1、總目錄總目錄1、齊魯乙烯04-06年財務考核指標2、齊魯乙烯的現狀分析 2.1 產品銷售、成本及盈利分析 2.2 資產運營質量分析 2.3 主要產品、原材料未來三年市場價格趨勢分析 2.4 企業營運管理分析 2.5 核心競爭力分析3、提升齊魯乙烯各項財務指標的可能措施 3.1 新產品增值措施 3.2 措施實施后的幾種財務假設4、 04-06年財務考核指標缺口的彌補方案 4.1 并購提升方案5、組織機構及人力資源規劃6、財務模擬7、附件 齊魯乙烯合資公司04-06年利潤考核指標考核指標單位200420052006利潤總額萬元100012001200凈利潤萬元8368668661000120012

2、00200420042005200520062006備注：1、按業績合同要求合資公司0307年五年內利潤總額不低于5000萬元， 每一年不低于800萬元。 2、合資公司04年所得稅率12，0506年所得稅率24。 單位：萬元齊魯乙烯母公司04-06年凈利潤考核指標800800800200420042005200520062006單位：萬元考核指標單位200420052006凈利潤萬元800800800其中：合資公司(70%股權比例）萬元585606606 投資收益萬元215194194重實股權比例%64.05%64.05%64.05%重實分紅萬元512512512重實投資額萬元24712471

3、2471確保投資收益率%20%20%20%總目錄總目錄1、齊魯乙烯04-06年財務考核指標2、齊魯乙烯的現狀分析 2.1 產品銷售、成本及盈利分析 2.2 資產運營質量分析 2.3 主要產品、原材料未來三年市場價格趨勢分析 2.4 企業營運管理分析 2.5 核心競爭力分析3、提升齊魯乙烯各項財務指標的可能措施 3.1 新產品增值措施 3.2 措施實施后的幾種財務假設4、 04-06年財務考核指標缺口的彌補方案 4.1 并購提升方案5、組織機構及人力資源規劃6、財務模擬7、附件 齊魯乙烯歷年業績表現齊魯乙烯歷年業績表現3328398739311711銷售收入銷售收入63.0%57.6%53.5%

4、44.0%毛利率毛利率14.4%14.2%14.5%2.6%凈資產收益率凈資產收益率2000200120022003中期中期近四年銷售收入增長緩慢，產品毛利水平逐年下降。近四年銷售收入增長緩慢，產品毛利水平逐年下降。03年中期與往年同期年中期與往年同期相比毛利率、凈資產收益率都有較大幅度的下降相比毛利率、凈資產收益率都有較大幅度的下降注：齊魯乙烯產品銷售受季節性影響很小，各月銷售比較平均。單位：萬元齊魯乙烯主營業務收入結構齊魯乙烯主營業務收入結構氫氧化鈣和氯化鈣產品是齊魯乙烯主要業務收入來源，氫氧化鈣和氯化鈣產品是齊魯乙烯主要業務收入來源，2003年中期占主營業務收入年中期占主營業務收入的的8

5、2.2%01,0002,0003,0004,0005,0002000200120022003.1-6月氫氧化鈣氯化鈣羥丁膠乳70.8%20.2%9.0%64.7%23.1%4.6%7.6%55.2%20.8%15.1%8.9%60.2%22.0%3.6%14.2%單位：萬元3328398739311711資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據銷售收入細分產品分析銷售收入細分產品分析銷售銷售收入收入4510001020342836237242903000102465442399030001023663548029351494016003010228412833283403568990001026021

6、95993728672000102170761982118461881303000102461241403902011233856031071平均單價（元平均單價（元/ /噸）噸）氫氧化鈣氫氧化鈣氯化鈣氯化鈣羥丁羥丁膠乳膠乳銷量銷量( (噸）噸）氫氧化鈣氫氧化鈣氯化鈣氯化鈣羥丁羥丁膠乳膠乳主要產品的平均單價、銷量近幾年都呈下降趨主要產品的平均單價、銷量近幾年都呈下降趨勢。羥丁銷量勢。羥丁銷量03年大幅下降的主要原因是出口年大幅下降的主要原因是出口受阻受阻資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據 2002年銷售客戶行業、地域分布情況年銷售客戶行業、地域分布情況行業（用途）比例客戶數區域比例地區皮革行業2

7、1.00%13 山東85%，浙江15%檸檬酸行業4.03%1 河北燃料行業5.75%4 浙江涂料行業5.00%10 河北及其他省市阻銹劑行業3.22%2 上海減水劑行業2.00%2 山東硅酸鈣行業3.50%4 山東、陜西、河北環氧氯丙烷40.00%1 齊魯石化85%15%氯化鈣齊魯石化化工原料100.00%齊魯石化羥丁橡膠添加劑37.00%5 四川等地63% 中東MBS制造95.00%齊魯石化瀝青、水泥5.00%齊魯石化100.00%小計產品氫氧化鈣膠乳小計臺灣和日本占50%，其他出口東南亞、中東等地15%國內銷售情況國外銷售情況資料來源：齊魯乙烯盡職調查報告銷售市場結構銷售市場結構齊魯石化占

