1、凌峻山東項目合作意向書目錄第一部分銷售前期策劃綱要及工作安排第一階段：前期總體策劃一、市場調(diào)查研究二、項目產(chǎn)品提升策劃方案三、項目全年營銷策劃報告四、第一階段報告的提交第二階段：前期方案調(diào)整與開盤前廣告創(chuàng)意設(shè)計一、戰(zhàn)略資源整合集成服務(wù)二、項目全年營銷策劃報告調(diào)整三、項目VI 系統(tǒng)的設(shè)計四、項目開盤廣告作品集五、凌峻駐場人員進駐現(xiàn)場第三階段：銷售現(xiàn)場與銷售部建立一、開盤執(zhí)行方案及銷售現(xiàn)場包裝建議二、銷售部組建與培訓(xùn)工作第四階段：開盤工作計劃1、 綜合評估及戰(zhàn)術(shù)調(diào)整2、 開盤執(zhí)行方案細(xì)則3、 公關(guān)活動的準(zhǔn)備4、 開盤活動的準(zhǔn)備5、 銷售道具的準(zhǔn)備第五階段：開盤后月度服務(wù)工作流程及內(nèi)容第二部分收費標(biāo)

2、準(zhǔn)、，. 前言凌峻（中國）房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu)有幸能接觸萬佳地產(chǎn)在鄒城的項目，通過與貴公司的初次了解，我司感覺到，貴司是一間處于成長期、實力型的公司，且綜合素質(zhì)很強的公司。我司也對貴項目很感興趣，亦非常有信心，能夠希望能通過前期雙方的溝通了解，進而能為貴公司項目提供綜合專業(yè)的一流服務(wù)。凌峻機構(gòu)是國內(nèi)最著名的房地產(chǎn)營銷策劃代理機構(gòu)之一，順應(yīng)凌峻全國性發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)，于 2000年底開始進入山東市場，已在山東12個城市服務(wù)30余個房地產(chǎn)項目，涉及濟南、青島、淄博、煙臺、濟寧、泰安、威海、東營等地。凌峻能有幸接觸到萬佳地產(chǎn)的鄒城項目，是一次機會，亦是一次挑戰(zhàn)，凌峻愿以多年的房地產(chǎn)全程營銷策劃、銷售管理

3、策劃經(jīng)驗和豐富的廣告知識，以專業(yè)敬業(yè)的態(tài)度和精神，投入項目的全程策劃推廣工作。為進一步加強雙方的溝通了解，在此凌峻機構(gòu)就項目推廣所提供的服務(wù)范圍作詳盡的介紹，同時附上全程策劃工作綱要及安排，以此謀求雙方合作的共識和可能。凌峻的宗旨就是為貴司積極的尋求最佳的贏利模式與開發(fā)戰(zhàn)略，為項目的開發(fā)、營銷、推廣、銷售提供一個策略性的安排，促進相關(guān)工作能夠有節(jié)奏、有計劃地開展。一方面為發(fā)展商最大化規(guī)避市場風(fēng)險，另一方面則保證合理利潤的實現(xiàn)，力爭將本項目實現(xiàn)經(jīng)濟效益、品牌效益與社會效益“三贏”的終極目標(biāo)。第一部分銷售前期策劃綱要及工作安排第一階段：前期總體策劃項目的第一階段工作是指凌峻機構(gòu)與萬佳地產(chǎn)建立合作關(guān)

4、系后，開始全面介入以開盤前期策劃工作。本階段工作內(nèi)容提交時間是完成專項市場調(diào)查研究工作后 30 個工作日內(nèi)。主要內(nèi)容包括：n項目市場專項研究工作n項目產(chǎn)品提升策劃方案n項目全年營銷策劃報告n第一階段方案提交工作一：項目的專項市場研究工作項目的市場調(diào)查工作是最為關(guān)鍵一個環(huán)節(jié)。通過對項目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以項目為核心，針對當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境，當(dāng)?shù)氐淖≌?商業(yè)物業(yè)市場的供求狀況，項目所在區(qū)域同類物業(yè)的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進行調(diào)研；分析進行項目的SWT妗析為項目制定合理的產(chǎn)品開發(fā)調(diào)整策略和營銷策略。本次市場專項研究的主要內(nèi)容為住宅/商業(yè)物業(yè)。一、鄒城區(qū)域項目市場專項研究主要內(nèi)容一）鄒城區(qū)域宏觀

5、市場調(diào)查1、鄒城區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境分析人口、面積、國民生產(chǎn)總值、生活水平、購買力、經(jīng)濟發(fā)展速度2、鄒城區(qū)域整體住宅項目市場調(diào)查施工面積、供求走勢、價格走勢、配套設(shè)施、付款方式、戶型比例3、項目所在地塊在城市發(fā)展中的地位、現(xiàn)狀及前景4、項目區(qū)域位置分析5、未來城市發(fā)展方向及項目區(qū)域地位調(diào)查6、鄒城區(qū)域住宅/商業(yè)市場宏觀調(diào)查：市場分布、未來規(guī)劃、項目規(guī)模及銷售狀況等二）區(qū)域競爭項目調(diào)查1、項目所在區(qū)主要的競爭項目區(qū)域、占地面積、建筑面積、容積率、戶型比例、價格、工程進度、銷售率、物業(yè)管理、配套設(shè)施、現(xiàn)場包裝、媒體選擇。2、 鄒城區(qū)域住宅/ 商業(yè)競爭格局及競爭對手調(diào)查分析（開發(fā)規(guī)模、供求比例、產(chǎn)品特點、發(fā)

6、展趨勢等）三）項目地塊調(diào)查1、地塊規(guī)模、地理位置、地貌特點。2、地塊基礎(chǔ)設(shè)施及交通條件。3、地塊區(qū)域住宅項目開發(fā)的特點。4、周邊配套設(shè)施。四）目標(biāo)消費群分析1. 鄒城區(qū)域住宅/ 商業(yè)消費力情況的分析和研究2. 鄒城區(qū)域住宅/商業(yè)購房群的購買習(xí)慣與消費觀念二、市場調(diào)查方式一）深度訪談1、 走訪目標(biāo)消費群采用座談形式，針對目標(biāo)客戶的消費心態(tài)、生活形態(tài)、居住習(xí)慣等方面進行雙向的溝通、交流，提純出對項目的深度認(rèn)識和理解，為項目產(chǎn)品策略的制定提供可參考依據(jù)。2、 走訪政府主管部門凌峻機構(gòu)市場調(diào)查人員與當(dāng)?shù)刂鞴芊康禺a(chǎn)部門進行座談，就鄒城新城區(qū)規(guī)劃發(fā)展、區(qū)域的住宅/商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢進行溝通與交流，能夠

7、更全面了解鄒城區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢的把握。3、 與萬佳地產(chǎn)相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)人凌峻機構(gòu)與萬佳地產(chǎn)相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)人進行深度訪談，就當(dāng)?shù)厥袌鲆约绊椖吭诋?dāng)?shù)厥袌鏊幱诘奈恢们闆r進行溝通。同時，對項目的發(fā)展情況進行詳盡溝通。三、市場調(diào)研報告撰寫與提交通過鄒城區(qū)域住宅物業(yè)市場的總體供求情況和項目的區(qū)域性供求情況的調(diào)查，同時展開了對確定目標(biāo)消費群的調(diào)查，了解目標(biāo)消費群的分布及消費心理，消費特征，進行整合地分析、判斷鄒城區(qū)域市場未來3 5 年內(nèi)的趨勢走向，從而為項目的市場定位、規(guī)劃等提供依據(jù)和指導(dǎo)性意見。市場專項研究報告主要內(nèi)容：1. 鄒城區(qū)域宏觀市場調(diào)查2. 區(qū)域地塊價值分析3. 大型項目、暢銷項

