1、.一、銷售計劃的含義一、銷售計劃的含義n銷售計劃：是直接實現銷售銷售計劃：是直接實現銷售收入的一連串過程的安排。收入的一連串過程的安排。即依據即依據銷售預測銷售預測、設定、設定銷售銷售目標目標、編制、編制銷售配額銷售配額和和銷售銷售預算預算。 .二、銷售計劃的作用二、銷售計劃的作用銷售計劃是銷售人員取得良好業績的基礎和銷售計劃是銷售人員取得良好業績的基礎和前提前提 銷售計劃是企業考核銷售人員工作的依據銷售計劃是企業考核銷售人員工作的依據 銷售計劃可以幫助企業儲備客戶所需資源，銷售計劃可以幫助企業儲備客戶所需資源，把握銷售主動權把握銷售主動權.三、銷售計劃的特征三、銷售計劃的特征銷售計劃應該是具

2、體的銷售計劃應該是具體的 銷售計劃應該是可以達到的銷售計劃應該是可以達到的 銷售計劃應該是切實可行的銷售計劃應該是切實可行的 銷售計劃是有時間性的銷售計劃是有時間性的 .四、銷售計劃的編制程序四、銷售計劃的編制程序銷售決策銷售決策銷售預測銷售預測銷售目標銷售目標銷售預算銷售預算分配銷售目標分配銷售目標行動計劃行動計劃產品產品部門部門推銷員推銷員顧客顧客時間時間地域地域.一、銷售決策的含義一、銷售決策的含義決策是判定各種可供選擇的方案并決定采用決策是判定各種可供選擇的方案并決定采用某種方案的過程某種方案的過程銷售決策是指選擇企業服務的市場面銷售決策是指選擇企業服務的市場面,確定企確定企業向市場銷

3、售的具體產品的性質和質量業向市場銷售的具體產品的性質和質量,制定制定合理的價格合理的價格,展開有效的促銷宣傳以及分布合展開有效的促銷宣傳以及分布合理的銷售渠道的過程。理的銷售渠道的過程。 .比較項比較項營銷決策營銷決策銷售決策銷售決策范圍范圍企業整體發展企業整體發展如何完成銷售如何完成銷售性質性質戰略性戰略性戰術性戰術性時限時限前瞻性前瞻性即時性即時性決策研究方向決策研究方向消費者消費者競爭者競爭者營銷決策與銷售決策營銷決策與銷售決策.二、銷售決策的重要性二、銷售決策的重要性 銷售決策關系著企業銷售的成功與失敗，也關系著企銷售決策關系著企業銷售的成功與失敗，也關系著企業的生存與發展業的生存與發

4、展.三、銷售決策應遵循的原則三、銷售決策應遵循的原則數據分析是決策的基礎數據分析是決策的基礎 要保證決策的時效性要保證決策的時效性 要確保決策的制度化要確保決策的制度化 .四、銷售決策的方法與程序四、銷售決策的方法與程序找出競爭對找出競爭對 手手競爭分析與競爭分析與決策決策制定營銷策制定營銷策 略略市場占有率的變化市場占有率的變化銷售競爭要素變化銷售競爭要素變化產產 品品價價 格格渠渠 道道促促 銷銷.競爭分析與決策方法競爭分析與決策方法第一個步驟：找出市場占有率提高的企業第一個步驟：找出市場占有率提高的企業第二個步驟：分析市場占有率提高的企業所第二個步驟：分析市場占有率提高的企業所采用的銷售

5、競爭要素的變化采用的銷售競爭要素的變化 第三個步驟：確定企業所要采用的銷售競爭第三個步驟：確定企業所要采用的銷售競爭要素要素 .一、銷售預測的含義一、銷售預測的含義n銷售預測是指對銷售預測是指對未來特定時未來特定時間內間內，全部產品或特定產品，全部產品或特定產品的的銷售數量與銷售金額銷售數量與銷售金額的的估估計計。n實質：需求測量實質：需求測量.對需求測量的回顧對需求測量的回顧市場市場潛在市場潛在市場有效市場有效市場合格有效市場合格有效市場目標市場目標市場滲透市場滲透市場市場的層次概念市場的層次概念.對需求測量的回顧對需求測量的回顧n市場需求（市場需求（market demand）是一個產）是

