1、-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-實戰性銷售技巧及話述-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-當你選擇銷售的時候，你就選擇了當你選擇銷售的時候，你就選擇了 被拒絕！-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院- 當你不想買一件東西的時候，面對銷售人員，你會？ 當你想買一件東西的時候，面對銷售人員， 你會？ 不要害怕質疑和刁難，不要害怕質疑和刁難，嫌貨才是買貨人！嫌貨才是買貨人！-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-課程目的 通過本堂課程 1、正視銷售過程中遇到的種種困難； 2、學會處理銷售過程中的各種疑難雜癥； 3、提升銷量，拿高收入！-培訓中心培訓中心 精英培訓學院

2、精英培訓學院- 質 疑 和 刁 難 的 聲 音不說話，隨便看看.太貴了我一直用*，不能優惠么？你們品牌幾年了？怎么之前沒聽過？質量會不會有問題？好不好用？不好用怎么辦？找你？你們跑了怎么辦？怎么前面那個商場比你們賣的便宜？我再看看吧跟朋友討論：“你覺得好不好？”我想先買一個試試，買哪個呢？把零頭抹了吧，也就十幾塊錢？其實我買不買都行，你不能送我就不買啦你經常聽到？-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院- 今天，教大家面對這些問題： 最簡單、最通用、最易記、最有效的技巧及話術-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-Q1、 “你好，歡迎光臨！” “您想要點什么？” “有什么可以幫您的嗎

3、？” “美女，請隨便看看！” “你想看個什么價位的？” “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” “我能幫您做些什么？” “喜歡的話，可以看一看！”如何說一個好的開場白？如何說一個好的開場白？好的，我隨便看看(結果，看著看著就)-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 第一句：強化品牌印象第一句：強化品牌印象 “你好，歡迎光臨你好，歡迎光臨* * * *！” “你好，歡迎光臨你好，歡迎光臨* * * *！”1、強化品牌印象（簡潔/核心/品牌特征）2、給他一個留下來的理由3、不留余地，直接介紹-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院- 第二句：給一個理由第二句：

4、給一個理由 方法一：活動吸引 “我們今天有大型促銷活動！” “我們今天這里有買兩件我們今天這里有買兩件8.58.5折（買一送一）的活折（買一送一）的活動動” 方法二：新品 “今天正好有新品上市！” “ “明星百搭墨菊補水全新上市，來體驗一下吧！明星百搭墨菊補水全新上市，來體驗一下吧！” -培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-第三句：不留余地，直接介紹第三句：不留余地，直接介紹“ 您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”我來幫您介紹一下，買不買沒關系我來幫您介紹一下，買不買沒關系我給您免費試用一下，買不買沒關系我給您免費試用一下，買不買沒關系顧客的回答又回到了原點顧客的回答又回到了原

5、點又給了顧客拒絕的機會又給了顧客拒絕的機會多余的禮貌多余的禮貌-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院- 總結一下： 開場白的經典三句箴言就是： 您好，歡迎光臨XXX的XX（品牌）； 我們今天這里有的活動、新品、限時搶購（強調勁爆點）； 我來給您介紹一下，買不買沒關系。-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-“我隨便看看” “我隨便看看”然后不說話 好的，您先隨便看看，有需要再結果，看著看著就Q2Q2、-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-1、主動介紹活動、新品，遞上宣傳單頁2、通過發問進行引導，讓顧客說得更多，挖掘他的需求3、直接通過觀察膚質，對其進行推薦讓他有目的地看 好

6、的，那您看看我們這邊的活動，我們今天有好的，那您看看我們這邊的活動，我們今天有XX的活動的活動/您看看我們這您看看我們這邊的新品，我們有邊的新品，我們有XX 哦，隨便看看，那您是看自己用的呢，還是買給別人呢？哦，隨便看看，那您是看自己用的呢，還是買給別人呢？/是買水，還是買水，還是霜呢？是霜呢？/是是XX還是還是XX的呢？的呢？ 哦，隨便看看，我看您的皮膚挺好的，不過您有沒感覺有點干呢，我哦，隨便看看，我看您的皮膚挺好的，不過您有沒感覺有點干呢，我們這邊有款們這邊有款XX的補水霜，特別適合您，給您介紹一下，買不買沒關系的補水霜，特別適合您，給您介紹一下，買不買沒關系 遞上宣傳冊或單頁，留下自己