8、到齊魯乙烯齊魯石化占到齊魯乙烯2003年中期整體銷售收入的年中期整體銷售收入的66。銷售市場的單一使企業抗。銷售市場的單一使企業抗風險能力極差風險能力極差產品名稱齊魯石化銷售比例國內其他市場銷售比例國際市場銷售比例00010203中期00010203中期00010203中期氫氧化鈣55%55%49%48%39%38%36%47%6%7%15%5%氯化鈣100%100%100%100%-羥丁-100%100%37%100%-63%-膠乳-100%100%98%-2%-合計65%66%57%66%31%29%28%31%4%5%15%3%資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據氫氧化鈣不同市場銷售價格、數

9、量分析氫氧化鈣不同市場銷售價格、數量分析銷售齊魯石化的價格長期高于其他市場價格，從目前發展趨勢來看價格在逐步接軌，銷售齊魯石化的價格長期高于其他市場價格，從目前發展趨勢來看價格在逐步接軌，齊魯乙烯的收益將受到極大影響齊魯乙烯的收益將受到極大影響0100200300400500600齊魯石化齊魯石化534 505 413 410 國內其他國內其他376 359 316 307 國際市場國際市場385 368 350 342 200020012002200305,00010,00015,00020,00025,00030,000齊魯石化齊魯石化26,705 28,207 26,358 25,274

10、 國內其他國內其他26,438 27,354 27,437 29,158 國際市場國際市場3,756 4,658 6,142 2,912 2000200120022003元噸注：03年銷量為預測數，以上半年實際銷量的2倍計算。上半年實際銷量： 齊魯石化12637噸、國內其他14579噸、出口1456噸。資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據氯化鈣銷售價格、數量分析氯化鈣銷售價格、數量分析作為齊魯石化配套項目產品全部銷售給齊魯石化，價格和數量都呈下降趨勢作為齊魯石化配套項目產品全部銷售給齊魯石化，價格和數量都呈下降趨勢0100200300400500600齊魯石化齊魯石化429 465 442 399

11、 200020012002200305,00010,00015,00020,00025,00030,000齊魯石化齊魯石化17,076 19,821 18,461 17,626 2000200120022003注：03年銷量為預測數，以上半年實際銷量的2倍計算。上半年實際銷量8813噸。元噸資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據羥丁銷售價格、數量分析羥丁銷售價格、數量分析產品主要銷售給除齊魯石化外的國內市場和國際市場。產品主要銷售給除齊魯石化外的國內市場和國際市場。 03年出口由于政治原因年出口由于政治原因停止，該產品近年銷售價格、數量波動劇烈停止，該產品近年銷售價格、數量波動劇烈-20,00040

12、,00060,00080,000國內其他國內其他 36,635 40,160 32,353 35,063 國際市場國際市場 - - 67,000 - 2000200120022003020406080國內其他國內其他 9 46 68 32 國際市場國際市場 - - 56 - 2000200120022003注：03年銷量為預測數，以上半年實際銷量的2倍計算。上半年實際銷量16噸。元噸資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據膠乳銷售價格、數量分析膠乳銷售價格、數量分析產品基本上銷售給齊魯石化，銷售價格、數量比較平穩產品基本上銷售給齊魯石化，銷售價格、數量比較平穩-1,0002,0003,0004,000

13、5,000齊魯石化齊魯石化 2,841 2,834 2,833 國內其他國內其他 - - 2,833 20012002200304008001,2001,6002,000齊魯石化齊魯石化 1,071 1,233 1,670 國內其他國內其他 - - 42 200120022003注：03年銷量為預測數，以上半年實際銷量的2倍計算。上半年實際銷量：齊魯石化835噸、國內其他市場21噸。元噸資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據制造成本分析結構圖制造成本分析結構圖制造成本分析制造成本分析財務會計方法財務會計方法管理會計方法管理會計方法石灰石/焦炭鹽酸工人工資職工福利費水費人工費/折舊費固定成本固定產品成

14、本直接材料直接人工燃料&動力變動成本丁二烯/苯乙烯電費制造費用固定銷售和管理費用變動產品成本變動銷售和管理費用物料消耗/其它財務會計分析法財務會計分析法制造成本結構分析：制造成本結構分析：20032003年中期原材料成本和制造費用在制造成本中所年中期原材料成本和制造費用在制造成本中所占比例為占比例為88.1%,88.1%,是影響產品成本的關鍵因素是影響產品成本的關鍵因素3.07%3.07%86.65%86.65%67.0%60.5%67.1%48.7%87.2%7.8%9.1%7.0%17.5%2.7%5.6%2.8%1.5%1.9%21.1%24.8%23.1%32.2%8.3%4.

15、0%0%20%40%60%80%100%生產總成本生產總成本氫氧化鈣氫氧化鈣氯化鈣氯化鈣羥丁羥丁膠乳膠乳直接材料直接材料直接人工直接人工動力費動力費制造費用制造費用注：以上比例依據03上半年財務數據計算產品單位制造成本分析產品單位制造成本分析2000 2003年氫氧化鈣、膠乳單位制造成本上升；氯化鈣單位制造成本下降；羥丁基本年氫氧化鈣、膠乳單位制造成本上升；氯化鈣單位制造成本下降；羥丁基本保持不變。保持不變。164166175203氫氧化鈣氫氧化鈣181159161146氯化鈣氯化鈣31069335502126032016羥丁羥丁232127572836膠乳膠乳0001020300010203

16、00010203010203氫氧化鈣、膠乳單位制造成本上升的主要原因在于直接材料成本上升氫氧化鈣、膠乳單位制造成本上升的主要原因在于直接材料成本上升87879292939312312312121414151518187 75 511111010505057575555585803060901201502000200120022003直接材料直接材料直接人工直接人工動力費動力費制造費用制造費用18481848228722872473247375751021021021028 88 8535323523536136136336305001000150020002500200120022003氫氧化

