1、邀約客戶，就相當于約會，但是這個約會是需要一定技巧的。也就是電話邀約客戶的時候， 你該做哪些事情、怎樣做和不該做哪些事情等等。（一 ）、電話邀約誰我們的客戶企業的架構要了解：人-法人-企業法人-公司（集團公司）-股東會、董事會、監事會 （三權分立）-總裁-各職能部門或事業部制。舉例：上海電氣蒙牛世界五百強上海一百強1 .企業人力資源資源部門結構：總裁-人力資源管理部（副總裁）-平行分布招聘部、培訓部、績效與薪酬管理部、安全部、勞動關系及員工部2 .企業人力資源部層級：為層級有：總監、經理、主管、專員、助理總體來說，就是招人、用人、育人三個方面例外： 國企的人事部不同大型企業有學習中（更多精彩盡

2、在世界工廠網學堂頻道）心或人才開發院如貝爾及寶鋼。國企序列：部長（該部長不代表具有部級行政級別 ）-處長-科長-科員（二）、如何電話邀約客戶之一：邀約前的準備1、三種顏色的筆：紅、黑、藍2、便簽紙3、 16 開的大本子（在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯系人、職務、電話、評分、談話內容簡記、時間）4 、同類名單放在一起5、話術本（三 ）、如何電話邀約客戶之二：時間管理1、列名單、列電話2、集中時間打電話3、同類電話同類時間打4、重要的電話約定時間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話不要超過3 分鐘7、溝通的電話不要超過8 分鐘8 、新電話中講最有生產力的事（四 ）、如何電話邀約客戶之三：訓

3、練電話聆聽的十個要點1、不要打斷顧客的話2、不要讓自己的思緒偏離3、真誠熱情積極的回應4、溝通取決于對方的回應5、了解回饋反應6、努力了解講話的內涵7、做出重點記錄、并對重點做出確認8、不要臆測對方的談話，假設對方說的是真的9、全神貫注當前的電話10、提出適當的意見引導出問題（五）、如何電話邀約客戶之四：陌生電話推銷的10 大步驟1.自我介紹2、與決策者聯系時電話與嘴一節手指遠3、了解決策者4、建立友好的關系5、了解顧客的需求6、提出解決方案7、介紹產品、塑造產品價值塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性地表達來證明產品價值。8、測試成交9、假設成立10、確立隨訪的要求（六）、如何電

4、話邀約客戶之五：電話中建立親和力的十一種方法1、贊美法則2、使用顧客的口頭禪3、重復顧客講的話4、情緒同步5、語調及語速同步，根據視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統溝通6、生理狀態同步 呼吸、表情、姿勢、動作 （鏡面反映 ）7 、語言文字同步8、信念同步一一合一架構。合一架構法，我同意你的意見，同時把所有的轉折 “但是”轉為“同時”9、例同把想對他說的話比喻為另一個人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識11、幽默（七 ）、怎如何電話邀約客戶之六：電話邀約的技巧1、 語調要委婉,語音要清晰,語氣要堅定， 接口要快， 面對拒絕可以側面回答并學會幽默2、 在電話邀約中

5、多使用二擇一問句 ,并確保始終能回到電話邀約的目的 ,獲得參會或面談 的承諾。3、你打電話是你先發制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。4、先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。5、熟練掌握或索性準備好電話拒絕應對話術，以備措手不及。6、確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。（八 ）如何電話邀約客戶之繞過前臺的技巧基本原則1、尋找薄弱環節在遇到較難找到人的時候， 應該認真考慮一下這家目標公司的薄弱環節所在。 薄弱環節往往是那些需要和外界有較多溝通的部門： 比如客戶服務， 銷售部或者采購部門。 因此

6、當和前臺的交涉受阻的時候， 可以要求對方把自己轉接這些相應的部門去， 通過這些 “薄弱環節” 來進一步接近自己的目標。2、絕不空手而歸 即使目標公司的前臺無論如何拒絕轉電話，也一定要提出一個“退而求其次”的要求。比如：那你不給轉培訓經理，你給我轉到他們部門助理或者秘書那里總可以吧?我和他直接講好了。3、轉換思路應對打 CC 的過程中， 電話有可能會被轉接到不同的部門和不同的人那里。 根據接電話的人 不同， 遇到的不同問題要及時轉換思路應對。 一個簡單的例子： 比如我們打給前臺說要找負 責銷售的人。當電話轉到銷售部的時候，我們說電話轉錯了，要求轉到人力資源部。4、多堅持一分鐘很多時候， 再多堅持

