1、婦科醫院最全營銷籌劃方案一、前言二、醫院人氣經營策略三、醫院效勞策略四、醫院公共營銷策略五、醫院具體營銷推廣策略1、目的2、目標3、醫院市場定位4、優勢品牌效勞策略5、優質平價策略6、營銷推廣策略7、媒體組合策略8、媒介營銷具體廣告方案1電視廣告推廣 2報紙廣告推廣 3通訊與網絡推廣 4社會政府公益活動推廣 5企事業單位聯動推廣 6社區農村推廣7戶外看板方案 8其它營銷方式推廣9、完善效勞與回訪制度建設六、醫院具體推廣方案 第一階段：形象提升階段第二階段：市場開拓與廣告投放階段 第三階段：醫院品牌開展階段七、營銷廣告效勞效果評估 籌劃前言背景 目標：醫療市場是一個巨大的市場，任何一家醫院都不可

2、能滿足整個市場的所有需要， 隨著醫療市場的變化， 眾多專科醫院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要， 如： 即使患 同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比方： 有些患者希望得 到徹底的根治， 而有的只是希望控制一下病癥，有的喜歡中醫治療，有的喜歡手術治療，所 以，術業有專攻，專科醫院彌補了綜合醫院的專業，開始了新的醫療變化格局。作為一個新型醫院形態模式，其市場推廣戰略主要從以下兩個方面展開： 第一階段： 小病種做人氣， 大病種做效益。 這句流行于醫療行業的經營真理最早起源于二八 定律。著名的 8020 規那么認為，頂部 20的就醫者創造了醫院 80的利潤，而這 80的

3、利潤的相當一局部， 又給底部的就醫者喪失掉了。 因為每一個患者不一定都能給醫院帶來利 潤，有的患者帶給醫院的是虧損。盡管大局部患者創造的利潤較少，或者不創造利潤， 但也 可以提升醫院的人氣， 增加市場份額， 有助于提高患者對醫院的信任程度， 擴大醫院的知名 度，并可以引起醫院無形資產的增加。這有利于醫院的長期開展。第二階段：反向過來， “大病種先做人氣，再創效益 ，用大病種引大病種，不是用小病 種引大病種， 也就大病種剛開始要沉住氣， 先不殺病人， 等到大病種人氣旺的時候， 再來殺。 大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會南轅北轍。因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣， 做一陣子， 人

4、一多了， 再挽起袖管抓魚。 但是，做人氣的同時，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹 “以病人為本 的效勞宗旨，形 成“忠誠的顧客群體，創立一個老百姓滿意離不開的醫院 。一、醫院的人氣經營策略目前， 醫院面臨如何增加門診聚攏人氣， 這是醫院廣告推廣前的最值得考慮的問題。 我 們不能光等患者上門，而應主動出擊，有意識的整合自身資源針對性的開展公關宣傳活動， 走個性化、精細化效勞路線，同時運用差異化手段，結合自身專科特點和現有人力、 設備、環境等因素，抓好全程效勞管理。做好特色經營，形成口碑。以往，由于醫院特定的專業性、 技術性， 一些醫院的職工潛意識中缺乏整體的市場營銷 理念和應對競爭的思想準備，

5、 在心態上往往較為機械被動， 缺乏品牌塑造和商業意識， 缺乏 主動性和進取心。 這往往會使自身處于弱勢和不利局面。 就醫院來講， 如何把自身的優勢資 源、業務工程、 效勞手段等盡快傳播出去，快速占領患者的心智空間， 離開營銷是萬萬不行 的。目前 ,建議品牌醫院應從兩大策略方向來定位：1 品牌效勞 目標在于對美譽度的最大追求。 這一點正是目前廣闊醫院在營銷方面的困惑與短處所在， 往往把醫院的知名度提高等同 于品牌建設， 知名度在一定程度是醫院的首要追求， 但這只是外表， 真正提升醫院品牌的是 良好的口碑及鮮活的品牌形象， 但良好的美譽度一定有著相當高的知名度及消費者根底， 對 知名度及美譽度的追

