1、 J/ xuzhou college of industrlal technology物流111小組成員：周彭城王康陳松朱格賢張歡歡孫丁丁黃彩麗李月王詩琪目錄一、概況2二、市場分析2三、開展流程 3四、產品/效勞描述31、特征31地理優勢32 經濟優勢錯誤！未定義書簽。3、對顧客的益處44、技術含量4五、市場與競爭分析 41、目標領域現有規模 42、市場容量和趨勢 43、開展的大趨勢54、市場走勢預測 55、對現有和潛在的競爭者的分析 56、市場時機與競爭優勢5六、 可行性分析61、目標顧客62、市場定位63、 客戶情況分析錯誤！未定義書簽。4、定價61定價策略62商品定價錯誤！未定義書簽。5

2、、分銷渠道運作76、促銷方式71 、前期工作：72 、開幕促銷73 、長期開展營銷策略 7七、盈利情況8八、風險與對策81、風險分析82 技術風險93 行業風險94 市場風險92、相應躲避對策9亠、概況工程名稱：洗發水銷售經營范圍：各類洗發水工程投資：約1000元場地設置：創業園店面和流動手推車銷售。工程概況：經營方便學生以及校內老師的小型超市，提供送貨上門的效勞僅限 于校內，致力于顧客的消費需求以及生活質量，在校內開展擴大市場。并以此 作為學校創業的一個案例，從而帶動其他的同學積極創業。回報期：約一年左右二、市場分析洗發水，這一塊的市場本身是非常的巨大，而且據我們了解，現在學校周邊 在這一方

3、面市場有所缺失，所以具有一定可行性。鑒于距離因素，許多學生購置不便，學校超市洗發水售價過高，為了方便學 生對洗發水的購置，所以在學校內開一個專賣洗發水的攤位很有必要。實惠、方便，這是對洗發水銷售，而小型超市要吸引廣闊學生，就必須在這 方面做足，必須讓學生滿意。至于實惠，我們要走群眾路線，平價銷售，然后是 方便，我們提供送貨上門，對于想買東西又懶得走路的學生是最適合不過的了。 1由于具有一定的號召力及其成功的經營理念，具有強大的生命力，因此我們為 了適應消費需求的變化，必須提供質優價廉的產品和金牌效勞。幾周購置一次洗發水人數百分比三周8227.33%五周11036.67%六周4515.00%六周

4、以上6321.00%合計300100.00%從圖表數據中可以看出樣本中大局部同學經常購置，這說明如果我們在校內開店還是有一定市場的。有絕大局部的同學三周購置一次洗發水， 這說明校內需 求量還是比擬大的，有較大的開展空間， 我們就應該抓住這現有的市場時機， 并 充分利用好。三、開展流程創業初期，吸引融資，創立小型超市，樹立小型超市口碑形象，在徐工院 校內全面實行廣告策略。在學生心目中初步形成知曉度，開展校內市場并擠占校 園周邊市場，并逐步累積起一定資本，回收初期局部投資。中期，適當做一些調查，創立一些新的經營策略，改善一些經營誤區。占領 一定市場后，采取擴大經營范圍戰略， 可以增加銷售品種。防止

5、其他新開小型超 市搶占市場。待小型超市開展成熟，經營方式步入正規化，經營理念成形，資金原始積 累已經到達一定的程度，適當擴大超市規模。并向徐州其他高校推廣形成連鎖經 營。四、產品/效勞描述1、特征我們的小店所提供的商品是正品洗發水，力求滿足同學們各方面的需要。在價錢方面我們會盡量在同學們的角度出發，絕對的物優價廉，我們還會提 供聯系方式供同學們網上或 、短信訂貨，并且會為購置到一定數量的同學送 貨上門，力求以我們最好的效勞態度征服客人。對于經常來光臨的客人，我們還 會經常聯系，為顧客提供最新的商品資訊。2、環境優勢及自身優勢5% 20%6, 32%1地理優勢阻礙購置的原因人數百分比路程遠963

6、2.00%價格貴14548.33%其他5919.67%合計300100.00%人數路程遠 價格貴其他2、對顧客的益處我們的主要顧客群是徐工院的學生，而大學學生課程相對不會太多，會有更 多的時間去享受大學生活。但是九里校區地理位置相對偏僻，要想購物的話選擇 比擬少，又加上附近的商店類型類似，搜索賣商品也大同小異，缺乏富有新意與 個性，又適合年輕人的化裝品商店。我們的小店會在這幾方面會做到一個補充作 用。1地理位置優越，方便學生購置，我們還配備送貨上門的效勞，可以幫顧 客挑選他們喜歡的洗發水為他們送達。2價格廉價，適合群眾消費，相對于校外商店的洗發水，我們的商品既便 宜質量又有保證。3效勞態度好，

