1、風(fēng)險匹配原則 銀行理財產(chǎn)品銷售須遵循為加強對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理，促進商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)健康發(fā)展，中國銀監(jiān)會起草了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法（以下簡稱辦法），向社會各界公開征求意見。銀監(jiān)會有關(guān)部門負責(zé)人就辦法的有關(guān)問題回答記者提問。問：辦法如何有利于保護客戶合法權(quán)益?答：辦法從三個方面做出明確規(guī)定：一是要求商業(yè)銀行必須在理財產(chǎn)品銷售文件中制作專頁風(fēng)險揭示書，內(nèi)容至少應(yīng)包括風(fēng)險提示語句、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)險評級及適合購買的客戶評級、示例說明最不利投資情形和結(jié)果、客戶風(fēng)險承受能力評級、風(fēng)險確認語句抄錄等。二是要求商業(yè)銀行必須在理財產(chǎn)品銷售文件中制作專頁客戶權(quán)益須知，內(nèi)容至少應(yīng)包括辦理理財產(chǎn)品的

2、業(yè)務(wù)流程、客戶風(fēng)險承受能力評估流程、商業(yè)銀行進行信息披露的方式、渠道和頻率等內(nèi)容。三是要求商業(yè)銀行按規(guī)定對理財產(chǎn)品進行風(fēng)險評級，對客戶進行風(fēng)險承受能力評估，按照風(fēng)險匹配原則，將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶。問：為什么要規(guī)定“風(fēng)險匹配原則”?答：辦法要求商業(yè)銀行開展理財產(chǎn)品銷售應(yīng)遵循風(fēng)險匹配原則，主要原因有兩個方面。一是從保護客戶合法權(quán)益角度，要求商業(yè)銀行按照風(fēng)險匹配原則審慎盡責(zé)開展理財產(chǎn)品銷售，客戶只能購買風(fēng)險評級等于或低于其自身風(fēng)險承受能力評級的理財產(chǎn)品。二是為防止誤導(dǎo)銷售和錯誤銷售，商業(yè)銀行應(yīng)對理財產(chǎn)品進行評級，對客戶風(fēng)險承受能力進行評級，按照風(fēng)險匹配原則的目的要求銀行做到“將適合的產(chǎn)品賣給適

3、合的客戶”。問：為什么要對產(chǎn)品和客戶進行風(fēng)險評級?答：“按照風(fēng)險匹配原則，將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶”是制定辦法的基本指導(dǎo)思想。要做到風(fēng)險匹配就必須有標準和尺度。我們認為，按照一定標準對理財產(chǎn)品和客戶進行風(fēng)險評級，將某一風(fēng)險級別的理財產(chǎn)品賣給同一風(fēng)險承受能力級別或更高風(fēng)險承受級別的客戶，才能實現(xiàn)真正意義上的風(fēng)險匹配，避免出現(xiàn)誤導(dǎo)銷售的情形。因此，辦法提出要對客戶和產(chǎn)品分別進行評級。問：為什么要建立客戶風(fēng)險承受能力持續(xù)評估制度?答：根據(jù)客戶風(fēng)險承受能力評估依據(jù)，例如客戶年齡、財務(wù)狀況、投資經(jīng)驗等，我們可以看到，當這些因素發(fā)生變化時，客戶風(fēng)險承受能力將會受到影響。例如，隨著客戶財務(wù)狀況和實力不斷增

4、強，其風(fēng)險承受能力也會相應(yīng)提高；隨著客戶年齡變化，其風(fēng)險承受能力可能會發(fā)生變化。如果客戶風(fēng)險承受能力發(fā)生了變化，但沒有及時進行風(fēng)險承受能力再評級，就可能會導(dǎo)致誤導(dǎo)銷售。為避免此類事件的發(fā)生，辦法明確要求：“商業(yè)銀行應(yīng)當在客戶風(fēng)險承受能力評估書中明確提示，如客戶發(fā)生可能影響其自身風(fēng)險承受能力的狀況，再次購買理財產(chǎn)品時應(yīng)當主動要求商業(yè)銀行對其進行風(fēng)險承受能力評估。”問：如何體現(xiàn)風(fēng)險可控、成本可算、信息披露充分的原則?答：風(fēng)險可控、成本可算、信息披露充分的原則具體體現(xiàn)在：商業(yè)銀行必須事先制定有針對性的風(fēng)險管理措施和應(yīng)急預(yù)案（“風(fēng)險可控”），必須清楚產(chǎn)品的風(fēng)險收益特性（“成本可算”），必須在產(chǎn)品銷售之