8、目調(diào)查4. 項目用地周邊環(huán)境分析5. 目標(biāo)消費群分析6. 鄒城區(qū)域住宅項目競爭格局及主要競爭對手、潛在競爭對手分析鄒城區(qū)域住宅物業(yè)發(fā)展前景分析7.工作二、產(chǎn)品策劃方案內(nèi)容任何房地產(chǎn)營銷，到最后都要回到產(chǎn)品與消費者的直接對話上來。因此，好的產(chǎn)品才是最具有市場說服力的。正是因為產(chǎn)品是依賴于市場而生存的，那么，在確定了整體的開發(fā)戰(zhàn)略后，如何把大的理念灌輸?shù)綄嶋H的操作中，才是一個專業(yè)公司的負(fù)責(zé)任的專業(yè)精神體現(xiàn)。項目產(chǎn)品策劃方案內(nèi)容提要：1. 項目開發(fā)理念的理解和提煉2. 項目主力消費群的范疇3. 項目市場定位的確定4. 項目整體開發(fā)步驟的確立5. 住宅部分戶型、景觀、配套等建議6. 商業(yè)部分主題7.

9、商業(yè)部分業(yè)態(tài)構(gòu)成8. 商業(yè)部分業(yè)態(tài)構(gòu)成與工作進度9. 銷售現(xiàn)場的建設(shè)10. 產(chǎn)品專項研究工作三、項目營銷及推廣報告凌峻機構(gòu)在項目前期市場調(diào)查和項目營銷戰(zhàn)略與產(chǎn)品策劃的基礎(chǔ)上，對項目的銷售進行綜合考慮與設(shè)計。主要包括整體項目的價格策略、銷售策略、傳播策略、媒體策略、銷售管理、傳播費用預(yù)算等方面的內(nèi)容。并就上述主要內(nèi)容做出初步判斷，確立未來項目營銷推廣的行動方案，使得各項營銷推廣事項能夠有計劃、分步驟地實施。項目營銷及推廣策劃報告內(nèi)容提要：1. 銷售目標(biāo)2. 推售原則3. 價格策略4. 單位推售策略5. 銷售部署策略6. 銷售網(wǎng)絡(luò)策略7. 傳播策略8. 營銷階段劃分9. 各階段策略與具體執(zhí)行10.

10、 推廣費用以及分配策略工作四、第一階段報告提交第一階段報告的提交，凌峻機構(gòu)將安排副總經(jīng)理、項目總監(jiān)、項目經(jīng)理等三人到濟寧直接提案，與萬佳地產(chǎn)鄒城項目負(fù)責(zé)人就提交的方案進行詳盡溝 通。凌峻機構(gòu)提交第一階段方案后的5 個工作日內(nèi)，萬佳地產(chǎn)就凌峻機構(gòu)提交的報告進行明確回復(fù)，方便雙方進行下階段工作更好開展。第二階段：前期方案調(diào)整與開盤前廣告創(chuàng)意設(shè)計第二階段是指凌峻機構(gòu)提交第一階段報告并得到貴司項目組的明確回復(fù)后，凌峻機構(gòu)著手進行前期方案的調(diào)整、修改。同時，凌峻機構(gòu)將充分利用本身的廣告創(chuàng)意設(shè)計資源優(yōu)勢，為項目提供形象視覺設(shè)計與廣告創(chuàng)意。此外，凌峻機構(gòu)專案小組進行項目年度的營銷計劃的制定。完成本階段的工作

11、時間原則上不超過30 個工作日。本階段的主要工作內(nèi)容為：n戰(zhàn)略資源整合集成服務(wù)n項目全年營銷策劃報告調(diào)整n項目 VI系統(tǒng)手冊n項目開盤廣告作品集n凌峻駐場人員進駐現(xiàn)場工作一：戰(zhàn)略資源整合集成服務(wù)房地產(chǎn)競爭，很大程度上是資源的競爭。我司相信，房地產(chǎn)避免風(fēng)險的最佳方法就是選擇與最優(yōu)秀的專業(yè)公司進行合作。如果凌峻有幸作為本項目整體推進的中堅力量，我們將根據(jù)項目所處的各個專業(yè)領(lǐng)域，協(xié)助開發(fā)商選擇和推薦各類專業(yè)公司，在實際操作中由開發(fā)商與“凌峻”共同組成主控中心 對項目進行具體的執(zhí)行和監(jiān)控，確保推進的整體性和協(xié)調(diào)性。一、專業(yè)平臺搭建凌峻將憑借多年的地產(chǎn)運作經(jīng)驗和龐大的業(yè)內(nèi)外資源網(wǎng)絡(luò)，為開發(fā)商度身組建最合

12、理而最高效的專業(yè)工作團隊，確保項目運作的專業(yè)化和高效化。 核心專業(yè)公司規(guī)劃公司、建筑設(shè)計公司、環(huán)境設(shè)計公司 其它專業(yè)公司室內(nèi)設(shè)計裝飾工程公司、效果圖繪制公司、公關(guān)及禮儀公司、模型制作公司、物業(yè)管理公司、智能化設(shè)計安裝公司、展示系統(tǒng)設(shè)計制作公司、環(huán)境設(shè)計工程公司專家團隊等1、總規(guī)劃顧問：提供最符合本項目規(guī)劃宗旨的業(yè)界專家選擇2、專家顧問團：規(guī)劃、建筑、環(huán)境、設(shè)計2所有資源選擇均以提升綜合性價比為原則。房地產(chǎn)運營中的資源整合是一項高度專業(yè)化的工作。凌峻將發(fā)揮整合資源的經(jīng)驗，協(xié)助開發(fā)商建立起一套完整的資源整合管理體系，使資源整合集成系統(tǒng)下的各項資源能夠發(fā)揮出最大的效能。二、戰(zhàn)略資源運營招標(biāo)：參與招標(biāo)

13、對象的確定、招標(biāo)流程的確定、招標(biāo)信息發(fā)布、招標(biāo)實施與跟進 評審：協(xié)助組建評審委員會和制定評審標(biāo)準(zhǔn)、評審過程監(jiān)控、評審結(jié)果公布監(jiān)控：隨時督促各設(shè)計公司、制作公司及工程公司等，保證出品的時間與質(zhì)量協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)各合作公司之間及各公司與開發(fā)商之間的關(guān)系，提高工作實效工作二：項目整體VI 系統(tǒng)設(shè)計凌峻機構(gòu)與發(fā)展商進行充分溝通并對鄒城項目進行充分了解后，凌峻廣告公司針對項目情況，開展項目的整體VI 系統(tǒng)的設(shè)計創(chuàng)作工作。項目 VI 識別手冊的目的就是將項目每個信息傳達(dá)的設(shè)計要素，以闡明正確的圖解來說明“視覺識別系統(tǒng)”的整體設(shè)計概念，作為所有設(shè)計的最高指標(biāo)，將之加以管理、整合，以達(dá)成統(tǒng)一設(shè)計的目的。視覺識別手冊