7、的姓名和電話，說：好的，您先看看。遞上宣傳冊或單頁，留下自己的姓名和電話，說：好的，您先看看。如果有需要，這上面有我的聯系方式，記得來找我哦。如果有需要，這上面有我的聯系方式，記得來找我哦。-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-Q3、 你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？ “您可能很少來這條街逛。” “我們這么大的牌子，你都沒聽過？” “可能您逛街的時候沒看到。” “你沒聽說的牌子多了。” 我怎么沒聽過你們牌子啊？我怎么沒聽過你們牌子啊？只要你回答了第二個，顧只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他客會一直問下去，問到他滿意為止！滿意為止！-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學

8、院-我們要進行引導！ “您什么時候注意到我們品牌的？您什么時候注意到我們品牌的？”-“”-“今天剛今天剛注意到。注意到。” “那太好了，正好了解一下。我們品牌是那太好了，正好了解一下。我們品牌是XXXXXX，由，由XXXX明星代言，在明星代言，在XXXX電視臺有電視廣告投放電視臺有電視廣告投放”1 1、不要過多糾纏，直接引導介紹品牌、不要過多糾纏，直接引導介紹品牌2 2、從廣告、代言人、各大賣場都有、從廣告、代言人、各大賣場都有、核心競爭力等各個方面描述核心競爭力等各個方面描述-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-Q4-1、顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“298

9、.”“太貴了！”“能便宜點嗎？”這是公司統一定的價格，我也沒辦法！這是已經是我們打過折的價格了！“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規定不能這么做。”顧客嫌太貴了！顧客嫌太貴了！直接強烈的拒絕會讓顧客直接強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！對你有強烈的反感！-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-當顧客說太貴的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴！而不是給顧客便宜！ 我們物超所值，一分錢一分貨！我們物超所值，一分錢一分貨！ 我們這款我們這款XXXX，里面還有很名貴的，里面還有很名貴的XXXX，采用高科技，采用高科技XXXX技術，技術，通過通過XXXX能夠讓您能夠讓您XXXX，而且，

10、而且絕對物超所值！絕對物超所值！1 1、繞過價格、繞過價格2 2、轉介紹商品（質量、功效、轉介紹商品（質量、功效、材料、服務、促銷活動等）材料、服務、促銷活動等）-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品！“您花錢買的是產品，產品不好，給您再便宜您也不會要的對么？您花錢買的是產品，產品不好，給您再便宜您也不會要的對么？”“您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺不好，再便您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺不好，再便宜您也不會要的，對么？宜您也不會要的，對么？”要不我給您送個要不

11、我給您送個XXXX的贈品的贈品這些贈品是我們公司在商品價格之上，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。（介紹贈品的優點、好處）。：。（介紹贈品的優點、好處）。1 1、繞開價格、繞開價格2 2、關注產品、關注產品3 3、利用贈品（讓顧客認識到贈品的價值）、利用贈品（讓顧客認識到贈品的價值）-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？ 技巧一：周期分解法 “小姐，一款這么好用的面霜才賣小姐，一款這么好用的面霜才賣280元，可以用半年，一天

12、元，可以用半年，一天才才1塊多錢，為了美麗，物有所值啊！塊多錢，為了美麗，物有所值啊！” 技巧二：用“多”取代“少” “您少買件衣服就出來了。”“少買兩只包包就出來了！” “就當您多買了件衣服。就當您多買了件衣服。”“就當您多買了一只包包。就當您多買了一只包包。”把痛苦變成了快樂把痛苦變成了快樂讓他想到了痛苦讓他想到了痛苦-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-Q4-2、 顧客是老顧客要求優惠怎么辦？ “您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” “知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” “你是老顧客，都沒給您多報價！” 老顧客也沒有優惠嗎？老顧客也沒有優惠嗎？不能打擊老顧客不能打擊老

