1、申請設立*保險經紀的可行性報告 第一章 保險市場現狀綜述一、快速成長的保險市場隨著我國經濟的發展壯大，保險業蓬勃發展，保險市場增長迅速，潛力巨大。20多年來，我國保險業的保費收入快速增長，保費收入實現第一個增長500億元用了15年，第二個增長500億元用了3年，而2001年保費1年實現增長500億元，2002年比2001年增長了近1000億元。在2002年，保監會有關人士曾表示，到2005年，我國保費總規模將力爭達到3000億元，而在2004我國保費收入就達到了4318.13億元。瑞士再保險公司首席執行官約翰·庫博預測：未來十年，中國保險市場將保持年增長10%，其中中國壽險的年增長率

2、將達到12%，而非壽險業務則在9.6%左右。二、逐年遞增的市場經營主體截至2004年，中資保險公司數量達到77家，共有39家外國保險公司在華開設70家營業性機構，124家外國機構設立了188家代表處。在整個保險市場上，市場占有率由1985年原中國人民保險公司獨家壟斷變為2004年的中國人民保險公司和中國人壽保險公司的市場占有率分別為59.9%、46.5%；他們和平安、太平洋兩家保險公司保費收入之和在產險和壽險市場上分別占82.4%和74.2%。這說明多主體的市場格局雖已形成，但仍屬于寡頭壟斷型市場。三、逐步壯大的保險中介市場保險中介的價值在于深化了保險市場分工，通過提供更加專業化的服務，減少保

3、險交易成本，提高保險市場配置資源的效率。保險公司借助中介拓展客戶群，自身則集中精力創新產品，并研究如何通過投資理財確保保費增值，從而為降低投資風險、提高賠付率奠定基礎；而保險中介可以促使保險公司不斷推出新險種，為客戶提供更具吸引力的服務，兩者良性互動，將共同推動保險市場的繁榮。目前，通過代理人展業的保費收入占保費總收入50%多，其中，人身保險業務中通過保險代理人招攬的占60%多。而保險中介機構從2000年到2005年3月，短短5年內，數量從15家激增到1348家，其中代理公司948家、經紀公司210家、公估公司190家。這說明保險中介市場在中國保監會的培育下，正在逐步成長壯大。去年的9月1日，

4、保監會副主席吳小平表示，要抓住機遇，進一步加快保險中介行業發展，建立起一個結構合理、功能互補、誠實信用、品質優良的專業化保險中介市場。四、無限空間的保險經紀市場2004年一季度到三季度，全國經紀保費收入共計55.93億元，是2003年同期的1.56倍，遠超出同期保險公司保費增長速度，保險經紀成為朝陽產業中的朝陽。盡管如此，與保險經紀發達國家相比，差距依然明顯。據統計，英國保險市場上有800多家保險公司，而保險經紀公司就超過3200家，共有保險經紀人員8萬多名。英國保險市場上60%以上的財險業務是由經紀人帶來的，"勞合社"的業務更是必須由保險經紀人來安排。在未

5、來的市場發展中，保險經紀公司可以在以下方面一展身手：奧運保險，2008年北京奧運會，全球最大三家保險經紀公司達信(MARSH)、怡安(AON)和韋萊(Willis)都對其虎視眈眈。北京江泰、廣州長城、上海東大和西安長安也都在積極和奧運會組委會溝通，目標是獲得2008北京奧運會的保險經紀人資格；三峽工程、核電工程等國家重點建設項目的保險安排。一些大型企業、跨國金融機構，如中糧集團、首鋼總公司、中國化工進出口總公司、中國路橋（集團）總公司、匯豐保險顧問集團、美國怡安保險集團(AON)等，紛紛涉足保險業，成立保險經紀公司，期待在保險市場上大有作為。 第二章 *省保險市場環境分析良好的經濟社會法律環境