7、消費者購物不只是想要買到要買的東西，更重要的是他們是否被友好對待。效勞態度是決定顧客是否再來光臨的一個重要因素，效勞態度好能夠讓顧客有賓至如歸的感覺。4方便同學的日常生活，4、技術含量雖然我們店里的商品主要是從其他批發商那里進貨，不需要我們去生產、 制作。五、市場與競爭分析1、目標領域現有規模改革開放以來，中國的經濟開展越來越好，中國國民的生活水平有了很大 的提高，對生活質量的要求也越來越高。 雖然受次貸危機的影響，我國的經濟增 長率逐季放緩，但是，國內市場銷售增長仍然較快，城鄉消費旺盛，再加上當今 大學生消費已經成為中國一大消費主體， 徐工院有著一萬多的學生，再加上留在 學校的老師和工作人員

8、等，組成了一個很大的消費群體。再者，徐工院不便利的交通，校內洗發水超市存在著巨大的市場潛力。 相信只要有合理的管理制度和規 劃，在未來我們能開展成為徐工院最受歡送的， 有管理的小型超市。在此根底上， 我們可以考慮開展連鎖店，選擇徐州各高校適合的校區，在經營能力的根底上， 開展連鎖經營，讓我們的開展理念延續下去。2、市場容量和趨勢我們的洗發水以物美價廉來定位的。所以，只要是有時間的學生就是我們的 客源，而且我們提供上門效勞，便利的效勞體系讓學校里面的輔導員以及給教職 工也是我們的客源，經過調查，我們有理由相信，只要經營成功，每天都會有 300左右的客源量。而且，隨著超市知名度的提高以及管理的改善

9、，客源量會有 增加的趨勢3、開展的大趨勢夏天即將來臨，加上天氣枯燥、風沙增多，同學們對洗發水的洗發水需求 量增加，因此我們的小型洗發水超市有很多的開展空間。4、市場走勢預測徐工院九里校區地處九里區，雖有公交車來往于市區，但是去大型商場購置 洗發水既浪費時間又浪費車費，而且縱觀九里校區周圍，雖有幾個固定的超市， 但是小商販提供的洗發水難以保證產品的質量。出于填補標準市場的空白，這塊蛋糕做得夠不夠大？關鍵在于我們的市場推 廣。預計初期我們要培育市場消費者， 所以我們覺得：在我們創立初期需經過一 定的試驗推廣階段，打好廣告，以及降低價格吸引學生顧客等。到了具有一些固定客戶的時候，我們會招請會員，成立

10、一個比擬團結和喜愛 化裝品的客戶群，對于經常光臨我們小超市的顧客，我們也會通過各種渠道進行 聯系，穩固和充實我們的客戶群。市場從草創階段到我們小超市運營成型， 會有現行的超市與我們競爭，或者 會出現其他同學來分市場的一杯羹，這時候我們該做的，是努力提高我們的效勞 質量和保證洗發水的品種、價格、質量，拓寬宣傳渠道，推廣我們自己的文化， 充分培育我們的顧客群。當市場處于飽和狀態的時候，我們應該兢兢業業的耕耘好小超市， 憑借原先 的口碑樹立好我們小超市的品牌形象， 在學生客戶群中得到廣泛的響應， 不定時 的推出優惠活動以及采取問卷調查反應以及隨即詢問等方式， 了解和改善我們的 產品和效勞，及時滿足客

11、戶的需求。5、對現有和潛在的競爭者的分析現有和潛在的競爭者有：校外洗發水以及校內超市，小商販難以有信用保證， 如果產品出了問題，買單的還是學生消費者自己，而且小商販提供產品品種有限， 往往是幾種比擬常見的市場貨物， 而且存貨量也不夠大，根本不能滿足這個未成 形市場的需求。校內超市，是不成型的市場競爭對手，它主要經營日用品和學習用品及飲料 零食，缺乏針對學生消費者群體而開設有針對性的專業效勞。6、市場時機與競爭優勢小型超市的開張填補了市場的空白。 據不完全統計，在徐工院九里校區學生 中，有一局部人是經常購置洗發水的，市場根底是結結實實存在著的。雖然超市 提供洗發水的售賣，但是都沒有充分把握和開發

