1、整理整理ppt整理整理ppt第九章第九章 締結(jié)的技巧締結(jié)的技巧整理整理ppt導(dǎo)導(dǎo) 言言 業(yè)務(wù)代表從推銷準(zhǔn)備開始，所做的每一份努力，最終的目的都是要求客戶簽下訂單。如何讓客戶說出我要、我愿意、希望您能為我服務(wù)，是本節(jié)締結(jié)技巧探討的主題。請牢記締結(jié)是您之所以為業(yè)務(wù)代表的天職。整理整理ppt 重點：（1）締結(jié)的含意 什么是締結(jié) 最終締結(jié) 中途締結(jié) 試探締結(jié)（2）締結(jié)的時機與準(zhǔn)則（3）締結(jié)的技巧利益匯總法（4）締結(jié)的技巧T字法（5）締結(jié)的技巧前題條件法（6）締結(jié)的技巧價值成本法（7）締結(jié)的技巧詢問法（8）締結(jié)的技巧是的是的是的法（9）締結(jié)的技巧哀兵策略法整理整理ppt第一節(jié)第一節(jié) 締結(jié)的含意締結(jié)的含意

2、整理整理ppt什么是締結(jié)什么是締結(jié)締結(jié)是推銷中的一個專門術(shù)語，狹意指推銷過程中的最后一個動作向準(zhǔn)客戶要求訂單。若是客戶答應(yīng)了訂單，簽了合約，業(yè)務(wù)代表成功地拿到了訂單，稱為締結(jié)成功了。反之，若客戶拒絕了訂單，稱為締結(jié)失敗了。不管是締結(jié)成功或失敗，都意味著目前進行的過程已做了一個了結(jié)，因而締結(jié)含有取得某種“協(xié)議”、“肯定”、“承諾”的動作進行的含意。因此，締結(jié)廣義解釋為推銷過程中任何得到客戶確認(rèn)的動作都稱為締結(jié)，如客戶同意產(chǎn)品的某項功能能帶給他提升效率的利益，或客戶同意參觀“展示”。整理整理ppt締結(jié)能泄露客戶的想法締結(jié)能泄露客戶的想法 您不要畏懼締結(jié)進行時遭到客戶的拒絕，把締結(jié)當(dāng)成您測量客戶內(nèi)心

3、想法的最有效的武器。透過締結(jié)的動作，您能了解您的客戶目前是：v真的有興趣，還是沒有興趣。v發(fā)現(xiàn)客戶目前還有哪些不購買的異議，除非能化解，否則客戶將不會同意購買。v發(fā)現(xiàn)客戶真正的關(guān)心點。 締結(jié)依使用的場合與目的，通常分為三類：整理整理ppt最終締結(jié)最終締結(jié)最終締結(jié)是指業(yè)務(wù)代表最后要求訂單的動作，也是業(yè)務(wù)代表最緊張的時刻。就業(yè)務(wù)代表而言，他投下的努力，祈盼的結(jié)果，將在此一時刻揭曉。就客戶而言，他必須要下個決心，做個決定，必須克服心理上的搖擺不定，須給對方承諾或回絕。整理整理ppt中途締結(jié)中途締結(jié)中途締結(jié)能讓業(yè)務(wù)代表逐步推銷，把推銷的工作推向最終的締結(jié)。如獲得準(zhǔn)客戶的會面、獲準(zhǔn)進行事實調(diào)查、客戶同意

4、聆聽產(chǎn)品說明會、客戶同意您產(chǎn)品具有哪些特殊利益。這些中途締結(jié)有如建筑工程的地基與支柱，讓您能更堅定地往最終締結(jié)邁進。整理整理ppt試探締結(jié)試探締結(jié)業(yè)務(wù)代表：陳場長，您剛才已聽了我們的產(chǎn)品介紹，也看了樣品，就是價格稍貴一點，但我們的飼料質(zhì)量穩(wěn)定，您用得放心，您看是否明天就給您送2噸試試？上面這個例子是試探性締結(jié)的例子，業(yè)務(wù)代表假設(shè)推銷至這個階段，客戶應(yīng)該已愿意購買，而用試探的方式企圖締結(jié)。 只要您認(rèn)為時機成熟，您就可采行試探締結(jié)，因為試探締結(jié)若是不成功，客戶必然會說出目前仍不能同意的理由（異議）。此時，您可使用異議處理的技巧，進一步解除隱藏在客戶內(nèi)心的異議，能讓您的推銷進度往前更跨一步。整理整理