6、求因品牌而異， 如快速消費品而言， 知名度的最大化是最主要的， 耐用 品那么不同，美譽度是最重要的，患者對醫院的認可程度是建立在對其醫療水平、對口科室、 收費標準、效勞態度等的整體認同之上。2人性效勞 職工與患者的配套效勞 效勞品牌的塑造最終要在實際的實施中表達出其核心價值， 醫療效勞與其他效勞或有形商品有很大的不同， 在醫療效勞的提供過程中， 患者與非營銷人員的接觸遠遠超過與營銷人 員的接觸。所以， 營銷靠營銷部門以及其他部門的配合， 讓各部門都積極主動地參與營銷活動。 為 了鼓勵所有部門的團隊精神， 如果醫院的職工不滿意， 那么職工就很難讓患者滿意。 患者的 滿意程度取決于醫院提供效勞的價

7、值， 醫院提供效勞的價值取決于職工對醫院的忠誠度， 忠 誠度取決于職工的滿意度， 滿意度取決于醫院為職工提供的價值， 而醫院為職工提供的價值 取決于內部管理、機制、體制等一系列深層次的問題。因此，我們今后工作中的具體實踐行為方案參照如下：O做好內部職工的管理工作、包括生活、培訓、福利、休假、績效等方面。O建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關系管理，對患者滿意度和職工滿意度進行分 析；O利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯合活動，做好醫療效勞工程的推廣與宣傳工作；O抓好客戶效勞中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化效勞；O通過拜訪客戶、 走訪市場等多種形式積極拓展市場；加強與政府

8、衛生行政部門、 社保局、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區各單位的關系營銷；O利用醫院的優勢，廣泛開展醫療技術工程合作或其他相關工程的合作；O利用數據庫搜集和積累客戶信息，并進行信息整理、匯總與分析，根據醫院定位選擇目標顧客群， 有針對性地為相關部門和科室提供營銷資訊； 做好醫護人員和其他人員的營銷 培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。O營銷手段多種多樣，前期主要開展從如何吸引眼球、活動造勢、開發特色工程、引發關注入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產生認同心理。 O后期那么從如何積累數據、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。作為西安婦科醫院， 我們有很多吸引人的地方，

9、 我們想要做的就是想盡方法， 千方百計 要讓更多的人盡快知曉， 盡快熟悉， 盡快就診。 如果沒有全員市場意識， 缺乏根本營銷手段， 不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和根底患者。二、婦科醫院具體營銷推廣一、目的1、迅速擴展婦科醫院在公眾中的知名度形象 ，打造醫院的專家品牌、科室品牌、技術品 牌和效勞品牌。2、迅速建立新消費習性，搶占醫療市場份額。二、目標1、樹立婦科醫院的整體知名度和聲譽度。2、推廣婦科醫院的特色科室、特色工程、新技術、新工程和超優質效勞。3、推廣婦科醫院的專家團隊品牌以及便民、平價、高效優質與溫馨效勞。4、迅速擴大婦科醫院市場份額、提高市場占有率。三、婦科醫院市

10、場定位民營醫院由于患者流量不固定， 很大的影響了民營醫院利潤的穩定性， 因此擴大門診量 是一個必需的舉措。其市場定位以下：1穩定周邊區域社區、農村 。以周邊社區作為立足的根本，以 “關、 愛吸引穩定 客源，打好口碑根底。2抓住醫保時機。民營醫院參加醫保是勢在必行，民營醫院只有努力參加醫保，才更 能保證穩定周邊消費群體，實現較好的現金流。3積極宣傳各種醫療保險定點醫院與醫院優惠政策，逐步積累，樹立口碑，為長遠的 品牌建設打好根底。醫院要對其市場進行分析和定位， 找到優勢， 發現劣勢， 進行全面的論證和規劃。 在此， 我為醫院提供以下分析框架。1 優勢： 經省、市、區三級衛生行政機構批準，而且參照

