個價格是我給您申請到的最低的價格了，這可是公司的結算價并扣出我的提成最后的價格。從來申請到的最低的價格了，這可是公司的結算價并扣出我的提成最后的價格。從來沒賣過這個價，不過看您這么喜歡這臺電視，我犧牲一點也值了！沒賣過這個價，不過看您這么喜歡這臺電視，我犧牲一點也值了！”帶著帶

19、著“負疚負疚”的心理，顧客很高興的就去買單了，心理想著今天又省了的心理，顧客很高興的就去買單了，心理想著今天又省了4 4百多塊百多塊錢啊！錢啊！案例小劉購買液晶電視小劉購買液晶電視分析：當顧客中意某款產品，又得知他少付出的分析：當顧客中意某款產品，又得知他少付出的錢是由于你的爭取和犧牲自己利益而得來的，會錢是由于你的爭取和犧牲自己利益而得來的，會頓生感激。采用此互惠原理，會激發顧客決定購頓生感激。采用此互惠原理，會激發顧客決定購買的欲望，帶著負債的心理去買單，以回報銷售買的欲望，帶著負債的心理去買單，以回報銷售人員的好心。人員的好心。應用思考你還有什么方法讓顧客感激你？心理三：拒絕退讓 拒絕退

20、讓策略是互惠原理和對比認知原理結合在一起的產物，它可以產生出一種可怕的力量。 促銷員的退讓：我可以推薦價格更低的產品 顧客的退讓：我需要接受“稍差”的產品案例導購員：“這款機器采用進口的機芯，顯像管用的是原裝日本東芝管，外觀上采用的轎車鏡面烤漆工藝，這款機器我絕對敢保證是目前性價比最高的機器。” 顧客：“2980元，價格有點貴？” 導購員：“如果您覺得價格高的話，這樣吧您看看這款2480元，外觀采用的亞光漆技術，機芯是我們自行開發的，功能和2980元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點也不比2980元差。”案例：購買數碼相機案例分析：如果先介紹高價位的，顧客說“貴了點”的時候，導購

21、員只需退而其次介紹一款價格便宜一點的機型，給差價一個在非關鍵賣點上便宜的理由。更多消費者在心理上更愿意接受同一檔次但價位稍低的產品。案例：購買數碼相機心理四：社會認同原理案例 搞笑劇的配音； 音樂會上的瘋狂FANS應用思考 有哪些“從眾”心理是你可以利用來說服購買？ 目前市場上有哪些公司或產品在利用“從眾”心理來影響消費者購買？心理五：喜好原理 人們總是比較愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。 人們通常都會對與自己相似的人更有好感，不管這種相 似是在觀點、個性、背景，還是生活方式上。案例 張先生您好，您的朋友XX先生建議我來拜訪您，向您推薦幾套新書。 點評：用朋友的名字來武裝自己，這種情況下

22、顧客很難將推銷員趕走，因為這樣有點像在趕走一個朋友。案例一中年女子選擇液晶電視的時候，在交談過程中，導購員介紹一款液晶電視的多畫面功能很適合三口之家的時候說：“我們這款電視采用高頻頭雙視窗，可以把屏幕分成兩個小屏，可以同時播放兩個節目，大人可以帶上耳機看娛樂、新聞頻道，小孩可以看動畫頻道，大人和小孩子不搶臺，一家其樂融融”。女子聽完笑道，“我的孩子都快上初中畢業了，他功課多，也不太陪我們看電視，不存在搶臺現象，不過你剛才介紹的可以同時播放兩個節目，倒是可以解決我家那口喜歡看球賽，而我喜歡看娛樂的問題”。導購員聽此言，做出難以置信的樣子，連夸顧客年輕貌美，實在看不出真實年齡“我還以為你還不到三十

23、呢！”，顧客聽后心花怒放，連連稱謝，雙方也在輕松愉快的交談中完成了這款液晶電視的銷售。 關于液晶電視功能的交談案例分析：導購員與顧客交談，實質上就是溝通與交流的過程，要在極短的時間內尋找到共同話題、共同語言，增加彼此好感，最后達到顧客對自己產品的信任和認同。關于液晶電視功能的交談應用思考 想一想，在實際銷售過程中我們該如何運用這個原理？是否有過成功的例子？第六節：短缺去愛一樣東西的方法之一就是意識到它可能會失去。應用思考 你能想出哪些理由來讓顧客“害怕失去”或“急于獲得”從而促成購買？練習：小組辯論 具體要求：學員分成兩個大組，其中A組負責提出三個常見異議，由B組進行應對。之后由B組提出另外三個常見異議，由A組進行應對，應對前可以經過小組討論 練習制度：講師將根據學員處理異議的效果進行評分，分數（010不等，計入培訓表現總分）我們的 “六脈神劍”迎 停 問 說 應 收“收”的具體要求針對客戶需求重申利益感覺感覺知道知道懂得懂得信任信任相信相信堅信堅信影響顧客的過程收收訂單確保訂單確保檢查包裝檢查包裝增值服務增值服務123“收”的具體要求訂單確保 為什么？ 在達成購買意向后，顧客在去收銀臺買單的過程中，有可能會被競品終端攔截，或者購