14、內(nèi)容明細(xì)：n項目總案名n基礎(chǔ)部分1. 標(biāo)志概念2. 標(biāo)志的組成要素及制作規(guī)范3. 標(biāo)志的組合規(guī)范4. 標(biāo)志的用色規(guī)范5. 標(biāo)志的輔助形式6. 標(biāo)志的禁用組合規(guī)范7. 規(guī)范字體n辦公系統(tǒng)1、項目信封、信紙、傳真紙等設(shè)計規(guī)范 2、項目名片、工作牌等設(shè)計規(guī)范n公關(guān)系統(tǒng)1. 禮品袋的設(shè)計規(guī)范2. 請柬、邀請函的應(yīng)用規(guī)范n廣告系統(tǒng)1. 戶外廣告牌（橫版、豎版）應(yīng)用規(guī)范2. 報紙廣告（橫版、豎版）應(yīng)用規(guī)范3. 影視廣告標(biāo)版應(yīng)用規(guī)范4. 道旗的設(shè)計規(guī)范n展示系統(tǒng)1、展示板的應(yīng)用規(guī)范2、公司形象宣傳活動的主題背景板應(yīng)用規(guī)范工作三：首度公開發(fā)售廣告稿設(shè)計工作凌峻機構(gòu)與萬佳地產(chǎn)就項目的VI 系統(tǒng)詳盡溝通后，凌峻廣

15、告公司主創(chuàng)人員開展項目銷售資料與宣傳資料的設(shè)計與首度公開發(fā)售的部分報紙廣告創(chuàng)意設(shè)計工作。部分工作量較大的銷售資料，比如：項目樓書則需要一個較長的工作時間，一般設(shè)計完稿的時間不超過30 個工作日開盤前廣告稿明細(xì)：1、銷售現(xiàn)場包裝設(shè)計（展板、道旗、廣告牌、指示牌等）2、各類銷售資料的設(shè)計（包括：樓書、海報等） 3、項目開盤的系列報紙廣告4、戶外廣告創(chuàng)意（路牌、車身、燈箱、指示牌等）工作四：凌峻機構(gòu)駐場人員進駐現(xiàn)場工作凌峻機構(gòu)進行第二階段報告進行提交并與萬佳地產(chǎn)進行溝通后，雙方對項目開盤前工作進行明確。在項目正式開盤前三個月，凌峻機構(gòu)將派駐2 名同事進駐現(xiàn)場，正式開展工作。凌峻機構(gòu)駐場同事工作職責(zé)說

16、明：一）項目經(jīng)理：1、履歷要求：n具有房地產(chǎn)工作至少 5 年以上，在凌峻服務(wù)至少 3 年以上；n具有獨立操作大型項目營銷環(huán)節(jié)整體協(xié)調(diào)的能力；n熟悉房地產(chǎn)營銷、策劃運作，能夠獨立制定、撰寫、監(jiān)控營銷活動方案及實施；n良好的語言溝通能力以及文字表達(dá)能力；2、工作職責(zé)：n與項目負(fù)責(zé)人進行對接與溝通，協(xié)調(diào)項目營銷工作的整體推進；n跟進本項目的發(fā)展以及營銷策劃，主持每周的例會與不定期的溝通，并以文字傳真回凌峻廣州總部項目總監(jiān)；n全面負(fù)責(zé)項目的廣告設(shè)計、宣傳資料設(shè)計修改、調(diào)整的溝通工作，并對宣傳資料設(shè)計、印刷進度進行監(jiān)控；n協(xié)助現(xiàn)場銷售主管形成每周、每月的報表傳真回廣州凌峻總部總監(jiān)室；n協(xié)助項目完成項目發(fā)

17、展建議并完成每個階段的具體現(xiàn)場執(zhí)行報告。二）銷售主管：1、履歷要求：n從事房地產(chǎn)銷售工作3 年以上，在凌峻服務(wù)至少 2年以上；n具有獨立操作大型項目銷售管理的能力；n擁有較強的獨立分析能力，以及組織管理能力，對開盤等重要階段應(yīng)付自如；n對市場、項目的發(fā)展變化有著較強的判斷與預(yù)測能力。2、工作職責(zé)n負(fù)責(zé)銷售人員招聘、完成銷售架構(gòu)的建立；n制定銷售部日常管理制定的制定；n全面負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)工作；n負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的日報表、周報表、月報表的撰寫，一式三份；項目部一份，凌峻機構(gòu)總部一份，銷售部一份。凌峻服務(wù)承諾：1、凌峻機構(gòu)確保以最適合的服務(wù)陣容及高水準(zhǔn)為鄒城項目提供約定的服務(wù)內(nèi)容；2、本項目各項前期

18、核心策劃均由凌峻廣州總部策劃中心完成，以保證出品的水準(zhǔn)；3、凌峻機構(gòu)安排副總經(jīng)理整體把握項目合作事宜與工作進度控制；安排項目總監(jiān)全面跟進、負(fù)責(zé)對鄒城項目的服務(wù)工作，并與萬佳地產(chǎn)鄒城項目相關(guān)負(fù)責(zé)人保持密切聯(lián)系和溝通，項目總監(jiān)于開盤前一個月進駐現(xiàn)場；4、如萬佳地產(chǎn)對凌峻機構(gòu)派駐的現(xiàn)場工作人員產(chǎn)生任何不滿意并提出撤換要求的，凌峻機構(gòu)在十個工作日內(nèi)予以重新安排到位。5、 如發(fā)展商提出的關(guān)于凌峻機構(gòu)在開展工作過程中不足之處的建議和批評，凌峻機構(gòu)在三日內(nèi)給予書面答復(fù)，在五個工作日內(nèi)完成工作流程的檢討和調(diào)整。6、凌峻副總經(jīng)理每月一次前往鄒城與貴司項目負(fù)責(zé)人進行工作例會，項目總監(jiān)每月至少二次與貴公司項目負(fù)責(zé)人

19、進行工作例會，項目駐場經(jīng)理至少每周一次與貴司項目負(fù)責(zé)人召開工作例會。工作五、第二階段的方案提交第二階段報告的提交，凌峻機構(gòu)將安排副總經(jīng)理、項目總監(jiān)與項目經(jīng)理等三人進行提案，與萬佳地產(chǎn)負(fù)責(zé)人就提交的方案進行詳盡溝通。凌峻機構(gòu)提交第二階段方案后的5 個工作日內(nèi)，萬佳地產(chǎn)就凌峻機構(gòu)提交的報告進行明確回復(fù)。第三階段：銷售現(xiàn)場與銷售部建立凌峻機構(gòu)在就項目整體營銷推廣報告與貴公司主管部門協(xié)商明確后，著手針對開盤前的工作籌備與萬佳地產(chǎn)進行具體、細(xì)致、周密的安排。本階段主要工作為：1. 開盤執(zhí)行方案及銷售現(xiàn)場包裝建議2. 銷售環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的擬定3. 銷售部組建與培訓(xùn)工作工作一、項目開盤策劃方案與現(xiàn)場包裝建議凌峻機