5、ppt第二節(jié)第二節(jié) 締結(jié)的時機與準(zhǔn)則締結(jié)的時機與準(zhǔn)則整理整理ppt締結(jié)的時機締結(jié)的時機 客戶購買心理的階段性變化如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議時，都可能出現(xiàn)締結(jié)的好時機。整理整理ppt 實務(wù)上，推銷過程中出現(xiàn)下列的狀況，都是進行締結(jié)的時機。當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時。當(dāng)您的客戶與您的看法一致時。當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些下面的動作，如請人給您添咖啡、添茶加水、面帶笑容、氣氛輕松時。當(dāng)您的客戶獲得充分的信息，已能做決定時。當(dāng)您的客戶說出“喜歡”，“的確能解決我這個困擾”時。當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時。當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時。整理整理ppt當(dāng)您的客戶詢問貨

6、款支付方式時。當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時。當(dāng)您的客戶提出的重要異議被處理時。當(dāng)您的客戶同意您的建議書時。當(dāng)您感覺客戶對您有信心時。當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時。當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時。整理整理ppt締結(jié)的準(zhǔn)則締結(jié)的準(zhǔn)則 最終締結(jié)、中途締結(jié)、試探性締結(jié)有哪些準(zhǔn)則呢？您最好遵守三個準(zhǔn)則。 準(zhǔn)則經(jīng)常締結(jié)準(zhǔn)則經(jīng)常締結(jié) 經(jīng)常締結(jié)能讓您顯得更有效率、更能引導(dǎo)推銷的方向及進展。 準(zhǔn)則對每一個推銷重點要做締結(jié)的動作準(zhǔn)則對每一個推銷重點要做締結(jié)的動作 當(dāng)您說明完每個推銷重點后，要做締結(jié)的動作，以確認(rèn)是否是客戶的特殊利益。 準(zhǔn)則重大異議處理完后即締結(jié)準(zhǔn)則重大異議處理完后即締結(jié) 化解了客戶提

7、出的重大異議后，您即可進行締結(jié)，因為相對于其它的異議，則顯得更不重要，客戶提出時，已不會過于堅持，或者您也可做相對的小讓步，將無損于達成推銷的目標(biāo)。整理整理ppt第三節(jié)第三節(jié) 締結(jié)的技巧締結(jié)的技巧 利益匯總法利益匯總法整理整理ppt 范例 業(yè)務(wù)代表：黃場長，代乳料適口性，仔豬教槽容易，價格相對比普通乳豬料高，但它的效果絕對比普通乳豬料好，用代乳料仔豬斷奶體重大，斷奶應(yīng)激小，有利于后期生長發(fā)育，肥豬能提前出欄，何況代乳料料肉比不到1：1，再貴也沒有仔豬價格高，肯定合算。整理整理ppt 利益匯總法，是業(yè)務(wù)代表把先前向客戶介紹的各項產(chǎn)品利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加

8、重客戶對利益的感受中，同時向客戶要求訂單。 利益匯總法是業(yè)務(wù)代表們經(jīng)常使用的技巧，特別是當(dāng)您做完產(chǎn)品介紹時，可運用利益匯總法向準(zhǔn)客戶提出訂單的要求，另外書寫建議書做結(jié)論時，也可以使用這項技巧。整理整理ppt第四節(jié)第四節(jié) 締結(jié)的技巧締結(jié)的技巧 TT字法字法整理整理ppt 范例 業(yè)務(wù)代表：王總經(jīng)理，感謝您百忙中抽時間接待我們，聽了我們剛才給您分析的肉種雞飼養(yǎng)中常見問題，您也看了我們的產(chǎn)品介紹。我們可以以我們的肉種雞料與貴公司目前使用的自配料作一個比較，以貴公司的立場評估用我們?nèi)夥N雞料的利點與不利點，這樣有一張紙，我們可以把您同意的有利點寫在左邊，您較不同意的地方，我們把它寫在右邊。整理整理ppt利