17、鈣膠乳元元直接材料成本分析直接材料成本分析主要產品原材料消耗情況主要產品原材料消耗情況序號產品主要原料噸產品消耗原料來源主要供應商1氫氧化鈣石灰石1.65t外購高北、高炳、高西、南豐礦等，位于淄博市張店區，距廠區20-28公里，總儲量18億噸焦炭0.18t外購主要從山西購貨2氯化鈣石灰石0.75t外購同1鹽酸0.28t外購齊魯石化公司、曙光集團3羥丁丁二烯1.98t外購揚子石化、北京東方化工雙氧水0.38t外購東營順通化工有限責任公司乙醇0.42t外購山東華王釀造有限公司4膠乳丁二烯0.30t外購同3苯乙烯0.15t外購齊魯石化公司資料來源：齊魯乙烯盡職調查報告主要原材料價格波動情況主要原材料

18、價格波動情況石灰石價格較平穩，沒有大的波動；鹽酸價格呈逐年下降趨勢；焦炭、丁二烯、苯乙烯價格一石灰石價格較平穩，沒有大的波動；鹽酸價格呈逐年下降趨勢；焦炭、丁二烯、苯乙烯價格一直呈上升趨勢，直呈上升趨勢，03年價格上升尤其劇烈年價格上升尤其劇烈；020040060080002,0004,0006,0008,000石灰石25 25 25 25 焦炭317 344 366 701 鹽酸157 137 132 130 丁二烯4,757 4,617 4,768 6,689 苯乙烯4,719 6,359 6,180 2000200120022003元元資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據原材料價格波動對產品

19、材料成本的影響原材料價格波動對產品材料成本的影響87929893123103109104119041477815599130522473228718480100200300400500200020012002200304,0008,00012,00016,00020,000氫氧化鈣氯化鈣羥丁膠乳元元資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據直接人工成本分析直接人工成本分析直接工人人均年工資年增長率直接工人人均年工資年增長率6.2%，工資總額平均年增長率，工資總額平均年增長率10%，工資增長快于銷，工資增長快于銷售及利潤增長幅度。售及利潤增長幅度。1211491531611.151.11.080.960.

20、80.911.11.22000200120022003預測04080120160200工資總額人均年工資萬元萬元資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據產品單位人工成本產品單位人工成本氫氧化鈣單位人工成本的上升是由于人均工資增加和產量下降造成氯化鈣單位人工氫氧化鈣單位人工成本的上升是由于人均工資增加和產量下降造成氯化鈣單位人工成本上升幅度不大，因為產量的上升消化了工資增加；羥丁成本上升幅度不大，因為產量的上升消化了工資增加；羥丁03年單位人工成本的上年單位人工成本的上升是由于產量下降造成；膠乳單位人工成本的下降是由于產量上升的速度超過工資升是由于產量下降造成；膠乳單位人工成本的下降是由于產量上升的速度

21、超過工資增長的速度增長的速度18.4414.6914.2712.3119.9818.3620.1317.27101.67102.1875.436,596.257,967.652,462.075,603.570306090120150200020012002200302,0004,0006,0008,00010,000氫氧化鈣氯化鈣膠乳羥丁元元資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據動力費分析動力費分析動力費由水費、電費、汽費構成，動力費由水費、電費、汽費構成，2003年中期電費所占比例達年中期電費所占比例達89.1%，是影響動力，是影響動力費的主要因素費的主要因素4640684201020304050

22、6070802000200120022003中期中期電費電費89.1%89.1%汽費汽費6.2%6.2%水費水費4.7%4.7%萬元資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據 除膠乳單位動力費除膠乳單位動力費03年上半年有較大幅度的上升外，其它產品變動程度都不大年上半年有較大幅度的上升外，其它產品變動程度都不大6.775.0211.322.521.711.844.152.8410.187.97.94602.2589.3494.48548.280122436486020002001200220030140280420560700氫氧化鈣氯化鈣膠乳羥丁元元資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據制造費用分析制造費用

23、分析影響制造費用主要的因素依次是折舊費、物料消耗、人工費影響制造費用主要的因素依次是折舊費、物料消耗、人工費 。其它其它6.8%6.8%物料消耗物料消耗30.8%30.8%折舊費折舊費46.7%46.7%人工費人工費15.7%15.7%42045946821801002003004005002000200120022003中期中期萬元資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據折舊費分析折舊費分析主要生產設備折舊情況主要生產設備折舊情況資料來源：齊魯乙烯提供的財務數據序號設備名稱購置時間產地原值已提折舊額凈值1 消化裝置1987年日本4,310,700.00 969,907.00 3,340,793.00

24、 2 石化窯1987年國產1,596,000.00 359,086.00 1,236,914.00 3 供電外線1987年235,000.00 52,875.00 182,125.00 4 低壓配電屏1987年204,000.00 45,900.00 158,100.00 5 羥丁反應釜2000年136,000.00 30,600.00 105,400.00 6 雙梁抓斗起重機1987年128,000.00 28,800.00 99,200.00 7 酒精回收塔2000年124,800.00 28,080.00 96,720.00 8 高壓磨1987年103,612.50 23,312.82

