1、學習 好資料藥品陳列藥品是商品，對于商品營銷者來說，商品陳列是POP 廣告之一。OTC 藥品營銷中重要的環節除了店員教育外，我想就應該是陳列了。什么是藥品陳列？藥品是商品，對于商品營銷者來說，商品陳列是POP 廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術造型和科學分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。藥品陳列也具有POP 廣告共有的優點，同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務質量高低的重要標志。陳列方式和藥店經理人需要的方式不同，店方是為了統籌安排空間、產品分類和協

2、調顧客感受，提高藥品綜合銷售率。所以，賣場的陳列工作，是衡量一個企業OTC 營銷能力高低的一個重要標志，是企業決勝于 OTC 市場零售終端有力保證。由于醫藥市場的特殊性，這里還需要注意的是，藥品陳列與一般商品專賣店陳列也是完全不同的，一般商品專賣店陳列是以展示為主，銷售為輔，而藥品陳列的目的則是最大程度的促進銷售，提高產品的市場競爭力。明確了藥品陳列的特點，陳列這項推廣工作也就變的簡單了，主要圍繞“陳列技巧、藥店及店員、OTC 代表 ”三個方面開展工作就可以順利完成OTC 推廣的這個重要環節。一、陳列知識1、藥品實物陳列和POP藥盒陳列藥品陳列工作應分為藥品實物陳列和POP 藥盒陳列兩種。實物

3、陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對POP廣告的一種補充。2、陳列基本知識陳列點：又稱為陳列位，即陳列的位置，只有將藥品以適當的形式（考慮數量、價格、空間、組合方式）陳列在適當的位置，才能最大限度的提高銷量，提升品牌，因為現在患者購買行為隨機性很大，這是OTC市場區別與醫院市場的最大特點。一般以下位置為較好的陳列點：?店員習慣停留位置。在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。?消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置?各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆時針行走時視線）位置。?光線充足的位置，在賣場內主要是正對賣場光源的位置

4、。?同類藥品的中間位置。?靠近柜臺玻璃的藥品較距玻璃較遠位置的藥品容易受到注意。?非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優勢位置。?著名品牌藥品旁邊位置。?消費者經常經過的交通要道。選擇陳列點時，除以上位置外，還應注意的是要根據藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復購買。陳列線：這點在各種陳列培訓中都沒有提到，對于陳列工作，我覺得其也是一個重點，陳列線在這里的意思是藥品實物陳列和POP 藥盒陳列要形成一種線性關系，即有連續性，可以引導患者的購買行為，君不見，一些廠家的藥盒在賣場碼的很引人注目，如果正是患者關心的，會引起患者一絲注意，但轉了一下，沒有發現

5、藥品后，會馬上取消進一步查看的念頭，轉去購買別的藥品或者向店員咨詢自己適應癥藥品。所以如果條件許可的話，POP 形式的藥盒陳列盡量和實物藥品陳列近些，另外，配合其他POP 廣告、指示牌等或者導購員引導消費者。對于多產品的廠家，產品的線性陳列也是一個重點。陳列面： 陳列面是指面向消費者的藥品的單側外包裝面，銷售額可隨著陳列面的增大而增加這更多精品文檔學習 好資料是個不爭的事實，在諸多的調查中，有這樣一個數據可以形象的顯示增加陳列面可以提高藥品銷量區域銷售量是否按計劃保持增長？哪個藥店本月銷量波動較大？店方是否同意在一特定期間保持陳列?店方對你的OTC 代表評價如何？陳列是否位于熱點?它是否真的在

6、此店中占優勢?競爭產品陳列工作如何？陳列大小合適嗎？輔助POP 廣告是否起到了它的強化品牌、傳達信息、引導產品陳列的作用? 陳列是否穩固?產品是否易于拿取?陳列是否干凈整潔?是否全部利用了該店的陳列資源?當然，創新仍是藥企OTC 部的永遠話題，在這個零售終端推廣模式日益雷同的市場下，取得勝利的仍是那些時刻創新的公司。一般而言，有以下幾種陳列方法：1 醒目陳列法醒目，就是要方便顧客看到商品，這是商品陳列的第一要求。在商品陳列中應特別注意：位置商品的最佳位置是與眼睛視線成直角的位置，顧客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，對這些黃金面積必須充分地利用，防止空置浪費。另外在櫥窗擺設中還要注意合理的布局，