11、WHO及JCI標準興建的國家二甲專科醫院。 專業技術優勢 完善的配套設施 各類保險定點機構劣勢： 成熟的競爭者。 廣告效應。 老百姓還缺乏深刻的了解。 特別需要非常有名氣的學科帶頭人本市尤為重要2 競爭：如第四軍醫大、西安女子醫院、三秦醫院等3 市場：市場面大，人們的生活水平不斷的提高，對生活的質量有極高的要求。在我們對市場調查中了解到，衛生部最公布的健康調查結果顯示，我們現在有20%人不到醫院看病， 其中最主要的因素之一就是醫院費用太高。 中低收入的人員占城市人員 農 村的絕大局部，有一個非常巨大的市場，只要我們定位準確，病源不成問題的。除了價格競爭之外， 在醫院的競爭中， 病人判斷一家醫院

12、效勞的好壞， 是以感覺為根底 的。病人通過對醫院的期望和到醫院接受效勞的感覺進行比擬， 如果感覺和經歷超過了病人 的期望，那么，就是好醫療效勞。病人在醫院的感受病人的期望=效勞質量好病人在醫院的感受V病人的期望=效勞質量不好病人在醫院的感受=病人的期望=效勞質量一般 病人到醫院主要接受效勞是要花錢的，提供超值的效勞， 就可以形成 “忠誠顧客 ，根據 現代醫院效勞的經營概念， “忠誠顧客 是醫院的主要利潤來源和開展的動力。 判斷超值效勞 的一個根本方法就是醫院在提供醫療根本效勞之后，提供更多的附加效勞。四、優勢品牌效勞策略 “看好病 +超值效勞患者到醫院的根本目的是看好病， 解除身心痛苦。 反過

13、來， 醫院歸根到底就是要能為病 人解決 “病的問題。 從醫療市場的觀點看，誰能夠解決好病人的問題， 誰就能夠得到患者的 信任；有了患者的信任，醫院就能順利開展。惟其如此，就只有靠醫療技術和醫療質量。在效勞上， 如住院一條龍效勞， 病人入院有專人陪護， 病人出院醫生和責任護士送到大 門口；上網休閑、病人過生日，送上鮮花；這些優質的效勞，全部超值免費。病人出院我們 還要 跟蹤回訪，征求意見，繼續提供幫助等。五、優質平價策略 為了讓病人在醫院 “少花錢、看好病 ，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的效勞 ，本醫 院就要以 “優質平價 策略，減免局部檢查工程的收費標準，讓患者得到更多的實惠。六、營銷推廣策

14、略 突出專科特色、科室特色、技術特色和效勞特色。重視社區農村！1積極開展醫保，提高效勞質量，培養信譽度，減少虛假廣告的傷害。 2市場培育前期，擴大多渠道營銷與廣告宣傳，以快速建立知名度，建立穩固地位與新的 消費習性。3、 目標對準城市社區居民和城市流動人口、各大院校、廣闊農村。對于老職工實行特別優 待策略4、目標訴求清楚明白，充分考慮患者的心理習慣，防止引起患者的心理反感。 5立足于社區，各大院校，拉動社區農村 。成為在老百姓心中滿意的醫院，努力以社區 農村，各大院校作為開展的基點。6、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體， 如市社區媒體、 社會新聞類報紙、 公共設施類等。七、媒介組合策略廣告的整

15、合應是形象廣告和銷售廣告的組合， 電視媒體和其他渠道媒體的組合。 在電視 上看到醫院的形象廣告， 又在報刊上看見醫院的品牌建設廣告， 再通過互聯網看見醫院的詳 細介紹， 醫療雜志簡報的診后跟蹤效勞， 社區的公益廣告做鋪墊， 患者通過全方位的信息了 解，醫院可信度立刻得到有效的強化，這樣才能引發沖動和行動消費，實現業務銷售。八、媒介營銷廣告具體方案：本媒介的具體投放與組合， 根據醫院的開展展開， 階段性的宣傳根據媒介特性與市場時 機隨機組合或單項投放，注重實效性。1電視播送廣告推廣播放策略： 立足西安， 輻射周邊區域； 主推形象廣告， 特色工程病種， 短期的活動信息。 目前醫療電視廣告控制不是很