20、構(gòu)根據(jù)提交的項目營銷推廣報告與萬佳地產(chǎn)就開盤籌備工作進行詳盡溝通，就項目開盤的相關(guān)事宜，如公關(guān)活動、開盤現(xiàn)場布置等諸多方面形成操作性的執(zhí)行細(xì)則。同時，對項目營銷現(xiàn)場的包裝與銷售通道的布置包 裝提出建議。項目開盤執(zhí)行策劃方案內(nèi)容提要1、 開盤時間確定2、 開盤主要工作安排3、 開盤流程的控制4、 開盤推售單位的控制5、 開盤銷售流程安排6、 現(xiàn)場公關(guān)活動安排7、 現(xiàn)場工作人員安排8、 媒體組合、投放頻率、投放預(yù)算、投放計劃的執(zhí)行和編制9、 項目銷售中心包裝建議10、 項目現(xiàn)場包裝建議11、 施工環(huán)境包裝建議工作二：銷售環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的擬定項目的銷售中心必須是超越現(xiàn)在鄒城目前住宅項目普通的銷售中心的概念

21、，需要結(jié)合項目特點，以突破性的建筑物語，導(dǎo)入項目的文化內(nèi)涵，使得銷售中心真正能夠體現(xiàn)項目的辦公價值，成為項目的展示中心。項目的銷售中心由開發(fā)商、凌峻機構(gòu)、室內(nèi)設(shè)計單位、環(huán)境設(shè)計單位及相關(guān)施工單位共同探討，確定現(xiàn)場銷售環(huán)境的設(shè)計與施工事項。1、由開發(fā)商、策劃公司、環(huán)境設(shè)計單位共同確定。2、三方明確項目進展情況以及項目開盤所必須具有的工程進度和現(xiàn)場環(huán)境配合。3、確定銷售中心設(shè)計方案與工作進度。工作三：銷售隊伍組建與培訓(xùn)凌峻機構(gòu)作為本項目銷售代理，展開銷售部門架構(gòu)的制定和人員的招聘、培訓(xùn)工作。具體事項為：1、銷售隊伍的組建A銷售部組織架構(gòu)B、銷售人員的要求C銷售工作流程D規(guī)章制度的制定2、培訓(xùn)工作的

22、開展A銷售人員的培訓(xùn)1）公司背景及項目知識、公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)n銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程n物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、周邊環(huán)境、公共設(shè)施、 交通條件項目特點：項目的規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點、項目的優(yōu)劣勢分析、項目的營銷策略等2）銷售技巧的培訓(xùn)n洽談技巧n展銷會現(xiàn)場氛圍把握n推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧3）簽定買賣合同的程序n售樓部簽約程序n展銷會簽定銷售合同的技巧和方法4）銷售演練n以實際項目為例進行實習(xí)n銷售過程的模擬n實地參觀他人的展銷現(xiàn)場第四階段：開盤工作計劃凌峻機構(gòu)副總經(jīng)理、項目總監(jiān)、現(xiàn)場派駐的同事參與第三次提案，并形成 開盤工作計劃，落實項目開盤前的各項細(xì)節(jié)

23、項工作。本階段的主要工作為：1. 綜合評估與戰(zhàn)術(shù)調(diào)整2. 開盤執(zhí)行方案細(xì)則3. 公關(guān)活動運作4. 開盤活動的準(zhǔn)備工作5. 銷售工具、道具的準(zhǔn)備工作一：綜合評估與戰(zhàn)術(shù)調(diào)整一、階段性廣告效果評估1、廣告到達(dá)率2、廣告時效3、廣告投放頻率4、受眾偏好5、受眾認(rèn)知度6、受眾認(rèn)同度二、階段性媒體策略評估1、各媒體信息達(dá)到率及效果評估2、各媒體費用評估3、媒體組合方式評估三、戰(zhàn)術(shù)調(diào)整方案1、廣告策略：廣告主題、廣告頻率、廣告版面、廣告形式（硬廣與軟文等）2、媒體策略：媒體選擇、媒體組合、媒體合作方式工作二：開盤執(zhí)行方案細(xì)則1、現(xiàn)場流程設(shè)計與控制2、現(xiàn)場包裝與布置3、人員配置與分工4、銷售資料與禮品5、公關(guān)

24、活動執(zhí)行細(xì)案工作三：公關(guān)活動運作項目開盤最關(guān)鍵的是如何解決人氣的聚集與項目形象的建立的問題，有針對性地開展公關(guān)活動為項目造勢，形成階段性的輿論熱點。凌峻機構(gòu)在開盤執(zhí)行方案細(xì)則中全面落實公關(guān)活動的具體執(zhí)行方案。活動的執(zhí)行與聯(lián)系由凌峻現(xiàn)場派駐同事協(xié)同萬佳地產(chǎn)共同完成。項目開盤公關(guān)活動的開展必須立足以下兩點考慮：A、為項目建立知名度，形成有利于市場傳播的概念。B、能夠與目標(biāo)消費群進行溝通，并得到他們的認(rèn)同，刺激買家的購買欲望。工作四：開盤活動的準(zhǔn)備1、由我司駐場同事牽頭攜各制作公司及禮儀公司等共同完成。2、禮儀、接待工作3、銷售的準(zhǔn)備工作A銷售資料的準(zhǔn)備B、售樓部現(xiàn)場接待流程C銷售的工作流程D所有關(guān)

25、于銷售工作的操作性工作全部模擬練習(xí)完成工作五：銷售工具、道具的準(zhǔn)備1、銷售資料準(zhǔn)備：樓價表、現(xiàn)場包裝廣告飾品，影視專題片等2、銷售道具準(zhǔn)備：模型、效果圖、展示系統(tǒng)、指示系統(tǒng)等3、銷售工具準(zhǔn)備：計算器、激光燈、工裝、名片、工作牌等以上工作由我司負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)單位，開發(fā)商配合完成。九如山莊全案策劃目錄目錄11. 建筑形式51.1 產(chǎn)品主體51.2 產(chǎn)品格局61.3 戶型及面積設(shè)置73.1 路網(wǎng)設(shè)計242. 基本建議2.1 產(chǎn)品風(fēng)格2.2 樓體色彩2.3 門廳及走道2.4 電梯和樓梯2.5 小區(qū)入口2.6 單元入口以及大堂入口2.7 小區(qū)圍墻及庭院圍墻2.8 公共照明系統(tǒng)2.9 指示系統(tǒng)2.10 外立

26、面2.11 管網(wǎng)敷設(shè)2.12 建材及設(shè)備2.12.1 墻體材料2.12.2 門窗材料2.12.3 衛(wèi)生潔具2.12.4 觀景電梯3. 總體規(guī)劃99101112131517182021222222232324243.2 車位設(shè)計263.3 文教設(shè)施設(shè)計273.4 景觀規(guī)劃283.4.1 環(huán)境景觀設(shè)計思想283.4.2 環(huán)境景觀設(shè)計的象征意義313.4.3 環(huán)境景觀設(shè)計的感性認(rèn)識323.4.4 環(huán)境景觀設(shè)計的具體建議333.5 社區(qū)配套建議353.6 智能化系統(tǒng)373.6.1 智能化歸類與概述373.6.1.1 基礎(chǔ)智能化373.6.1.2 網(wǎng)絡(luò)智能化383.6.1.3 家庭智能化383.6.1.

