1、拜訪客戶技巧：磨刀不誤砍柴工拜訪客戶技巧：磨刀不誤砍柴工俗話說:磨刀不誤砍柴工,做任何事情都要先做好充足的準備,正所謂良好的開端是成功的一半。做銷售更是如此,你去拜訪客戶總是要先做好準備的吧。則這個準備又有什么樣的技巧呢?在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間那么很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助于銷售業績的提升呢?一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進多少貨?這無助于銷售業績的提升。銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：1、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任

2、務。2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。3、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好下列12件工作：一、銷售準備失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的根底

3、。1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。2、有明確的銷售目標和方案。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準那么就是：制定銷售方案，然后按照方案去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么?如何去做，才能實現目標?客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品

4、;介紹新產品;要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的辦法開展銷售工作。4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業界流傳的一句話是推銷工具猶如俠士之劍;。但凡能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查說明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動本錢，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量!銷售工具包括產品表明書、企業宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價格表;宣傳品;樣品;有關剪報;訂貨單;抹布，等。二、行動反省銷售人員要將自己

5、上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現缺乏之處，及時改良。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成后總結與不總結的;改良與不改良的;進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?2、未完成的任務是否跟蹤處理了?3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是亂許諾，不兌現;。朱熹說輕諾必寡信;。銷售人員一定要做到慎許諾，多落實;。4、今后幾天工作的方案、安頓。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪

6、的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安頓好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。三、比擬客戶價格我國企業市場運作的經驗表明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經銷商對企業價格政策的執行情況。銷售人員要了解下列方面的情況：1、不同客戶銷售價格比擬。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比擬，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。2、同一客戶不同時期價格比擬。將同一個客戶的價格情況進行縱向比擬，了解價格變動情況。3、進貨價與零售價格比擬。由于企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反應。四、了解客戶庫存了解客戶的庫存情況，是銷售人員的根本責任。1、庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少?分析庫存產品占銷售額的比例是多大?以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨;如果所占比例