13、顧客-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-為什么在你這里買呢？因為你這個人！為什么在你這里買呢？因為你這個人！ “感謝您一直以來對我這么照顧，能結識您這樣的朋友我感感謝您一直以來對我這么照顧，能結識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不我私人送個小到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不我私人送個小贈品給您！贈品給您！ “不好意思，這次真的不能再便宜了。不過下次我們做活動不好意思，這次真的不能再便宜了。不過下次我們做活動，我一定第一時間通知您，給您留著！，我一定第一時間通知您，給您留著！/ /“要不您下次來有贈要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。品的話，

14、我申請一下，給您多留一個。”1 1、打出情感牌、打出情感牌2 2、讓老顧客感受到你的誠意、讓老顧客感受到你的誠意-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-Q4-3、 “我那么好的東西吧？” “我錢沒帶夠！” “這個有點貴！” 這時候很多導購會做就是： “其實這個也沒那么好。” “我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”超出預算，不夠錢超出預算，不夠錢感覺受到侮辱，感覺受到侮辱，隨便看兩眼，然后離開隨便看兩眼，然后離開-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-如果你是資深導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，如果你是資深導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

15、如果你是新營業員呢？能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業員呢？ 直接問：直接問： “ “美女，大概是想買多少價位的產品呢？美女，大概是想買多少價位的產品呢？”-價差不大價差不大可能假不夠：通過構圖、觸摸等方式讓他愛不可能假不夠：通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手釋手-差價較大差價較大可能真不夠：可能真不夠：“我們這邊也上了一些新款，我我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。來幫您介紹。”/”/“我們這邊有另一個適合您的系列，我我們這邊有另一個適合您的系列，我來幫您介紹來幫您介紹”1 1、可以直接問價位、可以直接問價位2 2、避免出現說出、避免出現說出“更便宜更便宜”3 3、通過說新款、其他系

16、列來引導給、通過說新款、其他系列來引導給顧客給臺階顧客給臺階4 4、如果是一套不夠錢，可以減單品、如果是一套不夠錢，可以減單品-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-Q5、 你們質量有沒有問題啊？ 特價這么便宜，是不是質量有問題啊？ 這個問題很多導購覺得很好回答： “我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店” “萬一有問題怎么辦？” “萬一有問題，你來找我，我們包退包換。” 你們質量會不會有問題？你們質量會不會有問題？”（較少）（較少）-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-讓顧客放心這個您絕對放心，我們產品在很多大商場都有銷售，都是經過這個您絕對放心，我們產品在很多大

17、商場都有銷售，都是經過嚴格檢測的嚴格檢測的“小姐，你是不是以前買過質量不是很好的產品啊？小姐，你是不是以前買過質量不是很好的產品啊？”“有”“都是什么情況呢？都是什么情況呢？”“XXX”“確實很煩心啊，所以我現在很注重產品質量問題，因為我不確實很煩心啊，所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好。的質量好。”1、品質保證（賣場、國家檢測）2、感情渲染-培訓中心培訓中心 精英培訓

18、學院精英培訓學院- “我先買一個試試，你看我買哪一個好？” 這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。Q6Q6、 “我先買一個試試，你看我買哪一個？我先買一個試試，你看我買哪一個？”結果顧客買回去結果顧客買回去回來挑換、退貨的回來挑換、退貨的風險就很大了風險就很大了-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論。 “這件的特點是。，那件的特點是。這件的特點是。，那件的特點是。” “我個人覺得這個比較適合您，您覺得呢？我個人覺得這個比較適合您，您覺得呢？”1、重申不同產品的主要區別，并有傾向型的推薦更適合她的、她在挑選過程中更喜歡的2、最終要讓顧客感覺這個決定是她自己做的-培訓中心培訓中心 精英培訓學院精英培訓學院-把握成交的時機！我們經常看到導購：“。您說呢？”顧客：“你說的也對，不過。”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。Q7Q7、為什么一直兜圈？為什么一直兜圈？因為導購不結束銷售。如果因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可我們提出了銷售的信息，可能早就