1、醫療器械員工年終總結您需要登錄后才可以回帖登錄|注冊發布作為一名醫療器械員工,我們該如何寫好醫療器械員工年終總結？如果大家沒有頭緒的話,不妨參考以下的醫療器械員工年終總結,希望能幫到你！醫療器械銷售行業每年以14%-15%勺增長率迅速開展著,但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,提升銷售人員技巧水平,成了老總們越來越多的話題.醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點,因此進入的門檻較高,但近年來仍然吸引著大量的資本,豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由.但是產品價格高,使用周期長,客戶要求嚴,卻是給銷售人員設了很多難題,澆了無數盆冷水,該怎么做,是不是要繼續做,可能是他們

2、一直在問的問題.答案當然是繼續下去.技巧就是堅持下去.下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比擬出來的銷售技巧,供迷茫的醫療器械銷售人員參考.再提一下,要決勝醫療器械市場,不可能速戰速決,只有打持久戰一條路可走.在這條路上,銷售人員沒有良好的心理素質,沒有專業知識和銷售技巧,是很難獲得成功的.分析各類客戶心理目前,市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區定點或不定點銷售,俗稱“跑腿式.第二種是會議營銷,具體還可經較低了,“社區店+會議營銷模式更為普遍,由于增加了前期篩選的過程,會議營銷投入產出比有所提升,但營銷本錢高的弱點也同樣明顯.第三種就是“體驗中央模式,相比擬會議營銷而言,特點是購置

3、周期長,顧客滿意度較高.分為單一會議營銷型和復合會議營銷型目前單一型會議營銷比例已了解了上述根本情況,還必須了解不同消費者的心理.以家用醫療器械為例,普通消費者之所以投資于醫療器械,是為了保證健康.而一旦達不到這個目標,他們就會受到其他家庭成員的指責.假設出現這種情況,對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的.對于醫療機構而言,只要他們相信能在較短時間內即回收期獲取利潤,他們通常都愿意下訂單.而治理性設備那么比擬難獲得訂單,這是由于醫院多有這樣的熟悉：購置生產設備可以賺錢；購置辦公設備只是讓員工更舒服些,對于醫院不會有太大好處,因此醫院對購置治理性設備的審批往往進行比擬嚴格的限制.消費者在購

4、置醫療器械時更注重商品的使用價值,而購置生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題.雖然,價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素,但第一要素肯定是質量.由于,消費者都有這樣的熟悉一一再廉價的東西如果不能消除病痛,提升生活質量也是“白搭.對于醫療機構來說,質量同樣是需要考慮的第一要素.由于,產品質量直接關系到患者的健康甚至生命,沒有這個根底,醫院的正常運營根本無從談起.而在購入設備時,領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后效勞,只有這幾個要素都能到達院方的要求,他們才會考慮購置.銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作.以治理性設備為例,可以將其作為“生產設備來推銷,著重

5、說明產品提升效率的能力,要讓購置方清楚了解,產品是如何減少醫療機構的效勞本錢時間及人力本錢的,從而說服對方最終購置.而在面對家庭使用者時,那么更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性.提升個人心理素質通常來說,醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍.一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,一筆生意幾百萬元的也不少見.巨大的數字固然意味著收益,但換個角度來看,醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,擔負的責任異常重大,他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業務.在這種環境下工作,有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,“喘不過氣來.一個銷售X光機的小伙子,剛接到一個大型醫院價值300多

6、萬的購物方案,由于過去沒有類似的經驗,他夜不能寐,整天擔憂完不成任務,甚至無法沉著不迫地過正常生活.而最終的結果是由于精神狀態不好,未能有效溝通,生意沒談成.現實中,這種事情常在新手身上發生.其實,猶太人有句俗語叫“小孩子一一小問題；大孩子一一大問題,意思是人要根據自己的個性特征,心理特點來選擇不同的道路.如果希望自己在市場上扮演“大角色,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力.如果不能提升個人醫療器械的銷售了.比拼耐力贏得長跑醫療器械的采購程序因治理方式的不同而不同,這取決于醫院的規模和治理側重點.一般說來,申請可能由技術部或相關醫師提出,然后交給采購部.如果采購的產品價格超出了常規,