6、一個產品在一定的地理區域和一定的時期內，品在一定的地理區域和一定的時期內，在一定的營銷環境和一定的營銷方案下，在一定的營銷環境和一定的營銷方案下，特定的顧客群體愿意購買的總數量。特定的顧客群體愿意購買的總數量。n市場需求函數（市場需求函數（market demand function）：市場需求不是一個固定的）：市場需求不是一個固定的數字，而是一個在一組條件下的函數。數字，而是一個在一組條件下的函數。.市場潛量市場潛量市場最低市場最低量量行業營銷費用行業營銷費用特定時期的市場需求特定時期的市場需求市場需求作為行業營銷費用的函數市場需求作為行業營銷費用的函數（假設在一個特定的營銷環境下）（假設在

7、一個特定的營銷環境下）市場預測市場預測可能費用可能費用對需求測量的回顧對需求測量的回顧.公司需求（公司需求（company demand）n是公司在給定時期內的是公司在給定時期內的營銷努力營銷努力基礎上基礎上估計的市場需求估計的市場需求份額份額。n公司的市場需求份額取決于該公司的公司的市場需求份額取決于該公司的產產品品、服務服務、價格價格、傳播傳播等與競爭者的關等與競爭者的關系。系。n如果其他因素相同，則公司的市場份額如果其他因素相同，則公司的市場份額取決于它的取決于它的營銷費用營銷費用在規模上和效益上在規模上和效益上與競爭者的關系。與競爭者的關系。.公司銷售公司銷售潛量潛量公司營銷努力公司營

8、銷努力公司銷售額公司銷售額公司銷售量作為公司營銷努力的函數公司銷售量作為公司營銷努力的函數（假設在一個特定的營銷環境下）（假設在一個特定的營銷環境下）公司銷售公司銷售預測預測努力水平努力水平公司需求（公司需求（company demand）.公司銷公司銷售售市場需市場需求求市場份市場份額額=f(行業營銷努力行業營銷努力)f(企業營銷努力企業營銷努力)公司需求（公司需求（company demand）.二、需要銷售預測的原因二、需要銷售預測的原因n銷售預測是制定和實施生產計劃的依據（制造部門）銷售預測是制定和實施生產計劃的依據（制造部門）n它決定對勞動力、設備、工具、零件和原材料需求的它決定對勞

9、動力、設備、工具、零件和原材料需求的數量和時間（采購部門和人力資源部門）數量和時間（采購部門和人力資源部門）n它影響著為生產融資所需的外債以及為維持生產經營它影響著為生產融資所需的外債以及為維持生產經營的正常運轉所需的現金流（財會部門）的正常運轉所需的現金流（財會部門）n它是銷售機構為不同銷售區域分配銷售定額的基礎它是銷售機構為不同銷售區域分配銷售定額的基礎（銷售經理）（銷售經理）n它是決定公司的整體經營計劃和市場營銷計劃的基礎，它是決定公司的整體經營計劃和市場營銷計劃的基礎，同時也是把這些總體計劃分解為各種具體目標的基礎同時也是把這些總體計劃分解為各種具體目標的基礎（市場營銷部門）（市場營銷

10、部門）.三、影響銷售預測的因素三、影響銷售預測的因素n1、企業營銷環境的構成要素、企業營銷環境的構成要素n不可控因素不可控因素n可控因素可控因素n2、預測精度影響因素、預測精度影響因素.1、企業營銷環境的構成要素、企業營銷環境的構成要素n不可控因素不可控因素n消費者的需求動向消費者的需求動向n經濟發展態勢經濟發展態勢n同行競爭的動向同行競爭的動向n政府政策與法律的政府政策與法律的動向動向n可控因素可控因素n營銷活動策略營銷活動策略n銷售政策銷售政策n銷售人員銷售人員n生產狀況生產狀況.2、銷售預測精度的影響因素、銷售預測精度的影響因素n數據的真實性與可靠性數據的真實性與可靠性n生產線的復雜性、