7、盡量減少邊角、死角，增加商品陳列的有效面積。量感數量少而小的東西，不容易引人注目，必須使小商品和形狀固定的商品成群地陳列，集小為大以造成“聲勢 ”。有時可以利用視覺誤差，造成商品豐盛的感覺。例如在陳列的商品后面傾斜地立面鏡子，就能使陳列的商品給人一種十分豐盛的感覺色彩和照明很多商品及其包裝都具有豐富的色彩，這對于吸引顧客注意力是個有利條件。要研究色彩的配合，使商品陳列能鮮明、強烈地給顧客留下賞心悅目的印象。按照舞臺燈光設計的方法為櫥窗配置適當的頂燈和腳燈，不但能起到照明作用，而且還能使櫥窗原有的色彩產生戲劇性的變化，給人以一種新鮮感。對燈光的一般要求是光源隱蔽，色彩柔和，避免用過于鮮艷、復雜的

8、色光，盡可能反映商品的本來面貌，給人以良好的心理印象。節奏櫥窗陳列要注意節奏，做到有強有弱、有主有次、有密有疏。挑選那些顧客歡迎、市場熱銷、包裝或造型優美的商品作為陳列的重點，放到黃金位置，以吸引顧客，再在周圍陳列有聯帶性的商品，以擴大顧客的視線范圍。2接觸陳列法通過實際接觸商品，直接刺激顧客的感覺器官，滿足其心理需要，常常能取得更好的刺激顧客勇躍購買效果，更能激發顧客的購買欲望。3季節陳列法季節陳列法強調圍繞季節性的商品來布置陳列，這種陳列法常常把突出的季節商品陳列在中心、前列等引人注目的位置。4聯帶陳列法把那些在使用上有聯帶性的商品陳列在一起，既方便顧客的購買，又便于銷售和保管。5圖案陳列

9、法圖案陳列法充分利用商品的形狀、特征、色彩進行布置，運用適當的夸張和想象，形成一定的圖案，使顧客既看到有關商品的全貌，又受到藝術的感染，以產生美好的印象。常用的圖案有：直線陳列曲線陳列塔形陳列更多精品文檔學習-好資料梯形陳列構圖陳列懸掛陳列 常見的錯誤陳列1 .缺貨由于維護人員工作不到位，或是某種客觀原因，造成柜臺上經常缺貨，其后果之一是將顧客推給了競爭對手的商 店，之二是給顧客留下了不好的印象。如果是自選貨架，還會造成柜位逐漸被競爭商品擠占，位置越來越小。2 .混入其它品牌的商品其后果是混淆顧客對品牌的印象，從而降低了顧客對品牌的信16%以上。25%以上。這種情況往往是由于維護人員不負責任所

10、造成的。任感。3 .陳列混亂重疊混雜，這種陳列會令每種新產品銷量下降撒倒陳列，這種陳列會令每種新產品銷量下降4 .視覺上脫銷由于陳列位置太高，商品放在貨架底層或頂層、放置在不同類商品區域和偏僻的角落，很容易被顧客忽略，結果 與商品缺貨一樣。5 .難于拿放除非是暢銷品，大部分顧客并不樂意踮起腳跟、彎腰甚至蹲下去選擇商品，很容易因此而放棄選用。6 .不潔凈人們對臟的東西總是很反感，如果商品特別是食品不能保持潔凈，會被顧客當做是滯銷品或低劣品而排斥。【自檢】商品陳列有哪些基本方法？你能舉出常見的錯誤陳列嗎？這些錯誤陳列對銷售有什么不良影響呢？應該怎樣避 免？藥房藥品十六個的陳列原則藥品與非藥品分開陳

11、列；處方藥與 OTC藥品分開陳列，處方藥不得開架自選銷售；毒麻精放等特殊管理藥品，按國家有關規定存放；危險品不陳列，如需要必須陳列時，只能陳列代用品或空 埃？br拆零藥品，集中存放于拆零專柜，保留原包裝標簽；中藥飲片，裝斗前需復核，不得錯斗、用斗，斗標應用正名正字。B.易見易取原則商品正面面向顧客，不被其他商品擋住視線；貨架最底層不易看到的商品要傾斜陳列或前進陳 列；貨架最上層不易陳列過高、過重和易碎的商品；整箱商品不要上貨架，中包裝商品上架前必須 全部打碼上架。對賣場主推的新品或 DM上宣傳的商品突出陳列，可以陳列在端架、堆頭或黃金 位置，容易讓顧客看到商品，從而起到好的陳列效果。C.滿陳列