6、能促進保險經紀公司的發展。*經紀的注冊地將在杭州，目前東部沿海地區是我國經濟發展最活躍的地方，在這樣一個充滿經濟活力的地方，保險經紀的業務有著良好的發育土壤。一、國民經濟環境分析經濟環境并非能直接影響保險經紀行業，但將通過保險人和投保人之間的傳導間接影響保險經紀業。包括：國民經濟增長，將導致可保風險和標的增加；居民收入增加，將導致保險需求增加，這是發展保險經紀業務的基礎。浙江的經濟近年來一直保持良好的發展勢頭，連續幾年GDP增長幅度、固定資產投資規模、人均GDP等與保險市場密切相關的經濟指標都名列全國前茅。2004年全省GDP達到11243億元，比2003年增長14.3%，超出全國平均值的4.

7、8%，人均GDP為23942元（2893美元），同比增長13.5%，人均GDP也已在2000年超過傳統的經濟大省廣東省。按照著名經濟學家吳敬璉教授根據電力消耗增幅的分析，浙江經濟的實際增幅可能超過20%。浙江國民經濟的發展無疑給了我們很大信心。同時，浙江是一個以民營企業為主的經濟大省和市場大省，民營企業的數量占企業總數的98%以上，許多中小民營企業由于價格、服務、觀念和技術等原因都基本沒有或者很少購買保險，如在溫州樂清這個以生產低壓電器聞名的縣級市，有相當規模的企業44家，卻沒有一家投保財產險。但中小民營企業在完成資本積累后，逐漸開始重視企業經營發展中的風險管理，因此，這將是很大的一塊保險市場

8、。二、社會文化環境分析社會文化環境所導致保險消費者購買行為和心理對保險經紀也具有重要影響。一般來說，在東方文化背景下，相對容易接受直銷方式，對中介機構的認可度相對差一些。但經濟發達地區隨著市場化的程度越高，也就變得更加開放，受國際文化的影響逐步加深，因此保險經紀這種尋找幫助的中介方式將會被越來越多的人們所接受。浙江的會計師事務所、律師事務所等中介機構比較發達的現象應該給我們啟示和信心。三、社會信用環境分析“誠信”是保險的第一要著，良好的市場信用和法律環境能促進保險業規范發展。由于浙江的市場經濟比較發達，而從某種意義上說，市場經濟也是信用經濟：沒有信用，就沒有秩序，市場經濟就不可能健康發展；同時

9、，信用環境也是投資環境的重要組成部分，失去信用就等于失去市場。所以，早在2001年，浙江省就提出了要建設“信用浙江”。經過幾年的發展，浙江的信用環境已排在全國各省市中的前列。四、保險市場發展潛力分析2004年以來浙江省保險業繼續保持了良好發展的勢頭，全年保費收入達到291億元，比上年增長12，列全國第五位。來自浙江保監局的權威統計顯示，財產險正受到越來越多浙江人的青睞，2004年浙江財產險保費增長速度進入了多年來的最快增長期，共實現收入93.1億元，同比增長了29.6，是近五年來增速最快的一年。目前浙江省的保險密度為630元，比全國平均水平高出298元。可見浙江省的保險需求、潛力遠遠超出全國的

10、平均需求和潛力。根據浙江市場非公有制經濟主體多，市場化程度高的特點，保險公司傳統的展業與經營手段很難進一步拓展浙江市場。因而非常需要代表投保人利益的保險經紀人盡快進入市場，按照國際通行的慣例和規則，為正在走向規范化經營管理的民營企業提供服務，讓現代保險業盡快地覆蓋所有的市場主體。由于浙江毗鄰上海，外資的保險公司、中介公司已經在浙江市場活動。然而至今浙江僅有5家真正意義上的在本省注冊的保險經紀公司開業經營，且規模相當小。五、消費者的保險需求分析2004年浙江人均GDP達到23942元（2893美元），城鄉居民恩格爾系數分別為36.2%和41.4%。按照需求理論，人們為滿足生活和生產經營保障需要的