11、產品的特生產線的復雜性、產品的特性和技術創新等性和技術創新等n預測的時間長度預測的時間長度n預測技術預測技術.四、銷售預測的程序四、銷售預測的程序1、分解法、分解法2、匯總法、匯總法.一般環境預測一般環境預測行業銷售預測（市場需求）行業銷售預測（市場需求）公司銷售潛力（市場份額）公司銷售潛力（市場份額）產品線產品線公司銷售預測（市場份額）公司銷售預測（市場份額）個別產品個別產品使用分解法進行銷售預測的具體步驟使用分解法進行銷售預測的具體步驟1、分解法、分解法.n是分解法的反向操作是分解法的反向操作n由公司內不同的由公司內不同的群體群體和和單位單位進行進行獨立預測，然后匯總，形成公司獨立預測，然

12、后匯總，形成公司整體的銷售預測整體的銷售預測2、匯總法、匯總法.五、銷售預測的技術方法五、銷售預測的技術方法預測方法預測方法調查法（定性）調查法（定性）數理法（定量）數理法（定量）銷售人員意見匯總法銷售人員意見匯總法購買者意向調查法購買者意向調查法專家意見法專家意見法經理意見法經理意見法訂單制造法訂單制造法市場實驗法市場實驗法時間序列法時間序列法趨勢分析法趨勢分析法回歸分析法回歸分析法移動平均法移動平均法指數平滑法指數平滑法.預測信息來源預測信息來源銷售預測方法銷售預測方法人們說什么人們說什么人們做什么人們做什么人們已經做了什么人們已經做了什么試銷試銷購買者意向調查法購買者意向調查法銷售人員綜

13、合意見法銷售人員綜合意見法專家意見法專家意見法時間數列分析時間數列分析趨勢變動分析法趨勢變動分析法調查方法調查方法定性方法定性方法數學方法數學方法定量方法定量方法五、銷售預測的技術方法五、銷售預測的技術方法選擇選擇.n銷售預測的方法有多種，可以通銷售預測的方法有多種，可以通過過統計技術統計技術求算，也可以憑求算，也可以憑直覺直覺或經驗或經驗求算，哪一類手段更好則求算，哪一類手段更好則無一定之規，但是應該注意，不無一定之規，但是應該注意，不要拘泥于某一種銷售預測手段，要拘泥于某一種銷售預測手段，而要視而要視實際情況實際情況來加以預測。來加以預測。 五、銷售預測的技術方法五、銷售預測的技術方法總結

14、總結.一、銷售目標的含義一、銷售目標的含義 銷售目標是指一個組織或個人在未來一個規定銷售目標是指一個組織或個人在未來一個規定的時間范圍需要完成的任務指標的時間范圍需要完成的任務指標.銷售目標銷售目標銷售收入指標銷售收入指標銷售活動指標銷售活動指標銷售費用指標銷售費用指標利潤指標利潤指標.二、銷售目標的特征二、銷售目標的特征smart原則原則nSpecific 具體具體nMeasurable 可衡量可衡量nAttainable 可達到可達到nRelevant 相關相關nTime-able 以時間為基礎以時間為基礎.n下面這句話是目標嗎？下面這句話是目標嗎？我要賺很多錢！我要賺很多錢！二、銷售目標

15、的特征二、銷售目標的特征.二、銷售目標的特征二、銷售目標的特征我要成為一名管理者我要成為一名管理者n主要錯誤：不具體主要錯誤：不具體管理者？管理者？CEO?中層經理？基層經理？中層經理？基層經理？財務經理？銷售經理？財務經理？銷售經理？.二、銷售目標的特征二、銷售目標的特征我要在我要在2007年年12月月31日之前賺很多日之前賺很多錢！錢！n主要錯誤：不可衡量主要錯誤：不可衡量很多錢？很多錢？1萬？萬？10萬？萬？100萬？萬？1000萬？萬？.我要在我要在2007年年12月月31日之前日之前成為美國總統成為美國總統n主要錯誤：不可達到主要錯誤：不可達到中國籍公民是否有機會成為中國籍公民是否有

16、機會成為美國總統？美國總統？二、銷售目標的特征二、銷售目標的特征.二、銷售目標的特征二、銷售目標的特征我要在中午十二點以前我要在中午十二點以前吃下三個面包吃下三個面包n主要錯誤：不相關主要錯誤：不相關這件事情很重要嗎？這件事情很重要嗎？.二、銷售目標的特征二、銷售目標的特征我要賺一百萬我要賺一百萬n主要錯誤：沒有時間限制主要錯誤：沒有時間限制在你在你30歲時賺足歲時賺足100萬？萬？還是在你還是在你80歲時賺足歲時賺足100萬？萬？.準確的目標闡述準確的目標闡述我要在我要在20052005年年1212月月3131日之前，日之前，通過銷售賺到通過銷售賺到100100萬元。萬元。二、銷售目標的特征