12、這個尚未培育完善的市場，只是提供了滿足處于初始階段的需求，遠遠滿足不了具有巨多潛在消費者的市場需求。市場時機相對于學校偏僻的地區以及巨大的潛在消費客體，是相當龐大的。 我們必須把握好潛在客戶定位，做好一下幾點，以提升我們競爭優勢。我們的競爭優勢是：一、提供便于學生消費者購置的，具有信用保證的，規 模經營的，品種齊全的，保證洗發水的質量；二、推出適合學生消費者群體的價 位和需求的產品和效勞；三、建立長效的與消費者互動的機制， 例如創立會員制 等，培育市場，構建消費群體根底；五、與校內超市、，做大做好這個市場，推 出新的品種和效勞；六、打造品牌效應，樹立已優質效勞和質量，以此博得消費 者的青睞，做

13、實做好根本業務，積極拓寬相關適應季節性變化的效勞和產品，搶占市場在第一線。六、可行性分析1、目標顧客1我們的主打產品是新款質量有保證的洗發水，省去了同學自己出去購 買而消耗的時間。2我們的主要市場對象是就讀于徐工院九里校區的學生，因為學校附近 除了學生以外的人口并不占多數，所以其他的居民并不屬于我們的主要顧客對 象。因為象的專一性，我們可以詳細分析學生群體的情況。 專門為這個學生群體 群體制定營銷方案，更加有針對性，使方案更加愛可行。3因為我們的主要市場對象是就讀于徐工院九里校區的學生，這無論對于 想要出去采購的顧客跟提供送貨上門的我們而言都是一個很便利的選址。2、市場定位1產品定位：我們提供

14、的新款質量有保證的洗發水。2企業定位：就在家門，追求的是新鮮優質低價質量有保證，為顧客 著想。3競爭定位：在徐工院九里校區周邊的小超市有一些，他們主營都是 生活用品跟一些飲料，包裝食品之類的產品。他們主營的，質量也參差不齊。4消費者定位： 我們的顧客對象是就讀于徐工院九里校區的學生。3、定價1定價策略需求定價策略：因為徐工院九里校區目前還沒有類似的店鋪，學生們聯誼， 舉行各種活動都有這方面的需求，因此還存著市場空缺。本店將做出相應的市場調查，通過調查出的價格，再次修改商品的定價，做到大局部客戶都滿意。初期我們采用滲透定價策略，價格定于較低水平，以求迅速開拓市場，抑 制競爭者的滲入，稱為滲透定價

15、 在銷售中，采用低價營銷策略可以宣傳我們的 新店，初步贏得學生的認同，以較低的價格水平，優質的效勞，贏得更大的市場'特有產品特殊價格策略：這種價格策略需要根據自身效勞與客戶需求來確定產品的價格。當客戶需要我們做某種咨詢籌劃，而這類管理咨詢籌劃正是本公 司的優勢所在。這時候我們就不應該過多地考慮競爭對手的定價策略。4、分銷渠道運作1為徐工院超市提供部洗發水源的銷售，實行分銷策略。校外洗發水售 價較貴，洗發水的質量，但銷售地點靠近學生的集散地，人流量較大，有固定的 消費群。所以與校內超市進行合作，施行分銷，有利于擴大銷售量。6、促銷方式1前期工作:A、成立促銷小組進行促銷籌劃，完成詳細的促

16、銷方案。B、印刷400份傳單，2條橫幅，6張海報在校內進行發放宣傳。C、為促銷做完活動前的準備。1負責促銷的員工熟記促銷的日期、內容、 主題。2充分地了解促銷產品的特點、價格、種類。2 開幕促銷A、開幕當天為吸引前期顧客，辦一些優惠活動是必需的，開幕當天所有的 商品都以優惠價提供。B、免費提供洗發水的試用。3長期開展營銷策略A、平時營銷策略1.積分卡：消費滿一定金額，可得會員卡一張，日后購物可享受折扣優惠。2.節日銷售：利用“情人節、“教師節、“女生節、“圣誕節、“平安夜 等節日進行節日銷售。3人員分配：雇兩名員工，如果我們早上有課，兩名員工就可以代替我們 營業。工資按每小時5塊錢計算，平時空