11、保險需求必將進入一個大發展時期。浙江居民對生命和財產安全特別重視，保健品和醫藥市場的畸型發展就是一例。隨著對自身面臨的風險的逐漸重視，人們對保險也由原來的被誘導需求轉變為主動需求。由于保險的專業性比較強，從而人們需要有具有此類專業知識的人或機構來咨詢，人們將愿意選擇和認可經紀人來為自己進行風險管理，為自己進行保險規劃。保險經紀人則利用自身的專業優勢，針對保險消費者面臨的風險情況采用最適合的方案進行風險管控。 第三章 市場策略選擇一、目標市場的選擇目標市場選擇的基礎是市場細分。市場細分后，公司選擇的目標市場應該是企業力所能及的和能充分發揮自身優勢的。在成立初期，我們的市場重點將放在財險市場，故現

12、對財險市場進行市場細分。 由于個人財產保險具有小保單，小保額和高成本的特點，新成立的保險經紀公司開展此項業務的營銷成本相對較高，不利于公司提高經營效率、盡快收回投資，所以成立前期不宜主動開展此類業務；另外，小型企業由于其本身實力較為弱小，它所擁有的資源幾乎全部要投入生產和營銷，所以它們對于保險的需求相對較小，市場容量也較為狹窄，因此，它們也不是我們的目標。一般說來，大型國有企業集團的財險市場是保險市場的重要領域。由于保險公司已經牢牢把握了這塊市場，經紀公司若是介入其中，必將招致保險公司的反擊，這已被江泰等經紀公司的經歷所證明。但是這些大型企業新建的一些項目以及國家興建的重要項目我們可積極爭取。

13、中型企業隨著企業規模日益擴大，風險意識逐漸加強，對保險的需求也漸漸上升，尤其是對浙江經濟發展起了重大推動作用的中型民營企業。市場上的保險公司對于中型民營企業的市場需求相對關注不夠，市場的培育度不大，故在供求之間就存在一定的空隙；而且我們的股東之一*本身就是機械制造行業的著名民營企業，自身就有大量穩定的業務來源，還有許多合作伙伴也可為我們提供業務，所以說我們在中型企業的財險市場上將大有作為。另外，外資企業也可成為我們的一部分目標市場。據估計，我國2002年的保險經紀業務將近有60%是由具有外資背景的公司投保的。這樣的背景將為我們開展業務提供很大的便利。在壽險市場上，發展勢頭比較好的是企業為員工辦

14、理的員工福利保障計劃，我們可以涉足此類壽險市場。二、市場營銷策略（一）組建一支結構合理、專業程度高的人才隊伍保險經紀人作為廣大投保人的代言人，發揮客戶風險管理顧問的功能，尤其需要一支結構合理、專業程度高的人才隊伍。選擇一名有豐富保險從業經驗、業績卓越的總經理，全權負責市場開拓；選擇一名對保險產品、業務管理、風險控制等有豐富經驗的人士，全權負責方案設計；利用股東自身的專業人士，成立專業委員會，服務于保險方案設計。（二）以加盟等形式廣拓銷售渠道公司成立之初，市場知名度低，自身銷售力量有限，廣開銷售渠道是促銷的有效辦法。利用各種行業協會、學會、俱樂部、專業銷售網絡的優勢，動員他們接受我們的全程服務，

15、通過向與股東相關聯的客戶群體介紹風險控制知識，進行風險管理，使之成為我們的客戶群。特別是通過樹立和突出*的實力、品牌等優勢吸引一些基礎較好的保險經紀或代理人員和機構加盟陣營。既可以憑借他們作有說服力的宣傳，還可以拓展市場，形成集中投保的優勢。（三）有計劃、有步驟地拓寬業務領域成立保險經紀公司后，可以先非壽險業務后壽險業務。在開業初期以企業財產保險、車輛保險等財產保險業務為主，并向律師、會計師等責任險業務擴展，重點瞄準大型工程和重點項目；在后期，著眼點是一些大型的集團企業的意外險、養老險業務；在條件成熟時，將業務擴展到再保險業務。（四）優化客戶、經紀公司與保險公司三者的利益關系保險經紀人是免費為

