1、.銷售團隊日常管理辦法第一章總則第一條為實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，規(guī)范銷售系列團隊的管理行為，根據(jù)* 公司發(fā)展需要，特制定 * 財產(chǎn)保險股份有限公司 * 公司銷售團隊日常管理辦法，以下簡稱“本辦法”。第二條本辦法適用對象為 * 公司所有銷售團隊。第二章團隊建設(shè)第三條團隊類別銷售團隊是根據(jù) * 保險銷售組織管理辦法相關(guān)要求組建，經(jīng)總公司銷售管理部部審批確認(rèn)的銷售組織。銷售團隊有三種類型：綜合型銷售團隊、公司業(yè)務(wù)團隊、高級銷售經(jīng)理制。本辦法日常管理僅指綜合型團隊。第四條組建標(biāo)準(zhǔn)1. 團隊標(biāo)準(zhǔn)：分公司營業(yè)部所屬業(yè)務(wù)團隊年度實收標(biāo)準(zhǔn)保費計劃不低于 500萬元；三、四級機構(gòu)所屬業(yè)務(wù)團隊年度實收標(biāo)準(zhǔn)保費計劃不低于

2、 400萬元；2團隊保費規(guī)模：共分為八類。第五條團隊新增1. 新增團隊標(biāo)準(zhǔn)必須符合團隊設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)（人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模），報分總公司銷售管理部審批、設(shè)立。2. 機構(gòu)自行成立的團隊， 未經(jīng)分總公司銷售管理部審批的， 公司一律不予承認(rèn)。第六條 團隊合并、裂變和重組。 當(dāng)團隊的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模不能達到團隊的最低組建標(biāo)準(zhǔn)時，或為進一步加強團隊建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展，可在幾個團隊的基礎(chǔ)上合并成立一個新團隊，合并后的團隊須達到團隊的組建標(biāo)準(zhǔn)。.當(dāng)團隊業(yè)務(wù)達到一定規(guī)模或人員數(shù)量超過團隊組建標(biāo)準(zhǔn)時，可進行裂變以防止團隊規(guī)模過大導(dǎo)致的團隊管理效應(yīng)下降以及平均績效低下。第七條團隊的組建、合并、裂變與撤銷，原則上每年初進行；年中

3、根據(jù)考核情況進行調(diào)整。第八條團隊組建、合并、裂變和撤銷的上報審批流程根據(jù)考核結(jié)果機構(gòu)提出申請分公司銷售管理部審核分公司總經(jīng)理室審批報總公司銷售管理部審批根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行第九條團隊建設(shè)（一）團隊命名（ 1）營業(yè)部： “天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)××部”。例： “天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)一部”。（ 2）營銷服務(wù)部： “××分公司××營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)××部”。例： “天津分公司漢沽營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)一部”。（ 3）支公司： “××分公司××支公司業(yè)務(wù)××部”。例： “天津分公司

4、津西支公司業(yè)務(wù)一部”。（二）職場布置團隊在系統(tǒng)外可以美化個性化的組織名稱、組織標(biāo)識。辦公職場業(yè)績專欄團隊可根據(jù)銷售情況定期對業(yè)績展板數(shù)據(jù)進行更新，裝飾，激勵銷售人員。內(nèi)容包括保費達成、應(yīng)收、續(xù)保、險種結(jié)構(gòu)等，第三章團隊日常管理第十條團隊意識建立。 激發(fā)業(yè)務(wù)員的自我觀念， 充分鼓勵實現(xiàn)自我價值； 引導(dǎo)其團隊組織觀念、團隊協(xié)作紀(jì)律觀念，在團隊中充分實現(xiàn)自我。.自我價值自我觀念自我形象自我理想1. 自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。2. 自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。3. 自我價值指的是人們感覺自己很重要，很有價值的程度。第十一條 銷售激勵。（一）銷售主管要經(jīng)常性對團

5、隊成員進行恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績導(dǎo)向的激勵，采取多種形式相結(jié)合的方式，以目標(biāo)獎勵方式為主。要經(jīng)常性做以下工作：1. 欣賞部屬的長處。2.及時表揚與贊美。3.適時關(guān)心與幫助。4. 培育輔導(dǎo)與要求。5.文化氛圍的塑造。6.內(nèi)部的競賽活動。7. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。8.內(nèi)部激勵的設(shè)計。（二）有區(qū)別地實施激勵。 為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，可針對銷售人員性格分別采用以下方式：1、追求舒適者（ 1）一般年齡較大，收入較高。（ 2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（ 3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。.2、追求機會者（ 1）一般收入較低。（ 2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?/p>

6、、認(rèn)可、工作安全。（ 3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。3、追求發(fā)展者（ 1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖搿＃?2）需要：個人發(fā)展。（ 3）激勵方法：良好的培訓(xùn)栽培。4、根據(jù)業(yè)績狀況，采取下列激勵方式（ 1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認(rèn)和自我實現(xiàn)。（ 2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。 需要不同， 激勵的方式也不同。（三）建立激勵方式應(yīng)遵循的原則1、物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。2、按勞分配原則，體現(xiàn)公平。3、隨機創(chuàng)造激勵條件。（四）激勵的幾種常見方式：1、培訓(xùn)和薪資：依有區(qū)別的實施激勵而定。2、工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績， 把銷售人員分為不同