27、4 物業(yè)智能化393.6.1.5 安保智能化403.6.1.6 智能化服務(wù)更大空間、更多選擇413.6.2 智能化配置系統(tǒng)423.6.2.1 多媒體信息通訊與服務(wù)423.6.2.2 社區(qū)安全防范系統(tǒng)433.6.2.3 小區(qū)周界防范報警系統(tǒng)433.6.2.4 家庭安全防范報警系統(tǒng)443.6.2.5 樓宇訪客門禁系統(tǒng)453.6.2.6 小區(qū)重要部位監(jiān)控系統(tǒng)453.6.2.7 巡更系統(tǒng)453.6.2.8 背景音響及緊急廣播系統(tǒng)463.6.2.9 車輛出入管理系統(tǒng)463.6.3 社區(qū)服務(wù)物業(yè)管理463.6.3.1 樓宇設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng)：46473.6.3.2 社區(qū)服務(wù)與物業(yè)管理系統(tǒng)局域網(wǎng)3.6.3.3 家

28、庭智能控制系統(tǒng)483.7 物業(yè)管理493.7.3 具體內(nèi)容503.8 菜單式裝修523.8.3 具體建議：53建造優(yōu)秀的產(chǎn)品，是占領(lǐng)房地產(chǎn)市場的決勝力1. 建筑形式1.1 產(chǎn)品主體 我司通過對青島開發(fā)區(qū)以及膠南房地產(chǎn)市場需求、規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品建設(shè)等多個方面的充分調(diào)研與論證，掌握了較為全面的數(shù)據(jù)，同時結(jié)合貴公司的開發(fā)經(jīng)歷以及本項目的地理位置、規(guī)劃要求、產(chǎn)品定位、市場需求、消費群體等各方面因素，對本項目的具體產(chǎn)品建設(shè)實施，提出建議如下，并希望此建議能夠在項目的實際規(guī)劃建設(shè)中起到積極的作用和貢獻。由于本項目距離青島西海岸靈山灣僅僅數(shù)百米，因此觀景+養(yǎng)生住宅的產(chǎn)品概念將成為決定本項目成敗的關(guān)鍵因素。因此

29、，在本產(chǎn)品的建議中將集中圍繞這兩大主題展開。產(chǎn)品主體=小高層+小多層由于距離本樓盤約二千米的山坡別墅項目“隱珠山花園”被一些不利的傳聞所困（據(jù)我司專門調(diào)查，此傳聞在膠南百姓中流傳甚廣），因此該項目的別墅銷售至今遇到很大阻力。所以， 我司建議在是否加入別墅規(guī)劃的問題上，請貴公司加以慎重考慮。在以下的產(chǎn)品建議，將主要圍繞小高層、多層展開。1.2 產(chǎn)品格局建議本產(chǎn)品沿朝陽山、靈山灣等景觀的自然地形以曲線、折線或曲尺形布置各住宅單體，同時保證產(chǎn)品容積率在1.0-1.3 之間。 小區(qū)住宅布局以南北向為主，東西向盡量與泰薛路保持平行。 鑒于整個小區(qū)的規(guī)模約為6萬平米，因此小區(qū)住宅布局采用行列式的布局形式，

30、多層與高層靈活布置，形成南北高低錯落有致，豐富多變的住宅群體空間，保持充分的陽光照射時間。 采光和朝向是關(guān)系到住宅室內(nèi)居住環(huán)境健康、節(jié)能方面的主要因素。 在本產(chǎn)品的住宅布局中，在保證每戶獲得合理采光和日照的前提下，應(yīng)注意減少西曬、噪聲源等不良朝向影響，同時避免樓與樓之間的視線干擾。 對于同排住宅可采取錯位開窗、扭轉(zhuǎn)開窗等處理，可采取單體錯位或扭轉(zhuǎn)排列的布置方式。 對于本產(chǎn)品來說，自然通風(fēng)是住宅品質(zhì)的重要因素。選擇最健康和節(jié)能的通風(fēng)形式，對本產(chǎn)品至關(guān)重要。因此，在本項目住宅布局中，我司建議應(yīng)注意膠南城市的各季主導(dǎo)風(fēng)向，通過合理的單體布置形式，留置通風(fēng)空間，將自然風(fēng)引入社區(qū)內(nèi)部，避免因人員密集所帶

31、來的熱島效應(yīng)。 日照間距標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)1.3-1.5山東通用標(biāo)準(zhǔn)來建造1.3 戶型及面積設(shè)置本產(chǎn)品主力戶型建議為：140 平米三室二廳二衛(wèi)房型同時，在戶型設(shè)計上要力求全明房型,配置 270 度觀景陽臺以及大落地窗；窗臺高度不高于60cm。 多層住宅以一梯兩戶板式平面為主， 建議單元設(shè)置為2個單元的小多層（ 為保持總建筑面積，就要依靠增加多層樓座以不降低總建筑面積 ）。 多層按照坡度的高低，層數(shù)設(shè)置為 47層，從南至北，依次遞高。 多層頂層一律采用4躍5; 5躍6;6躍7的復(fù)式或躍層結(jié)構(gòu)。 多層戶型面積：平層戶型面積以140平米的三室二廳二衛(wèi)房型為主；頂層復(fù)式戶型面積以160 平米四室三廳二衛(wèi)的房型為

32、主。 小高層住宅以二梯四戶（兩部電梯，一層四戶）的板式平面為主，建議單元設(shè)置為2-3 個單元。 小高層住宅在坡底平面上，以12層的板式建筑為主。 小高層住宅頂層亦然設(shè)置11躍12的復(fù)式戶型結(jié)構(gòu)。 小高層戶型面積：平層戶型以100平米和140平米的三室二廳二衛(wèi)房型為主；頂層復(fù)式戶型面積應(yīng)以150 平米和 180 平米的復(fù)式戶型為主。 在戶型設(shè)計上應(yīng)增加不同功能的空間數(shù)量， 以適應(yīng)客戶群體的需要。如設(shè)置學(xué)習(xí)室、獨立餐廳、工人用房、可入貯藏間等，有的還可設(shè) 家庭團聚室等。2. 基本建議2.1 產(chǎn)品風(fēng)格 本產(chǎn)品的總體風(fēng)格注重現(xiàn)代化與本土化；國際性（迎合鮮族人的居住理念）與民族性（體現(xiàn)九如山莊的民族特性

33、）的完美結(jié)合。 以體現(xiàn)時代特征為主，體現(xiàn)出高貴的建筑氣質(zhì)，講究造型比例適度，空間構(gòu)圖明確美觀，強調(diào)建筑外觀的明快、簡潔。體現(xiàn)高貴又富有朝氣的生活氣息。 產(chǎn)品應(yīng)同時結(jié)合膠南地理特征以及海洋氣候，不過分裝飾，一切從功能出發(fā)，強調(diào)項目門窗細(xì)節(jié)外觀美度以及戶型朝向、方正格局的大開間設(shè)計。2.2 樓體色彩 由于本項目總體風(fēng)格高貴、明快、又富有朝氣，建議其整體色彩與建筑風(fēng)格保持一致，以較為現(xiàn)代的中性色系淺色調(diào)為基調(diào)，附以同色系較深的顏色作為搭配，使得簡潔、明快中不失生活朝氣。 建議樓體以刷高級涂料來調(diào)色（我司不建議貼外墻磚，一是高檔外墻磚價格昂貴，低檔次的外墻磚難以體現(xiàn)項目品質(zhì)；二是外墻磚色彩單一，難以搭