17、余時間我們可以自己營業。B、體驗營銷為了進一步穩固本店在目標顧客群中的知名度，把目標消費者緊密地與貨品銷售聯系起來，當設計者的作品被本店選中后，可以在本店展示及銷售。通過這種方式讓消費者擁有時機展示自己洗發水的優點 .被選中者可以從設計的飾品銷 售中可以獲取相應的獎勵。通過這種體驗營銷方式，將同學們的朋友也帶動起來， 實際也是實行了關系營銷。本店還可以贊助校內社團活動，銷售“聯誼活動所 需的特色商品，也讓目標消費者群體進一步了解本店的貨品。C、班級支持作為市場營銷班我們有推銷的技巧和廣泛的人緣關系，可以給予我小組洗發 水銷售強大的支持。10元以上，11, 26%5元以下,r 9® 3

18、歸七、盈利情況月在洗發水小商鋪上花費 的費用人數百分比5元以下9632.00%5-10 元12742.33%10元以上7725.67%合計300100.00%人數5元哲 5-10 元_ 10元以上5-1。元 127, 42% 結合以上圖表信息可知每位同學每周在購置洗發水方面的花費較大， 對我們 來說絕對是有利可圖的。假設每天同學們在購置化裝品方面的花費一共 3000元, 去除外面超市的份額，我們店一天毛利潤至少可賺400元，在扣除每天的本錢與 工資，凈利潤70元左右。八、風險與對策1、風險分析1 資金風險需要由創業團隊自行提供一局部資金，另一局部需要與校內的超市合作，或 贊助取得資金。2 技術

19、風險技術可復制性：提供產品相對的技術含量較低，容易被復制模仿，容易出現 模仿者，加劇競爭。3 行業風險行業自身開展局限：產品進貨價格變動較大，洗發水進貨價提高，能夠采 購的量減少，超市的開展受相關產品批發商的開展狀況。行業內部的競爭：產品容易被復制，進入行業容易。4 市場風險當新產品推出力度不夠，校外超市增加或價格降低時，洗發水銷售超市對 顧客的吸引力度不夠，導致顧客流失。2、相應躲避對策1針對資金風險：標準財務記賬工作，密切關注資金狀況，加快資金流 動速度，在利潤中增加備用流動資金數量。2針對技術風險：一、科學統計，計算每天每種產品的進貨量，盡量使 商品能夠在近期售出，以免銷毀帶來的損失。3

20、針對行業風險：積極拓展店內產品的品種和領域，分散相關行業開展 狀況給店內帶來的風險，確保店內的開展和效益。突出產品的優勢，準確定位 目標企業的產品要求做到差異化產品的生產。盡可能了解產品行情，對可能出 現的自然災害進行風險承受準備。4針對市場風險：建立彈性價格機制，以此來應對市場價格的變動，避 免因產品價格的變動影響產品的銷售量，以致影響企業的利潤。建立市場信息 反應機制，及時、準確地了解市場需求及競爭對手的變化情況，相應地做出積 極的應對，解決方案。及時了解其他化裝品商等競爭者情況，及時做出銷售方 案調整。徐工院洗發水店問卷調查謝謝。您好，為了學生能夠在校方便的購置到品質多樣質量有保證，我們

21、想在校內開一家洗 發水店，現在做一份關于洗發水店的市場調查，麻煩占用你幾分鐘時間參加本次調查，1你經常更換洗發水嗎？A.經常B.偶爾C.一般2你常購置的洗發水固定品牌嗎？A.固定B.不固定你幾周購置化裝品多少次？A.三周B.四周C.五周D五周以上3你的每瓶洗發水的價格是多少錢？A.10元以下 B.10-20 元 C.20元以上4你希望購置洗發水的方式是什么？A.送貨上門B. 訂購C.現場選擇自己喜歡的5你認為在什么地方購置洗發水比擬方便A.校門口B.校園內C.其他6你認為現在購置洗發水方便嗎？A.方便B.不方便C.還行7.如果校園內開一家洗發水便利店，你是否愿意購置？A.愿意B.不愿意C.看效

22、勞態度決定9. 如果有人到宿舍銷售洗發水，你是否會購置？A.會購置B.會視情況而定C.不會購置10. 對所賣的洗發水要求是什么？A.包裝精美B.知名品牌 C.大包裝11. 在購置洗發水時，你希望的特色效勞是什么？A.買幾贈一B.會員制打折C.多買有小禮品贈送12. 通常情況下，你的月生活費在什么范圍內？A.350-500B.500-600C.600-700D.700 以上13你通常在什么時候使用洗發水？A.起床后B.睡前14.購置洗發水時，你較為注重那些方面？A.價格B.質量C.外觀D.效勞態度16.阻礙你購置洗發水的原因是什么？A.路程遠B.價格貴C.其他調查員： 調查時間：問卷數據分析1.