25、80,299.68 9 托板薄膜蒸發器2000年100,200.00 22,545.00 77,655.00 10 自動包裝系統1999年99,000.00 22,275.00 76,725.00 11 脫硫除塵系統1987年86,000.00 19,350.00 66,650.00 12 球磨機1987年78,000.00 17,550.00 60,450.00 13 鱗板給料機1987年74,100.00 16,673.00 57,427.00 14 5號膠帶輸送機1987年63,000.00 14,220.00 48,780.00 15 產品鈣液槽1987年50,250.00 11,30

26、6.25 38,943.75 16 稱重給料機1987年44,000.00 6,930.00 37,070.00 17 熱交換器1987年34,099.80 7,672.45 26,427.35 18 7號膠帶輸送機1987年33,300.00 7,493.00 25,807.00 19 反吹內扁袋除塵器1987年32,899.80 7,402.45 25,497.35 20 1號提斗機1987年24,960.00 5,616.00 19,344.00 21 控制臺2000年22,000.00 4,950.00 17,050.00 7,579,922.10 1,702,543.97 5,877

27、,378.13 24,419,416.65 3,070,646.41 21,348,770.24 31.04%27.53%合計固定資產總計21臺重點設備價值/固定資產總值人工費分析人工費分析間接工人人均年工資年增長率間接工人人均年工資年增長率6.1%,工資總額平均年增長率工資總額平均年增長率2.4%萬元404345431.11.051.030.920.80.911.11.22000200120022003預測01020304050工資總額人均年工資萬元57.6556.8150.4154.6433.8837.427.6235.84361.08234.95362.913,826.5611,928.

28、9512,020.9310,319.870100200300400500200020012002200303,0006,0009,00012,00015,000氫氧化鈣氯化鈣膠乳羥丁產品單位制造費用分析產品單位制造費用分析羥丁羥丁03年產量下降造成產品單位制造費用大幅上升，其它產品單位制造費用都有年產量下降造成產品單位制造費用大幅上升，其它產品單位制造費用都有一定程度的下降一定程度的下降銷售毛利率分析銷售毛利率分析氫氧化鈣、膠乳的毛利率一直呈下降趨勢，主要原因在于銷售價格的持續下降和成本的持氫氧化鈣、膠乳的毛利率一直呈下降趨勢，主要原因在于銷售價格的持續下降和成本的持續上升；氯化鈣、羥丁的毛利

29、率前三年一直呈上升趨勢，但續上升；氯化鈣、羥丁的毛利率前三年一直呈上升趨勢，但03年開始下降，主要原因在于年開始下降，主要原因在于銷售價格的下降。銷售價格的下降。64.4%61.4%52.2%45.3%氫氧化鈣氫氧化鈣60.0%64.6%71.8%63.3%氯化鈣氯化鈣16.3%35.3%57.6%13.9%羥丁羥丁18.3%11.4%1.1%膠乳膠乳000102030001020300010203010203凈資產收益率分析凈資產收益率分析00000202年凈資產收益率維持在比較穩定的水平，年凈資產收益率維持在比較穩定的水平，0303年上半年由于凈利潤的下跌引起凈資產收益率下降年上半年由于凈

30、利潤的下跌引起凈資產收益率下降凈資產收益率凈資產收益率% %凈利潤凈利潤凈資產凈資產14.4%14.2%14.5%2.6%8728958361526,0686,3085,7845,95200010203中期00010200010203中期03中期總目錄總目錄1、齊魯乙烯04-06年財務考核指標2、齊魯乙烯的現狀分析 2.1 產品銷售、成本及盈利分析 2.2 資產運營質量分析 2.3 主要產品、原材料未來三年市場價格趨勢分析 2.4 企業營運管理分析 2.5 核心競爭力分析3、提升齊魯乙烯各項財務指標的可能措施 3.1 新產品增值措施 3.2 措施實施后的幾種財務假設4、 04-06年財務考核指

31、標缺口的彌補方案 4.1 并購提升方案5、組織機構及人力資源規劃6、財務模擬7、附件 資產資產年初數年初數 6月末數月末數 變動百分比變動百分比貨幣資金1,6041,556-3.0%應收帳款1,2911,3313.1%其他應收款33140823.3%存貨26830011.9%其他流動資產1,9341,734-10.3%流動資產合計流動資產合計5,4285,329-1.8%長期投資6062,646336.6%固定資產2,3212,278-1.9%其他長期投資750735-2.0%長期資產合計長期資產合計3,6775,65953.9%總資產總資產9,10510,98820.7%齊魯乙烯當前資產結構

32、齊魯乙烯當前資產結構固定資產21%存貨3%其他應收款4%應收帳款12%貨幣資金14%其他長期資產7%其他流動資產16%長期投資7%資產總額上升20.7%，其中流動資產比重下降，長期資產比重上升。主要原因在于本年投資石油磺酸鹽項目2040萬元。應收帳款分析應收帳款分析 帳齡帳齡1年以內年以內1齊魯石化公司1,07989.1%1,079安全2出口消石灰（臺灣）897.4%89安全3出口丁腈膠00.0%0安全4泰慶皮革有限公司131.1%13安全5出口消石灰50.4%5安全6青島長興化工有限公司70.6%7安全7青島信五皮革有限公司70.5%7安全8重慶中田化工有限公司50.4%5安全9上虞市金冠化