9、點不利點1、請說出？。2、請說出？3、1、價格較高。整理整理ppt 總經(jīng)理，您看（將利點、不利點分析表再次遞交給王總經(jīng)理看），您選擇肉種雞料，不但能減少許多管理環(huán)節(jié)，而且對您的雞群健康、生產(chǎn)性能有幫助，愈早換料愈有利?？偨?jīng)理，是不是明天就把料送來？ T字法是一個很有效的締結(jié)方式，特別是您與準(zhǔn)客戶間已有多次接觸，彼此間也建立了一些人際關(guān)系，T字法能讓客戶更容易堅定地下決心，特別是您在填寫T字表時，能讓客戶感覺到您只是代替他把他的評估填入表中。整理整理ppt第五節(jié)第五節(jié) 締結(jié)的技巧締結(jié)的技巧 前題條件法前題條件法整理整理ppt 范例業(yè)務(wù)代表：孫先生，昨天您聽了我們公司的技術(shù)講座，對我們的種雞有了一

10、定的了解，您也約我們來公司談?wù)?，您看今天我們是不是把合同簽了？孫先生：我知道你們的種雞質(zhì)量很好，進你們的種雞我們放心，就是8.0元/套的價格實在是高了一點，何況我已經(jīng)在別的祖代場訂了1萬套雞苗，6.0元/套，而且付了3萬元訂金，如果改訂你們的雞苗，我的訂金恐怕要損失。業(yè)務(wù)代表：哎呀！如果是這樣我們就不為難您了，小公司6.0元/套的價格我們無法比，3萬元訂金，這個損失太大了，我們公司讓利也不可能讓那么多。孫先生：哎，我看重的是你們的品質(zhì)，只要價格合理，訂金的事我們總可以想辦法，我們與那家祖代場也是老關(guān)系了，不至于沒收我們?nèi)坑喗?。整理整理ppt業(yè)務(wù)代表：既然孫先生這么有誠意，我公司也破例讓一次價

11、，我們就在原來的價格上再讓0.50元/套。孫先生： 0.50元/套太少了吧，您也知道我們的風(fēng)險很大，訂金能不能收回還是個問題！業(yè)務(wù)代表：那孫先生您的意思什么樣的價格才能接受？孫先生： 7.00元/套怎么樣？業(yè)務(wù)代表：這個價格我們從來沒有賣過，我沒有這個權(quán)力，您看讓我請示一下我的老板？（打電話）業(yè)務(wù)代表：哎呀！實在不好意思，你看我們的老板正好關(guān)機，可我實在不能簽這個合同？整理整理ppt孫先生： 哎呀！您這么一個大經(jīng)理，這點小事還用請示老板，您就當(dāng)一會家吧，將在外君命有所不從嗎？業(yè)務(wù)代表：哎呀！孫先生，我也很想幫您這個忙，但這實在是已經(jīng)超出了我的權(quán)限，除非您接雛的時間能讓我說了算，我看公司最近有沒

12、有客戶臨時不能接雛的，如果有的話可以便宜一點處理，您看您最早什么時間可以接雛？孫先生：哎呀！您這實在是幫大忙了，這樣吧，我馬上準(zhǔn)備，3天后，隨便什么時間都可以。業(yè)務(wù)代表：那我們就這樣說定了，馬上簽合同付定金，明后天您聽我電話，我今天也就壯著膽來個先斬后奏。（實際上公司當(dāng)周的雞苗還沒有訂單，而且這個價格完全在公司底價之上。）整理整理ppt 前題條件法，是締結(jié)的一個重要手段，它隱含著這個用意我愿意做這樣的犧牲，但是否為了能表示您的誠意，也同意我的要求。前題法的使用，能給客戶一些壓力，讓客戶加速做決定，能探測出客戶心理的底線，若是客戶仍不能做正面的決定，表示客戶所期望的仍大于您目前所提供的。整理整理

13、ppt 公司為了配合業(yè)務(wù)代表的推銷活動，在交易條件上也會給業(yè)務(wù)代表一些空間，碰到特殊案例，空間也可能更大，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)代表能利用公司給予的彈性，靈活運用在前題條件法中，獲得訂單。整理整理ppt第六節(jié)第六節(jié) 締結(jié)的技巧締結(jié)的技巧 價值成本法價值成本法整理整理ppt 當(dāng)您推銷能改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時，您可選擇運用成本價值法來做締結(jié)的手法，它能發(fā)揮極強的說服力。整理整理ppt 范例豬場場長：我不知道你們?nèi)樨i料為什么要比其它廠家1噸貴150元？業(yè)務(wù)代表：請回答？整理整理ppt第七節(jié)第七節(jié) 締結(jié)的技巧締結(jié)的技巧 詢問法詢問法整理整理ppt范例 直接詢問法直接詢問法業(yè)務(wù)代表：王總經(jīng)