7、級別， 每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。3、提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作， （其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責(zé)較好的銷售渠道、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。4、獎勵和認(rèn)可： 通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進事跡， 發(fā)放紀(jì)念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工.作卡等。 注 在設(shè)置獎勵方法時， 注意要使受獎面大， 受獎機會多， 使不同的人都有獲獎的機會。第

8、十二條業(yè)績目標(biāo)計劃管理將團隊年度業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務(wù)活動計劃目標(biāo)管理與計劃管理，逐步實現(xiàn)年度任務(wù)指標(biāo)。利用工具表（團隊人員保費規(guī)模預(yù)測表 13）對所屬業(yè)務(wù)人員社會關(guān)系、業(yè)務(wù)渠道、客戶規(guī)模、銷售能力等進行詳盡摸底、分析，對團隊年度工作思路及工作重點進行規(guī)劃；根據(jù)團隊年實收保費任務(wù)及銷售人力情況，將團隊年度實收保費目標(biāo)額及增員任務(wù)進行進行分配，擬定實施日程。使銷售人員擁有目標(biāo)意識，再建立詳盡的實施計劃，采取不同的銷售活動促使達成。（1）客戶分類管理主管指導(dǎo)團隊成員將客戶依 ABC重點管理原則，把客戶分等級來管理， 并按等級比重進行拓展與維護。拓展新客戶A級：潛在價值高，容易拓展。B級

9、：潛在價值高，不容易拓展。C級：潛在價值低，容易拓展。D級：潛在價值低，不容易拓展。E 級：不清楚狀況，需再評估。拓展目標(biāo)放在開發(fā)A 與 B 級的客戶身上，因為他們才是創(chuàng)造績效與佳績的來源。C 級很吸引人，但是，只有在不影響對A 和 B 級的情況下，再投入時間。（ 2）指導(dǎo)銷售人員制定銷售工作計劃表。 制定時注意只有能夠被衡量的事件，才能被完成。（任務(wù)分解表 4 6）1. 年度銷售工作計劃表。2. 每月銷售工作計劃表。.3. 每周銷售工作計劃表。要求：形成年度任務(wù)分解表和年度工作計劃材料于每年1月10日前報分公司銷售管理部備案、作為考核依據(jù)。（3）指導(dǎo)銷售人員制定并落實執(zhí)行每月工作計劃1.督促

10、銷售人員安排執(zhí)行每月計劃表。2.檢討銷售人員行動績效，并加以改善。（4）工作計劃達成管理根據(jù)工作計劃進展， 團隊要定期進行總結(jié)， 分析計劃達成差距 / 經(jīng)驗、制定新的輔助達成措施促進工作計劃達成。團隊主管負責(zé)帶領(lǐng)、指導(dǎo)團隊成員開發(fā)新客戶、維護老客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道以完成團隊任務(wù)，并培養(yǎng)團隊成員良好銷售習(xí)慣。團隊主管對整個團隊的工作負責(zé)， 每年度、季度結(jié)束后， 對團隊工作進行總結(jié)，并作出下期工作計劃，書面材料及時上報分公司銷售管理部。第十三條團隊會議管理團隊會議是溝通、 分享和激勵的平臺， 各機構(gòu) / 團隊必須嚴(yán)格執(zhí)行會議制度， 按時組織召開團隊三會（早夕會、周例會、月例會） 。（一）團隊會議主要

11、內(nèi)容：公司政策以及市場信息傳達，新產(chǎn)品培訓(xùn)、經(jīng)驗交流；公司 / 團隊 / 團隊成員業(yè)績通報、對本團隊 / 銷售人員業(yè)績達成情況進行分析，查找差距并制定下期工作計劃；應(yīng)收清理工作進度、措施、困難、時限、落實情況；團隊主管對銷售人員進行個別指導(dǎo)。團隊當(dāng)前工作事項安排。檢查評價銷售活動管理工具的使用情況.（1） 早夕會由銷售人員輪流主持， 定期召開， 每周不得少于 2 次，會議記錄由團隊存檔保存。（2） 周/ 月例會由團隊主管主持，于每周 / 月末召開。對本期工作及市場情況進行分析、總結(jié)，交流銷售經(jīng)驗。（3） 周/ 月度例會，團隊須建立書面記錄，存檔以備查閱。要求：團隊月度工作計劃（電子版）于每月初