33、工有限公司40.3%4安全10光星高科公司30.2%3安全合計1,211100%1,211資產狀態資產狀態序號序號十大客戶名稱十大客戶名稱金額金額百分比百分比應收帳款主要集中在齊魯石化，占89.1；由于與齊魯石化關系特殊，壞帳風險較小。存貨分析存貨分析名 名 稱 稱期初數期初數期末數期末數變動數變動數百分比百分比1 1年以內資產狀態資產狀態產成品1291441548.0%144正常原材料148149149.7%149正常低值易耗品2200.7%2正常包裝物21-10.3%1正常在產品54-11.3%4正常合計合計28630014100%300存貨主要是產成品和原材料，庫存金額低。在原材料市場價

34、格大幅上升的背景下，這種資產結構意味著企業將承受較大的風險。固定資產分析固定資產分析名稱名稱賬面原值賬面原值 百分比百分比 累計折舊累計折舊 賬面凈值賬面凈值 減值準備減值準備成新率成新率房屋及建筑物1,28145.2%1401,14189.1%運輸設備1113.9%248777.9%機器設備1,42650.3%3901,03672.7%電子設備150.5%21386.0%合計2,834100%5562,27880.4%固定資產以機器設備和房屋建筑物為主。固定資產中很大一部分價值來自于1999年和臺商合資時評估增值2100萬元。資產運營質量分析資產運營質量分析資產運營指標2003年6月資產運營

35、質量分析存貨周轉率6.79次存貨周轉天數53天應收帳款周轉率3.05次應收帳款周轉天數118天流動資產周轉率0.64次總資產周轉率0.34次由于資產增加的同時銷售收入下降，導致資產周轉速度放慢，資產運營質量下降存貨周轉天數存貨周轉天數383858584646555553530 020204040606080801001001 12 23 34 45 56 67 78 89 91010 1111 121203年實際03年實際應收帳款周轉天數應收帳款周轉天數1291291351351321321051051181181001001101101201201301301401401501501 12

36、23 34 45 56 67 78 89 91010 1111 121203年實際03年實際總目錄總目錄1、齊魯乙烯04-06年財務考核指標2、齊魯乙烯的現狀分析 2.1 產品銷售、成本及盈利分析 2.2 資產運營質量分析 2.3 主要產品、原材料未來三年市場價格趨勢分析 2.4 企業營運管理分析 2.5 核心競爭力分析3、提升齊魯乙烯各項財務指標的可能措施 3.1 新產品增值措施 3.2 措施實施后的幾種財務假設4、 04-06年財務考核指標缺口的彌補方案 4.1 并購提升方案5、組織機構及人力資源規劃6、財務模擬7、附件 主要產品主要產品04-06年市場價格預測年市場價格預測由于國內氫氧化

37、鈣的總體供應量不斷增加，市場競爭加劇，預計未來三年氫氧化鈣的由于國內氫氧化鈣的總體供應量不斷增加，市場競爭加劇，預計未來三年氫氧化鈣的銷售價格走勢將是穩中有降；氯化鈣和膠乳作為齊魯石化配套的產品由于對方不斷壓銷售價格走勢將是穩中有降；氯化鈣和膠乳作為齊魯石化配套的產品由于對方不斷壓價，預計未來三年的銷售價格走勢將是逐步下降價，預計未來三年的銷售價格走勢將是逐步下降;羥丁主要用戶是國內軍工企業，市場羥丁主要用戶是國內軍工企業，市場容量較小，競爭對手少，預計未來市場價格將保持平穩容量較小，競爭對手少，預計未來市場價格將保持平穩38433533533536040442546741,00040,000

38、40,00040,00033003,3003,3003,31501002003004005002003200420052006010,00020,00030,00040,00050,000氫氧化鈣氯化鈣羥丁膠乳單位：元單位：元備注：以上價格為含稅價備注：以上價格為含稅價主要原材料主要原材料04-06年市場價格預測年市場價格預測焦炭因為鋼鐵等行業需求強勁，而供應減少，價格將居高不下；鹽酸作為無機化工基礎原料，焦炭因為鋼鐵等行業需求強勁，而供應減少，價格將居高不下；鹽酸作為無機化工基礎原料，未來需求量預計將不斷增加，市場價格上漲；丁二烯和苯乙烯未來需求量持續旺盛，價格走勢未來需求量預計將不斷增加，

39、市場價格上漲；丁二烯和苯乙烯未來需求量持續旺盛，價格走勢堅挺堅挺82011001,00095023021018015083008,3008,0007,8008,35085008,5008,000-3006009001,2001,500200320042005200602,0004,0006,0008,00010,000焦炭鹽酸丁二烯苯乙烯單位：元備注：以上價格為含稅價備注：以上價格為含稅價單位：元單位：元總目錄總目錄1、齊魯乙烯04-06年財務考核指標2、齊魯乙烯的現狀分析 2.1 產品銷售、成本及盈利分析 2.2 資產運營質量分析 2.3 主要產品、原材料未來三年市場價格趨勢分析 2.4 企

40、業營運管理分析 2.5 核心競爭力分析3、提升齊魯乙烯各項財務指標的可能措施 3.1 新產品增值措施 3.2 措施實施后的幾種財務假設4、 04-06年財務考核指標缺口的彌補方案 4.1 并購提升方案5、組織機構及人力資源規劃6、財務模擬7、附件 齊魯乙烯采購管理分析齊魯乙烯采購管理分析目前的采購流程實行供應科與生產車間共同采購的方式，多頭采購方式使原材料的目前的采購流程實行供應科與生產車間共同采購的方式，多頭采購方式使原材料的采購缺乏有效的監督采購缺乏有效的監督用戶信息生產車間反饋生產技術辦采購計劃公司領導審核供應科調研市場供方選擇組織進貨生產車間采購計劃車間調研市場依據庫存及相關的情況分析