16、嚴格，醫院的形象與短期活動是可以上的。頻道播放方式：形象、病案專題片、劇場插播掛角等 播放時間：提升階段長期影象推廣，開展階段采取間隔播放。播送：適當的時候可以考慮一下2報紙廣告推廣 大主題：關愛女性、呵護健康 報版選擇：?華商報?、?三秦都市報? 、其他等 策略：系列“軟廣告 的形式出現，從老百姓關注的話題入手； 健康欄目協辦或報社投稿 進行重大女性醫療問題或常見的女性醫療問題的解答和分析，制造公益新聞題材。方式：采用記者撰稿，訴實寫說方式，按新聞題材出現，既有效果又有影響。 廣告訴求：著重開展個案病例的分析報道與本醫院專業、技術與效勞的報道。?觀念篇：倡導理性就醫 健康診療需到正規機構?

17、； ?機構篇：西安最具高質量、高品位專業醫療機構 平安診療有保障? ； ?專家篇：權威專家坐診或專家技術交流 治療效果用事實說話? ；?技術篇：讓女性一生無憂 是西安婦科醫院開展的根本? ； ?效勞篇：專業效勞 醫院 “以病人為中心的效勞宗旨 ?各個方面； ?其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳，以加強全面業務了解與效勞? 。投放時間： 其主流報紙可采取長期推廣， 欄目協辦以長時間為好， 其它信息不定期間隔 性發布。3通訊與網絡推廣1 短信營銷 患者就診時所留下的 小靈通號碼，需加以收集整理或者建立專門數據庫，利用卡對 卡或者向 SP 運營商申請接口平臺，向患者群發復診提示或者健康資訊，這一種方式容

18、易得 到患者感謝和信任。主要針對對象：重點病人、住院病人、老客戶等2 營銷包括 114 號碼百事通等行業首推、彩鈴效勞 提供熱線咨詢 ：接線大夫溫情的聲音，體貼的問候，似乎能夠兌現的承諾，往往都 能喚起患者內心的感動。通過 聯系患者回復病情治愈情況，提醒患者病后考前須知，關心患者的生活情況， 以及患者對來院就診滿意程度， 對主診醫生、 護士等工作人員的效勞滿意度， 一方面讓患者 得到關心，一方面可以了解醫院效勞質量，從而改善醫院缺乏的地方。主要針對對象：咨詢客戶、回訪、市場營銷客戶活動3 郵件營銷建立電子病歷檔案。 在醫院網站上建立電子病歷檔案， 讓患者按年齡選擇填寫病歷信息， 要求按真實詳細

19、填寫病歷并且及時與患者聯系，對所填寫的內容絕對保密。每月定期制作健康月刊，群發到患者就診時所留下的電子郵件，一方面宣傳健康知識， 一方面也可能向患者推薦特色專科和知名專家， 當患者或患者身邊的人生病， 他第一個想到 的肯定就是本醫院。主要針對對象：老客戶現有客戶、網絡潛在會員等4 網站營銷 充分利用醫院網站，建立網絡就醫診斷，專家會診，在線解答，預約專家等，與其他網 站采取合作、 友情連接、 業務互動等方式以提高網民對本醫院網站以及效勞工程的了解與信 任，加強潛在顧客的產生，促進業務消費。4社會政府公益活動推廣目的：建立社會公眾形象，打造社會公信力 策略：參與社會公益活動與衛生局、婦協、慈善協

20、會等社會團體合作等 方式：贊助或提供協助套取病人資料，進行 或會議營銷 時間：不定期5企事業單位、各大院校聯動推廣目的： 加強醫院與周邊企事業單位、 學校等之間的距離， 增加潛在顧客。 傳播醫院形象， 打造品牌聲譽。方式： 提供健康體檢與健康知識講座，提供優惠折扣、贈送禮品、 現金券或共同出資利 用同一媒介一起開拓各自的消費顧客群或潛在人群。套取病人資料，進行 或會議營銷時間：長期6社區農村推廣主題：和諧社會，關愛女性目的：建立社會公眾形象，打造社會公信力推廣方式： 社區健康教育作為切入點，和建立公共關系一樣， 通過走出院門，深入社區 開展醫療效勞的方式， 也是我們醫院市場營銷的重要途徑， 其