7、一分鐘可能會得到完全不同的結果。 所以即使對方明確拒絕轉接電 話，也一定要再堅持一下。比如：清華也是第一次和你們公司打交道，是比較冒昧，您就幫幫忙轉一下吧。5、嘗試不同理由對于一次沒有打通的 CC ，可以嘗試過一段時間后換個理由再打過去。有的時候不同的理由起到的效果可能會有很大的區別。如可以說“對了， 我剛才忘了跟你講了，我這里雖然沒有他的分機，但我有他的郵箱，你忙我查查看，轉一下” 。6、嘗試不同時間嘗試不同的時間打 CC ，有時候也有起到不同的區別。有很多經典的例子：比如晚上快下班時，人的心情比較放松，可能就給你轉了。7、避免回答所有問題前臺或者部門的助理總會提出很多的質疑， 要避免試圖回

8、答所有問題的傾向。 因為第一 回答問題過多會陷入被動。 第二也難免暴露更多的破綻。 在面對某些問題的時候， 可以找理 由來拒絕回答。 比如：這個問題我在電話里說不清楚，我們主任就讓我約個時間， 他知道具 體內容。或者我可以先給你發個拜訪函。8、不要一次亮出底牌在用絕大多數的借口時候， 不要一開始就把自己所有準備的內容都說出去。 要逐步的透露，這樣即增加真實性（減少給人感覺準備的太好像在念稿子的嫌疑），又可以節省時間提高效率。比如不要很早就表明我們是做招生的。手段舉例：1 .你好，我是51job 公司的，你們公司在我們這里登記了人才招聘信息，我們要核實相關信息，請轉一下你們人力資源部。2 .你好

9、，我是清華大學這邊，經張江（金橋）開發區領導的推薦，我們要找你們人力資源部負責人聯系人才培養（或產學研 ）方面的事，請幫我轉一下（或您看這樣的事轉給誰比較合適?）3 .你好，我這邊是清華大學，昨天給你們培訓部發了個傳真，我想確認他收到沒有。4 .假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽。通過其它途徑了解該公司的情況，如上網搜索，上網搜索可通過該公司的名稱、電話、地址等等不同的方式搜索，可用狗狗、百度、一搜等等，也許能搜索到一些信息。5 .了解他們公司的分機的位數，你自己的撥打電話后，隨意轉到一個分機上，公司的其它同事一般不會他們對外界電話的介備不如前臺文員大，也許，他會告訴你

10、一些信息。6 .我們是上海培訓業協會的，本周六我們協會要舉行一個培訓經理論壇，想看看你們公司培訓部經理要不要參加，是免費的。7 .高校輔導員問：您好，我是xx 學校 xx 專業負責畢業辦的老師，請幫我轉一下人事總監，我想咨詢一下貴公司應屆生需求情況;8 .獵頭公司問：您好，我是xx 獵頭公司，前段時間貴公司人事負責人有相關職位委托給我公司，當時我不在，我想和他進一步接洽。9 .UPS 包裹，上面只有公司和人力資源部，名字不清楚10 .先找老總名字，然后套近乎。如何電話邀約客戶之約訪的話術：“王總監你好，我這邊是清華大學這邊，我是N 老師，有件事兒想和你說一下，我們清華在上海這邊一直和企業開展產學研的合作， 我們在金橋也走訪了很多企業， 你們也是金橋那邊推薦給我們的。 我們想下周和你約個時間去拜訪你一下， 想聊聊關于清華和你們公司在人才培養和人才引進等方面有沒有合作的可能。 你看下周二下午我恰好要去張江， 不知道能不能安排個時間，我們見個面?（如果對方說沒時間或還不了解你們來的目的） ，那這樣，我這邊給你發