16、客戶提供保險服務的，它的收入主要來自幫助客戶安排好保險后保險公司支付的傭金。在利益分配方面，經紀公司與保險公司之間要處理好關系，避免出現競爭局面。經紀公司在初創階段不能太講究量入為出，尤其是業務遠未形成規模的階段，相對成本高，綜合投入大是必然現象。既要考慮客戶的風險情況，幫助其減少財務支出，以最合適的價格作最全面的投保，又不能忽視保險公司的利益，只有建立三方多贏的策略，才有可能建立長期合作關系。三、市場競爭優勢分析地利優勢公司注冊地為杭州，是浙江省的政治經濟文化中心，浙江省80%的特大型企業總部設在杭州，充滿活力的民營企業、巨大的市場經濟實力以及日益發展的長江三角洲經濟環境，是公司立足、發展、

17、壯大的有利因素。人才優勢能依托股東的資源建立一個吸引一批高素質、高學歷的保險專業人才的平臺；同時可利用股東現有的機械、工程技術方面的專家組成專家技術委員會，為保險以外的專業技術提供咨詢服務。資源優勢不論是公司股東還是股東的關聯企業，都有著豐富的業務資源，能保證公司業務的穩定發展，我們將依托股東的優勢廣泛涉足重點建設項目、大型國企、民營以及其他有保險需求的企業。資本和管理優勢公司股東之一*擁有強大的資本優勢，除自身經營產生的大量凈現金流入（2004年度達到15億元以上）之外，各大國有商業銀行和股份制商業銀行通過綜合授信，總計給*高達20億元以上的基準利率信貸額度，目前西*僅使用其中的三分之一左右

18、。同時，*在與國際跨國公司多年的合資合作過程中積累了先進的企業經營管理理念和方法，尤其是采用了美國先進的財務管理方法。股東在資本和管理方面的優勢為我們提供了強有力的后盾。 第四章 市場風險分析公司經營過程中難免會面臨各種風險，我們應該對此有清楚的認識，并且及早針對這些風險做出適當的安排，這樣才能實現公司持續穩定的發展。目前我們面臨的風險主要來自外部宏觀環境的排斥和內部專業人才的缺乏。1、我國保險市場基本格局對發展經紀業務不利我國專業保險經紀業務是在保險市場主體呈現嚴重的格局失衡現象下起步的。我國保險市場的經營主體保險公司一體獨大，并擁有龐大的營銷隊伍和雄厚的客戶基礎，在保險展業上既是供給方又是

19、需求方，公司內部運作方式是展業機構為承保部門提供保源，供需雙方不受或很少受供求規律和價格機制的影響，展業卻成了保險公司工作中的重中之重。這種保險展業的壟斷地位嚴重阻礙了經紀業務的發展。2、保險公司對經紀公司有很強的排斥意愿目前浙江保險市場上，保險公司和代理人幾乎壟斷了保險市場的展業，他們完全代表保險人的利益。保險經紀的介入無疑將與保險人的利益發生沖突，受一些落后的觀念影響，保險公司對保險經紀極其排斥。已進入市場的幾家保險經紀公司都感受到本應得到保險公司大力支持的保險經紀卻遭遇到了極大的敵意。尤其是在地市級的保險公司中，他們甚至動用地方行政力量來壓制保險經紀展業。3、消費者目前還沒完全認同保險經