12、原則滿陳列就是把商品在貨架上陳列得豐滿些， 要有量感，俗話說：貨賣堆山據美國一項調查資 料表明，滿陳列的超市與做不到滿陳列的超市相比較，其銷售量平均可提高 24%。滿陳列可以減少 賣場缺貨造成的銷售額下降。D.先進先出原則更多精品文檔商品都有有效期和保質期，我們必須保證在有效期和保質期內提前賣完這些商品。因為顧客總是購買貨架前面的商品，如果不按先進先出的原則來進行商品的補充陳列，那么陳列在后排的商品就永遠賣不出去。所以每次將上架商品放在原有商品的后排或把近效期商品放在前排以便于銷售。E.關聯性原則藥品倉儲式超市的陳列，尤其是自選區（OTC 區和非藥品區）非常強調商品之間的關聯性，如感冒藥區常和

13、清熱解毒消炎藥或止咳藥相鄰、皮膚科用藥和皮膚科外用藥相鄰、婦科藥品和兒科藥品相鄰、 維生素類藥和鈣制劑在一起等，這樣陳列可使顧客消費時產生連帶性，也方便了顧客購藥。F.同一品牌垂直陳列原則與橫式陳列相對而言，垂直陳列指將同一品牌的商品，沿上下垂直方向陳列在不同高度的貨架層位上。 其優點為：一、 顧客在挑選產品時移動方便；二、 貨架的不同層次對商品的銷售影響很大垂直陳列可使各商品平等享受到貨架不同的層次,不至于某商品占據好的層次銷量很好,而其他商品在比較差的層次銷量很差。垂直陳列有兩種方法:一是完全垂直陳列，對銷量大或包裝大的商品從最上一層到最下一層全部垂直陳列；二是部分垂直陳列,采用主輔結合陳

14、列原則。G. 主輔結合陳列原則藥品倉儲式超市商品種類很多，根據周轉率和毛利率的高低可以劃分為四種商品，第一種為高周轉率、高毛利率的商品，這是主力商品，需要在賣場中很顯眼的位置進行量感陳列；第二種是高周轉率、低毛利率的商品，如感康、白加黑等；第三種是低周轉率、高毛利率的商品；第四種是低周轉率、 低毛利率的商品，這類商品將被淘汰。主輔陳列主要是用高周轉率的商品帶動低周轉率的商品銷售，例如將感康和復方氨酚烷胺片陳列在一起，同屬于感冒藥，只是制造商不一樣，感康品牌好，顧客購買頻率高，屬于高周轉率商品，但由于藥品零售價格競爭激烈，使這類商品毛利非常低，所以要引進一些同類商品增加賣場銷售額。將同類商品與感

15、康相鄰陳列，陳列面要大于感康，使店員推銷商品時有主力方向，又可以增加毛利。H.季節性陳列原則在不同的季節將應季商品（ 藥品） 陳列在醒目的位置（ 端架或堆頭陳列） ， 其商品陳列面、量較大，并懸掛POP吸引顧客，促進銷售。 創造 OTC 藥品最大利潤一、陳列知識1 、藥品實物陳列和POP 藥盒陳列藥品陳列工作應分為藥品實物陳列和POP 藥盒陳列兩種。實物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對POP 廣告的一種補充。2、陳列基本知識陳列點：又稱為陳列位，即陳列的位置，只有將藥品以適當的形式（考慮數量、價格、空間、組合方式）陳列在適當的位置，才能最大限度的提高銷量，提 升品牌， 因為現在患者購買行為隨

16、機性很大，這是 OTC 市場區別與醫院市場的最大特點。 一般以下位置為較好的陳列點：*店員習慣停留位置。在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的 柜臺小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。*消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置*各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆時針行走時視線）位置。 *光線充足的位置，在賣場內主要是正對賣場光源的位置。*同類藥品的中間位置。* 近柜臺玻璃的藥品較距玻璃較遠位置的藥品容易受到注意。*非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優勢位置。*著名品牌藥品旁邊位置。*消費者經常經過的交通要道。選擇陳列點時，除以上位置外，還應注意的是

17、要根據藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復購買。陳列線：這點在各種陳列培訓中都沒有提到，對于陳列工作，我覺得其也是一個重點，陳列線在這里的意思是藥品實物陳列和POP 藥盒陳列要形成一種線更多精品文檔學習 好資料性 關系，即有連續性，可以引導患者的購買行為，君不見，一些廠家的藥盒在賣場碼的很引人注目，如果正是患者關心的，會引起患者一絲注意，但轉了一下，沒有發現藥品后，會馬上取消進一步查看的念頭，轉去購買別的藥品或者向店員咨詢自己適應癥藥品。所以如果條件許可的話，POP 形式的藥盒陳列盡量和實物藥品陳列近些，另外，配合其他POP 廣告、指示牌等或者導購員引導消