17、二、銷售目標的特征.三、銷售目標的作用三、銷售目標的作用n指導銷售行為指導銷售行為n激勵銷售人員激勵銷售人員n降低銷售成本降低銷售成本n增加企業利潤增加企業利潤n提高管理效率提高管理效率.三、銷售目標的制定三、銷售目標的制定將銷售任務轉化成銷售目標將銷售任務轉化成銷售目標n銷售任務：完成銷售額銷售任務：完成銷售額500萬，銷售額的確萬，銷售額的確認以回款為準，通常的回款期為一個月。認以回款為準，通常的回款期為一個月。 銷售目標銷售目標 在在2006年年11月月30日前，簽訂日前，簽訂500萬元萬元的銷售合同，并于的銷售合同，并于2006年年12月月31日之前日之前收回收回500萬元貨款。萬元貨

18、款。.三、銷售目標的制定三、銷售目標的制定描述實現目標的途徑描述實現目標的途徑u確定銷售額的來源確定銷售額的來源u明確分目標明確分目標.三、銷售目標的制定三、銷售目標的制定開發新客戶開發新客戶老客戶的再次合作老客戶的再次合作確定確定銷售額銷售額的來源的來源增加交易金額增加交易金額.三、銷售目標的制定三、銷售目標的制定確定具體方法確定具體方法u描述方法描述方法u將方法指標化將方法指標化.三、銷售目標的制定三、銷售目標的制定目標客戶細分目標客戶細分針對不同的目標客戶確定針對不同的目標客戶確定具體的實現方法具體的實現方法描述方法描述方法.將方法指標化將方法指標化n確定具體的數量確定具體的數量n客戶數

19、客戶數n銷售活動次數銷售活動次數n實現的金額實現的金額n.四、銷售目標值的確定方法四、銷售目標值的確定方法根據銷售增長率確定根據銷售增長率確定根據市場占有率確定根據市場占有率確定根據市場增長率（或實質成長率）確定根據市場增長率（或實質成長率）確定根據損益平衡點公式確定根據損益平衡點公式確定根據經費倒算確定根據經費倒算確定根據消費者購買力確定根據消費者購買力確定根據銷售人員確定根據銷售人員確定.五、銷售配額五、銷售配額n銷售配額是分配給銷售人員的在一定銷售配額是分配給銷售人員的在一定時期內完成的銷售任務。時期內完成的銷售任務。n實質：銷售目標的細劃（及分解）實質：銷售目標的細劃（及分解）.六、銷

20、售配額的作用六、銷售配額的作用n指導作用指導作用銷售人員努力的方向銷售人員努力的方向n控制作用控制作用銷售人員的活動內容銷售人員的活動內容n激勵作用激勵作用鼓舞士氣的手段鼓舞士氣的手段n評價作用評價作用衡量銷售績效的標準衡量銷售績效的標準.七、銷售配額的特征七、銷售配額的特征公平性公平性可行性可行性靈活性靈活性可控性可控性易于理解易于理解.八、銷售配額的類型八、銷售配額的類型銷售量配額銷售量配額專業進步配額專業進步配額銷售利潤配額銷售利潤配額銷售活動配額銷售活動配額金額金額銷售技巧銷售技巧銷售總費用銷售總費用訪問次數訪問次數數量數量銷售態度銷售態度每區（部門）銷售每區（部門）銷售費用費用新客戶

21、數量新客戶數量消費者類型消費者類型銷售準備銷售準備總毛利總毛利市場調研市場調研消費者規模消費者規模銷售計劃銷售計劃按消費者劃分的毛利按消費者劃分的毛利參加會議參加會議每種產品銷售量每種產品銷售量產品知識產品知識按產品劃分的毛利按產品劃分的毛利展示安排展示安排每客戶平均銷量每客戶平均銷量消費者知識消費者知識凈利潤凈利潤服務電話服務電話競爭知識競爭知識收集情報收集情報銷售培訓銷售培訓匯報匯報消費者抱怨處理消費者抱怨處理.八、銷售配額的類型八、銷售配額的類型n是對是對銷售量配額銷售量配額、銷售利潤配額銷售利潤配額、銷售活動配額銷售活動配額進行綜合而得出的進行綜合而得出的配額配額n綜合配額用到綜合配額