14、理，您是否在預(yù)約單上，簽下您的大名，我好安排出貨手續(xù)？ 選擇法選擇法業(yè)務(wù)代表：王總經(jīng)理，您看是星期一給您送過來，還是星期二比較方便？ 透過詢問法締結(jié)有兩種方式，一為直接詢問，另一個是使用選擇式的詢問。整理整理ppt 多數(shù)業(yè)務(wù)代表都畏懼直接向客戶開口要求訂單，他們害怕客戶會拒絕。事實上，當(dāng)您能把握住前面的推銷技巧原則，如以利益滿足客戶的需求、能技巧地處理客戶提出的異議等，客戶想要拒絕您，在內(nèi)心里也要經(jīng)過一番掙扎，才會對您拒絕。因此，業(yè)務(wù)代表不要因畏懼拒絕而忽視了直接詢問要求訂單的威力。整理整理ppt選擇法使用得當(dāng)能讓客戶及業(yè)務(wù)代表都皆大歡喜，因為您免去客戶考慮較傷腦筋的問題如到底是買？還是不買？

15、您讓客戶考慮的是較容易的事情，如范例中的星期一送貨？還是星期二送貨？客戶很容易決定。不過使用選擇法時，要掌握住適當(dāng)?shù)臅r機，要在您能判斷出客戶同意購買的狀況下，使用起來才不留痕跡，否則會顯得唐突或讓客戶看出您在使用狡計。整理整理ppt第八節(jié)第八節(jié) 締結(jié)的技巧締結(jié)的技巧 是的是的 是的是的 是的是的 法法整理整理ppt范例業(yè)務(wù)代表：王總經(jīng)理，貴場這次使用霉變玉米引起母豬流產(chǎn)損失不小吧？王總經(jīng)理：是的。業(yè)務(wù)代表：用我們這樣大公司的飼料就不會有這種問題？王總經(jīng)理：是的。業(yè)務(wù)代表：您看我給您送1噸母豬料怎么樣？王總經(jīng)理：是的。業(yè)務(wù)代表：順便我給您捎一點乳豬料和中大豬料，這樣可以湊一車，運費省一點。王總經(jīng)

16、理：是的。業(yè)務(wù)代表：您看，各種料號數(shù)量怎么搭配比較合理？王總經(jīng)理：好的，母豬料1噸、乳豬料半噸，中豬料1噸，其它大豬料，總共5噸。整理整理ppt 是的是的是的法是連續(xù)取得客戶的認(rèn)同，而順理成章地向客戶取得訂單。整理整理ppt第九節(jié)第九節(jié) 締結(jié)的技巧締結(jié)的技巧 哀兵策略法哀兵策略法整理整理ppt 范例 業(yè)務(wù)代表：陳總經(jīng)理，我已經(jīng)拜訪您好多次了，總經(jīng)理對本公司的乳豬料也想當(dāng)?shù)卣J(rèn)同，價格也相當(dāng)合理，您也聽朋友夸贊過本公司的售后服務(wù)。今天我再次拜訪您，不是向您推飼料，我知道總經(jīng)理接待過很多公司的業(yè)務(wù)員，我在您面前推銷東西實在壓力很大，大概表現(xiàn)得很差，希望總經(jīng)理一定要指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能

17、在日后改善。陳總經(jīng)理：您不錯嘛，又很勤快，對養(yǎng)豬技術(shù)和飼料的性能了解得非常清楚，看您這么誠懇，我就坦白告訴您，前段時間我剛答應(yīng)一個飼料廠的飼料試一試，我想看看效果再說。整理整理ppt業(yè)務(wù)代表：哎呀！總經(jīng)理，這是好事，您正考慮換料，多幾個廠家才有比較，正好用我們的飼料與別的公司比一比，不怕不識貨，就怕貨比貨，多一份比較，多一份選擇。 陳總經(jīng)理：哦！也對，你就送幾包過來試一試。整理整理ppt 的確，當(dāng)業(yè)務(wù)代表山窮水盡，無法締結(jié)時，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情。此時，若您面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時，您可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。您知道真正的異議，有如柳暗花明又一村，您可確確實實地掌握住客戶真正的異議，只要能化解這個真正的異議，您的處境將有180度的戲劇性大轉(zhuǎn)變，訂單將垂手可及。整理整理ppt 您