7、最高領導層或許會進行干預做最后決定.即使在一個小型公司里,一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里,但在決策過程中,老板又或多或少受到下屬*.如某醫院要購置一臺測光機,雖然最終決定權在老板手里,但購置哪個牌子、哪個型號的產品呢？此時,測光師的建議可能會起到很大的作用,因為這種機器他用得最多,也最有發言權.由此可見,醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面,往往需要面對各色人等,他們必須通盤考慮全局,同時找到工作的重點環節,加以突破,才能最終做成生意.有人說在醫療器械市場上,只有“有關系的人才能擁有顧客,這一結論或許有待商榷,但也提示我們,銷售工作不僅僅是“賣東西這么簡單.當目標顧客已經與競爭對手

8、建立起良好關系時,你能否插足進去,是后續全部工作的起點；反過來說,你一旦與客戶建立起長期關系,并能不斷向他們提供良好的后續效勞,就像樹起了一道鞏固的屏障,可以阻擋競爭對手的入侵.某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院.為了開辟這個客戶,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,并不時在產品維護等方面提出建議.他說,我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來.我只希望他們熟悉產品,做好各種準備,并不斷地與客戶進行接觸即可.確實,醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間,甚至幾年之久.因此,急功近利的工作模式不適用于醫療器械領域.效勞至上絕非兒戲效勞已成為當前商家競爭的主題之一,對醫

9、療器械行業來說尤其如此.可以毫不夸張地說,在許多情況下,快速維修水平可能是做成生意的主要原因.如果購置了某產品后,使用中經常出問題,出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修一一這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系.在我國,大中型醫院日常工作極為繁忙,具設備多在超負荷運轉.不少醫院都表示,為了獲得及時的維修效勞,他們寧愿多出點錢,甚至會購置一些維修零件庫存備用.由此可見,醫療器械的售后效勞是多么的重要.對于醫療器械銷售員來說,拿到訂單只是工作的開端.醫療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的效勞工作.因此,醫療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作,尤其是在處理大客戶的問題時,

10、要特別認真,決不能因小而失大.密切留意尋找時機應當知道,醫療器械的需求完全受消費需求的支配.說到底,醫療器械的需求是從消費需求中派生的,誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械.因此,我們說,醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性.預算限制是醫療器械銷售員無可防止的問題,如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算,那當然很好；如果沒有列入預算,你便遇到了麻煩,由于重新申請預算的方案很難通過.精明的大型公司主管們都知道,內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序.但如果客戶換了一位新領導,這或許將是介入的好機會.而能否尋找并把握這些時機,就需要銷售人員

11、對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況.大概有走物流渠道的：如華源,九洲通,分發到醫藥公司.有走臨床醫院渠道的.有走市場代理.地區經銷商走藥店銷售的.傳統的一般招地區經理,或代理商負責.重點與難點就是上量又贏利了.現在正在興起我們正在運作的網絡招商.運用電子平臺,網絡技術,建立的客戶數據庫直接向目標客戶群體招商.小兒胃寶片我們正在全國招商,也是雙跨招商,網絡招商,便最終確定的卻是實體招商.3醫療器械銷售技巧與醫療器械市場開發實戰總結醫療器械銷售行業每年以14%-15%勺增長率迅速開展著,但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,提升銷售技巧水平,成了老總們越來越多的話題.一、目

12、前醫療器械的采購程序：在銷售醫療器械之前,先了解客戶的組織結構和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點.1 、組織結構醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述,填寫采購申請.決策部門是院長分管院長或者是院長會.執行部門是器械科,少數是科室自己采購,到醫療器械科報帳.2 、采購程序3 、1低值易耗醫療器械采購耗材采購,對正在使用的耗材,使用人做方案,報給器械科處或設備科/處,以下簡稱器械科采購.如果其它品牌的耗材進入,需要使用人建議,使用人所在科室領導同意,報給器械科或者呈報到院長那里,由院長批準后,小批量米購試用.2、2常規使用的小設備采購萬元以下的設備,

13、由科室做消耗方案,報設備科采購.2、3大設備的采購每個醫院,對大設備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設備范圍根本程序是：科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要,對新工程進行論證和制定方案,判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個工程.銷售人員必須把相關的內容傳導給主任,并幫助主任制定一個合理的方案.如果科主任認為上這個工程可以獲得臨床和經濟價值,并認可你的公司價值觀和效勞,以及對你個人的信任和認可,就會根據程序填寫申請購置表,遞到器械科特殊情況是遞給院長;或者先與院長溝通以后,獲得許可才書寫申請.醫院根據當年采購方案,根據常規處理；或者根據你的工作力度,進行相應處理