18、費者。對于多產品的廠家，產品的線性陳列也是一個重點。陳列面： 陳列面是指面向消費者的藥品的單側外包裝面，銷售額可隨著陳列面的增大而增加這是個不爭的事實，在諸多的調查中，有這樣一個數據可以形象的顯示增加陳列面可以提高藥品銷量（如下圖）：二、大店及大店店員工作（陳列方面）店員在 OTC 市場的重要性我在店員教育 穩固掌控OTC 終端一文中已述及，在陳列方面除了要取得經銷商及藥店經理的支持外，其次就是與店員的配合了。如果品牌及 OTC 代表能夠取得店員的認同，陳列工作也就會事半功倍。通常在陳列方面要開展的店員工作主要有以下三點（主要針對大店和大店店員進行） ：1、陳列競賽陳列競賽主要是為了快速完成陳

19、列，爭取高的布貨率和陳列 條件， 保持良好的客情關系。在前期要做好市場調研工作，掌握清晰完整的區域藥店資料，然后進行分級，制定陳列競賽計劃、預算和合理的評比細則。2、陳列津貼陳列津貼和陳列競賽一樣，目的都是為了刺激大店和大店店員的陳列熱情3、 與店員教育、聯誼結合與店員教育、聯誼結合以綜合利用營銷資源，取得最佳效果。主要是為了提升品牌在店員心中的地位及增進感情，使陳列工作順暢進行。三、 OTC 代表 OTC 代表在陳列方面的工作主要為：1 、陳列日常維護* 保持陳列的整潔干凈*保持陳列的穩固*注意不要斷貨，防止競爭品乘虛而入。*隨時處理損壞的藥盒陳列及POP 廣告、指示牌、污損或效期將近的藥品

20、等。*注意店員對于本產品陳列的疏忽并給予調整。*其他維護工作2、輔導與協助店員陳列及陳列活動。*輔導店員的按本產品陳列要求進行陳列。*在陳列競賽及其他活動中輔導與協助店員有效開展陳列。* 配合公司店員公益教育計劃對店員基本陳列知識進行輔導。* 幫助店員進行其日常陳列工作。* 與店員在每日陳列過程中保持良好的客情關系。最后，為了確保你的陳列有效;OTC 辦區域經理或OTC 專員應經常對你的藥品 陳列情況通過報表檢查、庫存盤查及現場抽檢進行檢驗與評估: 區域銷售量是否按計劃保持增長？哪個藥店本月銷量波動較大？店方是否同意在一特定期間保持陳列?店方對你的OTC 代表評價如何？陳列是否位于熱點 ? 它

21、是否真的在此店中占優勢?競爭產品陳列工作如何？陳列大小合適嗎？輔助P OP 廣告是否起到了它的強化品牌、傳達信息、引導產品陳列的作用? 陳列是否穩固?產品是否易于拿取?陳列是否干凈整潔?是否全部利用了該店的陳列資 源？ 當然，創新仍是藥企 OTC部的永遠話題，在這個零售終端推廣模式日益雷同的市場下，取得勝利的仍是那些時刻創新的廠家。OTC 店面陳列店頭 / 店頭/面陳列陳 列代表產品和公司形象代表產品和公司形象認準品牌控制庫存、傳遞產品信息店員的作用 OTC 市場的逐漸壯大，廣告和店員教育OTC 市場的逐漸壯大，市場的逐漸壯大作用越來越大消費者沒有接受店員推薦的原因消費者與店員目前藥店中存在的問題OTC 產品顧客關系OTC 產品顧客關系展示 五原 則 列 ）商品展銷目的（陳用：使市場生動化代表在中的作的是品牌廣告的有效配合寶潔公司：終端與醫生支持以后一定售賣促銷策略常用的促銷手段方式 目的 促銷注意事項促銷目的目標消費者長期是短期形象商品化陳列恰當的產品恰當的產品恰當的位置恰當的位置恰當的時間恰當的時間恰當的陳列恰當的陳列恰當的標價恰當的標價陳列的要素產品 呈現 誘導 購買 顧客對陳列的意義加強公司及公司產品在顧客心目中的形象吸引顧客，刺激其沖動性購買吸引顧客，增加客戶對公司及公司產品的信心增加銷售機會，幫助達