5、時進行充分的風(fēng)險揭示，在產(chǎn)品存續(xù)期間和終結(jié)之時進行充分的信息披露（“信息充分披露”）。例如，辦法規(guī)定，商業(yè)銀行不得銷售無市場分析預(yù)測、無風(fēng)險管控預(yù)案、無風(fēng)險評級、不能獨立測算的理財產(chǎn)品。再如，為強化信息披露要求，辦法對理財產(chǎn)品宣傳銷售文本和相關(guān)制度等做出了一系列詳細規(guī)定，對產(chǎn)品風(fēng)險揭示、投資信息、收費、投訴等提出了一系列信息披露的具體要求。問：對宣傳銷售材料如何進行規(guī)范?答：辦法對宣傳銷售材料的規(guī)范要體現(xiàn)在三個方面：一是按照宣傳材料和銷售文件分別進行了明確界定。二是對宣傳銷售材料制作和發(fā)放進行管理。三是對宣傳銷售材料的內(nèi)容及語言表述做出規(guī)定。問：對銷售人員的管理如何規(guī)范?答：辦法對銷售人員的規(guī)

6、范主要體現(xiàn)在，一是明確了銷售人員應(yīng)具備的知識技能；二是對商業(yè)銀行對銷售人員的考核獎勵提出監(jiān)管規(guī)范要求；三是銷售人員在銷售環(huán)節(jié)應(yīng)注意的基本事項；四是銷售環(huán)節(jié)不得出現(xiàn)的易造成不當銷售的情形。問：辦法對高端客戶如何界定?答：銀監(jiān)會根據(jù)我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展實際，參考其他國家和地區(qū)的經(jīng)驗，在廣泛聽取中外資銀行意見的基礎(chǔ)上，在辦法中將個人高端客戶分為私人銀行客戶和高資產(chǎn)凈值客戶。其中，私人銀行客戶是指金融資產(chǎn)達到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。高資產(chǎn)凈值客戶是滿足下列條件之一的商業(yè)銀行客戶：（1）單筆認購理財產(chǎn)品份額不少于100萬元人民幣的自然人；（2）認購理財產(chǎn)品時，個人或家庭金融資產(chǎn)總計超過

7、100萬元人民幣的自然人；（3）個人收入在最近三年每年超過20萬元人民幣或者夫妻雙方合計收入在最近三年內(nèi)每年超過30萬元人民幣的自然人。高資產(chǎn)凈值客戶標準與國內(nèi)集合信托計劃合格投資者標準基本保持一致。問：針對私人銀行客戶和機構(gòu)客戶，辦法有什么特別規(guī)定?答：考慮到私人銀行客戶特點，對其作了專門規(guī)定。商業(yè)銀行向私人銀行客戶銷售專門為其設(shè)計開發(fā)理財產(chǎn)品的，雙方應(yīng)當簽訂專門的理財服務(wù)協(xié)議，銷售活動可按服務(wù)協(xié)議約定方式執(zhí)行，但要確保銷售過程符合國家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。針對機構(gòu)客戶的特點，辦法也做出專門規(guī)定。（1）商業(yè)銀行向機構(gòu)客戶銷售理財產(chǎn)品不適用辦法有關(guān)客戶風(fēng)險承受能力評估、風(fēng)險確認語句抄錄的相關(guān)規(guī)定，但要確保銷售過程符合國家相關(guān)法律法規(guī)及辦法其他條款要求。（2）商業(yè)銀行向機構(gòu)客戶銷售專門為其設(shè)計開發(fā)理財產(chǎn)品的，雙方應(yīng)當簽訂專門的理財服務(wù)協(xié)議，銷售活動可按服務(wù)協(xié)議約定方式執(zhí)行，但要確保銷售過程符合包括辦法在內(nèi)的監(jiān)管規(guī)定。問：如何使客戶投訴能夠得到有效處理?答：辦法要求商業(yè)銀行應(yīng)當建立全面、透明、快捷和有效的客戶投訴處理體系。同時對于建立客戶投訴處理體系的具體要求也做出了明確規(guī)定。問：辦法與現(xiàn)行的相關(guān)規(guī)定是什么關(guān)系?適用范圍是什么?答：辦法為部門規(guī)章。已發(fā)布的理財業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)章和規(guī)范性文件中相關(guān)內(nèi)容中