1、廣東帥的器集團公司與珠海給力電器設計有限公司共同組建研發銷售公司之商務談判珠海給力電器設計有限公司背景：公司實驗機器設備一應俱全，設備標準符合國家要求，其他物料也很全面。技術方面自公司成立以來，公司招入大量國內外高級技術人員現已成為世界上極少數能設計制造全自動波輪、滾筒、攪拌式全種類洗衣機的國內電器設計公司，擁有國家級企業技術中心和國家認定實驗室，依靠技術戰略聯盟，堅持自主創新，擁有國際領先的變頻技術，智能驅動控制，結構設計及工業設計等洗滌核心技術專利權。公司在現有的基礎上積極努力尋找穩定的設計轉產的客戶渠道，公司在調查市場的基礎上，其中發現帥的器集團公司侵犯我公司一項技術專利，為給力升級轉型

2、提供一次好的談判契機。一、談判主題1、關于廣東帥的器集團公司對于宙斯號雙桶洗衣機的產品侵害了珠海給力電器設計有限公司設計品牌的賠償商務談判 2、廣東帥的器集團公司在此（侵權）基礎上與珠海給力電器設計有限公司合作共同組建研發公司。二、談判團隊人員組成總經理：張揚法，公司談判代表；市場經理兼行政助理：何威，提供銷售渠道，聯系客戶；負責會議記錄，提供合同樣本；設 計 師：劉璐，負責設計產品以及專利認可；法律顧問：張麗婷，提供相關法律法規支持；財務總監：熊丹，負責提供公司的財務以及財務核算。三、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、爭取廣東帥的器集團公司產品侵犯我方公司設計制作權的賠償。2、與帥的器公

3、司組建研發公司，擴大對方貨幣的投資，擴大我方公司實際控制權3、借船出海，擴大設計產品市場，提升企業知名度。對方核心利益：1、盡量通過組建公司共同投資來減少侵權賠償，減少侵權影響。2、組建研發公司，減少本方大量貨幣資本的投入，爭取公司實際控制權我方優勢：1、專業設計，設備精良，設計理念新穎，設計研發團隊相對較強。2、企業處于成長階段，擁有比較多的技術專利3、對方造成侵權，我方在賠償方面占據主動我方劣勢：1、設計產品的市場知名度還不夠，有大量競爭對手，市場競爭激烈。2、成長階段缺乏足夠的資金來擴大研究線3、缺少穩定的市場銷售渠道和設計轉產生產商客戶對方優勢：1、企業品牌知名度高，而且有大量業務需要

4、。2、資金雄厚，可以適當抬高價格，以取得更大的經濟利益。3、有廣闊的國內外市場和完善的銷售渠道對方劣勢：1、公司產品侵犯珠海給力電器設計，公司品牌信譽有受損威脅2、公司自有研發技術還不夠成熟，缺少足夠的專業設計團隊四、 談判目標1、妥善解決侵權賠償問題。2、聯合共同研發，實現雙贏。2、保證公司擁有相應的股份控股權。4、爭取設計生產權。5、與對方成功組建研發銷售公司五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感， 使我方處于主動地位。

5、 借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 。2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格轉移到產品質量上來； 2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償， 充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優勢：以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來 的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；5）打破僵

6、局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質 的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：1）把握底線：:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報 價，使用最后通牒策略。 2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體,時間和地點。六、準備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法、中華人民共和國專利法備注：合同法違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。合同范