41、齊魯乙烯質量管理分析齊魯乙烯質量管理分析消石灰產品由于生產工藝、生產過程與有機產品相比相對簡單及原料種類消石灰產品由于生產工藝、生產過程與有機產品相比相對簡單及原料種類少，不存在衍生產品難以分離的問題。所以只要原料質量、工藝穩定，產少，不存在衍生產品難以分離的問題。所以只要原料質量、工藝穩定，產品的質量情況變化不大。品的質量情況變化不大。2003年產品質量情況與歷史相比：（年產品質量情況與歷史相比：（1）穩定性更）穩定性更好一些；（好一些；（2 ）質量指標變化不大）質量指標變化不大。 96.296.2595.8195.8595.896.0296.059695969798991001月月2月月3

42、月月4月月5月月6月月7月月8月月2003年氫氧化鈣含量（95以上質量達標）齊魯乙烯銷售管理分析齊魯乙烯銷售管理分析原有的銷售體制存在嚴重弊端，包括銷售投入不足和銷售人員市場開拓積極原有的銷售體制存在嚴重弊端，包括銷售投入不足和銷售人員市場開拓積極性不高性不高山東齊魯乙烯(母公司)淄博齊魯乙烯(合資公司)銷售公司齊魯石化內貿科開發科外貿科營銷科儲運科內銷75%外銷25%直銷95%代銷5%直銷95%代銷5%直接銷售（不具有獨立法人資格）原有的銷售體系 弊端分析：1、銷售長期依賴齊魯石化，銷售人員普遍對外部市場開拓意識差。2、銷售費用投入不足，銷售力量薄弱。 3、銷售業績考核針對銷售公司而不與人掛

43、鉤。4、銷售人員工資收入不直接與銷售業績掛鉤，而主要按照個人級別進行分配。改革后的新的銷售體系體現多勞多得、按勞分配的原則，充分調動一線銷售人改革后的新的銷售體系體現多勞多得、按勞分配的原則，充分調動一線銷售人員的積極性和主動性，取得了比較理想的效果員的積極性和主動性，取得了比較理想的效果 公司新設銷售副總一職，主要職責：1、負責制定公司的銷售政策。 2、建立公司銷售體系并確保其高效運作。3、確保公司銷售目標的實現和市場份額的提升。銷售副總：將銷售指標下達給各個片區，并公布崗位職責和銷售激勵方案片區經理：由全體銷售人員進行片區經理的崗位競爭，參與競爭者提交銷售目標和銷售計劃；公司其他人員也可以

44、參與競爭業務經理：片區經理產生后，由其他銷售人員和公司其他人員向各片區競爭業務經理；片區經理可自行確定本片區所需人數片區經理將銷售任務向業務經理進行分解銷售副總經理田福山東片區經理浙江片區經理片區經理片區經理業務經理業務經理業務經理業務經理新銷售體系運行效果新銷售體系運行效果改改 制制 前前改改 制制 后后03年16月份平均月銷量（噸）7月份銷量（噸）8月份銷量（噸）253130333482增 減（噸）+502+951改制前后銷量對比改制前后銷量對比 七七 月月 份份八八 月月 份份03年02年增 減03年02年增 減新開發客戶（個）311417361917新開發數量（噸）5221273956

45、82164518改制后新開發客戶個數、數量同期對比表改制后新開發客戶個數、數量同期對比表 總目錄總目錄1、齊魯乙烯04-06年財務考核指標2、齊魯乙烯的現狀分析 2.1 產品銷售、成本及盈利分析 2.2 資產運營質量分析 2.3 主要產品、原材料未來三年市場價格趨勢分析 2.4 企業營運管理分析 2.5 核心競爭力分析3、提升齊魯乙烯各項財務指標的可能措施 3.1 新產品增值措施 3.2 措施實施后的幾種財務假設4、 04-06年財務考核指標缺口的彌補方案 4.1 并購提升方案5、組織機構及人力資源規劃6、財務模擬7、附件 氫氧化鈣主要的競爭對手情況氫氧化鈣主要的競爭對手情況1常熟鈣化物有限公

46、司江蘇質量高4萬噸出口及全國各地經營手段靈活先進根據品質，成本差異較大從事低鐵高純度產品研發2陜西乾縣化工廠陜西質量高2千噸全國各地地理位置差一般 成本200元/噸3吳縣市無機化工廠江蘇質量高4千噸本省漂粉精行業位置優越 一般 成本250元/噸從事高白度研發經營靈活位置一般5廣西玉林寶山石灰粉廠廣西白度高3千噸涂料行業 位置一般 一般180元/噸6井陘南棗林白灰廠河北雜質少1.5千噸鈣基脂行業規模小一般180元/噸全國各地涂料序號公司名稱地理位置 產品質量產銷量銷售布局優劣勢工藝成本情況研發情況4建德市大同福利助劑廠浙江白度高2萬噸涂料行業一般180元/噸7廣西玉林石灰粉廠廣西白度高2千噸位置