34、配協(xié)調(diào)）。但考慮到膠南濕潤的海洋氣候，建議貴司在選擇涂料時，著重考慮防水功能。 顏色建議1） 配合金屬質(zhì)感色彩的淺灰色或白色；2） 配合天然石塊色彩的白色或湖水藍(lán)色。2.3 門廳及走道 門廳：多層門廳地面鋪設(shè)優(yōu)質(zhì)大理石或同質(zhì)地磚；小高層電梯大堂鋪設(shè)高檔天然花崗巖或高檔大理石地磚，提高項目形象檔次。墻體貼高級面磚，面磚顏色同門廳地面保持統(tǒng)一性。 走道：鋪設(shè)大理石亮面磚，顏色應(yīng)以淺色系（例如：淺乳黃色）為主。 墻面：外墻刷高級涂料，涂料顏色應(yīng)該以配合金屬質(zhì)感色彩的淺灰色或白色，配合天然石塊色彩的白色或湖水藍(lán)色為主。內(nèi)墻體普通涂料刷白，以利于客戶自己裝修。 在門廳以及走道的顏色選擇上，應(yīng)高度注重墻體

35、、地面的色彩統(tǒng)一性，建議全部以給人感覺較為柔和的淺色系為主。2.4 電梯和樓梯 電梯大堂鋪設(shè)天然花崗巖，墻體貼高級方面磚。同時可以在 電梯出口處設(shè)置一些類似山水畫、盆景等的藝術(shù)物件，增強藝術(shù)人文氛圍電梯大堂里設(shè)置休息區(qū)，擺放沙發(fā)、茶幾等物品，供等候電梯的客戶休息或洽談使用。 電梯大堂設(shè)置高級鋁合金信報箱，同時在大廳入口處設(shè)立禮儀接待臺，提高業(yè)主身份認(rèn)同感。 公共樓梯配設(shè)踏步磚、花飾欄桿和優(yōu)質(zhì)硬木扶手，并設(shè)照明用燈配以延時開關(guān)。 消防樓梯（電梯房）為水泥地平，優(yōu)質(zhì)硬木扶手。 電梯：因電梯井在屋頂突出，影響立面效果，建議采用無機房電梯。2.5 小區(qū)入口 我司建議小區(qū)入口設(shè)在與泰薛路垂直的道路旁 （

36、建議貴司與膠南市政府合作，一起對該道路進行拓寬整改，并通過膠南民政部門以公司或本項目案名來冠名。例如：雙月新路、九如新路等等）。 小區(qū)的主入口既要體現(xiàn)樓盤的品質(zhì)和風(fēng)格， 又應(yīng)與小區(qū)內(nèi)的建筑相協(xié)調(diào)。 小區(qū)主入口應(yīng)設(shè)置標(biāo)志性物體（如雕塑或柱體等），對主入口起到突出強調(diào)作用，預(yù)示著來車或行人即將進入小區(qū)。因為小區(qū)內(nèi)的建筑為多層、小高層，全部向高度縱深發(fā)展,建議小區(qū)的主入口向橫向發(fā)展，彰現(xiàn)大氣與現(xiàn)代，并于小區(qū)內(nèi)建筑的頂部樣式相一致。 主入口要體現(xiàn)大門的功能，包括保安室、值班室、機動車入口、人行入口、電視監(jiān)控系統(tǒng)、進出身份驗證系統(tǒng)，如IC 卡等。 小區(qū)入口處在設(shè)計上運用先抑后揚的手法， 社區(qū)入口設(shè)圓形小

37、廣場通過軸線的轉(zhuǎn)換實行人車分流，同時也形成一個視野逐步開闊，并富有變化的流動空間2.6 單元入口以及大堂入口 樓座單元的主入口應(yīng)與樓座主體風(fēng)格保持統(tǒng)一。 單元入口南北方向與道路及整個小區(qū)的規(guī)劃協(xié)調(diào)，高度基本為一層半樓高。門套建議采用與窗套相似的做法，采用現(xiàn)代的風(fēng)格。在色彩處理上以與窗套呼應(yīng)。 小高層的單元主入口的大門，我司建議采用透明的加厚玻璃門，凸出部門均采用透明加厚玻璃四面封閉，這樣可以從外部直接看到電梯大堂的設(shè)施，提高項目形象。 多層的單元主入口大門防盜門建議采用與陽臺一致的鐵藝，以簡潔的橫豎線條配合一到兩個花飾，宜簡單，避免過于復(fù)雜。 每個單元入口均設(shè)置門禁系統(tǒng)，來人需輸入密碼方可進入

38、大門。 在單元主入口的門上還需配置可視對講系統(tǒng)。 郵箱通常的做法是設(shè)置在單元入口門旁或是門上。 小高層一般用高級鋁合金郵箱，設(shè)置在電梯大堂內(nèi)部；多層一般設(shè)置在單元入口的左側(cè)或者右側(cè)，以方便業(yè)主取用報紙信件。 多層的主入口處應(yīng)考慮設(shè)有雨棚，一側(cè)設(shè)置感應(yīng)式路燈開關(guān)，以方便業(yè)主拿鑰匙開門；小高層的主入口電梯大堂設(shè)置夜間長明燈。 大堂：入口大堂的墻和地面，采用大理石或花崗巖方磚（前面已有敘述）。 單元門入口按規(guī)定應(yīng)該設(shè)殘疾人行道加扶手。2.7 小區(qū)圍墻及庭院圍墻 小區(qū)的圍墻建議與建筑外立面保持一致的色調(diào)， 采用通透的形式。 圍墻的中間聯(lián)接柱頭可考慮建成石質(zhì)和金屬質(zhì)結(jié)合結(jié)構(gòu)，造型為簡單的圓柱或四方柱體，

39、外觀可用石質(zhì)材料進行包裝，給人以厚重的感覺。 在柱頭頂端設(shè)置嵌入式圍墻燈，圍墻燈與小區(qū)內(nèi)的照明燈造型統(tǒng)一。 小區(qū)圍墻外部，在不影響一樓居民的前提下，可以采用打地?zé)舻姆绞剑鰪娮≌归g美觀度，提升項目形象。 圍墻上可以設(shè)置紅外線探頭，直接連接安保監(jiān)控系統(tǒng)。2.8 公共照明系統(tǒng) 所有照明系統(tǒng)的亮度，均要以美觀、不妨礙居民正常生活、不造成光污染為前提，但同時也要達(dá)到照明的功能性作用。 公共照明系統(tǒng)由路燈、圍墻燈、草坪燈、彩色噴泉燈、小品燈等組成。 建議路燈的設(shè)置高度分為車行道路燈和人行道路燈兩種，分別按照不同的工程高度要求設(shè)計，造型以現(xiàn)代、簡潔為主。 草坪燈建議高度控制在70-80cm左右，造型簡潔

40、。 小品燈也希望根據(jù)不同的景觀配合需要選用。 在小區(qū)的邊角轉(zhuǎn)角等較僻靜的地方，處于安全的考慮，可設(shè)置感應(yīng)燈。 草坪燈、圍墻燈、小品燈、路燈的底部，可以用部分矮小的常年綠植遮擋，以增加美觀度。2.9 指示系統(tǒng) 小區(qū)的指示系統(tǒng)兼有功能性和美觀性，除了要符合VI系統(tǒng)的整體風(fēng)格，還需配合景觀主題。 建議本案的指示系統(tǒng)以自然的石、木配合金屬部分組成，一部分指示系統(tǒng)還可以考慮設(shè)置在地面上，增加情趣。 指示系統(tǒng)包括：安全警示系統(tǒng)、道路指示系統(tǒng)、樓座指示系統(tǒng)、物業(yè)管理指示系統(tǒng)以及一些人性化的問候語、關(guān)懷語、歡迎語等等。2.10 外立面 外立面是給買家最直接感官的視覺元素。建議本產(chǎn)品的外立面簡潔，以梁檐線條的構(gòu)