23、 化裝品占你生活費的比例?化裝用品所占比例人數54.00%16235.00%10511.00%33合計300人數喜隘比換善雙_股從圖表數據中可以看出樣本中有54%的同學喜歡吃 化裝品，這說明如果我們在校內開店還是有一定市場的。2. 你常購置的化裝品是什么?經常購置什么化裝品人數百分比洗發水4013.33%洗面奶5016.67%爽膚水8026.67%其他13043.33%合計300100%根據圖表中的信息顯示， 同學們對化裝品需求的種類比擬豐富，校外化裝品攤，化裝品種類比擬少，并不能滿足同學們的需求，但我們店內化裝品種類繁多，可以滿足不同消費者 的需求，這對我們離開說是一種優勢。3. 你每周購置

24、幾次化裝品?每周購置幾次化裝品人數百分比一次8227.33%二次11036.67%三次4515.00%四次以上6321.00%合計300100.00%一次二次三次四次以上120100806040200人數 百分比這說明校內需求根據圖表信息顯示，有絕大局部的同學一周至少購置化裝品兩次以上,量還是比擬大的，有較大的開展空間，我們就應該抓住這現有的市場時機，并充分利用好。10元以上.77, 26%5元以下, 廠 96, 32%5-107127, 42%5元以丁 5-10元 10元以上4.你沒周花費在購置化裝品的費用是多少?每周花費費用人數百分比5元以下9632.00%5-10 元12742.33%1

25、0元以上7725.67%合計300100.00%人數結合以上圖表信息可知每位同學每周在購置化裝品方面的花費較大，對我們來說絕對是 有利可圖的。36728, 67H1 V24,33%1如00%1411000而我們店鋪正可以滿購頭化裝品方式人數百分比送貨上門8628.67% 訂購7324.33%現場選擇自己喜歡的14147.00%合計300100.00%5.你希望購置化裝品的方式是什么?200口人數磊分比有將近一半以上的同學還是比擬贊成上門效勞的購置化裝品方式, 足這兩類不同的消費群。6.你認為在什么地方購置化裝品比擬方便?什么地方購置化裝品方便人數百分比校門口7826.00%校園內17257.3

26、3%其他5016.67%合計300100.00%7.你認為現在購置化裝品方便嗎?百分比I人數-1- X- 2L- 1 '現在購置化裝品是否方便人數百分比方便6722.33%不方便15250.67%還行8127.00%合計300100.00%8.如果校內開一家化裝品便利店，你是否愿意購置?校內有化裝品的是否愿意購 買人數百分比愿意22173.67%不愿意124.00%看效勞態度決定6722.33%合計300100.00%1K-可看出，絕大局部同學還是覺得目前購置化裝品并不是很方便，如果我們的化裝品店在校內成立，一定會受到同學的青睞。9如果有人到宿舍銷售化裝品，你是否愿意購置?宿舍銷售化裝

27、品 是否購置人數百分比會購置18160.33%視情況而定10735.67%不會購置124.00%合計300100.00%我們的多樣化推銷方式都能夠得到同學們的認可，這對我們以后的開展更加有利。10購置洗發水時你希望的特色效勞時什么?希望效勞人數百分比買幾贈一10735.67%會員制打折12441.33%多買送小禮品6923.00%合計300100.00%1DU10050010712469人數 百分比3M 67%L33%2L 00% .買幾贈一會員制打折 多買送小禮品需求多樣化，產品就多樣化，優惠效勞也多樣化， 根據不同消費者需求， 提供不同產品, 制定不同的優惠政策，這正是我們洗發水店的效勞宗

28、旨。11常情況下，你的月生活費在什么范圍?生活費范圍人數百分比350-5006020.00%500-6008428.00%600-70012140.33%700以上3511.67%合計300100.00%人數 350-500 500-600 600-700 700以上根據同學們的消費水平制定相應的價格。多做一些中等價位的洗發水，讓更多的消費者9醐吃己人他自送其接受認可。得到同學們的青睞。這樣更有利于我們的開展。12購置洗發水的動機是什么?購置動機人數百分比自己用28996.33%送人41.33%其他72.33%合計300100.00%同學們購置的洗發水 96%都是自己用，這樣更利于我們開發市場。更有針對性的去為 目標人群效勞。13購置洗發水是時你較為注重那些方面?注重什么人數百分比價格11638.67%質量8729.00%外觀4113.67%效勞態度5618.67%合計300100.00%人數 百分比價格是市場營銷組合中一個十分敏感、十分活潑的因素。在商品經濟條件下， 商品價格對市場商品供求和消費者購置行為有著重要的影響