20、紀公司一般來說，受東方文化和法律背景的影響，我國消費者相對容易接受直銷方式，對中介機構的認可度相對差一些。許多消費者需要進行風險轉移時，馬上想到的是保險公司或者保險代理人，很少會考慮保險經紀人。因此，客戶的保險消費觀念的滯后，會影響保險經紀公司業務的發展。此外，有些保險公司或保險代理人在經營上尚欠規范，外加有些輿論不適當的宣傳，導致了消費者形成了對保險的偏見，不能很快地接受保險經紀這一新生事物。4、專業人才缺乏保險經紀面對的是各行各業的客戶，因此保險經紀不僅需要保險方面的專家，更需要各行業的專家。只有這種復合型人才才能為客戶設計最佳理財風險方案，為客戶贏得最合理的費用與周全的保障。但保險經紀在

21、國內尚屬于嶄新的行業，專業人才嚴重匱乏。現已經成立的保險經紀公司多從財險公司或國外聘請專業的高級人才。針對上述風險因素，我們將采取積極、有效的措施來應對，保證公司持續穩定的發展。1、針對保險市場基本格局帶來的風險，我們將努力加強與同行業的公司聯合，促進保險市場機制的進一步完善，逐步改變保險展業由保險公司及其代理人壟斷的局面，努力營造良好的經營環境。2、針對因保險公司的排斥而帶來的風險，采取有效的公關策略，加強與保險公司的溝通和交流。并通過幫助保險公司拓展保險業務，優化與保險公司的利益分配，逐漸消除與保險公司的分歧和誤會。3、我們將采取有效的市場營銷策略，一方面，通過新聞介紹、公關活動、調查問卷

22、、社會咨詢等方式來進行保險經紀的宣傳，擴大社會影響，積極倡導保險經紀消費觀念。另一方面，公司以優質的服務身體力行地推廣保險經紀服務，在客戶中樹立良好的口碑，努力樹立優質服務的市場信譽，利用現有的保戶去發掘潛在保戶。4、積極公開向社會招賢納士搭建初期的人力框架，同時向各大專院校招聘各行業專業的優秀畢業生，通過派去香港等海外保險經紀公司進行業務學習培訓的方式，培養一批能干的儲備干部。為留住優秀的人才，公司將幫助員工制定他們的生涯規劃，為每一位職員創造良好的工作環境和自我發展的機會。5、其他風險對策：針對政策風險，公司將加強與保監會、同業公司的聯系，通過各方面影響同業公司，加強本行業服務社會服務國家

23、服務民族的意識，以減少政策對本行業的不利影響。同時積極主動與工商、稅務等國家管理機構溝通，依法經營，遵紀守法。針對項目投資風險，在本次募集資金到位后，本公司將抽調具有豐富經營經驗的專業人員，成立專門機構對各項投資項目的建設活動進行嚴格的監督管理，以確保所有投資項目按計劃進度如期完成，盡快產生經濟效益。 第五章 運營模式安排中華人民共和國保險法第一百二十六條規定：“保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的單位。”中國保險監督管理委員會頒布的保險經紀機構管理規定中對保險經紀經營的業務范圍做了如下規定：（一）為投保人擬訂投保方案、選擇保險公司以及辦理投

24、保手續；（二）協助被保險人或者受益人進行索賠；（三）再保險經紀業務；（四）為委托人提供防災、防損或者風險評估、風險管理咨詢服務；（五）中國保監會規定的其他業務。根據這些規定，我們的運營模式就按業務經營的流程來安排。保險經紀的業務一般可分為接受委托、風險評估、保險安排和客戶服務四個階段，貫穿風險管理的全過程：（一）接受委托：客戶把本企業的風險管理工作全權委托給保險經紀公司，由后者對生產經營所有環節的風險要素進行管理；（二）風險評估：在取得客戶委托后，保險經紀公司對風險標的進行研究。通過實地勘察及與客戶會面了解客戶所面對的風險，協助客戶鑒別和衡量自身存在的各種風險，就風險的評估、確定、自留、轉移等，向客戶提供專業的意見；（三）