41、成突出項目國際與民族相結(jié)合的特征。 外立面的整體感覺要人性化，冷暖色調(diào)相結(jié)合，迎合年輕有車一族的審美觀念。 外立面的線條適當(dāng)減少金屬線條的比例。 外立面要注重大落地窗、外飄窗的設(shè)計，以迎合住戶全方位觀景以及采光的需求。 合理處理轉(zhuǎn)角陽臺，全封閉落地窗，將極大增強建筑的美觀度和柔和性。 注：在外立面的設(shè)計中，空調(diào)機位是較難處理的問題，諸多開發(fā)商都對此問題感到棘手。空調(diào)機位的設(shè)計可迎合整個外立面的要求，可以放置在窗戶下方，并用同窗戶同質(zhì)材料進行遮擋，使整體保持統(tǒng)一性2.11 管網(wǎng)敷設(shè) 市政管網(wǎng)的各種管線應(yīng)設(shè)置齊全，地下敷設(shè)。 線形順直，短捷，管線合理，與城市管網(wǎng)銜接可靠，并避免橫穿公共綠地、庭院等

42、地方。見縫插針的建設(shè)模式，會對管網(wǎng)的敷設(shè)造成巨大的障礙并提高建安成本。2.12 建材及設(shè)備2.12.1 墻體材料 從環(huán)保和節(jié)約能源角度出發(fā)，以框架結(jié)構(gòu)為主的高層建筑，應(yīng)積極滿足建筑功能要求，使用保溫隔熱性能優(yōu)良，輕質(zhì)高強，便于機械化施工的各類內(nèi)、外墻板。 多層砌筑結(jié)構(gòu)和高層框架結(jié)構(gòu)，承重墻體材料應(yīng)用承重混凝土小型空心砌塊和承重利廢空心磚；非承重墻體材料應(yīng)以利廢的各類非承重砌塊和輕板為主。2.12.2 門窗材料 從節(jié)約資源、降低能耗、提高建筑功能與質(zhì)量的角度出發(fā)，門窗材料應(yīng)采用科技含量較高的塑鋼門窗，落地窗、 外飄窗、 平窗均可使用。 塑鋼門窗抗風(fēng)壓強度高、氣密性水密性好，空氣、雨水滲透量小，傳

43、熱系數(shù)低，保溫節(jié)能，隔音隔熱且不易老化。采用塑鋼材料可增加樓盤外立面美觀度，提高項目品質(zhì)形象。2.12.3 衛(wèi)生潔具 從“節(jié)水”、“抗菌”、“易清理”的角度出發(fā)，選用科技含量較高的納米衛(wèi)生潔具。 納米衛(wèi)生潔具陶瓷表面覆有納米液太聚合硅成膜，該聚合硅成膜能使茶水、墨水、果汁、食用油等污染物呈珠狀分布，使細(xì)菌很難在表面停留或繁殖，同時使污垢不易掛沾，具有抗菌、易清潔、節(jié)水的效果，能夠讓住戶感到方便舒適。 另外，采取納米技術(shù)的衛(wèi)生潔具也是宣傳推廣上一個重要的賣點。因采取高新技術(shù)材料而產(chǎn)生的建設(shè)成本可以加入到房款中。2.12.4 觀景電梯 原生態(tài)朝陽山景觀以及海洋景觀，是本產(chǎn)品重要的支持點。 小高層住

44、宅應(yīng)配備進口的透明式觀景電梯，透過電梯弧形玻璃窗欣賞窗外不斷變換的風(fēng)景直達(dá)居所，每位業(yè)主都能最大限度地欣賞景色。3. 總體規(guī)劃3.1 路網(wǎng)設(shè)計實現(xiàn)人車分流是小區(qū)基本的交通道路要求 鑒于小區(qū)坡地地形特征的考慮，基本人行道以坡度較緩臺階 為主行道。行人人常行走可設(shè)階而上，直接進入單元門。 小區(qū)的車行道為環(huán)形公路，可用水泥鋪筑。在滿足行車要求的前提下，在路的兩側(cè)設(shè)行人輔道，以高度為 50cm的鐵柵欄隔離，滿足殘疾人輪椅上坡的要求。 在小區(qū)行車道的轉(zhuǎn)彎處應(yīng)考慮設(shè)置景觀點，如一棵樹、小型雕塑、一塊奇石等。在較急的轉(zhuǎn)彎處，建議設(shè)置警告標(biāo)志或是反光鏡，以避免事故。3.2 車位設(shè)計建議小區(qū)設(shè)地上停車位或挑空式

45、地上車庫，車位比率建議為1:1 的比率。 按照國家有關(guān)規(guī)定，小區(qū)停車位的配置不少于戶數(shù)的50%目前黃島開發(fā)區(qū)的部分高檔小區(qū), 如風(fēng)和日麗、千禧龍花園等車位比率都達(dá)到 1:1 的比率。因此，我司根據(jù)本項目的定位，建議車位配置可以按100%或 120%的比例配置，這更有利于高端產(chǎn)品的形象塑造。 鑒于項目坡地特征，為節(jié)約成本，我司建議貴司建造挑空式地上車庫以及地上停車位。 地上車庫的出口盡量方便業(yè)主上樓，縮短室外走路的時間。 本項目的地面停車位建議采用植草磚形式。 在停車位旁和車輛出入的道路交叉口， 且莫設(shè)置兒童游戲場所。3.3 文教設(shè)施設(shè)計獨辟其徑，打造一流的文化教育地產(chǎn) 建議貴司建造動感活動廣場

46、，設(shè)置兒童游樂場、休閑鍛煉設(shè)施。 建造主題文化廣場，沿廣場周邊，用朝陽山未經(jīng)雕琢的巖石為點綴，配古代詩詞歌賦或名人名句。 同周邊社區(qū)或同膠南市政府聯(lián)合建造小區(qū)幼兒園，解決業(yè)主子女入托問題。3.4 景觀規(guī)劃原生，顧名思義是對建筑原生景觀資源的一種尊重。尊重原生，是本產(chǎn)品景觀設(shè)計的根本原則。3.4.1 環(huán)境景觀設(shè)計思想“買房子不僅要買居住面積，還要買居住環(huán)境”，這是現(xiàn)時消費者對發(fā)展商提出的新要求。 經(jīng)過我司的詳細(xì)調(diào)查，膠南以及黃島開發(fā)區(qū)本地居民，隨著青島經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境越來越發(fā)達(dá)，人們生活要求越來越高，購房者對社區(qū)環(huán)境意識也越來越強。購房者環(huán)境意識的覺醒，并非一夜之間發(fā)生。 含有“環(huán)境” 一詞的各