47、一般 一般180元/噸氫氧化鈣過去三年的競爭策略氫氧化鈣過去三年的競爭策略齊魯乙烯江蘇常熟浙江建德周邊小廠主要區域市場全國各地出口臺灣、日本等全國各地出口臺灣、新加坡、伊朗等全國各地山東省內及鄰近地區主要客戶齊魯石化皮革、化工、染料等；出口錦州煉油廠濟寧電化皮革、化工、染料等出口國內涂料企業國內皮革涂料主要策略品牌形象優質的銷售服務以點帶面公司上下高度重視產品多級化手段靈活低價位手段靈活低價位手段靈活樹立的優勢品牌優勢規模優勢銷售人員優勢品質優勢產品多元化合資公司價位優勢白度優勢手段靈活價位優勢手段靈活全國市場份額（占）3015%5%1%氫氧化鈣增強核心競爭力的整合措施氫氧化鈣增強核心競爭力的

48、整合措施項目 已經形成的優勢 正在喪失的優勢整合措施 1與齊魯石化長期的合作關系，就近供應給齊魯石化齊魯石化采購的市場化行為將成為趨勢，計劃性采購弱化增加研究人員，加強研究產品細分市場的特點及其需求變化趨勢、競爭對手的動態，強化乙烯作為高檔產品固有生產基地的品牌形象 2相對的規模優勢，具有一定的品牌知名度其他廠商利益驅動，積極介入氫氧化鈣的市場加大關系營銷的力度，研究客戶需求，增加走訪客戶的頻率，快速反應，掌握主動 3長期經營該產品，技術成熟并具有成本優勢其他廠商的介入，使乙烯的技術和質量的競爭能力變弱以產品市場需求為導向，增加產品生產技改方面的投入，形成優勢地位總目錄總目錄1、齊魯乙烯04-

49、06年財務考核指標2、齊魯乙烯的現狀分析 2.1 產品銷售、成本及盈利分析 2.2 資產運營質量分析 2.3 主要產品、原材料未來三年市場價格趨勢分析 2.4 企業營運管理分析 2.5 核心競爭力分析3、提升齊魯乙烯各項財務指標的可能措施 3.1 新產品增值措施 3.2 措施實施后的幾種財務假設4、 04-06年財務考核指標缺口的彌補方案 4.1 并購提升方案5、組織機構及人力資源規劃6、財務模擬7、附件 齊魯乙烯新產品發展設想齊魯乙烯新產品發展設想贏 利 能 力競爭能力低中高強中A、氫氧化鈣B、氯化鈣C、羥丁D、膠乳E、氧化鈣F、球形氯化鈣ABCD發展區域培育區域退出區域弱從公司現有業務分析

50、，氫氧化鈣、氯化鈣具有較強的市場競爭力，仍然有一定的發展空間；羥丁、膠乳的競爭能力從公司現有業務分析，氫氧化鈣、氯化鈣具有較強的市場競爭力，仍然有一定的發展空間；羥丁、膠乳的競爭能力差，發展空間很小；氧化鈣、球形氯化鈣具有良好的市場前景，應大力培育以形成新的利潤增長點差，發展空間很小；氧化鈣、球形氯化鈣具有良好的市場前景，應大力培育以形成新的利潤增長點EF備注：備注：1、氧化鈣產品已與日本客戶簽訂出口協議，目前正進行產品研發，一旦質量符合客戶、氧化鈣產品已與日本客戶簽訂出口協議，目前正進行產品研發，一旦質量符合客戶要求，在要求，在04年年投入生產投入生產 2、計劃、計劃04年建立年建立5000

51、噸的固體氯化鈣生產線，噸的固體氯化鈣生產線，05年擴建年擴建1條生產線，條生產線，06年再擴建年再擴建2條條球形氯化鈣市場分析一球形氯化鈣市場分析一y目前齊魯乙烯公司生產的產品，通過管道銷售給氯堿廠y由于附加值低，液體運輸成本高昂，限制了對外銷售氯化鈣液態固態片狀塊狀球形干燥、造粒y片狀和塊狀氯化鈣，市場上產銷量大，主要用于出口，國內多家進出口貿易公司在做固體氯化鈣的業務；但價格較低y球形氯化鈣在國內市場上很少見，特別是顆粒較大、表面較光滑、且含量高的球形氯化鈣，目前只有浙江巨化公司生產，年產量5000噸，價格高形態的轉變擴大市場銷售范圍技術含量技術含量市場價格市場價格市場空間市場空間低中高高

52、中低A1A1A2A2A3A3A1：液體氫氧化鈣，技術含量低，除了銷售給特殊的配套廠家（如我公司銷售給氯堿廠），基本上沒有市場空間A2：片狀、塊狀氯化鈣，技術含量低，但固體便于運輸，市場需求量大，生產廠家多A3：球形氯化鈣，技術含量關鍵在于噴霧造粒，目前只有浙江巨化通過研究開發解決了此問題；在很多行業的應用過程中顯示出了獨特的優越性，如：作為融雪劑，機械噴灑速度快；作為干燥劑，外表美觀、使用方便；給石油鉆井行業使用也帶來很多益處；球形鈣含量高，適于染料行業使用，其市場開發空間大；本項目采用的是浙江巨化的技術A4：試劑級、食品級氯化鈣，高技術，高附加值，是下一步發展的方向A4A4球形氯化鈣市場分析

53、二球形氯化鈣市場分析二球形氯化鈣競爭對手情況球形氯化鈣競爭對手情況單位名稱生產方法技術狀況生產規模 投產時間 產品質量價格（元/噸）銷售情況 備注浙江巨化公司鹽酸石灰石法 造粒塔造粒5000 2001年底表面光滑，呈圓球型，粒徑2-5mm,鈣含量96-991550主要針對國內市場 自己研制技術山東宏遠化工公司海水廢堿液法 流化床造粒10000 2002年底表面呈刺狀圓球，粒徑2-5mm，鈣含量85-941500主要出口，目前產品供不應求浙江錢江干燥公司技術，2003年6月份有定做1萬噸裝置，計劃達到35000噸山東海金化工公司海水廢堿液法 造粒塔造粒5000 2002年底圓球型，粒徑2-4mm