22、用到“權重權重”的概念的概念活動重要性的量化活動重要性的量化綜合配額綜合配額.項項 目目配配 額額實際銷售額實際銷售額完成成完成成百分比百分比權重權重配額配額權重權重銷售人員：李某銷售人員：李某銷售額銷售額凈利潤凈利潤新客戶新客戶200000100000201800007000010907050532450210100銷售人員：王某銷售人員：王某銷售額銷售額凈利潤凈利潤新客戶新客戶3000001500002527000012000015908060532450240120得分：李某得分：李某760/10=76 王某王某810/10=81.九、銷售配額的分配九、銷售配額的分配銷售配額銷售配額產品

23、產品部門部門地域地域推銷員推銷員客戶客戶其他其他.銷售目標：銷售目標：未來年度實未來年度實現銷售額現銷售額￥1000萬萬產品產品地域地域部門部門推銷員推銷員A產品￥產品￥100萬萬B產品￥產品￥300萬萬A地區￥地區￥100萬萬B地區￥地區￥300萬萬A部門￥部門￥100萬萬B部門￥部門￥300萬萬A推銷員￥推銷員￥100萬萬B推銷員￥推銷員￥300萬萬客戶客戶A客戶￥客戶￥100萬萬B客戶￥客戶￥300萬萬其他其他A月￥月￥100萬萬B月￥月￥300萬萬.銷售預算是對未來銷售量和獲得這些銷售量銷售預算是對未來銷售量和獲得這些銷售量的成本的財務計劃。這種計劃的基礎是銷售的成本的財務計劃。這種計

24、劃的基礎是銷售預測預測 作用：作用：計劃作用計劃作用協調作用協調作用控制作用控制作用一、銷售預算的含義、作用一、銷售預算的含義、作用.二、銷售預算的內容二、銷售預算的內容銷售人員報酬銷售人員報酬銷售費用銷售費用廣告費用廣告費用公關費用公關費用業務費用業務費用售后服務費用售后服務費用銷售物流費用銷售物流費用.三、銷售預算的過程三、銷售預算的過程確定公司銷售確定公司銷售和利潤目標和利潤目標 銷售預測銷售預測 確定銷售確定銷售工作范圍工作范圍 確定固定成本確定固定成本與變動成本與變動成本 進行分析本進行分析本量利分析量利分析 根據利潤目標分析根據利潤目標分析價格和費用的變化價格和費用的變化 提交最后

25、預算給提交最后預算給公司最高管理層公司最高管理層 用銷售預算來用銷售預算來控制銷售工作控制銷售工作 .四、確定銷售預算水平的方法四、確定銷售預算水平的方法n1、最大費用法最大費用法 n總費用減去其他部門的費用，余下總費用減去其他部門的費用，余下的全部作為銷售預算。的全部作為銷售預算。n由于偏差太大，因此很少被采用。由于偏差太大，因此很少被采用。 .四、確定銷售預算水平的方法四、確定銷售預算水平的方法n2、銷售的百分比法、銷售的百分比法n（1）用去年的費用與銷售收入百分比，結）用去年的費用與銷售收入百分比，結合今年的銷售預測量來確定銷售預算。合今年的銷售預測量來確定銷售預算。n（2）把最近幾年的

26、費用）把最近幾年的費用銷售百分比加權銷售百分比加權平均，其結果作為今年的銷售預算。平均，其結果作為今年的銷售預算。n由于忽視了長期目標，因而不利于企業大由于忽視了長期目標，因而不利于企業大膽開拓市場。膽開拓市場。%100 去去年年銷銷售售量量去去年年銷銷費費用用預預測測銷銷售售量量銷銷售售費費用用預預算算.四、確定銷售預算水平的方法四、確定銷售預算水平的方法n3 3、同等競爭法、同等競爭法n以行業內主要競爭對手的銷售費以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎來制訂，認為銷售成果用為基礎來制訂，認為銷售成果取決于競爭的實力。取決于競爭的實力。n但資料一般過時。但資料一般過時。 .四、確定銷售預算水平

