1、新人培養建立系統管理分享人張海文醫藥代表成長系列微課重新定義|師父師者，傳道授業解惑 教授技藝 解答疑惑 指導成長師傅，是對技藝、工匠、僧人等的尊稱，無特殊意義；師父則不然選材|新人/實習生 四套測試 IQ、EQ 色彩、優勢筆試 電話 視頻 現場面試 信息收集 觀察反饋 目標意識實戰培養|正確方向結果行動主動意愿細則|師父的角色意愿培養工作性質團隊狀態綜合發展主動性積極思考主動溝通實時總結執行力要事第一高效執行階段反饋交付結果責任擔當團隊意識結果評估新人成長與發展V選擇性淘汰III關鍵員工IV引領變革者II績效穩健型III關鍵員工I過渡期員工V選擇性淘汰能力業績低 中 高高 中 低培養人才主要

2、圍繞I、II、III、IV象限員工的成長和發展，V象限員工需要觀察優秀員工成長路徑過渡期員工績效穩健型關鍵員工A關鍵員工B引領變革者I 期 II期 III期 IV期 師父的職責： 1、帶領新人在每一個階段的學習和成長，運用工具 2、定期幫助新人制定階段性目標，引導新人發現自我 3、幫助不同時期的員工迅速升級和迭代，向更高的能力和挑戰進攻I：過渡期員工培養（3個月）互賴期（5-12周）自主階段：計劃與實施自主安排工作、策劃會議、把控市場獨立期（3-4周）試錯階段：嘗試與反饋指導下跑市場，每天提煉、記錄、報告依賴期（1-2周）認知階段：觀察與總結帶領跑市場，讓他獨立思考、學習、演練把握方向|核心競

3、爭力學術客情 人際敏感度 信息收集 信息利用產品知識醫學信息學術拜訪定期培訓|每周五下午學習產品技巧書籍產品知識醫學知識指南說明書競品信息商務禮儀銷售技巧客情關系診療還原拜訪五步個人成長銷售心理談判演講閱讀技巧時間管理過渡期員工|必讀書籍1 1：關于如何更好：關于如何更好的溝通，如何高的溝通，如何高效能的進行談話？效能的進行談話？2 2：工作中，如：工作中，如何培養自己高效，何培養自己高效，從依賴于到獨立從依賴于到獨立到互賴期？到互賴期？3 3：如何融東商：如何融東商業中心理學，業中心理學，洞察客戶的心洞察客戶的心理，并更好地理，并更好地把握住？把握住？4 4：如何跳出：如何跳出固有的心智模固

4、有的心智模式，獲取更健式，獲取更健康幸福的人生？康幸福的人生？5 5：如何快速建：如何快速建立客情關系，立客情關系，快速建立信任，快速建立信任，打造一個高情打造一個高情商的自我？商的自我？其他書單：高效演講、銷售就是玩兒轉情商、如何閱讀一本書、全新銷售、把時間當作朋友成長必備|社交平臺微信公眾號微信公眾號 LinkedIn 米內網米內網 十點讀書十點讀書 羅輯思維羅輯思維 伯凡時間伯凡時間 MOOC 混沌研習社混沌研習社 學習生態圈學習生態圈APP 網易公開課網易公開課 喜馬拉雅喜馬拉雅FM 網易云音樂網易云音樂 得到得到 樊登讀書會樊登讀書會建立反饋機制|實時微信語音訪前計劃反饋重點客戶拜訪

5、前需要告訴我打算如何拜訪準備了什么資料和禮品什么形式去拜訪訪后結果反饋與客戶談論的大致內容探尋到了什么客戶反饋如何哪些地方做得好與不好締結成功與否跟進計劃反饋下一步計劃是啥如何落實到具體行動什么時間之前完成團隊規則|獎罰分明言語鼓勵（告知優勢、郵件回復、短信表彰、分享給其他人）強化正確行為物質獎勵（送書、培訓指導、看電影、請吃飯、小禮物、分享機會）調動積極性獎勵適時嚴厲批評對事不對人檢討總結書改進計劃懲罰工具化|六表格工具日報告周計劃客戶檔案值班順序表客戶培養計劃進銷存考核|階段性評估第1-2周 拜訪客戶流程 重點科室構架 值班順序 基礎信息收集 產品競品情況 工作計劃匯報 進銷存情況 每周一

6、套PPT第3-4周 藥劑/商業流程 PIM流程，演練 門診客戶管理 潛力評估 策略制定及執行 處理反對意見 會運用公司的工具 產品學習第5-12周 獨立開科室、城市會 城市會流程 AB及KOL把控 根據公司策略開發 科室會跟進 有針對的下一步學術 生意計劃 發現關鍵增長點 進銷存、交付結果II：績效穩健型員工培養（6個月）績效穩健型員工特點：能力和業績居中，需要從兩個維度幫助其成長 1、幫助其做精細化的市場規劃 2、挖掘和評估潛力市場 3、AB客戶升級、KOL觀念培養 4、挑戰更高的目標市場管理 1、讓專員學習成功案例和經驗 2、協助專員結合市場進行復制 3、鼓勵在現有基礎上嘗試創新 4、在團

7、隊中承擔更多角色鍛煉復制創新III：關鍵員工培養（6個月）1.總結提煉優秀案例并分享2.幫帶新員工，建立自己的體系分享能力遜色者：探索其潛在優勢并刻意鍛煉績效遜色者：根據市場分析原因，協助其 獲得優異業績探索關鍵員工的特點：能力和績效，其中一方面極為突出IV：引領變革者培養（3個月）引領變革者特點：屬于專員中最優異的員工，培養進入下一個職業發展風格培養幫助員工發現自己的優勢和思考模式提煉并總結成為自己的能力職業培訓參加職業發展培訓職業規劃教導嘗試相關更高的挑戰如，培訓、管理、市場等問題問題1：張老師，我是一個實習生。：張老師，我是一個實習生。能否從一個面試官（師父）的角度能否從一個面試官（師父）的角度，來談談面試來談談面試的時候，我應該展現哪些的時候，我應該展現哪些“點點”，能打動師能打動師父？父？新人培養小結