54、，表面光滑，鈣含量68未批量供貨河南三門峽技術，存在問題華東鈣業公司海水廢堿液法 造粒塔造粒30000片狀、粉狀、粒狀，74的不圓，94無產品球形：1800自己無球鈣，經營宏遠產品天津大學技術，技術存在問題不能大批量供貨山東魯宏化工公司鹽酸石灰石法 簡單蒸餾5000片狀、粉狀，鈣含量961500產品市場看好主要針對國內的染料行業山東海化公司海水廢堿液法 簡單蒸餾120000片狀、粉狀，鈣含量74-94普通氯化鈣產銷量大項目風險評估項目風險評估項目風險規避措施1市場風險市場風險球形氯化鈣在我國屬于新產品，但屬于基本的無機化工原料，該產品在各行業的應用中會體現出越來越多的優越性，市場在經過發展初期

55、后競爭會越來越激烈1技術風險技術風險球形氯化鈣技術，國內屬浙江巨化的專有技術，存在技術擴散的風險1產品銷售策略產品銷售策略在產品的發展初期，一定要抓住機遇，運用先進的信息工具，快速占領市場，逐步擴大生產能力，增加品種，搞成系列化球形氯化鈣產品1工藝技術運用策略工藝技術運用策略加強與巨化公司核心人員的聯系，建立長期的合作關系，通過一定的利益合作，約束對方，防止球形氯化鈣技術在山東以及周邊的快速外延。確保項目成功的關鍵因素分析確保項目成功的關鍵因素分析資料來源：實地訪談球形氯化鈣使用鹽酸石灰石法生產，雜質含量低，可以生產試劑級、食品級的氯化鈣。利用巨化的生產技術設備投資少，產品粒度大，外觀美觀，在

56、市場上具有比較強的競爭能力影響球形氯化鈣成本的一個很重要的因素是能耗，能耗越低，產品的競爭力越強，使用鹽酸石灰石法生產可以極大地節約能耗，降低產品成本產品質量產品質量成本成本關鍵因素理由陳述生產技術生產技術總目錄總目錄1、齊魯乙烯04-06年財務考核指標2、齊魯乙烯的現狀分析 2.1 產品銷售、成本及盈利分析 2.2 資產運營質量分析 2.3 主要產品、原材料未來三年市場價格趨勢分析 2.4 企業營運管理分析 2.5 核心競爭力分析3、提升齊魯乙烯各項財務指標的可能措施 3.1 新產品增值措施 3.2 措施實施后的幾種財務假設4、 04-06年財務考核指標缺口的彌補方案 4.1 并購提升方案5

57、、組織機構及人力資源規劃6、財務模擬7、附件 為了更好地為經營者提供決策依據，我們分如下三種情形測算公司未來三年可為了更好地為經營者提供決策依據，我們分如下三種情形測算公司未來三年可能的經營成果：能的經營成果：前提假設條件前提假設條件趨勢判斷趨勢判斷所有產品價格和銷量以對市場的樂觀分析判斷為準；所有產品價格和銷量以對市場的樂觀分析判斷為準；樂觀樂觀一般一般保守保守所有產品價格和銷量以對市場的中性分析判斷為準；所有產品價格和銷量以對市場的中性分析判斷為準；所有產品價格和銷量以對市場的悲觀分析判斷為準；所有產品價格和銷量以對市場的悲觀分析判斷為準；備注：所有產品指現有產品，不包括新產品備注：所有產

58、品指現有產品，不包括新產品2004年現有產品銷售收入預測年現有產品銷售收入預測產品名稱銷售對象保守一般樂觀保守一般樂觀保守一般樂觀齊魯石化16,00016,00016,000468468494640640676其他市場32,00034,00036,0003353353359169741,031合計48,00050,00052,0001,5561,6141,706液體氯化鈣 齊魯石化10,00010,00010,000425425434363363371齊魯石化2,0002,0002,0003,3003,3003,300564564564其他市場1515156,2006,2006,200888合

59、計2,0152,0152,015572572572羥丁國內市場35353540,00040,00040,000120120120合計60,05062,05064,0502,6112,6682,769膠乳04年銷售額（不含稅：萬元）04年價格（含稅：元/噸）氫氧化鈣項目04年銷售量（噸）2005年現有產品銷售收入預測年現有產品銷售收入預測產品名稱銷售對象保守一般樂觀保守一般樂觀保守一般樂觀齊魯石化18,00018,00018,000421421469648648722其他市場35,00037,00040,0003353353351,0021,0591,145合計53,00055,00058,00

60、01,6501,7071,867液體氯化鈣 齊魯石化13,00013,00013,000404404421449449468齊魯石化2,5002,5002,5003,3003,3003,300705705705其他市場5050506,2006,2006,200262626合計2,5502,5502,550732732732羥丁國內市場42424240,00040,00040,000144144144合計68,59270,59273,5922,9743,0313,210膠乳05年銷售額（不含稅：萬元）05年價格（含稅：元/噸）氫氧化鈣項目05年銷售量（噸）2006年現有產品銷售收入預測年現有產品銷售收入