47、種信息，爆炸般在全國乃至全球襲來，足以影響我們平靜的生活，也足以改變我們對環(huán)境問題的認(rèn)識與看法。然而，與購房者生活最密切的恐怕還是他們身臨其境的居住環(huán)境。 環(huán)境規(guī)劃設(shè)計的第一要素是重新審視和熟悉目前與未來發(fā)展中人的基本生活方式，這樣將有助于將居住生活作為一個涵蓋生理與心理 需求的整體來加以思考。 在住宅環(huán)境中，應(yīng)具有更親切的休閑、交往空間，提供居于其中的人們無拘束交流的條件，創(chuàng)造具有交往性、生活性的環(huán)境。 相比城市環(huán)境中的全封閉高架路、 立交橋等注重功能性的設(shè)計，居住環(huán)境應(yīng)更重視人性化。 人性中所向往、所期待的正是規(guī)劃中所要滿足的；具體表現(xiàn)在環(huán)境景觀的尺度、用材、色彩與周邊的協(xié)調(diào)性上。 在“回

48、歸自然”的呼聲中，我們發(fā)現(xiàn)人自身就是最大的自然。就是有感情、有思想、有血有肉、有感受力且心理上極易受傷害的自然 之物。關(guān)心作為自然物的人類，在現(xiàn)代化的城市中顯得尤為重要，因為我們 很容易在快節(jié)奏的現(xiàn)代生活中失去自己。 優(yōu)化的住宅環(huán)境在某種程度上幫助 人們尋回對家園的概念，緩和人們在工業(yè)化社會中的異化感。 強調(diào)環(huán)境設(shè)計的主題內(nèi)涵與豐富的空間形態(tài)。從實用角度看，它是為人們提供舒適愉悅的生活氛圍；而從心理上來講，它又滿足了人們對大自然的向往。在自然的前提下強調(diào)園區(qū)布局的秩序感，符合區(qū)域功能需求，以與小區(qū)整體風(fēng)格相協(xié)調(diào)。 環(huán)境景觀設(shè)計基本定位：接觸自然。我們以這一基本定位對小區(qū)內(nèi)的各個圍合空間進行相應(yīng)

49、的規(guī)劃設(shè)計及各小主題的設(shè)計。 環(huán)境景觀布置整體統(tǒng)一性。住宅區(qū)環(huán)境設(shè)計的整體秩序必須首先建立其整體結(jié)構(gòu)、確立有機貫穿于各組團的共同要素，即確定區(qū)域環(huán)境符號性語言，它對整個小區(qū)的環(huán)境規(guī)劃功能組織起主導(dǎo)作用，并與建筑形成對比與調(diào)和的關(guān)系。1.1.2 環(huán)境景觀設(shè)計的象征意義“山”“水”“石”是本產(chǎn)品環(huán)境設(shè)計的核心思想 我們建議在本產(chǎn)品中，改變其它項目環(huán)境設(shè)計中那種在建筑主體之外附帶性地來點“綠色填補”的做法， 而將環(huán)境的設(shè)計放在與建筑設(shè)計同等重要的位置，以注重室內(nèi)外整體功能有機組織形式來規(guī)劃住戶的生活形態(tài)。 從居住區(qū)以外觀察，“環(huán)境”營造的是一個低矮的水平展開的有機組合體，而從內(nèi)部活動的人來觀察，它又

50、形成一種草木蔥蘢、變化豐富并且功能指引明晰的生態(tài)居住體。 我們計劃在園區(qū)中提煉自然事物的濃縮概念， 以一種單純方式呈現(xiàn)小區(qū)各環(huán)境的主題。 “水”一一借海景優(yōu)勢，設(shè)置觀景平臺（山頂）；同時在小高層的頂部建造屋頂花園，可以觀山又可以覽海。 “木”一一借山體優(yōu)勢，設(shè)置蹬山步道； “石”一一借山體優(yōu)勢，設(shè)置自然的小區(qū)內(nèi)部的休閑小品。（ 如在山石刻上本樓盤案名）1.1.3 環(huán)境景觀設(shè)計的感性認(rèn)識 水乃生命之源，自然界最基本要素之一，由它組成人類生命體中70%的成分。它是自然界最溫順也是最瘋狂力量之一。水的存在幾乎設(shè)定了人類存在所有前提。 石材是幾千年來人類構(gòu)造建筑物、創(chuàng)作藝術(shù)品的主要原料，其沉穩(wěn)和固執(zhí)的

51、個性及自然屬性與意義已深入人心。沙可以被看作一種細(xì)微的碎石。它具有水的流動性，又兼有石材與泥土某些特征。它是物質(zhì)松散結(jié)構(gòu)的外在表現(xiàn)，具有極強的可塑性格，是一種建筑輔助材料。我們對沙的直覺感受是柔軟的、松弛的、隨風(fēng)即逝的印象。它象征著人類生活的某種不確 定性。 木材質(zhì)，一種與動物及人類相對應(yīng)的生命體。與水一樣，它是人類賴以生存的條件之一，是森林的基本單位，并且具有生命的象征性。同時它也是建筑的基本材料。木材自然的親和力是居住在城市中的人們最為向往的自然物質(zhì)。竹材在承擔(dān)綠化功能的同時，規(guī)劃中主要把其當(dāng)作一種景觀設(shè)計的元素來看待。同樣在很多中國人的眼中它是高風(fēng)亮節(jié)與某種人格的象征。竹這種植物在很大程

52、度上已與中國的繪畫、園林概念相聯(lián)系，在地區(qū)的文化中具有藝術(shù)與氣質(zhì)的隱喻。1.1.4 環(huán)境景觀設(shè)計的具體建議 設(shè)計公司：本產(chǎn)品的環(huán)境設(shè)計公司，我們建議邀請國外設(shè)計公司監(jiān)理或施工，打造具有國際化風(fēng)情的精品園林景觀。同時也可以做為項目的一個賣點來炒作。 動態(tài)景觀：在本產(chǎn)品的園林景觀設(shè)計上，應(yīng)摒棄人工呆板造型，注重自然的自由流動，突出園林中“水”的作用，以“山”和“水”為中心，向外擴展園林綠化范圍，形成極富層次感景觀設(shè)計。景觀基調(diào)上應(yīng)以國際化為基準(zhǔn)，選取國外著名的雕塑或小品點綴在園林景觀中，讓業(yè)主充分品味國際化的生活氛圍。 組團綠地：形成大型中央園林廣場，集中突出園林的公共觀賞性，同時在各個樓座之間建造面積適中、均衡分布的組團綠地，加以國外著名的雕塑或小品點綴其中，在滿足曠闊、舒適的要求同時，增加了業(yè)主就近休閑的便利，促進了社區(qū)文化的交流。常年綠化：在園林設(shè)計中，應(yīng)充分考慮北方的氣候條件。普通綠化植物，在冬天時節(jié)幾乎全部枯黃，造成整個小區(qū)毫無生氣，為項目冬季銷售帶來了不便之處。在本產(chǎn)品的綠化方案中應(yīng)注重常年綠植的使用和栽植，讓小區(qū)在冬天也同樣充滿了綠色。3.5 社區(qū)配套建議 中心綠地處結(jié)合景觀設(shè)置一園林式會所， 分散于小區(qū)內(nèi)設(shè)置各種休閑、娛樂、體育活動設(shè)施。 會所：園林式會所，是主要的小區(qū)會所，主要功能是作為小區(qū)的物業(yè)管理、體育運動、文化娛樂、室內(nèi)活動的場所。物業(yè)管