1、銷售經(jīng)理勝任力模型HEN system office room HEN 16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688銷售部門經(jīng)理崗位勝任力模型要素及等級劃分基本要素 及權(quán)重定義二級要素要素名 稱等級定義1、 知 識(25%)知識包含兩個 大的要素，一是學(xué) 歷，即具有獲得相 應(yīng)知識的學(xué)習(xí)經(jīng) 歷；二是專業(yè)知 識，即履行崗位職 責(zé)必須掌握的專業(yè) 方面知識。包括： 產(chǎn)品知識、戰(zhàn)略知 識、營銷知識、財 務(wù)知識、人力資源知識等。學(xué)歷 (10%)1中專2大專3本科4碩士5博士及以上專業(yè)知 識 (15%)1具備，掌握銷售管理理論基 本上能用專業(yè)知識解決一般 問題2系統(tǒng)掌握銷售專業(yè)知識的理 論、技術(shù)和方

2、法，能夠用專 業(yè)知識解決工作中比較復(fù)雜 的問題3熟練掌握銷售專業(yè)知識，能 夠用專業(yè)知識解決工作中的 疑難問題4精通銷售專業(yè)知識，是某領(lǐng) 域的技術(shù)專家5精通銷售專業(yè)知識，并很了 解公司及行業(yè)知識，適應(yīng)性 強2、個性 特征 (25%)所謂個性特 征，就是個體在其 日常行為及心理活 動中經(jīng)常穩(wěn)定地表 現(xiàn)出來的特征，這 主要是人的能力、 氣質(zhì)和性格，比如 自我效能感、責(zé)任 心、敬業(yè)、細心、 適應(yīng)能力等。主動性 (10%)1能自覺地完成工作任務(wù)，不 能提前計劃或思考問題，直 到問題發(fā)生后才能意識到事 情的嚴重性2有責(zé)任心，會自覺投入更多 的努力去從事工作3能自覺主動地完成任務(wù)，危 機處理能力強，能及時發(fā)

3、現(xiàn) 某種機遇或問題，并快速做 出行動4有前瞻性，提前行動，以便 創(chuàng)造機會或避免問題發(fā)生5有很強的責(zé)任心和奉獻精 神，愿意為崗位，企業(yè)投入 自己的全部精力和熱情堅韌性 (10%)1面對批評、挫折和壓力時， 能克制自己，不頂撞他人2面對挫折時克制自己的消極 情緒，能馬上進行自我反省，找出問題的原因3在比較艱苦的情況下或巨大 的壓力下堅持工作4在艱苦的情況下有效地控制 自己的壓力，能化壓力為動 力忠誠 (5%)1認同聯(lián)想公司的愿景和文化2理解并認同聯(lián)想品牌，積極 維護品牌形象3認同聯(lián)想及公司的目標，設(shè) 立與其一致的個人目標4言行一致、誠實可信、公平 公正，敢于承擔責(zé)任3、工作 技能及綜 合能力 (2

4、5%)工作技能主要是指 實際操作技能，如 人力資源工作能力、銷售能力等。 綜合能力是指工作 技能以外的能力，比如彈性及適應(yīng) 力、公關(guān)能力、溝通協(xié)調(diào)等。工作技 能 (10%)1有最基本的、有限的銷售能 力和領(lǐng)導(dǎo)能力，在充分的幫 助下可以開展與此能力相關(guān) 的事項2能熟練掌握的各方面知識、 銷售計劃能夠認知在應(yīng)用該方面能力 時可能遇見的潛在風(fēng)險和機 會3能精通市場營銷的知識、流 程或工具使用能夠應(yīng)用該方面能力處理富 有挑戰(zhàn)性的和復(fù)雜的事項能夠領(lǐng)導(dǎo)小范圍的團隊展現(xiàn) 該方面的能力4同客戶建立友好合作關(guān)系， 能主動參與客戶決策過程， 為客戶提供專業(yè)的建議能讓客戶信任，并保持長期 合作5能被征詢意見時，能提

5、出有 效意見解決問題能夠?qū)ζ湔莆盏闹R、流程 或是工具提出戰(zhàn)略性的建議綜合技 能 (15%)1良好的英語溝通能力辦公室操作軟件的應(yīng)用能 力2良好的溝通能力，不僅能與 上下級有效溝通，還能搞好 與當?shù)卣⒔鹑跈C構(gòu)、新 聞機構(gòu)及社區(qū)等的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象。3良好的團隊協(xié)作能力，帶領(lǐng) 出一支有現(xiàn)代銷售意識的銷 售隊伍4良好的領(lǐng)導(dǎo)能力，能夠得到 大部分員工的支持與和信任4、工作 經(jīng)驗 (25%)一方面指實際 工作年限，另一方 面指從事與本崗位 職責(zé)要求相近的工 作經(jīng)驗。通過工作 經(jīng)驗，能夠考察任 職者是否具有一定 年限的工作實踐， 還可以衡量是否具 有承擔本崗位職責(zé) 而在專業(yè)工作實踐 中積累的

6、知識和能 力，掌握相關(guān)工作 的技巧及規(guī)律的程 度如何。工作年 限 (10%)1要求從事銷售工作的某方面 的經(jīng)驗2要求從事銷售工作的全面、 豐富的實踐經(jīng)驗3要求具有銷售工作的全面、 豐富的實踐經(jīng)驗工作經(jīng) 驗 (15%)1有3年以內(nèi)的工作經(jīng)驗，能 不錯的完成工作任務(wù)，合作 性一般2有5年以內(nèi)的工作經(jīng)驗，能 很好的完成工作任務(wù)并指導(dǎo) 他人，協(xié)調(diào)性，合作性都不錯35年以上的工作經(jīng)驗，協(xié)調(diào) 力，合作性，組織性良好銷售崗位聘用標準聘用人員條件崗位名稱銷售區(qū)域經(jīng)理年齡最低 27最高38教育程度大學(xué)專科以上學(xué)歷特別訓(xùn)練戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略市場營銷、變革管理、管理能力開發(fā)、財務(wù)管理等方面的培訓(xùn)。工作經(jīng)歷種類程度及年數(shù)種類程度及年數(shù)電腦銷售銷售主管，3年以上 經(jīng)驗聯(lián)想公司銷售銷售人員，2年以 上經(jīng)驗本地區(qū)鋪售有固定的客戶，2年 以上經(jīng)驗專業(yè)知識營銷管理的基本理論銷售1:作中常用的財務(wù)手段激勵和管理學(xué)的基本原理個性特征有貢任心，會自覺投入更多的努力去從事工作；有創(chuàng)新精神，先于其他企業(yè)提出發(fā) 展計劃或工作方法在比較艱苦的情況下或巨大的