27、的方法四、確定銷售預算水平的方法n4 4、邊際收益法、邊際收益法n邊際收益是每增加一位銷售人員所邊際收益是每增加一位銷售人員所獲得的收益。邊際收益法用來確定獲得的收益。邊際收益法用來確定銷售人員數量。但是在銷售水平、銷售人員數量。但是在銷售水平、競爭狀況和市場其他因素變化的情競爭狀況和市場其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益很況下，確定銷售人員的邊際收益很困難。困難。 .五、銷售預算的編制方法五、銷售預算的編制方法n1、彈性預算法、彈性預算法n在編制費用預算時考慮預算期間在編制費用預算時考慮預算期間業務量業務量可能發生的可能發生的變動變動，編制出，編制出一套能適應一套能適應多種業務量多

28、種業務量的費用預的費用預算，以便分別反映不同業務量情算，以便分別反映不同業務量情況下所應開支的成本費用水平況下所應開支的成本費用水平.項目項目單位變動單位變動銷售費用銷售費用預計銷售量（臺）預計銷售量（臺）50607080變動銷售費用：變動銷售費用：運輸費運輸費30015000180002100024000售后服務費售后服務費1005000600070008000招待費招待費100050000600007000080000差旅費差旅費30015000180002100024000獎勵獎勵50025000300003500040000固定銷售費用：固定銷售費用：人員工資人員工資150000 15

29、0000 150000 150000折舊費用折舊費用10000100001000010000雜費雜費30000300003000030000銷售費用合計銷售費用合計300000 322000 344000 366000.五、銷售預算的編制方法五、銷售預算的編制方法n2 2、零基預算法、零基預算法n當估計的營銷費用需要量超出了企當估計的營銷費用需要量超出了企業的承受能力時使用。指在確定費業的承受能力時使用。指在確定費用項目的開支數時，不以過去的開用項目的開支數時，不以過去的開支水平為基礎，而是一切以零為起支水平為基礎，而是一切以零為起點，以費用開支的必要性及其規模點，以費用開支的必要性及其規模方

30、面來進行考慮。方面來進行考慮。 .n（1）估計費用需求量；）估計費用需求量；n（2）分析費用必要性，劃分）分析費用必要性，劃分“約束約束性開支性開支”（必須滿足的項目）和（必須滿足的項目）和“酌量性開支酌量性開支”（可根據實際財力（可根據實際財力適當削減）；適當削減）；n（3）費用分配：首先滿足約束性開）費用分配：首先滿足約束性開支項目，然后分配給酌量開支項目支項目，然后分配給酌量開支項目五、銷售預算的編制方法五、銷售預算的編制方法.五、銷售預算的編制方法五、銷售預算的編制方法n3、滾動預算法、滾動預算法n又稱永續預算或連續預算又稱永續預算或連續預算n其基本特點是預算期是連續不斷的，其基本特點

31、是預算期是連續不斷的，始終保持一定的期限始終保持一定的期限n凡預算執行一個月后，即根據前一凡預算執行一個月后，即根據前一個月的經營成果結合執行中發生的個月的經營成果結合執行中發生的新情況，對剩余的新情況，對剩余的11個月加以修訂，個月加以修訂，并自動后續并自動后續1個月，重新編制新一年個月，重新編制新一年的預算的預算.小小 結結 本章主要討論了如何編制銷售計本章主要討論了如何編制銷售計劃。分別從銷售決策、銷售預測、銷劃。分別從銷售決策、銷售預測、銷售目標的制定與分配、銷售預算幾個售目標的制定與分配、銷售預算幾個方面分析了銷售計劃編制的各項工作方面分析了銷售計劃編制的各項工作內容。內容。. 決策的制度化，就是由專門的機構或專門的人員在規決策的制度化，就是由專門的機構或專門的人員在規定的時間內規范的進行這項工作定的時間內規范的進行這項工作.案案 例例上上月市場占上上月市場占有率有率上月市場占有上月市場占有率率市場占有率增市場占有率增減減選定企業選定企業某企業產某企業產品品30%32%+2%A企業產品企業產品20%25%+5%B企業產品企業產品15%10%-5%C企業產品企業產品10%8%-2%.案案 例例產品要素產品要素價格要素價格要素渠道要素渠道要素促銷要素促銷要素某企業產品某企業產品變變 未變未變變變 未變未變變變 未變未