21、營銷特點也具有穩定性。 需要 指出的是， 如果社區效勞的對象能夠得到滿意的效勞， 這些穩定的患者群就能更容易轉化成 “忠誠的顧客。既響應國家政策，也從另一方面營銷推廣了醫院。方案社區：全市社區及周區縣社區、各大院校、廣闊農村廣告投放方式： 在社區以及電梯公寓安裝指示廣告、電視語音廣告、公益石桌、綠地指 示牌、路牌、墻體廣告等等。為什么選擇我們社區媒體？1 媒體創新的需要，立足于社區，將廣告做到目標群體的家門口。2. 國家對各種廣告媒體的監管日趨嚴格，醫療行業可選擇的媒體雖然增多，但可操作的 空間越來越小。社區媒體有相對寬廣的操作空間。3. 社區媒體可以幫助穩定醫院銷售半徑內的居民，以之作為長久

22、的門診量來源。4 有助于搶占這一新型崛起的媒體，而不讓競爭對手占領這一廣告空檔。5 社區媒體小投入、大效益，能幫助醫院最大限度地降低運營本錢，節省資金，用有限 的資金獲得最大的效果，在市場競爭中奪得先機。6、能幫助醫院長期在終端建立口碑，營造良好形象。7社區媒體涵蓋了城區非常優質稀缺的社區媒體資源。7戶外看板方案看板設置： 周邊區縣采用車站廣告投放方式， 市中心采用點面投放。 在戶外廣告方面， 完全可以采取包圍滲透大醫院的方法。具體擬訂媒體形式：1、鄉鎮、農村社區 ：采用墻體廣告2、周圍主交通路口：戶外路牌3、城鎮社區：條幅廣告，公告欄、簡報欄、衛生站效勞牌8其它營銷方式推廣如： 1、車身、雜

23、志、畫冊、平面等根據具體情況進行不定義推廣。2、除直接的廣告攻勢之外，可編制?西安導醫地圖?或健康雜志，將西安公立醫療機 構大中醫院和本醫院全部編入。這樣一來，一方面方便患者就醫，又可以利用其余版面 結合醫院醫療特色大做宣傳。 對患者進行有針對性的投放， 性價比良好， 又可以作為獨特的 宣傳資料。九、完善效勞與回訪制度建設 完善建立的現有回訪制度，此制度要與以上的?通訊與網絡推廣?相結合。主要是基于 “患者的抱怨是金 的理念， 讓病人在看診或出院后背靠背提意見， 會解除患 者的顧慮， 說出在醫院里不敢說的話。 醫院安排專人、 專線 將病人的真實感受收集上來， 作為改進醫院工作的 “資源 。經過

24、對追訪記錄的登記和認真梳理、綜合分析后，及時反應給 有關部門、科室和個人，對廣闊醫務人員起到了監督檢查的作用。以各個科為管理單位， 有方案地制定管理方法以及病人回訪制度。 醫院要制定和建立 ?病 人健康檔案管理方法? ，為對醫院來說可以帶來經濟效益或者社會效益的病人建立健康檔案， 并建立管理方法。對醫院來說，有些病人是不能夠產生經濟效益的,但會產生很大的社會效益。加強醫后效勞，將對病人的關心延伸到院外，在全院制造 “關愛關心病人，全心 全意為病人效勞 的氣氛，改善了醫患關系，使病人滿意率直線上升。 六、西安婦科醫院具體推廣方案具體推廣方案方案第一階段：形象提升階段一、醫院環境建設1、內部環境 表達醫院榮譽、特色 1公共環境2科室環境2、職工形象及精神面貌3、效勞環境1導診流程2診療流程4、醫院宣傳展架 二、完善客戶管理體系1、客戶檔案管理1門診顧客2住院顧客 3老職工與定點顧客、老顧客2、優化回訪制度1重點病人專案回訪2住院病人出院回訪3老職工與定點顧客、老顧客專案回訪4 接聽管理*醫院急診*醫院熱線效勞5方式：、網站平臺以上建設及效果評估可從兩個方面表達出來， 一是從日常業務效勞表達， 二是從醫院 活動中表達。設專項監察監管。四、廣告推廣 1、采用立體多渠道投放形式，迅速讓目標病人