1、所屬區域網點名稱姓名評分注意：答題請 勿超過裝訂 線。超過裝 訂線的，該 題不記分。夢潔營銷分公司門店管理手冊專用表格107OTO 考試試卷（本試卷共 2 頁，總分為 100 分）一、填空題：（共 44 分， 22×2）1、OTO的含義是 ( 一對一目標顧客超值服務系統) 。2、OTO是一套根據不同目標顧客群而制定的售前 （營銷渠道開發 ）、售中（顧客檔案的建立 ）、售后（ 顧客回訪 ）的全程服務系統。3、實施 OTO的目的是強調根據顧客的不同需求為其提供（個性化） 的超越裝顧客期望值的（一對一）服務。4、在 OTO的系統中目標顧客群可分為四大類，分別為： （結婚）顧客群、（送禮）顧

2、客群、（喬遷）顧客群、（家用）顧客群。5 、客戶資料的收集采?。ǖ觊L）責任制。訂6、顧客一次性購物滿（ 3000）元或全年累計滿（ 5000）元，可當場享受夢潔會員待遇，即享受（ 88）折優惠。還可在產品促銷期間享受折上折的優惠。7、在用 OTO系統進行售中服務時，凡購買了產品的顧客均須填寫一張（顧線客檔案登記表），未購買產品的顧客也須填寫一張（未成交顧客檔案登記表），凡填寫了表格的顧客都可贈送 （小禮物），未購買產品的顧客還可贈送一張（致歉卡）。8、聯合促銷的原則是（互惠互利） 、市場目標相同、聯合各方優勢互補、選擇正確的聯合對象、（產品相融）、（價格相適）；聯合促銷的優勢是充分發揮聯合品牌

3、優勢、減少分攤成本、 （擴大顧客選擇范圍）。二、判斷題：（共 16 分， 4×4。正確的在后邊的括號內畫“” ，錯誤的畫“×”。若是錯誤的，請在該題的下方進行改正，不進行改正的不給分，改正錯誤的無分。 ）9、在用 OTO 系統進行售前服務時，不管客戶是否填寫客戶資料卡都可贈送優惠卡。（ × ）更正：客戶填寫了客戶資料卡方能贈送一張優惠卡。10、購正價產品 X 元即可享受一張優惠卡，當次可享受優惠，第二次使用時不可與其它優惠同時使用。 （× ）更正：即可享受一張禮金券， 當次不可享受優惠， 第二次使用時不可與其他優惠同時使用。11、顧客進入賣場后主要通過賣

4、場硬件形象、產品陳列展示、導購員形象著裝和 TCS 標準化導購服務來建立顧客檔案。 （ ）12、在用 OTO 系統進行售后服務時，不管客戶是否購買了產品都可以進行電話回訪、贈送禮品。（ ）三、簡答題：（共 40 分）13、OTO 系統中四大目標顧客群集中地分別有哪些？（10 分）答：結婚顧客群集中地：酒店、家具市場、婚紗影樓、婚姻登記處、建材市場、樓盤送禮顧客群集中地：效益好的單位或是大型會議承辦單位喬遷顧客群集中地：家具市場、建材市場、樓盤家用顧客群集中地：美容美發機構、高級會所14、如何實施喬遷目標顧客群的售前渠道開發？（10 分）答：一是確定渠道：家具市場、建材市場、樓盤二、發放客戶資料卡、 優惠卡，或是在樓盤樣板間擺放樣品展示以擴大影響范圍等可根據當地實際情況予以靈活應變。15、國慶節即將來臨，如何利用OTO 系統進行節日促銷活動？（20 分）