14、.由院長批準或院長會或采購辦批準后,交器械科采購.器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供給商進行屢次談判.如工作做的好,很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判,確定合同細節.還有一個情況,當醫院采用其它途徑的資金來購置,會把工程提供給出資金的單位或組織,由他們和供給商談判.比方政府撥款,外國政府或社會捐贈,企業醫院由上級部門撥款,還有許多外國政府貸款.不同的資金決定你的成單時間和方式以及回款.二、銷售的根本模式：1 、框圖2 、步驟一：主任拜訪2、1首先針對臨床科室主任進行拜訪.在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪,獲得第一手資料.2、2拜訪主任將占用我們大局部的工作時間,是個連

15、續的屢次拜訪.在拜訪中要有方案,有針對性的進行,并要限制好節奏.每次拜訪回來要做好記錄,每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的方案和準備.2、3第一階段拜訪主任的目的：1) 給他介紹產品、效勞、公司和銷售員個人；2) 了解醫院的相關程序和規那么以及主任個人的資料；3) 影響后續工作的因素.第二階段拜訪主任的目的：1) 提單拜訪；2) 具體的細節籌劃和協商；3) 幫助主任書寫購置申請報告；4) 聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法.第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后,主任的第一階段工作雖然結束,但是不可以大意.這個時候應該保證主任和你是一條戰線的,共同抗擊競爭者和醫院決策

16、層,所以必要的尊重和溝通是經常進行的.如果招標,主任將承當評標中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的.即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個宣傳的窗口.科主任是領進門的人,在銷售中占30-50%的作用.3、步驟二：院長拜訪3 、1院長或者分管院長,對購置醫療器械有最終決策權.因此,主任的報告到院長這里,就需要開始院長的拜訪了.其實之前也可以和院長接觸一次,事先打個招呼,可以為后面的拜訪鋪墊.這里有個陷阱,稍不注意就會發生不可挽回的失敗.有的醫院是有分管院長的,但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的.如果分管院長管不了而拜訪,那么院長有可能

17、由于個人的因素而否決你的工程.如果院長不管而或略了分管院長,你也會失敗.在得悉正確的信息后,和院長談話的角度是從這個工程可以獲得多少效益,什么時間可以回收本錢,獲利多少？這些的內容說完以后,需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案.院長一般很忙,話要精練,事情要做好.院長在銷售中占40-50%勺作用,做好這些工作,院長就會指示器械科去和你接觸了.4 、步驟三：器械科長拜訪在整個環節中,器械科長的力量顯得弱小些.但是器械科長不能成事卻可以壞事,甚至100%勺壞事或者殺價格或者要效勞等刁難.所以這個環節很重要.器械科長首先要審核儀器的資質,所有的文件材料要按?醫療器械監督治理條例?規定的遞交.器

18、械科長負責商務談判,他可能不懂機器,但是懂商務要求效勞條款等,銷售員完全按照公司統一的效勞承諾進行表述,特殊要求由公司領導層決定.器械科長負責談價格,但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判,需要給院長面子的.銷售員一要做好價格梯度的方案,又要表演好,要多做請示狀.合同等細節要器械科長去核對落實的.所以需要提前做好科長的工作.裝機驗收和回款也是由器械科長負責在整個拜訪過程中,對科長要同樣的尊敬,千萬不要拿主任或者院長去壓科長.科長與院長的關系非同一般,科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成,如果他幫你你就會成功.科長在整個銷售中占20%勺作用.特殊情況下占50%三、銷售工作中的憲法：1 、銷售是你和客戶利益的合理分配,爭取利益最大化.2 、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3 、銷售過程需要實事求是4 、銷售是一個團隊協作下的個人負責5 、銷售過程中統一表達公司的價值、效勞和承諾6 、醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪,需要“慎獨和專注,贏得客戶尊重.7 、公司的相關約定.四、必須具備的技能和素質1 、專業的銷售員不一定是最好的,但是最好的銷售員一定專業.2 、老實實做人,踏踏實實做事情.我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高.不管主任、院長還是設備科長,他們接觸過大量的業務人員,見多識廣,小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任