12、 5 日前報分公司銷售管理崗銷售管理崗。（二）團隊會議的意義（ 1）團隊主管要善于利用銷售團隊的業(yè)務(wù)會議，銷售團隊可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進而提升銷售士氣、達成銷售目標(biāo)。團隊會議好處：1. 傳達公司的經(jīng)營訊息與經(jīng)營指示。2. 交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及公司的促銷及市場情報。3. 交換市場趨勢變化的訊息。4. 加強弱勢地區(qū)的銷售力量。5. 互相觀摩推銷技巧，并發(fā)揮效率。（ 2）團隊會議功能：1. 協(xié)調(diào)解決日常銷售活動上的種種問題，將其 ( 結(jié)論 ) 答案交與銷售人員。2. 訓(xùn)練銷售人員的銷售技巧、應(yīng)對話術(shù)。3. 進行銷售人員之間的情報交換，并介紹新產(chǎn)品。4. 指示并傳送公司方針或銷售業(yè)務(wù)情報。銷售主

13、管要懂得如何主持會議、 如何參加會議、利用會議的功能使工作順利推行。（ 3）開好團隊會議要點：三要三不要。1. 要提供信息。2.要提供訓(xùn)練。3.要表揚贊賞。.4. 不要提抱怨。5.不要說問題。6.不要做批評。（三）銷售分析（差距分析） ，月度工作例會上進行，每月一次， 。（ 1）銷售分析目的：1. 促使銷售人員作反省評估，以便創(chuàng)造更好的績效。2. 正確指導(dǎo)銷售人員有效信息，提升銷售部門績效。3. 了解市場的需求狀況。4. 作為市場行銷的分析、控制與督導(dǎo)。5. 作為人員訓(xùn)練、監(jiān)督所需要改進的地方。6. 改善銷售目標(biāo)分配的缺點。了解甄選錄用銷售人員的正確與否。（ 2）分析的過程管理1. 銷售分析的

14、原則： 不管是銷售人員的績效， 或是市場銷售的績效， 都要加以分析。銷售成長率分析、險別銷售量分析；客戶類別銷售量分析、渠道類別銷售量分析；工作效率分析、銷售人員銷售成功率分析。第十四條應(yīng)收續(xù)保管理1、應(yīng)收管理：應(yīng)收是公司經(jīng)營過程中重要考核指標(biāo)。 團隊在日常管理中應(yīng)加強應(yīng)收保費管控，并將應(yīng)收管控指標(biāo)納入團隊月度工作計劃達成目標(biāo)中。被保險人為個人的最遲5 個工作日內(nèi)交回保費，為單位的最遲 20 個工作日交回保費。應(yīng)收保費按月度進行考核，根據(jù)公司考核管理辦法對考核薪酬進行預(yù)留。具.體考核方案以當(dāng)年度績效考核管理辦法為準(zhǔn)。2續(xù)保管理：為確保團隊業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，提高客戶留存率。團隊在日常管理中應(yīng)加

15、強續(xù)保業(yè)務(wù)管理，并將續(xù)保率指標(biāo)納入團隊月度工作計劃達成目標(biāo)中。第十五條業(yè)務(wù)臺帳及大客戶維護管理1、業(yè)務(wù)臺帳管理：業(yè)務(wù)臺帳是銷售人員對個人業(yè)務(wù)掌控的重要工具，也是銷售人員與財務(wù)履行業(yè)務(wù)、財務(wù)交接的手續(xù)。公司要求銷售人員必須建立個人業(yè)務(wù)臺帳，不允許出單、財務(wù)代建、代記。繳納保費時銷售人員須攜帶臺帳由財務(wù)收款人在業(yè)務(wù)臺帳上簽字或簽章確認(rèn)，履行收款和交接手續(xù)。團隊主管應(yīng)不定期對銷售人員臺帳進行抽查，未登記臺帳、登記不完整的銷售人員，主管應(yīng)按公司考核規(guī)定進行考核扣分。如業(yè)務(wù)員需到分公司各職能部門進行保單信息、實收信息等方面的查詢、必須出具個人業(yè)務(wù)臺帳。對臺帳上沒有對應(yīng)記錄或登記不完整的，不接受查詢。2客戶信息臺帳管理：團隊主管應(yīng)指導(dǎo)、幫助業(yè)務(wù)員對客戶信息的收集整理，督促業(yè)務(wù)員建立客戶信息臺帳，積極配合公司完成客戶信息管理工作。業(yè)務(wù)員在日常展業(yè)中應(yīng)加強客戶信息的收集整理，建立完整的客戶信息臺帳，出單時如實填寫客戶信息，并配合公司完成客戶回訪。第十六條銷售人員管理1、根據(jù)年度保費計劃，確定銷售人力編制，采取有效增員、淘汰低產(chǎn)能人員，提高團隊業(yè)績。.2、根據(jù)分公司銷售人員增員政策，招聘、引進銷售、管理人才；培育新進人員。3、根據(jù)分公司銷售管理規(guī)定，對團隊成員進行管理考核。主要包括：對業(yè)務(wù)員工作計劃制定、 落實及銷售日志 等管理工具的使用進行督導(dǎo)、管理；對業(yè)務(wù)員應(yīng)收續(xù)保工